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1、永德项目招商 策划报告,云南兴托房地产经纪有限公司,前言本项目的招商和推广是否成功，将直接决定项目的后期销售状况与资金回笼状况，具有举足轻重的作用。为使本项目达到经济效益与社会效益双丰收的目的，我司客观分析本项目的机会点、市场环境、商业发展状况，结合项目区域的整体发展进程与需要，凭借专业的知识、丰富的经验，制订出项目的招商与推广策划方案。本方案注重实用性、可操作性，务求对招商的实际操作起到指导性的作用。,PART1：永德县概况,永德县概况永德县地处云南省临沧地区西部、地跨东经99059951，北纬23452427之间。东、北与云县、凤庆县及昌宁县毗邻，东南与耿马县隔南汀河相望，西同镇康县山水相
2、依，西北与龙陵县、施甸县交界。永德县城东距云南省会昆明市787千米，距地区行政公署驻地226千米。县境东西最大横距71.5千米，南北最大纵距75.8公里，总面积为3296平方千米。山区占总面积的95%以上。总人口36.8万人（2010年）。永德县是滇缅边境传统通道，中国南药诃子主产地，云南芒果之乡，国家级糖料基地县，省级茶叶、畜牧、商品粮、玉米制种基地。,永德境内地形复杂，山多坝少，山区面积在95%以上，河谷小坝子面积不到5%，气候类型多样，四季不分明，干湿季分明，年平均日照时数2196小时，年平均气温17.4，霜期短，热资源丰富，年平均降雨量1280毫米。耕地面积52.2万亩，其中：水田12
3、.63万亩，旱地39.57万亩。永德县地势东南西三面高，向北倾斜。境内峰峦起伏，崇岭叠嶂，山河相间，坡坝相连。老别山主峰大雪山，海拔3504.2米，为全县最高点，也是临沧地区最高点；崇岗区户等坝，海拔540米，是全县最低点。县城德党镇海拔1600米。境内山脉属怒山山系。主要有老别山、棠梨山、三宝山，自东北向西南逶迤行走，与南汀河、永康河、赛米河东西相间排列，人称“三河两槽，三山六坡”。县境属亚热带季风气候。因地表破碎，高差悬殊，气候垂直分布较为典型，因此人称：“岁分汉雨，山有四季”。年平均气温有高海拔大雪山的6，有低海拔勐波罗坝的22.9。以县城德党为代表的中海拔地区，年均气温15以上,极端最
4、低气温-6,水利资源境内水利资源丰富，有流程5公里以上河流84条，总长800余公里，每平方公里有河流0.25公里，水资源总量18.5亿立方米，水能蕴藏量58万千瓦，目前控制性人工蓄水量为O.39亿立方米。矿产资源地下矿藏有煤、锡、锑、铅、锌、铜、铁、金、银、汞、硫磺、石膏、大理石等，已探明小石城、户乃两地褐煤储量2000万吨。动植物资源地上物种众多，已知高等植物3000余种，有三叶橡胶、冷杉、蒲葵、雪莲、红豆杉等，尤以野生南药诃子独占鳌头，其资源、产量位居全国首位。森林覆盖率为38.6%，活立木蓄积量为524.5万立方米。境内有方圆23万亩大雪山国家级自然保护区，被世人称之为南亚热带天然动植物
5、园，其现存野生动物有孟加拉虎、金钱豹、长臂猿、金丝猴、苏门铃、鳄蜥、绿孔雀等千余种，其中列入国家保护动物有30余种。,PART2：市场环境分析,本地房地产市场处于初步发展阶段，地产经营概念还没有深入置业群体中，城市发展规划的市场空间较大。城市内部交通网络基本成熟，项目所在新区市政基础配套条件也基本完善，不过还需要进一步加快建设力度和步伐，为居住、招商引资、旅游投资、休闲娱乐等提供良好的城市环境。,市场的整体消费容量有限，在局部供求关系上，住宅还处于供不应求，商业项目投资需求市场比较敏感，主要原因是商业宣传力度不够，推广、形象包装没有风格和氛围，商业业态混乱、商业业态组合、环境设计、形象包装、主
6、题定位、功能分区明显落后，不足以制造商业的井喷人气，再加上城市人口有限阻碍了永德商业市场的扩大化发展。,永德置业群体的购买动机比较单一，基本以真实需求主体为主，投资型的群体极少。置业群体来源以本地居民为主，外来投资者甚少，在置业特征上以政府机关公务员、乡镇企业业主、个体经营老板、私企业主、外来投资商务人士等等为主，消费能力以及消费水平没有被完全激发。市场销售价格住宅均价2200元/平方米，商业均价6000元/平方米。,在地产竞争领域内，完全化的竞争格局没有形成，缺乏市场真正意义上的领跑者，对于项目品牌、行业品牌、企业品牌、社会品牌的思维都不强烈，客观上为地产开发企业提供一定的发展空间。县区域发
