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1、U8事业部百万群英培训销售管理经验交流,一则故事看销售,成功的销售三大要素,武装自己-（如何表现出我们专业能力）,1,打败竞争对手-（竞争策略及方法）,2,雨天用伞俘虏对方-（把握并应用关键点）,3,最后成功实现销售有两种原因：1、以自己的实力证明是最优秀的2、让对手出局而自己有胜出,客户最终是选择用友公司，但选择用友公司判断的依据产品、服务、公司实力三大要素，但要体现这三大实力都是通过我们的人员来实现，客户通过与我们人员（包括销售、售前、高层）接触最后判断我们是否具备合作的能力。我们需要给客户一个什么印象呢？可以信任的专家。我们成为客户可信任的专家？外部的武装：专业的打扮，是建立并得到客户良
2、好第一印象是很重要的因互，专业的打扮，能给客户建立成熟、专业、可信赖的印象，因此很多大公司如德勤、SAP的销售人员与顾问无论天气多么的炎热，都是一身深色西服，闪闪发亮的皮鞋，同时也传达一个信息给客户，这家公司管理很规范很严格，更重要是对手形成了差异化的区别。内部的武装：具备深厚的专业知识将是武装自己的核心，我们需要具备相应的行业知识、产品知识、同时还具有帮助客户进行IT规划的能力，只能这些知识才能真正得到客户的认可，也是真正与对手形成差距的核心。,武装自己-成为可信任的专家,有效的销售技巧,专业的知识,周详的分析与策划能力,有意识的自我管理,成为可信任专家的四个要素,U8的销售过程,成功的U8
3、ERP销售,1、充分体现用友对本项目的高度重视，组建相应的团队，高层在项目尽早介入。2、所有运作环节专业规范，以提现大公司的专业水平。3、充分理解客户的需求并迅速响应及解决客户的问题。4、必须找到客户的决策层，并与其建立沟通。实际你要做到：超过客户的期望值或比竞争对手做得更好一点！,武装自己-证明用友是最好的,成功的销售三大要素,武装自己-（如何提高自己的能力）,1,打败竞争对手-（竞争策略及方法）,2,雨天用伞俘虏对方-（把握并应用关键点）,3,面对竞争,2、你及你的团队有竞争意识吗？,3、你了解你的对手吗？你有打击对手的工具吗？,1、竞争意味着什么？,竞争策略,2、竞争策略与方法？,最有效
4、的竞争方法是进攻而最好的防守也是进攻，进攻的前提你必须非常清楚你的对手弱点及客户的需求，进攻的技术才高明。每一个项目都必须根据不同的对手或不同的客户制订相应的竞争策略，比如攻击KD在本项目中的成本管理存在哪一些问题。攻击的方法：有正面攻击或铡面攻击两种方式。提供的资料与信息一定要有根据与真实，否则将大大降低客户对你的信任度。,雨天用伞俘虏对方-（签单的理由）,1、关系2、产品与方案，解决客户某关键需求3、跟单紧密4、竞争对手太差5、价格优惠独有的产品高度重视或承诺客户最后签单是一个综合因素促成,面向ERP的小型专题讲座（面对漏斗之外的活动）困惑：1、由过去操作上千人，投入数十万的展示会转由30
5、人的小型讲 座好象更加困难？2、每次举办活动，却不受到销售人员的欢迎？3、专家数量与时间有限，如何可以支持更多的项目？4、电话营销虽然成立，但要直接找出要购买软件的客户很难？,如何获取客户资源,如何获取客户资源,面向ERP的小型专题讲座（面对漏斗之外的活动）运作方式1、由市场部门组织活动，市场部的资源中心负责邀请，销售人员参加活动接触客户。2、每次规模控制在20-30家企业左右。3、面向行业化（集团化、机械行业、电子行业、医药行业等）4、以专家、典型用户方式吸引客户，通过管理理念、用友解决方案、典型用户成功应用打动客户。,面向ERP的小型专题讲座（面对漏斗之外的活动）效果：1、花费少，每次市场
6、活动不超过2000元。2、目标集中，基本都是有效客户群。3、通过专业的讲座水平，提升客户对用友认同，为将来的跟进工作打下很好的基础。4、不影响销售人员的时间，并能够提供非常好的有效资源,如何获取客户资源,区域营销活动（面对漏斗之外的活动）1、将由在酒店举办活动、打广告邀请客户参加方式转变到客户现场（大厦或工业区）2、活动完全由销售人员来组织与执行，市场部门提供一定的协助，售前部门提供讲座的支持。3、要求每个销售人员一年必须在其管辖的区域至少举办一次。4、销售人员通过活动走访了所有在本大厦的客户，使我们更清楚客户的实际情况，同时使客户再次对用友的认识。5、销售人员通过活动直接获得一些客户资源。6
7、、通过专家直接协助销售人员进行一次规模的推动。7、效果：有效达到区域控制、获得有效客户资源,如何获取客户资源,专项的促销活动（面对漏斗内的活动）1、对象：针对漏斗之内的客户但目前即购买意向不强、对价格比较敏感、我们把握程度不够。2、目的：慢单快签、小单大签3、方式：专项促销会4、内容：优惠价格/抽奖5、效果：有效集中帮助销售人员将一些项目实现销售。,如何促销,销售管理,1、严格执行了行业+区域销售管理策略，即由大客户部行业大客户部经理负责重点行业的客户维系、控制与销售。由客户部客户经理负责一般的行业及相应的区域（写字楼、工业区）的客户挖掘、维系、控制与销售。2、采取项目分级制，将项目分为普通级、部门、公司级、战略级，并明确规定了各级别项目的打单方式与资源投入方式，以必保所有项目都得到相应的重视与投入。3、强化竞争意识，包括外部竞争与内部竞赛 外部竞争：针对每个对手都有一套相应的竞争策略、提供相应的竞争工具，同时还有严格的考核机制，力争不丢单。内部竞赛：在公司内部有明显竞赛场，每个人都上面有自己的位置，通过鼓励与鞭策所有的销售人员。4、通过辅助的工具进行管理：通过CRM系统、客户经理工作手册管理。D:个人笔记U850 VS K3.doc 如何打金蝶BI-Brio.ppt 大客户部锁定关键客户.XLS 普通销售百万精英成功路线图.doc,没有成不到的目标,就看我们是真正的努力了!,
