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1、超级销售精英七段理论,主讲嘉宾：,超级销售,销售一段：开场白,在销售之前有两个非常重要的方法要做：,销售一段：开场白,（一）访问前的准备,2）服饰得体。你的服饰。,第二、能力,（二）开场白的三要点,开场白成功的方法开场白“标准化”：,销售二段：探寻需求,（二）如何探询需求：,1、首先，吸引注意力,第一个就是直接告知他获得的好处，直接告诉他结果。重点在于告诉他你给他带来的好处。你能不能给我一分钟的时间让我告诉你能够有效提升销售50%的方法，你能不能给我一分钟的时间让我告诉你能够给你带来一个什么样的好处。,（二）如何探询需求,2、探询的要点：,针对提问方式，你现在对你的产品和服务满意吗？销售中探询
2、客户需求的10大方向：你是否需要提升销售50%以上的营销解决方案吗？你是否想知道你的产品的卖点、利益点、机会点在哪里？你是否想知道你的竞争对手的市场、广告优势呢？你是否需要专门针对你的企业的整合营销方案或让你的销售提升30%、利润提升10%的事半功倍的营销解决方案？你是否想知道为什么我们的产品好过竞争对手、却卖不过他的原因？你是否想知道在产品销售前就开始赢利？你是否想知道10个低广告、高回报的方法？你是否需要专门针对你的产品的媒体差异化策略和专门针对你的产品的黄金媒体？你需要一种进一步提升品牌形象的方法吗？你是否需要一个可以覆盖大中华区域线上线下的跨媒体传播方案吗？,（二）如何探询需求,3、探
3、询的目的：从提问中发现客户的需求。,第三步骤：说明好处销售就是贩卖好处有了需求才会有销售。说明好处：1、彻底了解商品与服务：2、FAB（产品的特点、功能、好处）：3、信赖的证据：你要提供证明，你提供的产品和服务能够让消费者认可。4、站在客户的立场：不要用形容词，要用量词。,一、彻底了解商品与服务：一定要非常全面地了解你的产品和服务。销售就是信心的转移，销售就是我相信它对你有好处，然后，把信心转移给他，转移在消费者身上、转移在购买者身上，叫做信心的转移。销售就是信心的转移，把信心转移给他，他就相信，他就购买。你的销售人员给消费者带来的信心，如果他的信心是很坚定的，他的信心是转移得过去的，那消费者
4、觉得好，就买。消费者最大的障碍，第一个是害怕上当，第二个是害怕吃亏，第三个是害怕混乱、害怕复杂的事情；消费者还有脑袋里面有限，记住产品的名字很有限，所以最终一点，消费者就是怕有风险。消费者在购买决定之前怕承担风险。,李践“我的誓言：我要成为公司中最精通商品知识的人。我时刻睁开眼睛，竖起耳朵，听到、看到或感觉到不仅非常熟悉有关商品的一切资料，也绝不漏听销售会上有关商品的一切重点。我对商品有强烈的爱心与关心，客户可以拒绝我的销售，但不可以拒绝我对他的关怀。（1992提11月28日）”。所有的好处都变成了关怀，我们要把卖点变成好处、把好处变成关心。这些关心都是站在消费者立场上。,二、FAB（特点、功
5、能、好处）：F产品的特性A产品的功能B产品的好处：一定要知道你的产品的好处，我们提供给客户的好处是什么，最少要有10种好处，而且最关键的那一种好处就是卖点。风驰公司有七大好处：有效提升销售，物超所值的服务，执行力强，专业强、专业好，客户服务多、经验丰富，信誉度高，跨媒体传播、国际化品牌，在这七个好处当中最重大的一个好处就是“有效提升销售”。为客户有效提升销售，也是风驰的区隔点和卖点。,三、信赖的证明：信赖的证明就是当你怎么来证明你的好处，一定是要靠第三方，不是靠你直接说你的好处。信赖的证据：客户鉴证；实物展示（案例）；专家证言；视觉证明（相片、图表）；统计资料；宣传报导。,如果你在与陌生客户拜
6、访的时候，一定要准备好这些资料。四、站在客户的立场老妇人关心的故事；满足需求。要站在客户的立场，客户是在什么时候会购买产品，什么是能说服他是大的那个环节，是什么东西打动他、让他们决定购买的那个关键点，最重要的是消费者把你销售的产品和他的需求对接，也就是你的卖点与他的需求对接。所以最重要的是两个环节，第一个是需求、探询需求，第二个是针对他的需求，有力地回答了一个好处，这个时候消费者就决定购买。消费者买的时候就是这一招，就是针对消费者的需求然后给了他有力的一个诉求、一个卖点，就是你买我的产品有什么好处，而这个好处刚好就是他的需求点。,第四步骤、解除反对意见销售就是解决问题销售就是解决问题，销售就是