7、展以规划新城为主，所有地产项目均围绕新城建设，新城区域内楼盘开始逐渐增多，随着新城区市政配套逐步完善的条件下，未来永德地产市场将走入完全化竞争，形成区域的强强对话，实现行业竞争格局的市场模式。,PART3：商业市场分析,商业布局,新城商业主要位于永安路一带，是永德的经济新区，商业集中，是未来城市商业中心。,旧城商业主要位于永德北路及德党路一带，区域较为分散。,商业中心,永德商业中心,商业最早起源于集市随着城市的发展，逐步形成现在的街店式商业,永德县商业带,商业带分布,农贸市场,大型超市,县政府招待所,永德县商业类型传统集市,永德县城市商业发展相对较慢。商业布局较为分散，业态既有过去集市型传统业
8、态，也有现代的业态，供应丰富，但是业态较为分散且比较凌乱，商业环境差，难以聚集人气，现阶段商业仅限于满足区域不同需求。,主要是临街底商形成，主要分布在永德北路、德党路等一带，商业线拉得过长，业态较为分散，难以聚集人气。,永德县商业类型临街街店,经营业态分析,商业分析德党南路,经营业态,商业业态统计（德党南路）,业态情况简述（德党南路）,德党南路共有商铺32间，主要以修理及机车销售为主，商铺空置率大，区域配套欠缺，餐饮、休闲、娱乐场所缺乏，建筑主要以居民自建商住楼为主，一般为底商，租金价格在15-18元/月，商铺面积越大价格越低。,商业分析德党路,经营业态,商业业态统计（德党路）,业态情况简述（
9、德党路）,德党路共有商铺66间，主要以装饰建材、餐饮及百货为主，商铺使用率教高大，基本无空置商铺，区域配套相对完善，建筑主要以居民自建商住楼为主，一般为底商，租金价格在20-25元/月，靠近永德北路的商铺租金价格稍高。,商业分析永德北路,经营业态,商业业态统计（永德北路）,业态情况简述（永德北路）,永德北路共有商铺148间，是永德名副其实的商业中心，商业业态比较丰富，但欠缺具体规划，商业业态凌乱不堪，商业带过长不集中，无法有效聚集人流人气。主要以服饰及现代化商业为主，商铺使用率教高，基本无空置商铺，区域配套完善，大多市政配套聚集于此，建筑主要以居民自建商住楼为主，一般为底商，租金价格在25-4
10、0元/月，商铺面积越小租金相对越高。,核心商业区业态统计,业态调研总结,从上表中可以看出，永德县商业处于发展初期阶段，主要以满足市民日常生活需求为主，农机行业为辅，缺乏大型现代化商业，市民没有可以供休闲娱乐的地方，目前永德县商业环境、氛围较差，经营档次较低，租金价格处于较低水品，业态比较凌乱没有能聚集人气的商业模式，有待进一步改造。,永德县商业处于发展初期，商业业态紊乱，不集中，商业氛围不足，经营环境差，主要是以老式农贸市场+现代临街街店为主,市场存在较大空白点，商业发展潜力很大。,永德县商业分析总结,市场空白点我们的机会,大型购物商场,聚集式商业步行街,PART4：消费者市场调研分析,被访问
11、商户/消费者分析市场前景，我们从商户和消费者两个层面进行调研。利用一对一的直接访谈：商户分布在德党南路、德党路、永德北路、德党街等地，总计访问50家，经营业态主要为服饰、通讯、电器、日用百货、美容没法、餐饮等，其中自有物业11家.随机消费者询问调研人数100人，共计访问人数150人。,参与调研的被访问者共计150名，其中近年有商铺经营/投资意向的人数占到被访总数的11.3%，并且27.3%的被访问者对商铺投资表现出浓烈的兴趣，61.4%的人表示不确定看市场走势。,消费者市场调研总结1、永德一铺养三代的传统观念不足，商业投资观念较为保守，经调研仅11%的人在近年会投资商铺。2、部分经营者对永德新
12、城未来商业市场比较看好。3、经营者与消费者对商铺最关注的是地段，部分人对商铺前景相对注重。4、对于商业类型的选择有2/3的选择沿街底层商铺。5、对于投资者和经营者在面积选择方面有分歧，投资者大多亿小面积为主试探市场行情，经营者则普片需要较适中的面积。6、对于价格方面大家都不愿透露自己的想法，表示看市场变化，根据现阶段市场租金来看20-40元/平方米/月，以100平方米计算，一年租金=20*100*12=24000元，一般投资商业应该在15年左右收回成本所以可以推出100平米商铺总价=24000*15=36万元，单平米售价为360000/100=3600元/平方米,因此可以推断现阶段市场接受能力
