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1、七彩大市场认购期营销策划方案,二零一零年七月十八日,房商网海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全，QQ：1053527879,一、项目房源概况,1、房源总量统计,2、每栋楼的房源情况,3、各业态分布图,4、各个业态的房源情况,5、面积配比分析表（合并）,说明：商铺面积主要集中在120-200平米之间，共计188套，约占总量的54%，90-120平米之间的共计99套，约占总量的29%；201-260平米之间的共计40套，约占总量的11%，261平米以上共计约21套，约占总量的6%。,二、价格策略,“平开高走”、“阶段提升”、“差异定价”,“平开高走”策略：1）以优质优价的形象打入市场，适
2、当提高消费者的心理预期，同时，为保证开发商的利益，建议采用高价入市（但是市场压力会很大）；2）为抢占市场份额，营造项目短期火爆热销氛围，获得市场关注，聚集人气，建议采用低价入市；3）实践证明，“低价入市”策略是形成楼盘热销效果的最佳方法，但是，相应的也会损失部分利润，因此，我们建议采用“平开高走”的定价思路。入市时为市场留出一定升值空间，吸引投资者入市，并使购买者获得心理满足。有竞争的市场价格，整体售价充分体现市场行情，体现业主级数。分期、分阶段定价，采用循环增长方式，不建议采用直线式增长。利用位置、面积等上客观存在的差异，采用“差异定价”，可采用“一户一价”。,三、价格定位,七彩大市场项目属
3、于商业地产，此价格制定与住宅项目有很大不同。由于商业物业普遍用于投资，收益对于商业物业价格影响非常明显；另外，由于商业物业价格长期趋势要比住宅趋势增长大得多；所以七彩大市场项目销售价格的制定必须考虑收益和预期两个方面的影响。对于七彩大市场项目的定价是从以下三个方面考虑的，其中包括：市场比较修正法、租金收益法、成本加成等分析方法。但是为了使定价结果更加准确，我们建议将以上3种方法相结合，取其平均值作为本项目的定价基数更加确切。,1、市场比较修正法:（1）参照楼盘说明 样本的选择基于动态的角度考虑，选择现阶段和本项目存在相似条件的可比较案例，基于项目的初步定位思路，并结合当前的市场状况，我们选择了
4、如下项目作为参照对象：亿丰家居建材城、天桥综合市场、锦纶天地、农贸城 在项目与项目之间的比较因素主要包括项目配套、商业氛围、交通、运营管理、优惠政策（市场）、项目规划、建筑质量、工期、发展商等方面。,选取上述本项目的重点竞争项目进行比较分析，各项目具体比较权重如下表所示,具体比较权重如下表所示,2、租金收益法：（1）街区租金及业态统计分析：,小结：目前，昌乐装饰建材业态门店主要分布路段：方山路两侧、文化路南段；专业市场主要包含：锦伦天地、亿丰五金、昌乐新汽车站（方山路沿街门头）；另根据市场调研得知像天桥综合市场、农贸城、齐城国际等项目也不同程度的规划了部分建材行业业态的招商计划。目前同类业态的
5、商铺租赁价格一般在0.30.5元/平米/天。鉴于本项目所处地理位置具有一定的优势，有相对成熟商圈的积淀；本项目功能定位比较明确鲁东最具规模的建材批发基地，且结合市场调研及建材行业的特点首创“前厅后仓储”的独特设计，加之联合各相关专业公司，我们认为本项目正常营业后（不含培育期）的租金价格可至0.40.7元/天/（市场培育期要远低于此价格），一般来讲，商铺可以在1215年左右收回投资，此后的年出租收益率一般可以达到8%，好的商业旺铺可以达到15%以上。当然不同的商铺情况也不同。下面按照静态的租金回报进行计算，假设按回报年限为1215年。公式：购买商铺单价=年租金收入投资回收年限 本项目商业平均销售
6、单价：0.6元/天365（1215）26283285（元/平方米）说明：本项目租金取0.50.75元/天/之间的较高值0.6元，租金回报按13.5年计算，其价格为2956.5元/平米。备注：此方法是按照静态的租金回报方式进行测算，租金回报是随着市场的发展而呈现递增的趋势，回报周期随着租金的递增而不断的缩短，预计本项目1215年左右收回投资不成问题。若本项目后期运营及经营状况非常良好，回报周期将会更短。,3.成本分析法,三种定价方法的相互关系：,一般来说，对于一个开发周期为2年的商品商业开发项目，其目标成本利润率大体为15%40%，本项目商业假设按照40%的成本利润率计算，该项目的平均销售单价为
