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1、龙城广场7#营销方案,一、分析二、定位三、客群四、策略五、推广,1,走进龙城商务时代,睿智地（与龙城广场精诚共进的理念）独立地（二十二层独立建筑）执行地（市政机构环绕，地段便捷效率高）责任地（九巨龙提供优质物业服务）事业地（让你名利双收，更上一层）汇聚地（各界商务精英汇聚于此）升值地（非常明确的预见升值空间）,2,一、分析,3,市场分析,1、城市空白，抢占市场，提升公司形象。2、城市两大产业：挂车产业：需要优化提升，如区域性商贸流通中心，汽车配件市场的整 合，电子商务平台开发，会议会展经济讨论等，都是较好的市场切入点。出版印刷业：发展趋势已整合为统一工业园区，其工厂现零散分散，网络销售渠道发展
2、缓慢，公司形象提升缓慢，整体书业市场需要提高形象力。3、第三产业服务行业：梁山县小型第三产业服务类行业以散户，小型创业型企业居多，整体发展趋势缓慢，各企业形象薄弱，导致目前最大的难题是双方的互不信任，导致合作不长久，现在多数趋向于多功能综合体发展，前景普遍看好。,4,项目分析,1、本项目对梁山政府，树立新的城市地标，新的城市形象。2、本项目对梁山城市经济起到资源整合作用。3、本项目城市综合体具有提高城市消费能力。,5,SWOT分析,优势（Strengths）,劣势（Weaknesses）,机会（Opportunities）,威胁（Threats）,6,SWOT分析优势,1、市政规划清晰，受周边
3、商业区及CBD影响，位置极佳。2、具备写字楼开发基本条件，如交通、人流量、商业氛围。3、商务办公，居住，餐饮，休闲，会议召开，会所等于一 体的大型商务服务场所（综合性办公楼）4、九巨龙品牌效应提供了良好的市场前景。,7,SWOT分析劣势,1、工程进度缓慢，整体形象无法对外展示。2、公司无同类产品开发经验。3、项目周边建筑群普遍陈旧，拉低项目档次。,8,SWOT分析机会,1、市场空白，抢先进入市场，梁山目前无商务写字楼与商业 综合体。2、充分展示升值空间和投资回报率高，吸引投资客群。,9,SWOT分析威胁,1、梁山无同类产品，无参照性，对市场有着不可预知性。2、梁山房地产行业的不成熟性，城市需求
4、量缓慢。,10,SO优化,利用公司品牌效应城市新中心概念,拉升整体品质与形象，树立产品价值，实现最大价值化，抢占市场空白。,11,WT规避,周边环境的不明朗性市场未知的不可预见性,以高端新形象确定市场价值，规避周边环境等问题，客群优化定位，充分提高消费力，规避市场不明朗因素。,12,业态分析,商业,办公楼,公寓,1、产品多样化2、位置重要性3、投资回报高4、商业综合体人气,1、市场商务整合2、企业办公集中3、企业形象提升,1、面积区间较小，投资压力小2、公司注册成本低3、商住酒店服务,13,二、定位,项目定位,形象定位,业态定位,商业,办公,公寓,14,形象定位,全面塑造写字楼形象，产品无论是
5、区域优势还是本身高端品质，以城市龙头地位，以第一商务区的定位，是商界精英和翘楚必选之地。,“领袖风范尊贵首选”,15,形象定位,开启城市商务新概念，占据市中心优越资源的高端商务平台。,城市中央商务区的形成和发展的助推器，商务板块重新划分。,高端商务的聚和地，商界精英的聚留地，各界成功人士的聚集地。人性化办公理念，创自然采光，自然通风，自然绿化的绿色商务办公环境，办公居住服务功能齐全。,16,业态定位,楼层,特点,业态,功能,1F-5F,6F-15F,16F-22F,公寓,办公楼,商业,综合型多功能写字楼,1、与所在建筑联系紧密。2、保值增值功能，风险小、回报高。,1、交易场所2、服务场所3、体
6、验场所,1、企业中心点2、商务中心点3、经济中心点,1、集中性2、业务拓展3、提高办公效率,1、置业门槛低2、集中性强,1、注册公司，成本低2、居住舒适，酒店服务,17,商业定位,楼层,5F,3F-4F,2F,1F,业态,餐饮,文化休闲娱乐,超市,百货商城,业态种类,服装，首饰金店，化妆品，专卖店，家电电器等,综合型超市，茶叶，名烟名酒等,大型游乐场，儿童主题乐园，3D4D影院，KTV，健身馆，生活馆等,时尚小吃，咖啡馆，西餐厅，主题餐厅等,18,商业 1F,1、城市购物消费集中2、商务办公物品采购3、城市综合体整体人气提升,19,商业 2F,1、商品齐全，物美价廉。2、整体带动项目人气。3、
