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1、销售管理实务,1,如何学好这门课？,专业课程基本知识、理论记忆；提前预习相关内容；上课期间勤于思考，积极讨论，认真回答问题；课后查阅相关资料，搜集并积累有用信息；具有自己的判断力，解决问题有自己的思路；讲义是帮助理解问题的工具，但不是全部。,上课时请带齐4样东西：一心、一笔、一本、一书！,2,项目一 岗位认知,任务二 认识销售管理岗位,任务一 认知销售人员岗位,3,任务三 销售管理未来发展趋势,了解销售人员的角色定位和岗位职责;了解当前销售环境的变化；掌握销售管理的岗位职能及任职要求。,树立良好的销售岗位职业道德；善于运用销售管理的基本技能，做好销售管理工作；能够客观地评价销售管理工作。,项目
2、一 岗位认知,4,什么岗位流动率最高？什么岗位的人员对企业的归属感相对较弱？什么岗位让企业既爱且恨，甚至会怕？什么岗位将决定市场对企业的感受？什么岗位掌握着企业最大的资源？,答案：,销售部门。销售部门。销售部门。销售部门。还是销售部门。,小组讨论,销售人员每个月都奋斗在企业与市场的最前线，周旋在企业与客户利益之间：从最初级的销售人员到销售主任到区域经理到销售总监，不论职级高低，每个销售人员都不得不承受着业绩指标压力，每个月都不得不挑战新的业绩指标。没有一个销售人员不是摸着石头过河，遍身伤痕，讲起来都是血泪奋斗史：长年奔波在外，在一个地方刚呆熟了，就被派去开发别的区域；经常被客户拒绝，还的拼命赔
3、笑脸；照公司规定执行任务，转头就客户被投诉了：“你们工作也要讲人性化。”；回款不到位，又被上头批评，“你知不知道你是代表谁的？”，“顺得嫂意失哥情”，两头不讨好,6,销售是一种职业，销售人员只有在了解自己职业所扮演的角色基础上，才能成为一名合格的销售人员。,角色认知,人在社会中的角色,邻居,客人,棋友,舞伴,销售是企业将生产出的产品（服务）以直接或间接的方式出售给直接或间接的消费者（顾客），并最终收回货款的过程，货款的收回与否是销售实现与否的关键。,一、什么是销售,返回,10,2023/1/23,11,可编辑,销售推销营销,二、与推销、营销的关系,12,三、销售工作的特点,主动性与灵活性,行动
4、的自由性,服务性,变化性与挑战性,发展性,报酬的特殊性,四、销售在中国的发展,当代中国销售的特点先进与落后并存；规范与混乱并存；传统落后思想盛行,深度分销,精益化销售,行销,坐销,发展阶段,14,五、销售管理的岗位职责,管理客户,维护形象,开发市场,服从安排,15,销售人员应该具备的职业道德,遵纪守法,办事公道,勤俭节约,开拓创新,文明礼貌,爱岗敬业,诚实守信,思考,16,1、关于销售管理2、销售经理的岗位职能,任务二 认识销售管理岗位,返回,17,销售经理的角色,正确认识自己在团队中的角色销售经理最大的成功是建立一个优秀的团队，让每个员工发挥最强的战斗力找到自我成长的方向未来工作的行动纲要,分组讨论：,你是如何理解“销售经理的岗位职能”的。请结合某一职位（岗位）谈对“岗位职能”的理解。,任务三 销售管理的未来发展趋势,关系推销,管理销售人员到领导销售人员,交易推销,个人推销,企业产权组织形式,团队推销,销售量还是效率,21,2023/1/23,22,可编辑,