7、：公式：成本费用利润率=利润总额/成本费用总额100%销售单价=（利润总额+成本费用总额）/总建筑面积商业部分利润总额=40%205080190=82032076元商铺平均销售单价=（82032076+205080190）/94507=3038元/结论：三者综合考虑拟出售价体系：(3360.64+2956.5+3038)/3=3118（元/平方米）我们结合项目规划现状及市场情况，我们认为通过科学化的招商推广宣传等专业运作后，在此基础上增加5%是可行的，即项目销售均价（商业部分）为：3280元/平米,四、推售节奏,受当前房地产市场影响，价格策略也需以稳为准，稳中求升的价格策略方针，视市场行情改变
8、而改变，因此建议项目初期采用低价入市，有进有退，促成交易以增加项目的商业人气，为项目价值的提升做好铺垫。作为商业项目销售价格，一般和商业氛围的浓厚程度成正比，同时也和项目产品的附加值有直接关系。因此短时间内大幅度销售、招商以带动项目人气，方可引导项目后期操作时价格进一步提升。按我司以往操作案例，商业项目销售15%25%为一个销售节点，可适当调整项目产品价格，建议涨幅在4%5%之间，以为项目促销提供较大的空间，以缩短项目销售周期。,说明：,1、根据以上三种定价方式确定了七彩大市场的商业部分销售均价3280元/平米，然后，以此为基准确定不同区域的价格；2、结合市场调研数据资料及项目沿方山路现状，我
9、们整体确定了沿街的销售均价：1-2层均价为5360元/平米，1-3层为4300元/平米左右。根据商业物业基本定价法则，按照1-3层的价格比1：0.6：0.33的比例进行测算，从而推出方山路沿街一层售价约为6700元/平米、二层为4020元/平米、三层为2230元/平米（四层价格一般在三层基础上降低5%-10%，有顶层和非顶层之分）；3、结合方山路的定价，并参照站北街的实际情况及位置差异，同标准层的价格具有一定的规律性（两种物业楼层相同，位置不同），根据区位等级标准，每等级之间相差10%是比较科学的，按照方山路1-2层整体均价5360元/平米的价格，我们可以推出站北街1-2层的销售均价约为482
10、5元/平米（一层6050、二层3600）、宝石街销售均价为4300元/平米；（一层5400、二层3200）；4、根据以上定价标准，准确测算出市场批发区的整体均价为2880元/平米（一层：3600、二层：2160），市场精品区一层上浮20%，二层上浮30%，整体均价推定为3530元/平米（一层：4260、二层：2800）；市场精品区外铺上浮5%。,五、实际楼层价格,六、不同区域价格统计,1、精品区价格：1F：4260元/；2F：2800元/；精品区平均销售价格为：3530元/；2、市场区域价格：1F：3600元/；2F：2160元/；市场区平均销售价格为：2880元/；3、方山路沿街商铺价格：1
11、F：6700元/；2F：4020元/；3F：2230元/；4F：2000元/；其中，1-2F整体均价约为：5360元/。1-3F整体销售均价为：4317元/。1-4F实际销售均价约在4000-4320元/。4、沿站北街商铺价格（21#楼）：1F：6050元/；2F：3600元/；3-5F：2000元/；6F:1600元/。其中，1-2F整体销售均价约为：4825元/。5、宝石街商铺价格：1F：5400元/；2F：3200元/；3F：1800元/；其中，1-2 F整体均价为：4300元/；6、仓储区价格：2200元/。7、院落仓储部分的价格：1200元/。,七、项目利润率及盈亏平衡点,1、七彩大
12、市场商业部分利润率：利润额：94507平米*（3280-2170）元/平米=104902770元；利润率：104902770/（94507平米*3280元/平米）=33.8%；投资回报率：104902770/（94507平米*2170元/平米）=51.15%2、商业部分的市场盈亏平衡点：成本：94507平米*2170元/平米=205080190元；平衡点销售面积：205080190元/（3280元/平米）=62524平米；销售比例：62524平米/94507平米=66.2%当商业部分销售到66.2%时，即可达到商业部分的盈亏平衡点。,一、推广目标,A、建立项目品牌和企业品牌形象，强调品牌的丰富