7、贩卖好处。所以把问题准备好，1、预先准备好客户反对意见是什么？价格太高（客户说）（定义转换）价高=高品质（销售人员说）不做广告、没有时间（客户说）（定义转换）没有时间=缺乏时间管理（销售人员说）没有需求（客户说）（定义转换）不需要=不太了解（销售人员说）不值得,2、整理出客户非买不可的理由与好处：你每一个团队的企业家把你企业的消费者往往提出来的那些障碍一条一条地写出来，然后把它怎么样来解决这个异议、解决消费者的反对意见，然后把它回答出来、条理出来,第五步骤、缔结（成交）销售就是帮助客户成功1、购买信号；2、成交的技巧。1、客户购买信号：客户认真杀价时（没有购买欲望，就没有杀价的必要）；问及商品
8、与服务细节时；客户的坐姿发生变化时；客户开始算数字时；客户显得愉快时；客户对次要问题指出异议时；与第三者商议时，这是最难的。所有的购买都是在情绪上购买。一定要掌控情绪。当消费者提出异议的时候，你就要对客户成交了。,在与客户销售时，只要能够让客户停下一步，你就要想法让他停下十步；只要客户多问一句话，只要能够与客户说上一句话，你就要想方设法对他说上十句话；只要客户让你与他沟通一分钟，你就一定要想方设法与他沟通十分钟；只要客户能多动一步路，你就要想方设法让他走到你的销售区域里；最后一定要说服客户，让一些细小的东西联接到客户利益。一切购买信号都不要放过，而且要咬定青山不放松。一定要注意：销售都是信心转
9、移，情绪购买。,2、成交的技巧：要求成交法：这是最常见最喜欢用的，直接要求成交，“我们现在就开始要求订单，好吗？”、“我们现在就把合同准备好，好吗？”、“我现在就开始签合同，好吗？”、“我现在就可以做，好吗？”，不要说“可以吗？”，不要用“可以”，一定要用“好吗？”当你最后说完“好吗？”这句话后，最重要的一件事情是不要再说话，最重要的是用安静，那是最重大的杀敌伤力安静。一个销售人员要经得起安静，不要怕，微笑地呆呆地看。当说完请求购买后，就保持安静。这招太绝了，没有人可以抵挡得住。,局部成交法：如果客户不能马上成交，也许他就说太大了、资金有限或是怎么样，那我们就局部地，我们看哪一个部份是最成熟的
10、，哪一个事情是最能够解决问题的，先在局部上成交，这种方法也是很好的方法，也叫得寸进尺。销售是局部成交，不要全部成交，你要局部成交就可以。,二选一成交法：有时候就故意给客户做两个选择。对比价格成交法：客户不是怕价格贵吗？那我们就先从更贵的价格说起，让他看到更贵的价格，然后再说便宜的，让他看到我们的价格更便宜。承诺成交法：如果客户有什么障碍，我承诺你，信心转移，我一定答应你做到我们给你的承诺；假如成交法（假如达成方案）：客户不成交，对客户说：假如我们成交，你对我们有什么不满意的，那我们可以终止这个协议，好吗？,行动介入成交法：就是拿出笔，拿出纸。试探成交法：（问客户今天要成交的话，我做什么才对呢？
11、）：假如客户不成交，你就问他“李总，假如我们今天要成交，你觉得要我怎么办？你能不能给我说一下？”法兰克成交法（对比事情的正反两面）：就是把事情成交的好处、不成交的坏处并列出来。第六步骤：要求客户转介绍客户是“要求”出来的小成功靠自己，大成功靠别人。,第七步骤：追求卓越服务销售就是服务无论是销售任何产品，服务是必不可少的，服务本身就是产出。1、快速且可靠的服务：要快，要高品质，客户需要的是物美价廉。2、全面便利的服务：客户要便利，全面便利，要方便，你给他的产品或服务要方便，你给他的整个活动要方便。3、客户定制化的服务：客户要定制化，量身定制，都是贴身化服务。,4、追求卓越的服务：追求卓越品质，服务要不断地追求品质。服务形成产品差异化的方法:服务形式是形成差异化的方法，服务本身就是行成你和竞争对手的差异，这就是区隔点。竞争优势从服务上可以体现出来。服务为客户创造最大价值服务是承诺和使命：服务就是你能为客户做多少承诺，能为客户做多大的承诺这个度，那就证明你能为客户带来多少的价值。所有的最好服务就是把细节做到完美。,