13、在3600-7200元/平方米。,PART5：项目自身情况分析,项目简介,项目位于永德县城南开发区中部，项目总占地面积4.67万平方米，总建筑面积46478.98平方米，其中商业建筑面积30960.34平方米。距离永德老城区仅500米左右。,项目四至,项目北接永安路，道路宽敞，正视居民区项目南接永达路，道路平坦周边为开阔地，视野良好项目西接永谊路，道路宽敞，与东方新景项目隔路相望。项目东接永通路，和德阳花苑项目2期别墅用地对视。,项目北面,项目南面,项目西面,项目东面,项目地块现状,项目现为全现房，内部绿化景观已施工完毕，道路工程也已基本完毕，通水、通电能随时入住。,项目周边环境,项目地处永德
14、县城市规划新区中心位置，周围环境卫生条件好，市政配套完善，县政府、博物馆、体育馆、建材市场、农贸市场、学校、银行等一应俱全，是永德未来城市发展的核心地段，发展潜力大。,项目地块分析总结,项目地处永德县城南端，地势较低，又为城市新开发区，区域人流量稀少，人气不足，消费者对区域未来发展的认知程度不足。项目中心区域街道过于宽敞，对于商业而言是一大忌讳，因为大面积广场和宽敞街道不利于商业氛围的营造。项目四面均临街，四周道路宽敞、视野开阔，最大限度的提升了商业的利用价值。项目周边配套相对完善，基本可以满足区域市民的衣食住行，但是商业档次一般。项目周边开发楼盘及待开发楼盘密集，多为县城中高档住宅区，为项目
15、商业提供了十足的人气。项目所在区域是政府着力打造的城市新区，发展前景不容忽视，升值潜力巨大。,项目SWOT分析优势（S）,项目地处城市新区核心地段，未来发展前景看好。项目周边市政配套正趋于完善，道路宽敞，交通便利。项目全现房销售，实在看得见。铺面户户临街（内街、外街）。项目在当地属于大规模项目，且项目档次高。项目区域内不断成熟向上的居住人气。,强化,将项目古色古香的建筑文化与商业有机相融，体现项目非凡品质。引入快捷酒店业态，利用项目商业的功能与之互补相融。精确规划商业业态，与周边商业形成差异化，填补市场空白。,项目SWOT分析劣势（W）,周边商业氛围欠缺，经营档次偏低。新兴开发区消费者对区域市
16、场认知度不够。区域商业氛围需要时间进行培育发展。作为大型商业街，缺乏停车位。商业街街道过于宽敞，不利于商业氛围的营造。所在区域地势较低，消费者不愿前往消费。,弱化,利用项目大规模推广，突出主力业态，吸引消费者前来消费。大力宣传区域未来发展前景，提高项目市场认知度。提供一定交通补充条件，设立多班次电瓶车作为新城老城消费者流动的工具。,项目SWOT分析机会（O）,项目周边不断开发的中高端住宅项目为商业带来人气。在新政的调控下，限购令不断，但商业不受影响。新城区的不断发展和改善都将给项目带来增值。随着城市化发展，不断增加的人口带来的消费力。,利用,着力推广聚集式商街的消费理念，突出本项目与市场商业的
17、差异化，让消费市场喜爱和接受。精确定位项目商业，努力打造适合当地消费市场的真正商业中心。做好项目再次入市的宣传造势。,项目SWOT分析威胁（T）,即将开发的项目和在售项目对意向客户的分流。当地消费者、投资者对商业信心不足。二次入市对项目形象有相当大的考验。目前商业市场低迷，空置率高。接受大体量商业困难。,转化,着力对项目形象的包装，使项目能高调入市。和政府联合宣传新区规划发展前景，提升区域市场认可度。,PART6：项目商业定位,项目地块发展商业的优势,1.交通：道路宽敞，交通便利；2.人居：周边小区众多，高档小区不断增多；3.位置：地处未来城市绝对中心；4.规划：规划理念新颖，商业发展空间大；
18、5.景观：商业街内部景观绿化丰富；6.商业档次：周边商业业态单一，档次偏低；,综述：本项目有地理位置、人口、交通、规划等多种优势，发展商业有良好的城市配套以及人气基础。,开发机会点,可以说，目前永德县商业圈内还未有一个真正意义的商业模式和结构可以满足一站式消费要求，以及一个可以飞跃目前的商业模式，达到让众多消费者期待的“一个集购物、餐饮、休闲娱乐、服务于一体”的商业中心。,定位依据,目标：填补目前商业市场的商业功能空白点，加强零售之外的服务、休闲娱乐功能的不足，并与大型商业物业（超市、百货）共同构筑，形成互为补充、互为联动的区域核心商业格局，同时，形成自己独特的商业档次及业态定位。消费客源定位
19、：通过对本地商业地产市场和项目自身的了解，以及对当前市场客源构成进行整体研究。我司认为，本项目应该站在整个永德县、乡镇及周边城市来定位市场，最大限度的吸引项目周边范围的人流，并进一步辐射项目外围临近的区域消费客源。,项目总体定位,商业总体定位基于上述依据，本项目商业总体目标为：构建永德县一个集购物超市、休闲娱乐中心、餐饮美食、精品百货、文化服务为一体的综合性集聚式开放步行街。以“休闲消费、享乐购物、娱乐餐饮”为概念，将自身绿化景观、各类自然景观、人文景观、历史文化与购物消费有机融合为一体，打造出一个区域小型一站式购物天堂，使消费者在本项目内即可体验到购物、休闲消费的乐趣。,项目客群定位,1、城
