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1、“赢/银”在队伍,主管不能不彻底了解的三个问题：认识公司了解行业和规律懂得经营,认识寿险营销的真面目主管的含义和责任如何做一个合格的主管,认识营销的真面目寿险营销是一个什么样的职业？为什么必须彻底了解基本法？营销管理的本质是什么？,寿险营销是一个什么样的职业？职业特点市场前景寿险营销就是一项无本万利的生意！生意的本钱就是队伍！,营销管理的本质是什么？是组织发展管理，小组经营，是主管的培养。以提高主管的收入为使命，通过主管提高新增人力，出单人力，转正人力，绩优人力和晋升人力人力平台的五个方面，从而推动小组全面达标，是营销经营管理的主旋律。,1、是营销经理的基本法，直辖组的利益最大；2、是增员的基
2、本法，主管增员一本万利；3、是大直辖的基本法，大主管的利益是小主管的几何级数。,基本法到底是什么？,第一部分 现行基本法是主管的基本法,1、标准组奖励标准降低了考核标准，增加了奖励金额,1000 1200 1600,2、主管责任底薪标准,3、直辖组辅导津贴标准,人力结构：2个10000P人力，1个9000P人力，主管仅需5000P达成最低3400P要求。体能特征：主管本人业绩刚刚实动，但通过团队管理利益，当月管理收入达4262元。鼓励员工做绩优，同样实现主管高收入！,管理收入4262元,作为主管主要收入来源之一的组织管理利益高达全组初年度佣金的22（10%+11%)；-责任底薪+直辖组辅导津贴
3、 而分区经理最高的管理利益只有分区初年度度佣金的6（24.0）-职务津贴+分区管理津贴。,现行基本法是主管的基本法,我们的基本法是主管的基本法，故要以小组经营为核心，抓好人力的五个平台：新增人力、出单人力、绩优人力、转正人力、晋升人力,现行基本法是主任的基本法,第二部分 现行基本法是增员的基本法,现行基本法是增员的基本法,现行基本法是增员的基本法，尤其是主管增员的基本法，主管增员一本万利。,1、累计计提月数：12个月11个月10个月9个月8个月7个月6个月5个月4个月3个月2个月1个月78个月2、推荐奖金：3000*10%*78个月23400元 23400元/12个月=1950元/月,被推荐人
4、FYC10（12个月）,推荐奖金,艾生命1月1日入司，自入司之日期每月增员一人，每个增员月均3000C，试算艾生命全年推荐奖金？,备注：二次入司的营销顾问职级人员其推荐人不能享受推荐奖金,新人留存6个月内，推荐人（高级营销顾问以上）可享受两次的伯乐奖金,伯乐奖金存三有四 持续进步次三加八,直辖组辅导津贴（面）做大直辖，晋升职级，享受更高,直辖利益多重计提,（注：个人FYC须300元）,发展奖金 五代利益,组织扁平化 利益最大化,现行基本法是增员的基本法,业务员直接增一个人并在三个月内转正的短期利益是多少？,业务员直接增一个人的利益,业务员直接增一个人的利益,1、推 荐 奖：FYC 10%2、伯
5、 乐 奖：400元(留存满三个月择高)800元(留存满六个月择高)3、留存三个月：1500020%10%=300元 合计：700元收入 相当于业务员做3500标保的佣金收入,现行基本法是增员的基本法,现行基本法是增员的基本法,营销经理直接增一个人并在三个月内转正的短期利益是多少？,营销经理直接增一个人的利益,营销经理直接增一个人的利益,1、增 员 奖：1500020%10%=300元 2、伯 乐 奖：400元(留存满三个月择高)800元(留存满六个月择高)3、营销管理奖:15000 20%25%=750元4、责 任 底 薪:15000 20%10%=300元(三个月就高)5、直辖组辅导津贴:1
6、5000 20%11%=330元(三个月就高)合计收入:2080,相当于10400保费,现行基本法是增员的基本法,营销经理增员利益比一般业务员要高，倡导主任直接增员。,现行基本法是增员的基本法,专题二,如何看营销经理增员,现行基本法是增员的基本法,现行基本法是增员的基本法，尤其是主管增员的基本法，主管增员一本万利。,现行基本法是增员的基本法,业务员直接增一个人并在三个月内转正的短期利益是多少？,业务员直接增一个人的利益,业务员直接增一个人的利益,1、推 荐 奖：FYC 10%2、伯 乐 奖：400元(留存满三个月择高)800元(留存满六个月择高)3、留存三个月：1500020%10%=300元
7、 合计：700元收入 相当于业务员做3500标保的佣金收入,现行基本法是增员的基本法,现行基本法是增员的基本法,营销经理直接增一个人并在三个月内转正的短期利益是多少？,营销经理直接增一个人的利益,营销经理直接增一个人的利益,1、增 员 奖：1500020%10%=300元 2、伯 乐 奖：400元(留存满三个月择高)800元(留存满六个月择高)3、营销管理奖:15000 20%25%=750元4、责 任 底 薪:15000 20%10%=300元(三个月就高)5、直辖组辅导津贴:15000 20%11%=330元(三个月就高)合计收入:2080,相当于10400保费,现行基本法是增员的基本法,