13、内涵，以此来拉动整体形象的全面升华；B、提前引导和强调目标客户群体对项目品牌的价值认同，减少客户分流，达成销售；C、在最短的时间内完成资金回笼，实现产品价值最大化，提高发展商利润空间；D、全面提升企业品牌与项目品牌，树立鲁东最具规模的建材批发基地形象，打造城市名片；E、实现社会效益与经济效益双丰收。,建立与目标消费者之间的有效沟通，达到消费者注意、认同的效果，实现消费者的上门谈判、交流，最后做出购买决策的关键是市场推广。,关键词：媒体定位、推广策略、营销策略、费用预算等！,二、营销推广的总体思路,责任炼就事业,硬性,软性,策划部,找准目标客户进行宣传,分析现状，及时进行必要调整,制定针对目标客
14、户的整体策略,广告计划,全面开展促销,销售计划（充分考虑人员、价格、服务组合）,营销推广流程表,结合进行,三、推广阶段的划分,2010年7月9月,2010年8月9月,2010年8月9月,2010年9月26日,10年10月11年1月,2011年2月5月,其中报刊媒体和广播、电视、短信覆盖面广，客源层多，宣传效果最佳；除报刊外的其他印刷媒体，不仅担当现场介绍的主力军，而且可以定向自由派发，针对性和灵活性都较强；户外媒体位置固定，比较适合项目周围区域性客户的广告诉求。根据项目的实际情况，将推广媒体主力放在报刊媒体和印刷媒体上。,四、媒体选择,五、各推广周期的推广策略,严格意义上，我们又可以将销售阶段
15、划分为以下几部分：筹备期 开盘期 强销期 持续销售期 尾盘期,（一）筹备期推广策略（2010年8月16日前）,该阶段为项目的形象树立期，也是客户积累的最关键的阶段，一个项目销售或招商的成功与否，筹备期的工作将起到至关重要的作用。1、媒体选择：户外广告、现场广告（围挡、售楼处等）、报纸；2、目的及意义：树立项目的品牌形象，强化消费者对项目的认知度；3、具体发布内容：1）形象：七彩大市场鲁东最具规模的建材批发基地,（二）开盘期推广策略（8月16日9月26日）,该阶段主要是为了传达项目开盘信息及活动内容，同时，挖掘潜在目标客户群，积累有效客户，从而为项目开盘做好充分的铺垫。1、媒体选择：潍坊晚报、昌
16、乐日报、晨鸿信息、天鸿信息、手机短息、宣传单页；内容：发布项目公开认购信息及项目卖点展示。2、推广主题：项目公开认购信息；3、具体内容：1）报纸：鲁东最具规模的建材批发基地，启幕昌乐！8月16日正式公开认购（9月26日正式开盘）七彩大市场，分为精品区和市场区，共九大业态。首创“前展厅后仓储”式的规划设计，6-8米柱距，智能化管理，采用统一的运营管理，同时，还创立了“立体化”的市场交易平台，另外，项目还拥有拥有强大的仓储、物流功能，从而为项目的持续运营提供了强大基础保障。（暂定）2）手机信息：七彩大市场-鲁东最具规模的建材批发基地，8月16日耀世登场，公开认购，首创“前展厅后仓储”式规划，统一运
17、营管理，试营业3年6658888（暂定）,3）董事长专访 介绍项目背景、规划及发展潜力，推介项目的同时，树立企业的社会责任。4）宣传单页：主题：发布项目公开认购的信息；内容：完整的展现七彩大市场的项目卖点，加深消费者的认识，促成认购；5）其他宣传手段：电视字幕或角标、电视专题、售楼处宣传车、网络等；6）现场配合的宣传内容：如沙盘、户型模型、展示牌等。4、开盘活动方案：1）山东城市创业试点基地揭牌仪式 2）七彩大市场报刊首发式 3）开盘抽奖活动（详见活动方案）,5、其他活动方案：9月22日：中秋节 免费为所有已认购的客户赠送月饼，以体现七彩大市场对消费者的关爱，以树立项目、企业的人文形象，让是消
