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1、,一本万利工程,1、背景驱动,2、盈利策略,3、选菜试菜,4、价值创造,5、完美呈现,6、成功面试,7、持续改造,（一）、一本万利工程的背景驱动 1、什么是一本万利 2、餐饮时代的变迁,菜单,经验的指导方针 运营 市场定位的体现 经营水平的体现 体现餐厅的特色与水准 沟通的工具 餐厅对顾客的承诺,菜单承诺的六大表现,1、名字的承诺 2、质量的承诺 3、价格的承诺 4、规格标准的承诺 5、外文翻译的准确 6、保证供应的承诺,1、顾客满意度餐厅价值、价格、合理感、愉快感、安心感、美味感、便利感、满足感、有价值感、喜悦感、特别感,2-2、初期投资餐厅面积、保证金、设备投资、店铺装潢、器具用品投资、制
2、服选定、菜单制作,2-1、开业准备厨具、供应商选定、设计、用品选定、餐厅配置、员工训练、餐厅气氛、促销方式,3、经营数据营业额、客流量、成本率、人均消费、顾客回头率、出品速度、人事费用,菜单内容,决定,决定,相关,相关,决定,决定,决定,决定,以菜单为导向的硬件投资 1、餐厅的装修风格 2、硬件设施服务操作 3、餐厅动线 4、餐具与家俬 5、厨房布局 6、厨房设备,菜单设计正果 1、能诱导顾客购买你想让他买的餐点 2、能迅速传达餐厅要表达的东西 3、双赢：顾客喜欢、餐厅好卖,餐厅时代的变迁,食物时代,硬体时代,软体时代,心体时代,食物,食品,饥食,饱食,品质,挑食,品味,品食,品德,惧食,体验
3、,人们正在追寻更多的感受，更多的意义更多的体验，更多的幸福,（二）盈利策略1、组建工程团队2、确定核心价值3、确定盈利目标4、确定客单价5、设计盈利策略6、确定核心产品,谁来设计菜单？,产品=做得出来的物品,商品=卖得出去的物品,商家=产品具备商品附加值,物（什么产品）+事（满足顾客何种需求）,从物到事从食物到餐饮从吃什么到为什么吃产品本身决定一本，产品附加值决定万利,从生理到心理从物质到精神从概念到五觉体验创造产品的五觉附加值,体验何来 一家企业以服务为舞台以商品为道具，让消费者完全投入的时候，体验就出现了,物=你的企业卖什么产品+事=能满足顾客何种需求？,确定核心价值理念,核心价值理念,1
4、、卖什么样的菜,2、卖什么样的氛围？,3、如何接待顾客？,卖给谁？,卖什么事？,卖什么价？,企业目标的设定,1、理论导向 的目标设定,2、预算,3、制定利润 目标,费用,营业额,亏损区,利润区,临界点,变动费用,总费用,营业额曲线,费用线,X型损益图,利润导向的目标设定,确定目标设定,营业收入=,固定成本+目标利润,1-变动成本率-营业税率,例：A餐厅每月固定成本40万，变动成本50%，营业税率5.5%，目标 利率每月8万，问A餐厅的月营业收入：月营收入=（40+8）（1-50%-5.5%）=48 0.445=108万,测算损益平衡点,保本线=,固定成本,1-变动成本率-营业税率,例：A餐厅保
5、本线=40（1-50%-5.5%）=40 0.445=90万,定价的三重意义,2、向竞争对手发出的信息和信号,1、是利润最大化和最重要的决定因素,3、价格本事是价值的体现,定价由此开始,1、评估产品、服务的质量,2、寻求顾客价值与平衡点,3、以价值定义市场,确定客单价,盈利占比策略,占比策略,内部策略,销售占比,占比策略,内部策略,10%,40%,10%,20%,20%,（三）、选菜试菜1、ABC产品分析2、产品的确定（食材、口味、烹调、餐饮）3、成本的确定,ABC分析策略,毛利率,营业额,C B A,CA,BB,AC,CC,AA,营业额C毛利A,优化、提升增加销售,双A双赢,A,B,C,顾客
6、商品涨价保留亏本商品 删,营业额A 毛利C顾客超额、成本过高,有意义的保留无意义的删除,双C 双输,菜单内容选择的标准因素,成本,设备,厨师技术,操作空间,菜系风格吻合度,品质可控度,原料供应,顾客喜好,菜单协议度（销售目标、颜色、口味、造型、营养等）,产品类别确定的四个方面,1、按食材确定比例2、按口味确定比例3、按烹饪确定比例4、按餐饮确定比例（无酒精饮品、含酒精饮品比例）,框架依据,操作依据,目标依据,成本依据,试,口味,成本,操作,第一次试菜的内容,精确的成本核算五个关键词,1、净料率（一料一控、一料多档）2、调味料成本（单件产品、批量产品）3、燃料成本4、统一计量单位5、标准食谱成本