7、人流聚合力强，带动提升项目价值。4、项目周边包括本项目投资潜力骤升。,20,商业 3F-4F,1、娱乐场所的进入提升项目的吸引力，成为项目的独特中心点。2、儿童的流连忘返带动反复性消费和人气的聚集。3、商务休闲聚会的理想场所。,21,商业 5F,1、业务拓展洽谈之地。2、消费人群休息驻足点。3、写字楼工作人员的集中地。4、整体项目一站式消费，一条龙服务。,22,办公定位,6F-15F单层面积：983.9 办公楼总面积：9839银座主要以小型办公物业为主，促进快速销售，可根据客户情况进行面积调整。,23,办公定位,面积小,配套全,形象高,面积35-55，面积小，自用投资门槛低，面积大小灵活多变。
8、,商务配套齐全，项目综合体，各休闲娱乐购物餐饮一条龙服务，商务中心初具规模。,进驻公司提高企业形象，业务拓展效率高。,24,办公定位,硬件,地段,梁山城市中央商务区，人民北路主干道，交通便利，人气聚集。,高品质装修与设施配备，打造梁山高端商务写字楼。,25,办公定位,5A智能化系统楼宇设备自动化系统（BA）楼宇设备自动化系统,可对全楼的供排水设备、制冷设备、供电系统和电梯、自动扶梯进行监视及控制，以状态监视为主，控制启停为辅。（空调自控系统、供排水自控系统、变配电监视系统、电梯监视系统）安全防范系统（SA）闭路监视系统：停车出入口，首层大厅设彩色变焦摄象机。楼内各层出入口，电梯轿箱等处设置固定
9、黑白定焦摄象机。写字楼内走廊设置固定黑白定焦摄象机，停车场内设黑白带云台变焦摄象机。防盗报警系统：写字楼主要出入口设门磁开关，电子门锁，读卡器。停车场管理系统：内部车辆采用专用停车卡，外部车辆采用临时出票机的方式。,26,通信自动化系统（CA）综合布线系统：综合布线支持电话系统和计算机网络系统，是一个开放性网络平台。室内铺设架空地板，地面线槽，网络地板，提供以5类线为基础的综合布线信息通道。无线通信转发系统：移动信号增强系统，办公楼各层设有移动信号增强 系统。消防和安保自动化系统（FA）防火电视监控，安装烟感、温感和火灾自动报警、自动喷洒装置。设有智能类功能的火灾自动报警及自动灭火和消防联动控
10、制。广播音响系统：火灾紧急广播系统与公共广播合用一套广播系统。办公自动化系统（OA）以物业管理、公用信息服务、智能卡管理、商场管理为主的应用软件系统。,办公定位,27,硬件设施办公空间：能提供可灵活分隔适应各种变化的办公空间标准层高：室内净高2.6m以上标准承重：楼板承重在2.5KN/m2以上供电系统：双路供电，办公面的供电容量在80W/m2以上空调系统：国际知名品牌中央空调系统，用户能根据自我要求调节室内温度、湿度，空调系统具有分区域控制能力，新风量在30立方米/人/小时以上电梯：国际知名品牌，每部电梯服务面积小于3900平方米/吨台，候梯时间不超过30秒钟供水系统：24冷热水供应，并有中水
11、处理系统,办公定位,28,装修标准外立面：铝板、玻璃幕墙，局部为高档石材等材料。大堂：有大堂，大堂地面应为大理石、花岗岩、天然石材等，墙面应为大理石、花岗岩或高级墙纸等材料，应有吊顶，柱应包大理石、不锈钢等材料电梯厅：采用高档装饰材料，地面应采用石材；应有不锈钢、大理石或木门套走廊：高级带胶垫毯或用石材地面，高档吸音材料吊顶办公间：墙面耐擦洗壁纸或高级乳胶漆，高档吸音材料吊顶，刷高级乳胶漆，块状胶垫地毯地面,办公定位,29,办公定位,多功能会议厅：建议配备多功能会议厅，企业与政府单位会议集中性开展，满足企业开会场所供给，大型组织活动等。,30,办公定位,软件,运营,高品质物管服务，打造业主心中
12、的高端商务中心。,写字楼是收益性物业，人性化运营管理模式深入客户心中，使其有稳定的长期客户。,31,物管服务(无偿）保证楼内与外界通讯渠道的畅通：写字楼内办公人员众多，电脑、打印机、复印机、传真机、通信设备等各种办公设备全天使用，因此，必须保证供电系统的正常运行。提供安全保障，常备不懈：保障消防设施性能完好，消防渠道的畅通外，还要消除火灾隐患。24小时安保工作人员巡逻，保障人员，物业整体完善安全。要求环境整洁，舒适优雅：写字楼内大堂、走廊、楼梯间、电梯厅等公共区域的卫生应由专业保洁人员进行定时、定期的清洁、打扫和维护。,办公定位,32,物管服务问讯服务和留言服务，钥匙分发服务报刊收发、分拣、递