18、费者产生共鸣，同时，树立项目在其他潜在客户心目中的形象和地位，提高开盘时的认购率，并为项目下一步的销售打下坚实的基础。6、礼品定制 为了更好的营造项目氛围、树立项目形象，建议设计一部分小礼品，如雨伞、气球等。目前北方已进入了雨季，雨量开始增多，使用雨伞的频率也在不断增加，因此，赠送雨伞是个不错的选择；而气球可以免费赠送给儿童，既可以献爱心，增加家长们的认同感，又可以传达项目信息，树立项目形象。而且，它们都有一个共同点：成本较低，作用比较明显。,（三）强销期推广策略（9月2712月26日）,这是实现项目销售最重要的环节。该阶段主要是为了宣传项目开盘活动成功举办的相关内容，重新营造项目持续热销的火
19、爆场景，树立消费者的投资信心，同时，为项目的持续销售做好铺垫。该阶段销售的成功与否，将直接影响到整个项目的成功与否。届时，将结合项目招商的实际情况加以整合，强化卖点，树立经营者、投资者的信心。1、媒体选择：2期潍坊晚报、昌乐日报、晨鸿信息、天鸿信息、宣传单页、手机短信、宣传车；2、推广主题：项目开盘活动成功举办的信息及下一步项目的推盘情况；3、具体内容（暂略）以硬广为主，宣传项目卖点，充分展现项目良好的经营前景。4、促销活动方案 1）10月1日：国庆节 基本主题：凡是在10月1日国庆节期间购房的客户，将会享受超值惊喜优惠（详见国庆节活动方案）,（四）持续销售期推广策略（12月272011年2月
20、26日）,这是实现项目销售最重要的环节。该阶段主要是为了宣传项目开盘活动成功举办的相关内容，重新营造项目持续热销的火爆场景，树立消费者的投资信心，同时，为项目的持续销售做好铺垫。该阶段销售的成功与否，将直接影响到整个项目的成功与否。届时，将结合项目招商的实际情况加以整合，强化卖点，树立经营者、投资者的信心。1、媒体选择：宣传车、昌乐日报、晨鸿信息、天鸿信息、宣传单页、手机短信；2、推广主题：项目开盘活动成功举办的信息及下一步项目的推盘情况；3、具体内容（暂略）以硬广为主，宣传项目卖点，充分展现项目良好的经营前景。4、促销活动方案 1）2011年1月1日：元旦 2）2011年2月2日：春节 基本
21、主题：凡是在元旦或春节期间购房的客户，将会享受超值惊喜优惠（详见具体活动方案）,（五）尾盘期推广策略（2011年2月275月31日）,这是实现项目销售最重要的环节。该阶段主要是为了宣传项目开盘活动成功举办的相关内容，重新营造项目持续热销的火爆场景，树立消费者的投资信心，同时，为项目的持续销售做好铺垫。该阶段销售的成功与否，将直接影响到整个项目的成功与否。届时，将结合项目招商的实际情况加以整合，强化卖点，树立经营者、投资者的信心。1、媒体选择：宣传车、晨鸿信息、天鸿信息、宣传单页、手机短信；2、推广主题：项目开盘活动成功举办的信息及下一步项目的推盘情况；3、具体内容（暂略）以硬广为主，宣传项目卖
22、点，充分展现项目良好的经营前景。4、促销活动方案：特价房或优惠活动促销。,1、项目广告经费预算 本项目总建筑面积约为8.25万，均价约3280元/，营销推广费用约为27047万1.0%=270.5万，其他不可预计费用：20.5万，项目广告费约计：291万。备注：此项费用不含有招商推广费用、售楼处建设费用.根据广告分期运作投放比例，各阶段广告经费分配为（按商业的整体面积进行测算）,六、推广费用预算,2、项目一期广告经费预算 商业部分总推广费用约为291万元，其中，一期与二期所占比例一般为6：4左右，也就是一期的广告推广费用约为：291万元*60%=175万元。根据广告分期运作投放比例，一期各阶段
23、广告经费分配为（暂按175万计）：,六、推广费用预算,根据各种推广载体的效果不同我司建议各载体的广告费投放比例如下：,一、认购时间,二、认购思路,1、以点、线、面结合方式，专业大盘带动一期，一期促动大盘两者相辅相成，相得益彰。2、以VIP卡客户管理为主线，贯穿内部认购的周期，促进内部认购的顺利开展。3、通过各种不同的事件活动营销将项目逐渐推向高潮。4、运用多层次、立体化、组合式宣传媒介树立项目形象，将项目信息精准的传达给每 一个潜在购房者和经营者。5、以排队选号或摇号购房方式形成竞购局面，实现公开认购的完美收官。6、在认购期内对外宣传销售价格暂未核算好，对外只报一个超出既定价格的大概报价（试水
