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1、前线经营活动与续收管理,总公司保费部2012年5月版,保全主管养成培训课程,中国平安保险（集团）股份有限公司,营销组织架构、职责与现状,分公司,前线,后援,本部营业区,运营督导部,三级机构,销售企划部,营销管理部,客服部,培训部,区拓管理部,共同资源,银保,综合开拓部,业务管理部,营业区,营业区,营业区,营业区,营业区,营业区,营业区,最基础的业务推动单位最基础的经营管理单位,营业部,营业部,营业部,营业部,营业部,营业部,营业区通过销售，完成资金吸引综合开拓通过指导业务员销售，完成资金吸引运营督导通过督导在职业务员，确保持续的现金流柜面进行售后服务,营业区经理,组训,人管岗,业管岗,综合内勤
2、,营业单位业绩、人力成长追踪、督导,各级业务人员的维持、晋升考核追踪，品质管理,营业报表制作、指标分析,职场管理、预算编制,营业区系统运营指导协调者负责区部计划编制及执行负责区部绩效追会议,营业区日常运作,创造经营利润的四根柱石,利 润,生产性,继续率,留存率,成本控制,续期收费在公司利润的形成中，起到重要的、不可替代的作用。,目录,前线营业部专业化经营前线营业部专业化经营与续期经营管理,研讨,作为一年以上的主任，你对前线了解多少？你眼中的前线是什么样的？你了解的营业部是如何进行日常运作？营业部的保费是如何产生的？营业部如何编制年度保费计划？,营业部专业经营五大系统介绍,增 员 系 统,增员计
3、划制定/增员人的确定与训练,增员活动运作/创业说明会/增员选择,辅导训练系统,产品训练与辅导,辅导运作,非制式培训班运作,销售支持系统,营业部/业务员主顾开拓,激励活动运作,行销工具管理,日常管理系统,职场/差勤/活动量/会议/档案管理,功能小组建立与管理/早夕会经营,绩效管理系统,年度计划编制,绩效评估/绩效追踪,主任绩效会议,功能组运作为基础,子系统,解决问题,终极目标,系统,增员系统,辅导训练系统,销售支持系统,绩效管理系统,SDPS,产品训练,创业说明会,增员活动运作,新人衔接训练,辅导,增员计划的制定与执行,增员选择,销售技巧,产品与组合能力,新人展业问题,业务员个性展业问题,客户来
4、源,意愿拉动气氛营造,展业工具,行销辅助品,竞赛激励,主顾开拓,人力,业绩,周主任例会,周目标管理,主管周计划,日常管理系统,形式载体,制度保证,工具提供,指挥协调,司令部,训练功能小组,增员功能小组,早会功能小组,营业部专业经营五大系统运作,早夕会,二早,差勤管理,职场管理,活动管理,档案管理,工具,载体,制度,按照流程进行增员工作,最终建立以营业部经营为基础的营销模式和销售管理支持平台,机构三大职能,协调,年度经营计划编制说明（1/2）：,经营目标包括业绩目标和人力目标业务发展公式：总业绩=人力*人均产能*活动率人力一定要体现出正增长人均产能=当地人均收入的1.5倍数*3明确指标的最低标准
5、：增员、钻石人力、转正率、活动率要列出具体目标达成的重要举措,营业部专业经营年度计划编制,具体设定个人目标明确完成目标的必要准备个人目标与团队目标结合 帮助和辅导主任和业务人员拟订目标和执行方案定期评估个人目标达成情况，为主任做出示范,年度经营计划编制说明（2/2）：,业务发展目标的设定（生产性）：,营业部生产性状况,上年度业务计划 上年度业务达成 本年度业务计划 本年度计划分解 业务成长率 人均产能 继续率状况,营业部各职级生产性状况,各职级人员人数 各职级人员活动率 各职级人员产能分布 各职级人员月度计划分解 各职级人员业绩达成情况统计 各职级人员收入情况统计,业务发展的基本公式：,公式1
