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1、佑一良品-关于Buyer 2011年11月,目录,三、看看案例,二、理理逻辑,一、谈谈概念,买手的定义,概念篇,所谓的买手（BUYER），按照国际上的通行说法是，往返于世界地，常常关注各种信息，掌握大批量的信息和定单，不停的和各种供应商联系，并且组织一些货源，满足各种消费者不同的需求。运用专业的经验，预见未来及现在市场的实际需求的前提下，有计划、有目的、有数量的采购合适销售的商品的人员。,关于买手的一些描述,概念篇,买手必须站在时尚潮流的最前端，了解行业规范、货品辨别能力，在适当的时机敏锐出手，以低廉的价格购买他们认为适合的商品，加价出售，赚取一定利润。这种人所从事的行业，最终创造出惊人的市场
2、价值。是一个新兴的职业，fashion的职业。游走于时尚秀场及流行展会经常逛街，穿着时尚喜欢高档奢侈品看到喜欢的东西毫不犹豫的购买,买手的分类,百货公司买手,1.主要工作是与各种有品牌的制造商或 代理商进行沟通。2.买手的职能是决定进什么样的品牌，存货多少，经销模式，不需要了解产品 设计和开发过程。3.实际上国内百货公司是有起到类似职 能的部门的，只是叫法不同（比如叫楼 层经理）。国外有的百货公司自己也做 品牌，其买手职能和品牌买手相近。,终端店铺买手,1.一些顶级的奢侈品牌培养原本在店铺 内有销售经验的店长或销售人员为买 手，负责为品牌在国内店铺的进货，以适应本地市场需求。2.有零售店第一手
3、的销售经验，知道自 己客户的真正需求。3.买手的工作也同时需要涵盖销售、市 场推广、店铺陈列的工作。,品牌公司买手（UIYI）,1.涉及产品设计开发，或者直接采购 内部：需要协调企业各部门同步进行工 作，包括设计、销售、市场推广、物流。外部：需要协调各加工厂或贸易商成衣 的生产加工。2.配合销售部门监控销售数据并做出快 速反应，以实现销售的最大化和库存的 最小化。,职能：类目经理的商品运营逻辑：找到好的商品（卖家货源）通过研究合理的展现方式（类目建设）配合对的推广销售出去。根据整体类目竞争和发展策略，定向的货源拓展，卖家引入。配合运营推广进行商品选择。,电子商务平台买手,概念篇,买手在不同等级
4、品牌中的地位,绝对设计师制,设计为先导,买手+设计师,买手为主设计为辅,概念篇,对于线上线下的渠道平台商（百货公司，商超，淘宝，拍拍等）,买手作为绝对主导，大多数没有设计师,目录,三、看看案例,二、理理逻辑,一、谈谈概念,设置买手的对外意义？,买手,对外角度,企业,顾客,是达到供求关系双赢的支撑，实现企业效率最大化及顾客满意。,逻辑篇,设置买手的对内意义？,买手,对内角度,设计,营销,是平衡设计师的审美和经营者逻辑的一双手，是连接设计与销售的纽带，是感性与理性的结合体。,逻辑篇,买手的思考模式,5W+3H+2C的思考模式,WHO？谁在买？,WHAT？买什么？,WHY？购买目的？,WHEN？购买
5、时间？,WHERE？购买地点？,HOW MANY？买多少？,HOW MUCH？什么价位？,HOW TO？如何购买？,逻辑篇,买手的工作内容,定位与职责,逻辑篇,买手（需求把握+商品组织+运营）,代表市场的需求,满足市场需求的商品组织,进行市场信息及需求的收集、分析、判断、提炼；形成有价值的资源需求信息,通过商品计划、订货计划等，有效组织货源，支持销售目标的达成、以及品类发展，满足消费者需要等；,有效的运营保障结果,动态管控商品库存，不断调整优化监控数据和分析,买手与其他岗位人员的关系,逻辑篇,供应商,为买手提供商品的成员之一,各销售渠道,了解消费者需求及不满，掌握终端类型，调整采购商品的种类和
6、计划,广告部,通过进行广告策划，使其选购的商品以一种合适的方式展现在消费者面前。买手最了解需要促销什么样的商品,视觉营销部,通过正确的商品挑选和适当的陈列，吸引消费者的视线，最终将会促进这些商品的销售。,运营中心活动策划部,同广告与陈列一样，在活动中选择合适的产品，能够达到成功促进销售的目的。,买手的价值,保持品牌 和 商品吸引力和竞争力满足消费者需求，维持原有客户，吸引新生客源提升销售业绩控制库存，为效率和效益目标负责,逻辑篇,买手与商品的关系,逻辑篇,买手的挑战,逻辑篇,好的买手的衡量标准,逻辑篇,目标消费者需求满足程度商品的丰富度、完整度对品牌和渠道带来的价值提升团队内的影响和经验的分享