24、市场），实际执行价格在开盘前3天确定，并提前进行渗透，以确保已认购的客户在开盘当天顺利签约。7、房源在认购期不给客户明确保留，只是给予房源的推荐和引导，开盘前3-5天在房源上给其 明确，以确定其真实愿望。,三、认购方式,认购方式之一：该方式市场影响大，轰动，易形成氛围，促进购买行为发生，也利于物业短时间售场面售罄。但是，这种方式也可能引起市场争议，而且易发生不愉快事件，因此，我们必须采取一些必要的措施来预防不愉快事件的发生，这就要求我们的准备工作一定要充分、认真、仔细。该方式仅在认购客户低于60人时采用，如果认购客户较多，则不建议采用本方式。,VIP卡排号+抽奖,认购方式之二：该方式建议在认购
25、客户达到60人以上时采用，低于60人时，建议采用第一种认购方式。,VIP卡摇号+抽奖,规则及优惠 8月16日-8月31日：交2万元，可以享受2万抵5万元/套的优惠；9月1日-9月15日：交2万元，可以享受2万抵4万元/套的优惠；9月16日-9月25日：交2万元，可以享受2万抵3万元/套的优惠；通过公布项目的认购时间及规则、数量、房源情况等，让有意向的消费者，尽量在最短的时间内来现场排号，进行选房，其基本规则为“先到多得、先到先选”，其具体的排列顺序不在VIP卡上加以体现，届时将以现场的排号顺序或摇号顺序为准，这种方式，不会造成提前排队的现象，但是，这种方式能也可在最短的时间内引爆现场，瞬间带动
26、现场的气氛，该方式的效果比较可观。凡是持VIP卡的客户，均可参加开盘当天举行的现场抽奖活动，活动方案另行提交。注：开盘当天，在认购客户转协议未完成前不接受新客户的认购，客户选房权及优惠政策仅限开盘当日有效。,选房金：选房金为2万元/套。房源数量：根据认购时间不同及参与认购的排位不同作相应的房源控制。选房程序选房一方支付足额选房金，签订选房协议。在具备销售条件（预售许可证办理完毕）时，提前1周时间书面或电话通知选房一方到现场选房。在统一的选房时间，认购人需持身份证、VIP卡到招商中心排队或参加摇号进行选房。我公司与选房一方签订七彩大市场购房协议。同时，明确剩余房款的交付时间，并协助认购方办理银行
27、按揭手续。未能成功选房的客户，可提出退订申请，甲方应该在申请后7天内办理退款手续（仅本金，不含利息）。,关于选房方退房的说明（1）参加选房一方因个人原因退房时，选房方应提前7天通知我公司，我公司将退全额回选房方缴纳的选房金，不计息。（2）若客户未选到适合房源，我公司将全额退回已缴纳的选房金，不计息。退房时，我公司与选房方解除七彩大市场选房协议，原选房协议及VIP卡收回。关于选房方名称变更的说明 在签订七彩大市场购房协议时，我公司可根据选房方书面指定的买受人签订七彩大市场购房协议。七彩大市场购房协议签订后，买受人名称不得再次变更。所有认购成功的客户均可参加当天的抽奖活动，必须由本人参加，并持相关
28、证件到场，逾期则视为自动放弃。,一、招商思路,以昌乐为核心辐射潍坊市区、寿光等周边县市！,二、招商时间,2010年10月份开始正式招商（暂定）“良好的开始是成功的一半”，入市时机及方式把握得好，才能产生好的招商开局。项目招商入市时机的选择要综合考虑以下几个方面因素：1、项目入市宣传时间 目前项目的选房认筹阶段尚未开始，选择在此阶段招商入市，并不合适，本阶段只能以树立项目商业运营形象，积累招商客户为主；而且，本阶段由于受施工进度的影响，也不适合大范围招商。2、宣传造势入市 入市前的宣传造势与形象展示，在前期的招商中对客户心理具有较大的影响，因此在项目入市前必须要有足够的宣传造势，能够初步建立品牌
29、形象并吸引客户关注，为正式招商做市场铺垫。届时将根据项目施工进度及销售招商进度制定媒体投放计划。（全面招商时间暂定2010年10月份，视项目工程进度另定！）,3、有控制入市 根据选房策略分期、分批、有节奏地推出市场，避免一拥而上，实现均衡、有序的招商目标。建议本项目“先行造势，租售并举”，以核心租户（主力商家、品牌商家）的入驻（签约）来带动销售。本项目的销售操作思路是通过核心租户在不同区域的安置，将相对位置较差的单位通过“品牌商家”的入驻变成相对较佳的位置，从而带动各套的销售以及顺利完成价格的初步拉开。综合以上因素，根据项目运作的要求确定本项目从2010年10月份开始进行主力商家的正式招商工作