6、：营业单位业绩公式总业绩人力人均产能活动率 营业单位活动数量营业单位活动质量 营业单位拜访量营业单位平均成交率件均保费（注：人均产能当地人均收入的1.5倍数3）,公式2：业务员业绩 业务员活动数量业务员活动质量 拜访客户数量成交率件均保费（保费）,其中：拜访客户数量取决于业务员的态度（A）与习惯（H），成交率取决于业务员的知识（K）与技能（S），件均保费取决于业务员的知识与技能。,人力发展目标的设定（人力）：,营业部人力发展状况,上年底总人力数本年度人力计划月度净增员率月度脱落率（人数）各月度初、末总人力13个月留存率6个月转正率,营业部各职级人力发展状况,各职级人员月初人数各职级人员本月增加
7、（或减少）数各职级人员脱落人数各职级人员晋升（或降级）人数各职级人员本月增员数,超越梦想，享受成功营业部经理200 年下半年生涯规划规划您的工作，工作您的规划！部 经 理：郑 营 业 部：部 见证人（区经理）：吴 见证人（营销总）：王总 编制时间：200年 月中 国 平 安 人 寿 保 险 股 份 有 限 公 司 分公司 营业区/中心支公司,200年营业部经营计划（范例）：,营业部名称部总人力部总组数部总正式人力部总试用人力,邵某某(04)2002.13393.573人（试用）,林某某（10）部成立时间部佣：58549组佣：18593 18人（试用8人）,张某某,高某,曲某某,高某某,营业部当
8、前架构：,注：部、组佣是指上个半年考核期结果数值人力是指当前人力状况此表由人管协助制作,王（04）1999.766136人（试用2人）,林(05)2000.41316012人（试用）,王（04）1999.766136人（试用）,李（04）1999.766136人（试用）,上个半年营业部经营现状、分析、改进思路：,上个 半年累计实收标保：700万元,现有人力200人，直辖组9人营业组19个，直接育成9个，间接育成9个上个半年月度平均钻石人力占比40%预计年底总人力252人、其中直辖人力25人,业绩指标：,人力指标及组织架构：,KPI指标：,营销部：活动率82%，人均产能7990元 件均保费415
9、8元,上个半年营业部五大系统运作状况及下个半年改进思路（一）：,上个半年营业部五大系统运作状况及下个半年改进思路（二）：,200 年 半年营业部经营主题：,温馨提示：增员率要达到7、净增员率达到4；活动率80以上是优秀部经理的表征；钻石占比要达到30；部经理能每年自己增员4人以上，您就会是永恒的经理。,营销开门两件事：增员和销售,200 年 半年组织发展计划：,组数：目前19组，2005年下 半年，拟育成11 组其中本人拟直接育成1 组拟直接育成主管姓名：段爱莲拟间接育成主管姓名：杨君 张玉红 张建闽 张俊平 何彩林 董波 訾雪英 王静波 贺树枝 崔晓红措 施：追踪好各组人员的增员工作，做好养
10、成培养,钻石俱乐部：今后钻石俱乐部成员占比50,措 施：追踪，开展俱乐部活动，增加技能训练。选定目标市场，借助产说会。,温馨提示:壮大组织，就以享受到基本法的组织利益；只需增员一名优秀的人，让他去茁壮，育成组就可能成功；一个优秀的营业部会有超过30的人入围钻石。,温馨提示：吃、吃不穷，穿、穿不穷，没有计划一辈子穷；人力和业绩永远是营销的生命线；没有目标的人，永远为有目标的人打工，让我们共同努力，让生命更精彩！,20 年 下 半年营业部工作计划执行追踪表：,业绩人力人均产能活动率,目录,前线营业部专业化经营前线营业部专业化经营与续期经营管理,续期保费作为寿险公司利润的重要组成部分，它来源首期销售
11、。每一张保单的市场开发、销售方式、产品导向都来源销售队伍，“销售发展则续收发展，销售稳定则续收稳定，销售健康则续收健康”。销售队伍决定着续期收费；每个运营督导主任都希望营业部能健康、稳定、持续发展，只有这样续期指标才会稳健，续期才会不断壮大。而在寿险市场竞争日益激烈的环境下，营业部只有走专业化经营之路，才能发展，日益壮大。基于这两点，运营督导主任与营业部的目标是相同的。,运营督导主任营业部经营思路,介入式经营管理模式,介入式经营管理模式就是运营督导主任在营业部的专业化经营过程中，通过对营业部五大系统、KPI指标进行诊断，站在营业部角度给予合理的建议,参与营业部的管理，并能影响营业部朝着健康、稳