20、区高收入客户群,2、边缘乡镇及周边临近城市高收入客户群,3、外来投资客户群,客户区域来源,重要客户：外围城市及周边乡镇投资和自营的客户客户构成：公务员、银行等金融企业职工、电力电信企业职工、教师、私营企业主、外来投资客户等。客户特征：非常理性，往往有过投资经验；学历往往较高；,核心客户：城内自营和投资的客户客户构成：企、事业单位公务员、个体经商户；工程承包商、矿业老板、私营业主等。客户特征：关注商业经营，缺乏投资渠道，资产以现金为主；对市场现状不敏感。,客户分类,产品形象定位,永德县级首席“block”步行街,形象定位,“BLOCK”分别代表：B-business（商业）L-lie-fallo
21、w（休闲）O-open（开放）C-crowd（人群）K-kind（亲和）,“BLOCK”概念：这个概念来源于美国，是商业和居住的融合。是具备商业特征的商居之城，即将生活中的“衣食住行”与商务、购物、休闲、餐饮、娱乐等业态充分融合在一起，又相互“独立”提倡在享乐中购物，在购物中享乐。是无法与生活区别开来的商业形态。,功能定位：集休闲、购物、餐饮、时尚、娱乐、服务、居住、文化于一体的商业体验中心。,产品功能定位：现代商业已不可能以传统单一的购物功能满足消费群、客户群的需要了。随着人们消费水平的提高，休闲、娱乐购物消费已成为一种趋势。故本项目在结合项目拥有城市绝版黄金地段的地理优势，以及现代商业发展
22、的特点将几大功能融为一体做出定位：,城市新生活 休闲新天地,推广语定位,通过景观、品牌和文化的综合性塑造，成为永德特色商业的创始人和永德商业新名片。,融合衣、食、住、行、休闲、娱乐、购物等多种功能于一体的一站式“BLOCK”商业中心,商业业态定位,商业业态定位分析:本项目以永德首席Block步行街做形象定位。因为它不仅仅是一种全新的商业模式，也体现了项目所在区域商业功能的完善及现代人的生活方式，不但可以抢占市场的空白，同时将生活的空间融入本项目内，满足消费者一站式的消费需求。在业态上目前以购物、娱乐、休闲、餐饮、占有的比例较大，主要是为了一个新的商业能更快、更好的适应市场尽快将商业聚集人气。但
23、市场是千变万化的，将来在业态上也要随之不断更新变化才能保持长久的生命力。,定位原则地段原则本项目位于县城新城的核心地段，交通较为便利。在业态上不能尾随已有商业其后，须有精准市场错位的经营定位，将消费者吸引在本案来。互补原则由于本项目周边已经形成了一定的商业规模，因此不能简单的定位与上述区域同质业态，要走专业、中高档、精品的路子。引进主力店为本项目对市场的互补。业态演变原则随着人们的生活水平的提高、消费行为的转变，休闲购物成为主流，休闲、服务、将极大的满足消费者购物外的需求。,业态规划满足项目区域聚集者日常消费所需的商业要求；满足部分中高端群体休闲商务的消费需求；满足消费者日常的休闲娱乐需求；兼
24、顾周边居民的日常生活需求；吸引并满足外来消费群体集传统特色餐饮与休闲娱乐一体的中高档休闲商业街区。,商业业态定位:考虑到城市发展趋势、消费群需求等因素，项目的商业主要有如下业态：购物超市：其特点是采用开放式的经营，满足顾客日常生活一站式购物的需要，顾客购物频率高于其它业态，对整个商业的客流量有非常大的促进作用。小型主题商场：如电子数码卖场、家居建材卖场、妇女、儿童专卖场等，其特点是经营品种或消费者限于一定主题性和专一性。连锁店：规模不大，连锁性强，品牌知名度高，包括餐饮类、服饰类、精品类、娱乐类、服务类、通信类、医疗类等。其他类店铺：作为商业步行街完整性的补充，丰富商品组合特色。,档次定位：中
25、高档精品、特色综合商业步行街本项目位于永德县城市新区核心地段，具备良好的市场发展机会和条件。因此，应当充分利其优势，与政府规划的整体形象、档次相协调，力图建成所在区域中高档有特色的综合性商业步行街，为本区域带来活跃的商业气氛，并向整个永德县及周边城镇辐射。就目前市场来看适宜以中档为主，中高档为辅，将来随着城市的不断发展变化档次将由中档向中高档趋势变迁。,商业业态布局建议,“四区、一中心、一街”,“四区”：休闲娱乐区、精品百货区、餐饮美食区、主题文化区“一中心”：和谐美景“一街”：园林-乐淘街,四区业态规划一览,休闲娱乐区,主题文化区,餐饮美食区,精品百货区,中心业态规划一览,和谐美景,乐淘街业