30、。4、商业招商与项目施工进度的紧密结合（1）主力商家与次主力商家招商与施工进度的关系：首先，主力商家增设分店主要是考虑宏观环境、企业运作、市场占有率、品牌提升、投资前景等多项因素，所以他对分店的选址要求是非常严格的。其次，该类商家一次性投资成本相对较大，尤其是装修成本、物料准备、人员等成本一次性投入较大，从分店装修节约成本和避免二次改造的角度来看，主力商家的招商一般集中在项目施工至正负零后到项目主体竣工前最佳，因该阶段客户可以根据分店的店面的设计要求、装修风格、内部空间布局及配备的商业经营设施等方面，不仅可以提供自由发挥的空间，同时可以及时与工程部沟通尽量按其特殊性要求在不违背项目大原则的前提
31、下，为其适当给予调整。（2）对于中小店招商与施工进度的关系：由于中小店则对形成后的商业设施改造要求不大，同时中小店是否入驻，在一定程度上会受一些知名商家的入驻直接影响，这是“领袖风采”和“蝴蝶效应”的直接写照，所以，中小店的招商主要集中在项目主体封顶和项目整体竣工期间，并一直延续到项目统一营业的整个过程。当然项目建设期间，可同步进行各类中小店的招商咨询登记工作。,三、经营模式与招商策略,经营业态业种布局规范了本项目的硬件功能，而招商与经营模式则完善了本项目的软件功能，只有好的硬件基础，再加上强大的软件支持，本项目才能获得良好的招商和经营成果。在招商与经营模式的建立方面，依据市场竞争状况和制胜原
32、则，制定了相应招商与经营模式：多元招商、统一管理、整合市场、完善政策、合理回报。,1、多元招商 为统一形象，尽快繁荣市场，应采用多途径统一招商的原则。对于投资者购买的商铺，应采用返租的形式，进行统一招商。2、统一管理 本项目应采取统一管理的模式，杜绝脏、乱、差现象的出现，由物业管理公司进行统一管理，维护商业环境。项目市场开市前期，联合主力商家针对消费者进行全方位包装，形成强大的宣传攻势，广而告之，让全昌乐市民都熟知本项目，吸引其来此消费。全方位贴心物管服务，给经营者一个轻松的经营环境，给消费者一个享受的购物、休闲天堂。旨在打造装饰建材“一站式”专业购物场所，即实现七彩大市场提出“我们只做建材，
33、装修就来七彩”的定位理念和消费理念。3、整合策略 整合功能，集建材、装饰材料、办公、餐饮、休闲等功能于一体的综合性商业。整合空间，根据业态定位，划分不同的业态经营区域，进行合理业态业种布局。整合招商，与投资者达成代租意向，进行统一招商和运营。整合推广，整个项目前期由物业管理公司联合主力商家进行统一的广告宣传推广。,4、完善政策 本项目应完善经营服务与物业服务功能，体现在政策的优惠和收益保障上，提升软环境的市场核心竞争力，并同时强化业主托管和商户统管措施，提高物业管理水平和综合服务能力。3年试营业，税费减免政策 成立物业管理公司 成立物业管理公司的主要职能有两个方面：一方面是为本项目的后期经营及
34、统一管理提供服务，并为商户之间搭建有效的沟通平台，特别是作为项目招商期的重要成员，积极协助项目开展招商；另一方面为商户整合行政上所有的相关服务。本项目的商户就有了更多的服务保障，经营信心自然更加高涨。项目管物业理公司的成立为本项目诚信经营的软环境添加了一个重要的砝码。建立行业同盟 通过与政府部门，消费者协会、建材行业协会、银行等机构建立良好的合作关系，积极提升经营者对本项目的经营信心。建立行业同盟，为七彩大市场的长期发展提供战略保障。,倡导联合营销理念，统一推广，品牌化运作 建议本项目联合主力商家，多途径、多方式地推广本项目，同时推广商业经营品牌，目标是不但打造项目的品牌，更重视打造经营者的品
35、牌，令经营者感受到本项目与其利益捆绑，同舟共济，从而增强经营者对本项目的归属感与信任感。5、合理回报（1）保证发展商和商家合理的收益，实现双赢。（2）通过项目招商成功，达到整体机能的完善，带动租赁价格的提升，使本项目大、小业主和经营者均获得良好的回报。（3）通过主力建材商家的不断进驻，促进剩余房源的销售和价格持续提升。,四、招商的核心策略,1、市场精品区优先招商 结合精品区的区域分布，建议采用“从面到线，由大到小”的招商策略，引进品牌商家为主。2、主力商户优先招商 本项目应采取“先确定各业态的主力商家，再全面招商”的基本策略。在执行过程中，主力商家、国内名店要提前招商，其他随后进行。主力商家是