13、送服务个人行李搬运、寄存服务出租汽车预约服务提供本地旅游安排服务各地酒店预定服务邮件、邮包、快递等邮政服务,办公定位,33,物管服务（有偿）安保服务：向客户提供贵重物品出门保护(范围仅限于大厦红线内，特殊情况例外且不负任何责任)、非贵重物品的门户暂时看护、红外线报警探头加装、单元内临时人员控制等。保洁服务：提供日常室内保洁服务，内容如除尘、地毯清洗、地面打蜡、办公用品办公家具清洁等。工程服务：加装照明、通信或其它设施，更换灯具、电器件、提供各类维修服务等。租务代理服务：为购房投资者提供租赁代理服务，包括租务代理、收租、租约续期等。办公服务：提供商务服务、办公用品设备、耗材推荐,办公定位,34,
14、运营建议(可促进销售）商务公司在售出后1-5年的关键期内实行每年季度免租政策（正常交纳物管费），为业主提供长期、多样化租赁管理服务。可签订保底租赁协议，首期与业主签订3年期保底租赁协议，3年依次按4%、5%、6%的回报率返还。3年后业主自主选择是否续签协议。在商务管理公司公开管理账务，登记明细，3年内租金溢价部分的50%作为管家服务奖励，其余归业主所有。引入商业地产回收模式进行中间运营，以“十五年”为期限，客户购置房产十五年后，以当地政府公布的房地产销售价格回收，3个月回款，帮助业主实现房产快速变现。一到五楼墙面广告位和楼顶广告位的合理利用，根据客户购买情况而定。,办公定位,35,公寓定位,公
15、寓内部面积为28.98到52.83，每层18套，前期出售套数为54套。,36,精装式公寓：全新装修，设施齐全，拎包入住。商务办公型：自用办公，注册公司。理想投资型：面积小，总价低，回报大。多变型公寓：面积灵活多变，大小随意分割。酒店式服务：家政服务、安全服务、交通服务,公寓定位,37,公寓定位,硬件装修,装修建议采用三种硬装风格，搭配不同客群,38,公寓定位,现代简约：适用投资客，商务办公人群。,39,公寓定位,田园风光：适用于年轻人，小夫妻和投资客群。,40,公寓定位,中式古典：适用于中老年人生活养老，投资客群和游客居住群体。建议梁山水浒特色文化添加其中。,41,公寓定位,软件服务,物业保障
16、服务清洁服务安保服务便民服务家政服务工程维修服务有偿商务服务,42,三、客群定位,43,核心客户,集团企业、国有企业（增加知名度）,企业属性：大型民营企业，国有企业，金融银行类。需求特征：看重内在品质，能提供良好的商务服务，品牌物业管理，大面积的办公空间，比较注重写字楼周边的交通配套及基础设施，一方面对公司的形象有正面作用，另一方面也是很多潜在的合作伙伴和客户。,44,辅助客户,城区及各乡镇自用型企业（体现项目价值）,企业属性：熟悉项目周边，本区域的自用型企业（成长型）需求特征：需要提升办公空间是小型企业，提升企业形象，看重物业外在形象，地理位置优越，交通便利，配套齐全，有较高的实用率，现代的
17、办公配套。,45,辅助客户,投资客群（体现项目价值）,客户来源：梁山及周边城市需求特征：注重项目所处的区域位置的升值潜力和产品的抗跌性，有较高的，稳定的投资回报率，良好的运营管理和开发商的实力和信誉。,46,争取客户,中小型专业公司（销售侧重点）,客群企业：服务咨询，广告，IT，通讯等服务行业。需求特征：看重整体外在形象，地理位置优越，交通便利，配套齐全，有较高的实用率，现代的办公配套，比较醒目的地标性建筑，提升公司形象，加快业务发展速度，方便业务拓展。,47,营销策略,形象推广：整合产品无论是区域优势还是本身高端品质，提高项目知名度，树立购买信心。城市全面推广：人员行销派单，广告媒体推送分化
18、销售：预留高层部分，寻求大客户资源 自用散户投资推销底层方式,48,写字楼营销特征分析,在房地产行业中，由于产品特性和客户特性的不同，住宅销售和写字楼销售有非常大的差异，住宅销售是一种产品化销售，潜在客户和成交客户数量非常多，整个营销过程更强调营销策划定位的重要，项目定位准确，只要进行规范的销售组织管理，将营销广告活动和销售现场配合好，就可以进行项目销售。而写字楼销售则强调个性化销售，或者说是关系营销和组织营销，由于潜在客户好和目标客户数量相对少，整个销售过程更强调对每一单的销售进程管理，强调对每个意向客户决策关系网的分析，更强调一种团队协助销售。,49,客群拓展途径,圈层关系渠道获得客户方向