12、定、持续的方向发展。它是运营督导主任的前端管控方式。,介入式经营的步骤,诊断,分析,沟通,反馈,介入式经营步骤诊断、分析：,重点关注,问题指标,出勤率低,问题原因,管理松散流于形式注重讲解忽视演练形式单一缺乏新意内容随意缺乏系统,造成后果,出勤率低拜访量少绩效下降留存率下降凝聚力差续期宣导续期追踪难度大,改善措施,明确考勤制度提高早会质量：早会功能组事前对内容、角色进行安排；事中业绩讲评、辅导追踪、心得分享,重点关注,问题指标,问题原因,造成后果,改善措施,增员率低,主任増员率低准主任数量少团队氛围差,人力负增长绩效下降恶性循环职级占比不均衡,准主任培养：关注绩优02选拔培养对象提供专业培训定
13、期面谈，制定合理目标提供资源支持,增员计划制定增员活动运作增员功能组,介入式经营步骤诊断、分析：,介入式经营步骤诊断、分析：,重点关注,问题指标,问题原因,造成后果,改善措施,训练功能组主管辅导二次早会衔接训练日常训练,三个月转正率六个月留存率十三个月留存率十三个月继续率,衔接训练出勤率低主管辅导、陪访欠缺,留存率指标低增员系统进入恶性循环,训练功能组的运作明确主管辅导责任,介入式经营步骤诊断、分析：,重点关注,问题指标,问题原因,造成后果,改善措施,主顾开拓行销工具激励活动,活动率低,出勤率低主顾量少拜访率低,产能下降考核危机,保证出勤率关注工作日志行销工具使用,介入式经营步骤诊断、分析：,
14、重点关注,问题指标,问题原因,造成后果,改善措施,业绩达成率人力达成率,绩效追踪绩效评估月、周绩效例会,日常管理系统增员系统训练辅导系统销售支持系统,营业部架构变小，营业部经理利益受损,四大系统检视周例会经营,介入式经营的步骤,诊断,分析,沟通,反馈,沟通的三大目的：,传递信息,鼓舞人心,传授指导,沟通的定义：,沟：水道通：贯通、往来、通晓、通过、通知,沟通是一种信息的双向甚至多向的交流，将信息传送给对方，并期望得到对方作出相应反应效果的过程。,沟通是一个过程：,信息编码,信息反馈,信息解码,发出者,接受者,信息传递渠道,沟通是双方的行为，是信息发出者和信息接受者之间反复的过程。,有效沟通的步
15、骤：,形成沟通记要发备忘录及时追踪、协商以保证工作的达成,确定沟通大纲确定沟通人员确定沟通时间与地点,避免干扰记录确认对方已完全明了达成共识或约定下次沟通时间签字确认,沟通时的注意事项,沟通前的准备工作,沟通后的工作,听葫芦画瓢,沟通的重要技能表达：,注重谈话的开始与结束回答时恰当使用“我不知道”有意识使用身体语言沟通对内容清晰、富有逻辑的思考,表达时的注意事项：,沟通的重要技能聆听：,听的五个层次：,完全不听假装听有选择地听全神贯注地听有同理心地听,同理心聆听：,同理心聆听其实就是一个积极的协商、相互理解和达成共识的过程。,重过句子重整内容表达感受重整内容及表达感受判断同理心,同理心聆听的五个步骤：,介入式经营的步骤,诊断,分析,沟通,反馈,介入式经营步骤反馈：,反馈是协助他人去思考如何改变自己行为的一种方法；反馈是透过沟通方式，给予相关讯息，使对方了解到自己行为会如何影响他人。,反馈运用的方式：,介入式经营是一个过程，在这个过程中运营督导主任站在营业部经理的角度，参与了营业部的专业化经营，从而保证续期指标的稳健，达成共赢；介入式经营是一个长期的过程，在你经营的过程中，没有一个指标可以衡量你的所做，但你必须坚持下去。,课程回顾,前线营业部专业化经营前线营业部专业化经营与续期经营管理,以人为本绩效导向培 训 创 造 价 值,