36、商业项目吸纳客源的铆钉，对商业项目的商业经营活动会产生较大的影响，在商业项目中处于核心地位。主力商家优先招商，主要有两个原因：第一：主力商家在商业项目中发挥着领袖风采的作用，对项目的形象、销售会产生一定的影响力，可在较大程度上促进项目其他商户的招商，同时主力商家的签约（入驻）将大大提升整条商业街的附加值和投资者信心。第二：与主力商家的招商谈判通常需要一个较长的时间，需要应付繁琐漫长的拉锯式谈判。因此，本项目的主力商户应该优先招商，应该以大带小，即核心主力商家来带动次主力商家和中小商家。核心主力商家对本项目的成败起着决定性的作用，它决定了本项目的品牌形象，主力客户群、经营前景、人流量和人流动线等
37、。,3、品牌商户带动招商 大型知名品牌的主力商户可以为商业项目带来大量的商业人流，创造良好的商业氛围，从而增强其他商户经营的信心，促进整个项目的招商工作。每个行业的龙头商家、品牌商家都是行业内经营的典范和楷模，他们的行为活动对行内其他商家的经营会产生较大的影响，具有重要的带动效应。本项目可通过采取丰厚的优惠措施，重点引入知名建材行业品牌的商户进场经营，以带动其他商户的招商工作。在项目的招商广告宣传活动中，可以将引入的品牌商家作为一个重要的卖点信息，及时传达给其他的目标商户，以刺激其他商户的经营需求，促进本项目的招商工作。4、分区域招商 本项目市场定位为鲁东最具规模的建材批发基地。从昌乐目前的建
38、材行业经营环境及档次，两极化相对比较严重，本项目应该进行区域招商，同时潍坊、寿光等由于距离上的优势，也是本项目的重点招商区域，届时将根据项目实际招商情况适当放大招商区域。主力招商区域：潍坊、昌乐 次主力招商区域：淄博、临朐、寿光、青州等周边县市 边缘招商区域：省内大中建材市场,5、分行业招商 根据项目业态定位主要包含门窗、五金、陶瓷卫浴等多种业态，结合项目销售过程中经营业主的意向店面类型及经营业种，在招商中应该按行业分类集中招商。避免行业撞车现象，尽量按本项目招商业态的配比进行招商。6、定向招商 由于目前本项目周边的同类业态分布较广，竞争项目较多，市场压力较大，仅通过现场招商将难以满足本项目定
39、位的要求，所以定向招商是项目招商活动的必要方式。定向招商是指招商人员主动上门与目标商户联系，向目标商户推介本项目，并说服其进场经营的招商方式。定向招商通常首先需要大量搜集商户信息资料，然后选择确定适应本项目经营需要的目标商户，再与之联系，说服其进场经营。本项目的主力商户，重点商户都需要通过定向招商的方式才能将其引进本项目经营。尤其是目前，随着“旧城改造”的不断加快和加剧，越来越多的沿街房或市场面临改造，这也直接导致了很多商家面临无地方可去的局面，而且，亿丰五金家居建材城的商业氛围正在改善，天桥综合市场也已经进入全面的销售期，对我们来说都是一个很大的威胁点，因此，这也需要加大定向招商的力度。,7
40、、总量控制原则 在本项目的招商中，实现有效的招商控制将成为项目关键。在市场发布信息，从而控制前期招商总量，首期推出的招商面积货量应大大低于市场预计的供应量，以制造供不应求的局面。并在项目招商过程中，通过分批推出商铺的控制，引起市场轰动，促使商家进驻。再通过经营大户先行建立经营示范区域，提升本地与外地高端经营户的经营预期值，心理防线受到商铺数量有限和确保经营旺场的双重挤压，彻底排除他们对项目经营的顾虑，从而使招商达到预期的目标。8、以外压内原则 以外压内，以外地成功招商促进本地招商。本项目应以精品区作为整个市场的示范经营区，它将对项目的整体经营起到一定的示范作用。示范经营区的成功招商，在一定程度
41、上将会提升潜在经营者的信心。示范经营区重点引进外地或当地的知名品牌商家，通过示范经营区的招商和经营促进项目本地的其他招商。,9、优惠招商 优惠招商是指在招商条件方面给予承租户适当的优惠，以降低承租户的经营风险，增强其经营信心，促进招商工作，这是最常用的传统招商策略。招商条件优惠的方式有免租期、折扣租金、管理费优惠、送广告位等。对主力商户、重点商户，招商条件的优惠幅度要大，以吸引其进场经营。优惠招商是一种放水养鱼形式的招商策略，在本项目目前的环境条件下，其作用较为明显。10、网络招商 充分利用网络资源,搜集省内、国内知名品牌企业信息,结合我们项目实际情况进行筛选，并根据昌乐县经济发展、消费者消费