26、态规划一览,园林-乐淘街,功能业态建议将项目打造成集时尚、文化、餐饮、休闲、娱乐、服务、购物等综合功能的商业街，以此来满足永德人民休闲文化需求从而达到满足自由、开放、交流、休闲和购物等多种生活目的。随着人们消费水平的提高，单纯的购物服务已难以满足顾客的需要，利用双休日和节假日进行休闲、娱乐型购物消费已成为一种趋势，因此，我们可以引入多元化、复合式业态功能来带旺商场。我司建议的业态功能如下：休闲娱乐类：酒吧、咖啡吧、茶吧、棋牌室、网吧、电玩、健身房、KTV、桑拿、足浴、康体、美容美发、会所等餐饮美食类：中式餐饮、西式餐饮、休闲餐饮快餐、火锅店、特色餐饮、西点、小吃、冷饮、海鲜、等精品百货类：服装
27、、鞋帽、饰品、化妆品、包箱、电子数码、纺织品、日用杂货、金店、首饰店、音像品等其他功能：快捷酒店、金融银行、通讯业务、医疗药房、主题书店、婚纱摄影、家居建材、家电大卖场、绘画艺术、地区特色特产商品、工艺品店、古玩店、等,四区业态分布建议,A4、A5、A6、B3、B4、C4,餐饮美食区,精品百货区,主题文化区,A10、A11、A12、B7、B8、C8,A7、A8、A9、B5、B6、C5,A1、A2、A3、B1、B2、C1,休闲娱乐区,酒吧、咖啡吧、茶吧、棋牌室、网吧、电玩、健身房、KTV、桑拿、足浴、美容美发、等,中式餐饮、西式餐饮、休闲餐饮快餐、火锅店、特色餐饮、西点、小吃、冷饮、海鲜、等,服
28、装、鞋帽、饰品、化妆品、包箱、电子数码、纺织品、日用杂货、金店、首饰店、音像品等,主题书店、婚纱摄影、家居建材、家电大卖场、绘画艺术、地区特色特产商品、工艺品店、古玩店、等,中心区业态建议,商业中心和谐美景,C2、C3、C6C7、D1、D2D3、D4,快捷式酒店、金融银行中国移动、中国电信、中国联通、医疗诊所、大药房、电影院、小型会所等,商业业态划分总结根据目前市场现状，将本项目暂定为此类业态，后期在实际招商中，根据市场的变化可进行再调整。随着招商与经营的不断深入，逐步达到各业态之间的匹配与平衡，从而使该项目能够顺利运营，不断提升。,PART7：项目招商,招商节点与时机规划“良好的开始是成功的
29、一半”，入市时机和方式把握得好，才能产生好的招商开局。项目招商入市时机的选择要综合考虑以下几方面因素：项目入市宣传时间应选择在正式招商前12个月入市宣传，一方面为项目提前造势、另一方面可为正式招商积累有效客户。准备充分后入市入市前必须对招商中心、项目周边环境进行改造修饰，让项目现场的内外包装均有良好的形象展示。在模型、招商手册、展板等招商工具齐备的情况下入市，才能彰显出本项目的气势与发展商的雄厚实力，增强客户对项目的信心。猛烈造势入市入市前的宣传造势与形象展示，在前期的招商中对客户心理具有较大影响，因此在项目入市前必须要有足够的宣传造势，能够初步建立项目形象并吸引客户关注，为正式招商作市场铺垫
30、。,有目的入市根据招商实际情况进行边招商边销售，尽可能快的回笼资金，提高发展商的资金利用率。有控制入市根据相应策略把商铺分期分批有节奏地向市场推出产品，避免一拥而上，实现均衡、有序的招商目标。建议本项目以核心租户（主力店、品牌店）的入驻来带动销售。本项目的销售操作思路是：通过核心租户在不同区域的安置，将相对位置较差的单位通过品牌商家的入驻变成相对较佳的位置，从而带动各区域租金价格的初步拉升。综合以上因素，根据项目运作的要求确定本项目从2011年7月份开始入市筹备及预热，2011年8月份开始进行主力店的正式招商。,招商对象特征分析招商对象定位县级一线品牌超市大卖场、国内知名服装品牌商家知名休闲文
31、化品牌、知名精品品牌、家居建材商家、本地中小型商家、数码电子品牌、知名服务业品牌、金融通讯品牌、云贵川知名特色小吃、连锁小吃品牌、小型快捷式酒店商家、小型会所商家、娱乐行业、服务行业等。,本项目目标商家建议品牌主力店备选建议好利来、宫廷、多柏思、意香鸡、麦香鸡、肯德堡、乡村基、真功夫、柒牌男装、哥弟、劲霸、才子、九牧王、利郎商务男装、阿依莲、秋水伊人、潮流前线、李宁、361、CBA、七匹狼、罗蒙、森马、以纯、唐狮、乔丹、佐丹奴、安踏、特步、匡威、kappa、耐克、与狼共舞、波司登、雅戈尔、TaTa、大东、杰豪、康奈、红蜻蜓、蜘蛛王、意尔康、啄木鸟、袋鼠、香奈儿、欧莱雅、雅芳、玫琳凯、兰蔻、自然