19、通过公司现有资源，与各集团领导及企事业单位的领导人联系（或通过DM直邮和短信杂志进行定向传播）通过网络推广，组建团购信息，收集客户市场广告推广吸引客户来案场通过直营，直销对全城发展，大范围派单对指定区域进行拜访组建电销团队，进行电话销售。,50,四、推广计划安排,第一阶段：形象塑造期第二阶段：蓄势期第三阶段：开盘期第四阶段：强销期,51,第一阶段：形象塑造期,1、侧重项目规模，档次，知名度和影响力的形象推广，给予开启城市商务新概念，占据市中心优越资源的高端商务平台的产品印象。2、各媒体广告资源大量投放市场，以高姿态，高品位的进入市场，进行全方位气势磅礴的宣传活动，现场展示将来的期望值，给客户购
20、买信心。将产品优势通过广告逐步展现，让客户坚定信心。3、户外围档，各广告投放点进行适当更换，突出梁山市场的空白点，本项目高调入市。4、写字楼和公寓样板房进入准备期，进行装修展示。,寻找大客户进行整栋售或整层售的客户排查，利用公司资源进行客户洽谈，促成意向客户成交。,52,第一阶段：形象塑造期,以“走进龙城商务时代”为主题进行广告推广。睿智地（与龙城广场精诚共进的理念）独立地（二十二层独立建筑）执行地（市政机构环绕，地段便捷效率高）责任地（九巨龙提供优质物业服务）事业地（让你名利双收，更上一层）汇聚地（各界商务精英汇聚于此）升值地（非常明确的预见升值空间）,53,第二阶段：蓄势期,继续寻求大客户
21、的整栋售和整层售，各小企业与投资客意向客户，分化引导楼层位置。,1、广告媒体资源继续市场投入，城市周边视情况而定。2、客户预约工作同步进行，办理VIP卡，交一千抵一万，同时享受后期所有活动参与资格。3、各直营专员，直销员，针对城区和乡镇企业做宣传推广，寻求意向客户认筹。4、批量制作小物件，如广告笔，鼠标垫，扑克牌，送入政府部门或各企业和公司事务所等。5、组建电销团队，进行电话营销。6、这段期间要做好市场信息反馈收集，方便做后期微调。,54,第二阶段：蓄势期,继续寻求大客户的整栋售和整层售，各小企业与投资客意向客户，分化引导楼层位置。,现阶段内工程改动余地较大，仍然可满足客户的个性化需求，所以在
22、此阶段尽量寻求大客户进行整售谈判，且满足客户合理可行的需求，促进成交，降低开发风险。蓄势期进行两场客户升级维护活动，提升客户购买信心。一、项目产品发布会选取梁山高端酒店做为产品发布会现场，举办企业洽谈和商务酒会，邀请龙城老业主，公司各领导，政府工作人员，各企业公司领导，梁山及济宁各大媒体应邀光临。二、开盘信息告知举行认筹客户维护活动，告知开盘信息，优惠，价格等消息发布。,55,第二阶段：蓄势期,蓄势期客户目标：300组,300组,户外派单,广告推广,电话营销,自然来访,来电转来访,老带新,70组,80组,20组,100组,15组,15组,56,第三阶段：开盘期,开盘前一周与已认筹的VIP客户通
23、知，交一万选房活动，可参与推售房源选房资格。9月20日晚要举办一场客户联谊会，据时和商业部商家一起做大型推广，加强新老客户对项目信心，释放开盘信息，团购优惠信息等，促成老带新和新客户团购。（成交信息暂不宣传）7#开盘时间定于9月27日，中秋节当天。开盘当天客户补交一万元认购金，制造热销，抢销的气氛，引动全城销售热潮。销售成交价格及开盘优惠做最终确认，同时准备开盘所需的所以物料及相关活动安排。利用十一黄金周，开盘后三天签约可参加十一双人游活动。,57,第四阶段：强销期,综合运用大众媒体报纸、电视，户外LED等进一步提高提升产品形象。各项销售工具全部到位。此时的广告投放以硬性广告为主，针对主要卖点做纯销售式广告，和销售有力配合，利用DM加强开盘销售情况，以维持消费者的记忆度，增强买家和潜在消费者的信心。全面更换户外广告，路牌等广告资源，传播开盘信息加认购签约客户情况。利用十一黄金周安排促销方案（广告推广主题“最后的赚钱机会”）,58,去化率目标,1009080706050403020100,形象塑造期,蓄势期,开盘期,强销期,95,80,60,10,59,
