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1、项目六 展览中心营销,展览中心营销,教学重点：展览中心产品的特点、展览中心产品策划、展览中心产品的营销过程与策略。教学难点：展览中心产品的策划、展览中心产品营销教学目的：1.了解展览中心的产品原理。2.熟悉展览中心营销的基本步骤。3.了解展览中心营销所使用的基本手段教学方法：讲授法、案例法、小组活动教学后记：,第一节：展览中心产品原理,一、展览中心的企业化经营1.创新是企业的生命2.竞争是企业的动力3.管理是企业的基石4.人才是企业的核心,二、展览中心的产品内涵（一）展览中心的硬件1.展览中心位置2.展览中心内部合理布局3.展厅要素（1）展厅外观 材料体现的功能（2）展厅面积 单层不超过1万平
2、方米。（3）展厅层高 13-16米（4）地面条件 地面状况与承重条件 4.展览中心的设施设备,4.展览中心的设施设备（1）供电 50HZ、单相220伏特，三相380伏特；（2）给排水（3）空调 考虑空气温度，质量（4）电梯（5）照明 围绕效果要求布置照明设施（6）消防 安全应急通道、消防设施（7）通信（8）网络与信息（9）公共广播,（二）会展中心的软件主要指服务,第二节：展览中心营销过程,一、展览中心的市场定位（一）展览中心行业竞争状况（二）目标市场细分（三）展馆的内部属性二、展览中心宣传三、展览中心促销.,四、客户服务中心1.组建展馆“客户服务中心”的目的2.“客户服务中心”的服务功能3.“
3、客户服务中心”的服务手段4.“客户服务中心”的服务标准5.“客户服务中心”的场所设计,第三节 展览中心的营销策略,一、确定目标客户（一）客户及其购买行为分析 各类展览会的组织者是展览中心场地的直接租用者，因此组展者是展览中心的主要客户，是展览中心营销所要针对的主要对象。展览中心需要通过对组展者的分析了解一些重要的信息，包括有多少组展者、他们是谁、他们所组织展览的性质、他们能接受何种价格、他们对不同展览中心的印象等。,（二）确定目标市场 确定目标市场是指展览中心经过比较、选择，决定作为服务对象的会展市场。一个展览中心不可能为所有的展览活动提供场地，展览的性质各不相同，组展者的身份以及各自的要求也
4、不同。目标市场战略可以通过STP，即市场细分(Segmenting)、市场选择(Targeting)、市场定位(Positioning)来进行。,1.市场细分,2.市场目标化,3.市场定位,确定目标市场,展览中心对目标客户的定位,二、展览中心的产品策略 展览中心在细分市场的基础上确定市场目标和市场定位后，还需要根据目标顾客的特点和顾客价值这些营销战略要素来策划4P。成功和完整的营销活动，意味着展览中心需要以适当的产品或服务、适当的价格、适当的渠道和适当的传播推广手段，将适当的产品和服务投放到特定的目标市场。,（一）展览中心产品的概念 产品是展览中心提供给市场以满足需要的东西。展览中心提供以其设
5、备为基础的服务，这种服务依托于展览中心的建筑、展览区域、配套设施这些实体产品，此外展览中心还直接给客户提供展览的相关服务、体验、信息等。,1.核心产品,2.基础产品,（二）展览中心所能提供的产品可以包括四个层次：,3.期望产品,4.附加产品,展览中心产品策略,三、展览中心价格策略（一）影响定价的因素 展览中心在制定其价格时，必须考虑诸多因素。这些因素主要包括：1、展览中心的成本状况2、市场需求状况及水平3、市场价格和竞争者价格,（二）展览中心制定价格的步骤,1.选择定价目标,2.确定需求,3.估计成本,4.分析竞争者的成本、价格和提供物,5.选择定价方法,6.确定最终价格,四、展览中心的渠道策
6、略 展览中心营销渠道的特点比较突出，由于展览中心经营者面对的客户（主要是组展者）相对集中，特别是对那些已经承办过许多展览的展览中心来说，他们已经建立了比较完整的客户数据库，而且很多品牌展会已经固定在某些展览中心举办。在这种情况下，展览中心通常需要设立专门机构和人员，直接加强与客户的交流和沟通，维持与老客户的关系，在此基础上实现直接的销售。,五、展览中心的推广策略展览中心营销推广活动，主要方式包括：（一）通过专业媒体发布展览中心信息，向展览会的组织者宣传自身良好的办展环境；通过媒体广告来提高知名度、提升形象。（二）关注展览行业的发展状况，各展览组织者的组展计划，主动联系相关公司或项目负责人进行沟通。（三）参加会展业界人士的各种聚会活动，积极在各种场合中推介自己的场馆。（四）通过电话、电邮、公共关系等手段，与客户保持经常的联系。（五）专门策划一些活动，用以维系和提升与客户之间的合作关系。如举办推广会、客户答谢会、联谊会等。（六）处理好与政府的关系，取得政府的支持。,1.参与城市整体营销,2.与旅游企业或管理部门合作,3.开展网络营销,4.实施品牌战略,第四节 展览中心的主要营销手段,