32、堂、雅诗兰黛、哎呀呀、mixbox、石头记、一心堂、东骏大药房、好医生、健之佳、中国移动、中国电信等一般商家以永德县及周边城市地区的中小型商家为主，只要主力店确定进驻，就为本地区的中小商家注入了一剂强心针，彻底打消其经营上的疑虑，并将发挥出羊群效应，促进招商进程。,招商总体思路经营业态业种布局规范了本项目的硬件功能，而招商与经营模式则是完善了本项目的软件功能，只有好的硬件基础，再加上强大的软件支持，项目才能获得良好的招商和经营成果。在招商与经营模式的建立方面，依据市场竞争状况和制胜原则制定以下招商策略：敲山震虎构筑较高的平台，与政府形成互动。公关活动先行，邀请政府、厂家、经销商、媒体的权威人士
33、进行活动炒作。媒体广告紧随，对于举办的公关活动，要利用媒体广告进行跟踪炒作，在活动前造大声势，形成一种轰动效应；众星捧月本地宣传与周边城市宣传相结合进行。跳出项目区域狭隘的圈子，对全县各地区及周边城市进行宣传炒作，达到以“众星”烘托出本项目此“月”之效。,多元招商为统一形象，尽快繁荣市场，应采用多途径统一招商的原则。招商可采用联营和租赁等方式展开，其中主力商家和品牌商家可采用联营方式展开，小商户应以租赁为主。统一经营项目应采取统一经营管理的模式，杜绝单门独户、单兵作战的散乱模式，由经营管理公司进行整体推介，协助进驻商户经营。强势广告支持，形成强大的宣传攻势，广而告之，让全永德人民都熟知本项目，
34、吸引其来此消费。全方位贴心物管服务，给经营者一个轻松的经营环境，购物者一个享乐的购物天堂。定期促销推介，形成滚滚人流，带来巨大消费。整合市场整合功能，集购物、服务、休闲、娱乐、文化等功能于一体。整合空间，进行合理商品布局。整合招商，与投资者签定返租协议，进行统一招商。整合推广，避免单兵作战，整个项目由经营管理方进行统一的广告、促销推广。,完善政策本项目应完善经营服务与物业服务功能，体现在政策的优惠和保障上，提升软环境的市场竞争力，并同时强化商户统管措施，提高经营管理和物业管理水平和能力。税费减免政策向政府及主管部门争取税收、工商管理等费用的优惠，提供方便快捷的一条龙服务，让在此经营的商户受益。
35、建立宣传推广基金，统一推广，品牌化运作建议本项目建立宣传推广专项基金，多途径、多方式的推广项目，同时推广场内各经营品牌，目标是不但打造项目的品牌，更重视打造经营者的品牌，令经营者感受到本项目与其是利益捆绑、同舟共济的，从而增强经营者对本项目的归属感与信任感。,合理回报保证发展商和商家合理的收益，实现双赢。通过项目招商的成功，达到整体机能的完善，带动项目区域土地价格及租赁价格的提升，使本项目大业主、小业主和经营者均能获得良好的回报。通过开业后商家经营业绩的提升，促进项目后期的销售。,招商核心策略主力商户优先招商本项目应采取“先确定主力店，再全面招商”的基本策略。在执行过程中，主力店、国内品牌店要
36、提前招商，其它随后进行。主力店是商业项目吸纳客源的锚固点，对商业项目的商业经营活动会产生较大的影响，在商业项目中处于核心地位。主力店优先招商，主要有两个原因：第一，主力店在商业项目中发挥着核心的作用，对项目的经营形象会产生一定的影响，可在较大程度上促进商业项目对其他商户的招商。第二，与主力店的招商谈判通常需要一个较长的时间，需要应付繁琐冗长的拉锯式谈判。因此，本项目的主力商户应该优先招商，应该以大带小，即用核心主力店来带动次主力店和中小商家。核心主力店对本项目的成败起着决定性的作用，它决定了本项目的品牌形象、主力客户群、人流量和人流动线。,品牌商户带动招商大型知名品牌的主力商户可以为商业项目带
37、来大量的商业人流，创造良好的商业氛围，从而增强其他商户经营的信心，促进商业项目的招商。每个行业的龙头商家、品牌商家都是行业内经营的典范和楷模，他们的行为活动对行业内其他商家的经营会产生较大的影响，对行业内其他商家具有重要的带动效应。本项目可通过采取各种优惠措施，重点引入各业态知名品牌、超市大卖场、快捷式酒店商户进场经营，以带动促进对其他商户的招商。在项目的招商广告宣传活动中，可以将引入的品牌商家作为一个重要的卖点信息，传达给其他的目标商户，以刺激其他目标商户的经营需求，促进本项目的招商。,分行业招商本项目行业招商包含超市大卖场、酒店、休闲娱乐、餐饮美食、精品百货、主题文化等社区配套性质的业态业
