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1、2015年7月,苏州市烟草公司,基于市场状态的货源精准投放,引言：精准的货源投放是保持良好市场状态的关键,保,障,建立两个体系和一个机制,实现的目标,一个提高,两个转变,三个保持,01 市场状态监测体系,02 市场状态评判体系,03 货源精准投放机制,两个体系和一个机制,1,市场状态监测：多渠道采集市场信息,2,人工采集,终端POS,订货平台,信息共享,市场状态监测：指标体系,流通价格指数社会存销比终端动销率断货率,订足面需求满足率货源利用率重购率订货率,1级指标,2级指标,订足面,货源利用率,实效性,可获性,3,01 市场状态监测体系,02 市场状态评判体系,03 货源精准投放机制,两个体系
2、和一个机制,4,使用层次分析法（组织专家打分）,市场状态评判：评判模型,市场状态的计算公式:,市场状态分,50,60,70,90,100,观察,松,稍松,平衡,稍紧,紧,市场状态得分,100,5,根据各个品规的销量占比，以及市场状态得分情况，计算加权平均分，可以用于判断总体市场状态，分品牌的市场状态，以及分价类的市场状态。,市场状态评判：指标评分标准,6,散点图,市场状态评判：卷烟分类,某品规紧俏程度=市场状态 x 市场空间,市场状态=流通价格指数x系数+社会存销比x系数+终端动销率x系数+断货率x系数,市场空间=1-需求满足率,0分,50分,25分,完全满足卷烟,均衡满足卷烟,紧俏卷烟,7,
3、市场状态评判：指标的选择,8,市场状态评判：市场状态评分与评价,中华（硬红）,南京（硬精品）,南京（硬佳品）,黄山（硬大黄山）,稍紧,平衡,平衡,稍松,9,01 市场状态监测体系,02 市场状态评判体系,03 货源精准投放机制,10,两个体系和一个机制,市场状态,卷烟分类,投放策略,货源精准投放：投放策略,调控策略,客户分类,11,不同品牌类型，依照不同市场状态，在不同时间，不同区域，不同客户类别，采取不同的投放策略,货源精准投放：客户分类,12,货源精准投放：下一步的设想,13,货源精准投放：基于市场状态的调控策略,货源投放从投放面、投放限量、投放频次三个维度进行调控,14,货源精准投放：调控策略选择,15,货源精准投放：实际应用,16,货源精准投放：实际应用,案例分析,7月投放策略,17,苏烟(软五星)7月份状态分为92,同比6月份90,上升2分。,7月投放策略,案例分析,芙蓉王(硬金)7月份状态分为88,同比6月份86上升2分。,19,成果,1.5%,10.36%,18.65%,总体价格指数102%,总体市场状态91分,社会存销比0.88,THANKS,谢谢聆听,