42、能力及主力商户开店的特殊性要求等各个因素锁定目标招商客户。届时将通过电话预约、邮寄信函、登门拜访等策略促进我们项目的招商工作。,五、招商优惠条件,招商七大优惠条件,试营业3年,签3免1，签5免2，低于3年免租3-6个月,租赁合同期多样化，暂定3或5年,市场物业及运营管理费3年内给予减免,客户介绍新客户给予租金优惠或赠送管理费,前期免费宣传推广（七彩报或信息海报）,赠送312个月的广告位,（一）内在优惠条件,（二）外在优惠条件 1、自经营之日起，试营业（启动期）3年；自项目正式营业之日起3年内给予营业税、企业所得税县内留成部分同等数额的减免或奖励；2、办理相关手续和各种证照除收取工本费外，免收其
43、他行政性事业收费，经营性收费按最低标准收取；3、优先解决投资者户籍落户昌乐县城及其子女入托、入学问题，有关规费与城镇居民同等待遇；4、国税局、地税局实行联合办理税务登记办法，为纳税人共同核发一个税务登记证；5、工商管理部门为经营业主办理营业执照免收工本费及相应变更手续费用，并免收相关管理费用；6、对于项目经营场所的消防安检审查及经营业主二次装修后的消防安检验收给予开辟绿色通道；备注：根据昌乐目前装饰建材行业所涉及的工商管理、税费登记、行政审批、卫生管理、消防安检等特定事项的具体情况给予及时调整。(建议发展商尽快落实以上政策),六、招商实施计划,本项目的招商推广是目标商户对项目经营不断提升信心的
44、过程。目标商户心理期望提升到一定程度的时候，再开闸泄洪，集中引爆市场，实现招商目标。关键词：点渗透式策略充分展示策略针对性媒介事件营销（针对招商）一、招商推广实施策略 本项目的招商推广，是一个目标商户对项目经营不断提升信心的过程。这个目标的实现必须建立在项目本身的优势之上，并使目标商户有充分的理由相信本项目是一个引领市场的好项目，并能够在短期内做旺，后续发展潜力巨大。目标商户心理期望不断提升，形成势能，在能量积蓄到一定程度的时候，再开闸泄洪，集中引爆市场，实现招商目标。,1、点渗透式策略 本项目的招商应采用点渗透式策略，这是招商的重点策略，主要体现为点对点和重点深入攻破，是直接面对客户的渗透式
45、策略。（1）直接上门拜访 通过招商人员直接电话联系，上门拜访或邀请面谈等方式，直接面向客户推介项目和洽谈项目定位、招商政策、租金优惠条件、经营优势、消费潜力和发展前景等事宜。（2）DM直邮 采用DM直邮，直接向目标商家客户发送邮件，尤其是对大型主力商家等商家，要求有更为详尽的DM邮件（含项目宣传折页及邀请函等），并且有专人联系、跟进、全程跟踪服务。（3）重点商家突破：重点商家，特别是针对主力商家商户必须重点突破，要求有专门的招商小组负责洽谈并展开招商工作。（4）事件营销 事件营销是通过某些特殊事件促进销售，事件营销逐渐成为现代销售的重要措施，事件营销的目的是配合每次广告投放，它可以在预热、开盘
46、强销等时期根据销售需求策划、炒作，来提高销售现场人气，促进销售；同时“事件”可作为新闻点等等用来炒作，加速招商与销售同步进行。,2、充分展示策略 项目包装是项目推广的关键，项目区位虽有一定的商业基础，但是，整体缺乏规范性，相对比较混乱，通过现场的包装，营造强烈商业氛围，有力塑造项目商业财富形象。3、渠道策略 以主力商家商户的签约、装修等契机作为媒体宣传的主要诉求点，结合主力商家商户的雄厚实力、强大背景、品牌的美誉度、知名度、信誉度，展开招商推广的宣传工作，并通过专业杂志、报纸、电视、网站等媒体进行专题报道，塑造项目品牌，打造项目知名度。4、高调入市策略 根据项目定位，入市时必须与权威人士及权威部门（政府）联合举办相关SP活动，并结合项目招商优惠政策，突出政府打造“鲁东最具规模的建材批发基地”“山东城市创业试点基地”的决心，并奠定项目绝对权威的市场地位，抢占市场的制高点。5、造势策略 在媒体以上高姿态发布广告宣传和进行软文炒作，强势炒作项目由鲁东最具规模的建材批发基地”，通过系列剖析“一站式”装饰建材消费理念，形成对投资者、经营者、消费者等区域经济主体的影响，展开“我们只做建材，装修就来七彩”的热点话题议论。,七、招商推广步骤,1、第一阶段,2、第二阶段,3、第三阶段,