38、种，涉及的行业较多，在招商时应按行业分类进行集中招商。加盟招商方式国际国内品牌有拓展需求，需要发展加盟的，而永德及附近地区的投资者亦希望能加盟知名品牌，以此在市场上立足并打开市场，更是其长远发展的保证，我司建议可设立品牌加盟服务中心，提供品牌推介及解答投资者咨询等服务，为知名品牌与投资者之间搭建一座桥梁，从而达到满足双方需求以至双赢的目的。,定向招商本项目的主题性较强，对商家的类型、性质、品牌特征等都具有较高的要求，而通过现场招商将难以满足本项目定位的要求，所以定向招商是本项目招商活动的必要方式。定向招商是指我司招商人员主动上门与目标商户联系，向目标商户推介本项目，并说服其进场经营的招商方式。
39、定向招商通常首先需要大量搜集商户的信息资料，然后选择确定适应本项目经营需要的目标商户，再与之联系，说服其进场经营。本项目的主力商户、重点商户都需要通过定向招商的方式将其引进本项目经营。,总量控制原则在本项目的招商中，实现有效的招商控制将成为项目关键。在市场发布信息，项目某一区域整体出租,从而控制前期招商总量，首期推出的招商面积货量远远低于市场预计的供应量，制造供不应求的局面。并在项目招商过程中，通过分批推出货量的控制，制造分批次推出的单位供不应求的局面，引起市场轰动，促使商家进驻。再通过经营大户先行建立经营示范区域，提升经营户的经营预期值，心理防线受到商铺有限数量和确保经营旺场的双重挤压，彻底
40、粉碎他们的对项目经营的疑虑，从而使招商达到预期的目标。,以外压内原则以外压内，以外地成功招商促进本地招商。本项目应设立示范经营区，这将对项目的整体经营起到关键的示范作用。示范经营区的成功招商将大大提升潜在经营者的信心。示范经营区主力引进外地的知名品牌商家，通过示范经营区的招商和经营促进项目本地的招商。优惠招商优惠招商是最常用的传统招商策略，是指在招商条件方面给予承租户适当的优惠，以降低承租户的经营风险，增强其经营信心，促进招商工作。招商条件优惠的措施有免租期、折扣租金、管理费优惠、送广告位等。对于主力商户、重点商户，招商条件的优惠幅度要大，以吸引其进场经营。优惠招商是一种放水养鱼形式的招商策略
41、，在本项目目前的环境条件下，其作用较为明显。,招商均价建议市场商业租金价格状况，市场能接受的范围在20-40元/平方米/月，因此租金价格建议如下：,为便于体现不同招商阶段租价的差异性以及对品牌商家的区别政策，建议在上述基准租价的基础上平均调高30%，作为对外公开招商的面价，在招商过程中将视具体情况在面价的基础上给予租户10-30%左右的折扣。租金价格可根据前期准备阶段看市场情形做相应调正。,针对业态招商价格策略针对主力店，它是整个项目商业价值的体现与维系项目整体招商成功率的前提，是项目整体策划定位的支持点与项目形成独特经营特色的保障，应实行局部区域性低价招商策略，可考虑以低于面价30%作为优惠
42、。针对品牌店，它是项目整体租金与经营业绩的主要来源，租金可考虑以接近面价或略低于面价5%15%作为招租标准。针对散户，它是项目整体租金的重要补充，租金可考虑以接近面价或略高于面价5%10%作为招租标准。针对专业店，服务业态，它是项目整体经营必需的补充，租金可依据相应产品或业态在面价的基础上作相应调整。,针对不同因素差异招商价格策略本项目应根据各商铺位置差异、视觉效果差异、门面数量差异、门面尺寸大小差异、交通组织差异等因素来制定各商铺的具体租金价格。位置差异按商铺位置优劣的租金单价差异一般在10%-50%之间。视觉效果消费者视线可以直接看到的商铺租金单价高于其它内铺，差价比例控制在10-15%之
43、间。门面尺寸门面开间大的商铺租金单价高于门面开间小的商铺，差价比例控制在4-8%之间。流通情况人流疏导良好的商铺租价高于其它商铺，差价比例控制在3-5%之间。,保证金策略建议向经营者收取三个月的租金与管理费作为保证金，在租赁合同期满退场时予以退还。租金递增策略经历了头12年的守场期后，随着商场的经营步入正轨、经营状况蒸蒸日上，在第34年续签租赁合同时，可采取租金逐年递增的方式，递增幅度为5%10%。,招商优惠策略建议免租要吸引商家特别是品牌商家进驻，使本项目形成强烈的商业氛围，必须减少其经营风险，降低其进驻门槛。经营者在此立稳脚跟需要一定的时间，本项目要做强做旺，首先必须使经营者能够生存并持续
44、发展，因此在项目开业初期，必须给予租户足够而合理的免租期。根据市场研究建议本项目免租期为1年。此策略比较适合本项目送装修建议本项目可推出送装修的优惠措施，作为与知名品牌的合作形式，以落实有号召力的知名品牌进驻本商场，并藉此吸引其它品牌商户及经营者。实际操作中可聘请装修设计公司，按个别优质品牌经营者的设计意图进行设计与装修，为其承担部分费用(送装修的标准由公司定)。小型店铺为体现统一性，可提供标准的装修，如店铺的标识、天花、地板等，对装修费实行免收或给予优惠，客户只需签订合同则可进场。,扣点扣点即从经营者营业额中按比例提取一部份作为公司的回报（含税），发展商与商户共同承担市场风险，共同分享利润。