7、等信息反馈和响应的及时和有效行调研报告的输出质量讨论决策过程中的价值,好的买手的衡量标准,逻辑篇,买手的能力素质要求,逻辑篇,1）充分了解产品。除产品基本知识外，要了解各品牌定位、品类、产品线以及其所满足的人群，产品结构、适应人群及优劣点；2）了解市场。脱离开行业特性、市场特性、渠道模式和销售份额等来分析研究产品，是无法成功的。买手必须了解市场，关注环境变化和发展趋势，了解渠道构成和不同终端需求差异性，了解市场运营的模式，从市场中提炼产品需求，并将产品放到市场去检验。3）了解目标客群。具备对于市场需求和消费变化趋势的敏锐度和随之快速应变的能力。4）较强的数据分析及计划、判断能力。除日常的数据信
8、息收集、汇总外，还需要依据现有数据进行分析、归纳、判断，并形成结论。买手必须是对数据敏感的人，善于从数据中找寻因果，发现问题。,买手的能力素质要求,逻辑篇,5）具有决策力。买手是需要依据各类信息以及经验，做决策的岗位，必须具备一定的决策力。在现阶段参与产品评审及订货过程，以及商品在市场运营过程的调控及价格处理权，都需要发挥此功能。6）具有组织和协调能力。“买手”不是单一某个岗位，应当是一个团队，由共同认同此目标并进行分工合作的几个环节及岗位构成。在工作开展过程中，需要有能力组织调动团队其他力量，与各岗位进行有效沟通和协调。7）其它素质能力要求。有品味和审美能力，乐于并善于体验和沟通交流，具备较
9、强的逻辑思维能力，培训能力等。,如何保持买手的采买水平维持在一定水平上？,逻辑篇,某些思路：人，团队，制度组织架构的完善-买手不是一个人，应该是一个团队流程制度的规范-信息收集渠道的规范，信息采集关注点的沉淀，较好 的评审纠错机制信息化手段配合-保证快捷有效专业化运营-按品牌/产品线分，进行该细分行业深入的了解和挖掘,目录,三、看看案例,二、理理逻辑,一、谈谈概念,案例分享,二）怎样获取和分析商品信息,三）服装行业的商品企划全过程,一）买手制在传统制造企业的发展演变过程,一）买手制在传统制造企业的发展演变过程,以开发为导向,以市场为导向,以计划定产,以需定产,由人为导向,顾客需求导向,订货制,
10、买手,更贴近市场实际需求，整体资源使用效率会得到质的提升,解决要多少？,解决要什么？,整合市场需求链，建立商品企划功能，在新管理机制下建立“买手”团队。能力要求：市场把控能力、运营能力、管理能力等方面都提出更高要求,不断 向前端、源头延伸。不断 寻找需求与产品的对接,二）怎样获取和分析商品信息补充一些关于商品（货源）的概念,逻辑篇,总量,商品的总量，通常表示为金额和件数，它反映货源的多少。比如货源的投入、产出、存货都是总量的范畴。,结构,反映商品内部因素的各项组成及其比例。比如：品牌的结构，品类结构，新旧品结构，产品其它细分结构，供应的结构，销售的结构，价格的结构等都是结构的范畴。结构其实是反
11、映了几个子项目，以及子项目占比的问题结构是对总量的进一步细化结构有一定规律性可循,供应期,商品最大满足市场需求的时间和周期，即上市期与销售期,商品（货源）三要素,二）怎样获取和分析商品信息补充一些关于商品的概念,逻辑篇,二）怎样获取和分析商品信息补充一些关于商品的概念,生活主题,流行概念,品牌风格,品类主题,生活形态,流行风格,故事主题,男装女装,鞋包配件,款式,款色,面料,搭配,二）怎样获取和分析商品信息补充一些关于商品的概念,关键指标,销售率=期间某类商品销售/期间总销售售卖率=期间销售/期间总商品供应量减值率=期间减值金额/期间理论销售额存货周转率 销售成本/期间平均库存成本；期间平均库
12、存（期初存货成本+期末存货成本）/2，贡献率（实销额销售成本）/理论销额,二）怎样获取和分析商品信息,二）怎样获取和分析商品信息,一、外观感受；,二、内部结构和对应的上身效果；,三、产品穿着方式和场合、季节；,四、对应的人群；,五、与产品匹配的渠道？,六、品牌推广或产品推广对产品有什么影响？,七、行业内、主要竞争品牌的同类产品？和我们的同异？,剖析单件产品的维度：,整季产品结构组合的合理性、丰富度、和谐性：风格、色彩、款式、价格,所有产品 不同组合 匹配不同渠道,配置产品的节奏：上市的频率和先后顺序,整季产品：,二）怎样获取和分析商品信息,三）服装行业的商品企划全过程,新品开发流程时间进度：,1.新品企划方案（MD）；2.细化的工作流程表,买手-数据收集,逻辑篇,公司,零售,商品,-销售预算-新开店、旧店调整及销售计划-公司品牌市场推广计划,商品采购逻辑,-各店每月滚动销售预测-各店销售特点-各店的发展前景（预期）,将到的原计划订单数量/金额 预计期末库存、周转率的测算-A/B/C类店（销售能力）的数量-品牌季节性推广活动-控制全年商品打折率,制订 OTB（可买货金额）,联络相关销售部门确定采购策略,按：店铺类型或单店 进行订货,-依据历史销售分析和下阶段公司品牌导向、确定采购宽度及深度,-依据公司要求规划月库比，达到合理的年周转率,-再次确认各销售环节的销售预算、店铺数,