7、卡,试,口味,餐具,造型,色彩,第二次试菜的内容,四料构成表,1、符 合 思 想 审 定2、符 合 目 标 审 定3、符 合 定 位 审 定4、符 合 框 架 审 定,四平构成表,(四)、创造价值,1、定价策略的确定2、提升双A核心产品的附加值3、增加更多的顾客选择性,顾客会记住的价格,最低价,人均消费,热门畅销品,商品较多的价格带,最高价,产品价格和观念价值永远是不一样的，体验经济时代出售的不是产品价格，而是观念,定价与确定价格的区别,确定价格产品、服务主导思路确定一个易于销售的价格由企业根据成本以及和其他企业的比较确定,定价基于顾客的价值私立评估价值、确定等级在顾客和企业的来往过程中确定,
8、企业定价三大策略,1、薄 利 多 销 策 略 2、相 对 稳 定 价 格 策 略 3、高 价 位 价 格 策 略,提升产品附加值的“十大绝招”,三好,七增,名字,好卖相,故事,服务,选择,文案,时间,体验,健康,推广,感觉“附加值”,提升产品附加值的“两大前提”一 好 味 道二 品 质 确 定,好卖相,美,色,器,形,设,摄,状,增 健 康,少,油,汤汁,盐,多,有机,养生,品种,增 时 间,原 材 料 生 长原 材 料 获 得制 作 耗 时美 味 时 间 要 求,增文案文字叙述九问,1、餐点是什么？2、如何烹调制作？3、如何呈现？4、有何故事？5、有否独特的口味？6、有否体现品质等级？7、食
9、材的来源？8、有何独特的体验？9、对人有何好处？,一料,多烹,多吃,多味,增选择,增推广,易拉宝,台 卡,小画册,传媒宣传,销售人员介绍,POP,（五）、完美呈现,1、专业团队的选择与合作2 核心价值的呈现,平面制片,摄影助理,摄影师,食品造型,翻译,修图师,文案,设计师,跟印,完稿员,餐饮行业中照片的功能的三个层次,传递信息,吸引顾客,传播文化,菜式拍摄,菜式拍摄的本质是静物拍摄 最根本的原则是对你的店铺产生愉悦感 不仅仅要让顾客看见，更要问道和尝到照片,对菜单设计师的要求,对餐饮行业有一定的了解 了解餐厅的定位 有全局观和预见性 善于沟通,对平面设计师的要求,熟练掌握各类设计软件 Phot
10、oshop,Indesign,Illustrator,Coreldraw等 色彩管理知识 印刷机装帧知识 深厚的美术功底 眼光和创意了解潮流趋势,字体,整体性,板式,美观度,图片,板式的五个建议,1、餐厅的风格吻合度2、桌面的大小考虑3、灯光的明暗考虑4、阅读的舒适度5、纸张,文 稿 的 撰 写,封面设计六指标,完美指标,特色,期望值,形象,气氛,价位,风格,封面材质,耐用性,厚度,手感,分量,封 面 设 计,选择材质时的考虑,防 水 防 油 防 污 损 抗 摔 打 不 掉 色,封 面 色 调,与餐馆主色调相一致 与餐馆主色调形成情趣对比 掌握色彩的潜意识 平和色 淡色 高贵色 紫色、红色、蓝
11、色 明快色 白色、对比色,（六）、成功面试,1、上市时间的确定2、销售设计3、销售培训4、前期推广方案5、上市前的全面检查,1、销售解说设计2、销售环节设计3、套餐销售设计,培训设计,情境模拟,PPT,培训手册,考核设计,考图,考配料,考文,考价,考销售,考煮法,菜单五觉营销延伸餐单的影响力,1、推销性菜单（单页、折叠页、桌牌、小册子、系列宣传单）2、告示牌（直立式、灯牌、壁式牌、吊牌）形象、特色新品、活动、价格、优惠、再消费3、全方位的网络营销4、无处不在的图片展示5、诱人食欲的实物陈列（食材、成品、推车、现场烹调）,面试倒计时,时 机 选 择 全 面 检 查 全 面 准 备 全 面 动 员 应 急 准 备,全面检查,1、试 出 菜 速 度2、试 服 务 操 作3、试 销 售 解 说4、试 顾 客 评 价5、试 准 备 细 节,利,顾客,股东,员工,创造附加值 盈利升级,（七）、持续改善,1、菜单现状的评估2、核心价值的复验3、销售ABC的分析4、核心产品的检查,
