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2、,购买评估,筛选原则：全部品牌知晓品牌考虑品牌备选品牌现场对比 客户购买因素：外形、动力、操控、安全、舒适、工艺、配置、功能；价格、品牌、服务、成本、便利。,购买决策,对可供选择方案的评价,未预期到的情况因素,他人态度,购买意图,购买决策,销售顾问的作用,在客户购买评估及购买决策中扮演顾问角色,为客户提供“客户需要”的产品,福美来销售提升,福美来产品,产品层面：节油、高品质、原装动力,市场层面：新三样、2007年度十大畅销车型,SA产品定位省油、高品质,福美来产品,畅意的驾驭控制,舒适的驾乘环境,大气俊朗的外形,全面的安全防护,卓越的制造品质,领先的科技动力,六大销售卖点,外形沉稳大气彰显非凡
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4、尾部灯光照明系统带雨水导流槽后视镜 MAGMA 3H 高刚性车身结构前后碰撞吸能区设计智能双级燃爆双安全气囊奥托立夫负载限力燃爆式安全带发动机芯片防盗系统,超大的空间精致的内饰人性化配置舒适的驾乘体验,国际先进制造设备 E-NOVA-C质量控制 成熟的配套体系 品质保证，省心放心,福美来客户,1、福美来的客户为家庭客户用车，消费理性；2、福美来客户成交周期较长；3、福美来客户不仅关注购车成本，还关注使用成本；4、福美来客户受已购车的老客户的意见影响较大；5、福美来客户为家庭用车，注重后排座椅空间；6、购车决定容易受到家里人和朋友意见的影响。,销售技巧,产品介绍技巧,F A B I E S,介绍
5、前：概述介绍过程中：寻求客户认同；鼓励客户提问；鼓励客户动手,需求分析技巧,让客户多说主动提问 挖掘深层需求聆听、分析,热情和自信心不攻击竞争产品比较适合性而不是哪一款车更好不与顾客争辩,让顾客自己作结论,竞品对比技巧,让顾客观察车辆的优势细节，例如：车身的造型与颜色，内饰的精致、驾驶装置的布局，驾乘空间和行李箱空间，等等。,这里所说的“闻”指的是让顾客倾听声音，例如关车门的声音，发动机的声音，驾驶舱内和驾驶舱外的声音，等等。,这里的问有两方面意义：1、是不断询问顾客的感受，2、鼓励顾客提问；两者的目的都是为了了解顾客的真实想法，也就是我们所说的寻求顾客的认同。,所谓“切”，就是要顾客亲自体验
6、。不仅仅是用手去感觉内饰材料的手感和品质，更要实实在在的去体会车的性能，比如驾驶过程中是否操控自如、转向精确；制动效能如何，刹车间隙的脚感如何，离合器是否轻便，等等。,“望”,“闻”,“问”,“切”,试乘试驾技巧,第一步：明确异议所在第二步：同意并中立化第三步：提供解决方案第四步：寻求顾客认同,异议处理技巧,预防转换话术否定,异议处理技巧,目的维系关系、建立信心角度站在第三方为客户提供方案事先充分消化客户信息，分析客户心理；每次联系前明确定义联系的目的；正确选择跟进时间和方式，选择的标准取决客户的行业职业与性格特点；跟进要有进有退，满足客户需求的同时不忘主动地引导客户；逢重要节日或已知客户生日
7、、重要纪念日，可采取短信、电话的方式问候；每次联系结束时必须与客户确认下次联系的时间与方式；保证联系内容的连贯性；通过日常联系与客户建立私人友情。,客户跟进技巧,价格商谈技巧,转移视线推销价值价值探明虚实掌握重点重点有理有据耐心说服证据对手比较利弊分清专业,福美来销售策略,利用证据对客户进行使用成本的冲击式介绍；维系老客户关系，利用老客户资源促进信任及销售；强化话术准备，提升在产品节油、高品质、原装动力的话术引导；销售过程中注意对客户其他陪同人员的引导。结合客户特征，对意向客户进行针对性的长期跟进；加强对产品后排空间的冲击式介绍；注重细节，加强专业素养体现。,销售服务店福美来销售现状,福美来A
8、T销售,福美来AT销售现状,福美来AT产品,原装进口AT总成PCM一体化控制系统AT技术优势1、全逻辑坡道控制系统2、防爆冲锁定系统3、学习记忆自适应系统4、智能控制模式,思考？你是如何向客户介绍AT产品？,福美来AT客户,家庭客户；女性客户；第二次购车客户。,讨论?他们为什么选择AT产品？,福美来AT技巧,1、购买观念的引导；2、成本证明；3、AT优势对比放大；4、试乘试驾体验。,1、购买观念的引导,未来汽车销售的趋势 第二次购车者的首选,2、成本证明,3、AT优势放大,更多人员可以驾驶；未来汽车销售的趋势；第二次购车者的首选；驾驶操作更简单驾驶更舒适轻松，不再疲劳起步不熄火；上坡不溜车；行驶更安全；配置更丰富；技术更先进.,AT优势,4、试乘试驾体验,目的：体验AT优势，对客户进行冲击技巧:1、设计红绿灯路段；2、设计上坡路段；3、试乘试驾过程优势的引导。,福美来AT销售策略,加强AT导购性宣传，吸引AT意向客户到店；加强AT引导技巧，转化客户购买AT产品；挖掘客户异议担心，提前做好话术准备，有效消除 客户异议；加强对客户的冲击式体验，提升客户对AT的信心。,交流时间,