45、我司认为我们应尽量选择有潜质的知名品牌，对其受欢迎程度及营业额有信心，利用优惠的扣点方式，与商家共同分享利润，更有机会成功突围这个市场，利用知名品牌入驻作为号召力，吸引其它有实力的商家进驻本项目。现时在永德，还没有一个教知名的品牌入驻零售市场，如何才能引进适合本项目的品牌？在零售市场，一般有知名度有商誉的商家对在某区域开拓新零售网点都持谨慎态度，除了天时、地利、人和等各方面配合，优惠合理的招商条件是必不可少的考虑要素。采取扣点的方式可向商家表达出发展商对成功运营本项目的决心与信心，双方是共存共荣的，从而坚定商家的信心，促使其进驻。为了吸引知名的外地大型超市品牌与家居品牌，我司建议个别有号召力的
46、大型商户可采取扣点形式计算租金。,租赁合同期建议本项目的超市主力店签订510年的合约；其余品牌商业签订3年合约或经双方商议而定；管理费按实际营运管理的支出预算平均分摊。此费用包括清洁、保安、商务维护、公共水电、公共保险、人员工资、办公费用、管理者酬金等。管理费条款也可作为协商合作的酌情优惠条件。旧客户介绍新客户已承租的客户介绍新客户入驻商场，给予增加一定期限内的租金折扣优惠。特定时间签约优惠在招商推介会或其他特定推广时段中，可对前若干位签约客户给予一定优惠，如租金折扣，管理费优惠等。,PART8：招商推广实施,招商计划实施招商是商业物业开发经营的关键环节，为了引入适合本项目经营定位需要的商家进
47、场经营，本项目招商需要一段较长的时间，在招商开始前首先应制定好招商实施计划，这样招商活动才能有条不紊的进行。,招商推广策略本项目的招商推广，是一个不断提升目标商户对项目经营信心的过程。这个目标的实现必须建立在项目本身的优势之上，并使目标商户有充分的理由相信：本项目是一个引领市场的项目，并能够在短期内做旺，后续发展潜力巨大。目标商户心理期望不断提升，形成势能，在能量积蓄到一定程度的时候，再开闸泄洪，集中引爆市场，实现招商目标。,点渗透式策略本项目的招商应采用点渗透式策略，这是招商的重点策略，主要体现为点对点和重点深入攻破，是直接面向客户的渗透式策略。主要表现方式直接上门拜访招商人员直接电话联系、
48、上门拜访或邀请面谈等方式，直接面向客户推介项目和洽谈租金优惠条件，项目定位、经营优势、消费潜力和发展前景等。DM派发采用DM派发，直接一对一面向目标商家客户，尤其是对大型主力店等商家，要求有更为详尽的DM讲解，并且定时联系跟进。重点商家突破重点商家，特别是针对经营大户必须重点突破，要求有专门的招商小组负责洽谈与招商。,充分展示策略项目现场包装是项目推广的关键。通过现场的包装，营造强烈商业氛围，强有力塑造项目商业财富的形象。主要表现方式建立招商中心在项目现场就地设立招商中心，主要有以下几个目的：对于宣传推广本项目，迅速树立项目形象与知名度、扩大影响，可起到立竿见影的效果。建立样板经营示范区塑造商
49、铺样板区，让经营者能够清楚看到未来的的经营情景，建立对项目的信心。同时可以通过协商引进品牌店，建立品牌示范区域。,多样性活动策略融合项目特点、特色，开展专业性的活动，一方面利用活动建立项目专业权威的形象；另一方面，积极吸引目标商家参加，形成羊群效应。主要表现方式重要节点安排重要活动，制造舆论话题，成为项目的里程碑在项目的重要招商节点上必须安排大型的事件行销或大型活动，通过大型活动引起足够的社会关注度和新闻关注度。造势、做事、做市三者同步进行。,高调入市策略根据项目定位，入市时必须与权威部门和权威人士联合举办相关推广活动，突出发展商铸造永德县核心商业区的决心，并奠定项目绝对权威的市场地位，抢占市
50、场的制高点。造势策略在媒体上以高姿态发布广告宣传，强势炒作项目，剖析“永德县级首席block步行街”的形成对经营者、行业乃至区域经济的影响。与媒体深度合作策略本项目提出了鲜明的“城市新生活，休闲新天地”全新的推广定位，因此必须借助媒体，对项目理念进行深入解析。除了常规的广告投放外，主要通过在媒体形成系列性、联动性的深度炒作，使项目理念深入人心。,宣传推广体系,以大众媒介为主，针对性媒介为辅县级商业项目的目标群体主要是大众群体，一般采用通过广告的大投放量来引起市场的注意，因此主要选择大众媒介。但对于专业型目标经营者而言，他们更多的是注重专业媒介和特别场所的广告信息传达。因此，本项目追求有效的广告