8、主管直接增四个人的利益,每月直接增4人，好过月月保费2万元增员和训练不是主任的主要工作，而是唯一工作记住，新人每月5000元，“军功章里就有我的一半”,达2080元。,现行基本法是增员的基本法,一个重要的推论,见到一个人，首先是增员还是做他的保单？主管最大的不务正业是什么？自己忙于做业务，只顾自己的小保费，而不顾团队的大保费 记住，增一个人就相当于搬一台29寸彩电回家,现行基本法是增员的基本法,主管不增员的可怕后果是什么,您意识到了吗？主管不增员，其直辖组可能会出现的两种情况：,情况一:组员少，直辖小,营销经理A,组员b,组员c,组员d,组员a,可怕后果：1、收入低（因为管理收入低）；2、达不
9、到基本法维持标准，将被降为业务员。,情况二:直辖大，但直接增员少,营销经理A,组员a,组员b,组员c,组员d,组员e,组员f,组员g,组员h,组员i,组员j,组员l,组员m,组员n,组员x,组员u,组员v,组员w,组员y,组员z,可怕后果：1、达不到基本法维持标准，将被降为业务员。2、组员a、b很快晋升为主管，A为光杆司令，仍然逃脱不了降级的恶梦！,送给大家的几句话：1、我们对组员的需求程度远远大于组员对我们的需求；2、我们的目标一定要通过我们的组员来实现，组员是第一要素；3、我们唯一的职责是协助组员订立目标并帮助他达成。,认识营销的真面目主管的含义和责任如何做一个合格的主管,1、人的压力是一
10、定的。总压力=工作压力+生活压力。工作压力小的人其生活压力就大，如下岗工人。生活压力小的人，其工作压力就大，如很多职业经理人。2、当了主管后，生活压力会变小，但工作压力会增大。有了这种心态转换，对做好主任有帮助。3、当主管意味着责任。忘记管理津贴，多想想为属员能提供什么？自己没有足够多的管理津贴，其根本原因是自己的属员没有足够的收入。照顾好自己的属员，公司就会照顾你。全心全意地帮助属员订立目标并达成目标。4、当主管并不意味着你可以躺下来休息了，相反，这是新的征程的开始。很多主任的失败是因为：未当主任时还能拼命增员，当了主任反而停下来。我们要引以为戒。实际上，当主管后要更拼命地增员。5、以营业小
11、组经营为核心，意味着主管要把自己当成经理。因此，主任每天最重要的三件事是“增员、衔接培训（包括辅导、陪同和训练），作自我评估”，有效率地去完成并不重要的事不仅没有意义，而是一种犯错，因为它在浪费有限的而且是最宝贵的时间资源。花80%的时间用于这三件事，成功就会降临。,一、当主管意味着压力:给生活减压,给工作增压,1、今日的中国是社会主义初级阶段，而保险的发展是初级阶段的初级阶段，还是原始市场。原始市场上，没有人就没有保费。要想好的保费，与GDP、人口等都是无关的，只与主管的能力和所带的队伍有关。没有人你去管什么？2、评价一个主管是否在经营的标志就是有没有在发展组织、壮大队伍。我们的基本法是增员
12、的基本法，主管增员更是一本万利。不会增员的主管，犹如不会种田的农民，不会打鱼的渔夫，都可称之为外行。3、一个队伍在不断缩小的小组，就不是在经营。小组在经营过程中，一定会存在很多问题。但必须要在发展中去解决，这样才能迎刃而解。停下来解决问题，问题只能越来越多，越来越复杂。发展！发展！发展是硬道理！4、要有自我经营意识。格局决定结局。为了自己的队伍壮大，在制度上要全力以赴去研究和贯彻落实，谋求最大利益,只有制度的利益才是永久的利益。人类社会的商业准则就是：只有喜欢吃眼前亏的人才能大富大贵。在寿险营销中成就别人就是成就自己是黄金定律,我们对从未得到过的东西就谈不上失去。大直辖（30人的组）是小小组收
13、入的好几倍。,二、经营管理的核心在经营,经营的核心在观念,1、不要就保费谈保费，那样不会有好的保费。功夫在诗外。把眼光盯着队伍。用人力资源的眼光看保费，抓好新增、绩优、出单、转正和晋升，保费必然好。2、要有基准值的概念。2万是温饱组，3万是小康组，5万是富裕组。一步一个台阶，要达标。3、以后谈保费，就是谈小组的保费，而不是你个人的保费。你的角色是主任，衡量你的表现就是看团队的绩效。4、团队里没有对错、是非，只求和谐。政通人和才会有好的保费，把小组建设成家的感觉。不妨去你的“客户”属员家里去家访，增进互信，凝聚士气，加强沟通，这都是很重要！5、多点学习和模仿。那些做得很大的主管，我们去模仿他的经
14、营。如，每天工作三小时、学习三小时的工作模式。合法有效的模仿是最快的学习和成长途径.,三、保费来自哪里？,如何做一个合格的主管明确自己的定位（对上/对下）清晰了解职业利益价值所在做批发商而不是零售商必须掌握核心技能建立竞争发展的优势态度决定一切！,要么不做寿险营销，要做至少做主管；要么不做主管，要做就做大主管；快速成功的秘诀：计算时间；把保险当生意做；要有足够的量；不要仅做职场里的主任，要做市场里的主管；（1000/3000管理收入）始终坚持我们的工作职责和信念：我们对员工的需求远远大于员工对我们的需求；我们的目标只能通过队伍才能实现；我们唯一的责任就是帮助员工设定目标并全力帮助达成；人是寿险营销第一决定因素，成功和失败都取决于我们自己。在提高自己的同时帮助员工一起成长同样重要！,我们知道：成功需要付出代价，但不成功需要付出更大的代价！,祝大家成功！,
