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1、星河丹堤首期成交客户小结一,世联地产星河丹堤项目组2006年8月,共性特征,看重星河丹堤的山水资源，了解政策及房地产市场，重风水。35-45之间，来深多年，集中在10年以上，经商或从事电子科技类、金 融类等深圳支柱产业，具有一定财富积累。选择别墅考虑较多的是安 全问题，对物管公司要求较高。认知丹堤项目以朋友介绍居多，圈层影 响力不可忽视。对项目配套及安全存在一定程度担忧，希望有好点的酒楼和西餐厅（多次提到丹桂轩）,成交总价区分：,600万以下：职业：村长、公司老板、国企高管、经商（酒楼）个性特征：衣着朴素，以休闲装为主；看重赠送面积大小；爱面子，特别要求物管服务要好，如开车门、打伞等；对没有景
2、观优势的理解：“湖山资源是小区共享的，我不一 定要在自己家 里看到”；特别信赖业务人员“我就要便宜的，你帮我挑吧”在意是否有升值空间，存在部分投资心理；,成交总价区分：,600万-700万：职业：电子科技类老板、国企高管、企业主、经商（西餐厅）个性特征：衣着朴素，以休闲装为主；低调随和，关注能否买到称心如意的单位；精明：多次到意向单位现楼实地勘察；清楚景观与价格的关系，对湖景有少量需点，多少要看到点湖；关注小区内的幼儿园及学校是否可以引进名校；对园林有一定看法：选购树种要大；,成交总价区分：,700万-900万：职业：电子科技类老板、贸易、私营工厂主、公务员个性特征：衣着及配饰讲究名牌：宝姿、
3、欧米茄、LV等品牌出现频率较多；买到称心的就买，买不到就算了；意向单位一定是有某个亮点吸引：比如“就是喜欢这个餐厅”；对湖景有一定要求，同时担忧湖边单位的私密性如何保障；目前居住面积较大，住在银湖、红树湾、中旅等区域，选择别墅是考 虑空间感强，相对可用面积更多；对园林要求尽量保持原生造型突出层次美感；,个案分享：1000万以上：潮洲人，公务员，喜欢收集古董，置业星河丹堤主要为了渡假，“现在不买，担心以后有钱也买不到”，非常认可丹堤的资源及好风水，对工作人员的服务很满意；香港人，认可项目的产品及优美的景观资源，置业星河丹堤主要为了 渡假；（中原地产董事长）2000万以上：岗厦股份有限公司董事长，
4、自住兼投资，岗厦村改造后考虑星河丹堤 距离岗厦较近，关注小区内是否有老人及儿童的活动空间；电子科技公司老板，现住银湖300平米顶层复式，购买别墅是考虑太太 需要一个大花园，关注小区内是否有老人及儿童的活动空间；,代理事业部售楼经（第一部）,代理事业部销售管理部2008.3.19,前 言,2008年3月13日，销售管理部组织举办了一次主题为“楼市敏感期，如何成交”的销售代表沙龙。我们在整理沙龙纪要时发现，在销售代表们分享的诸多销售心得中，许多“绝招”其实真得很简单，只要你照着行动，坚持去做，做高手其实并不难。因此，销售管理部决定帮大家捅破这一层窗户纸，逐步通过各种方式，收集秘笈，汇集成册，取名世
5、联代理事业部售楼经，供大家修炼之用。,一、“缠”住客户，展现诚意,1、软磨硬泡、你绝不能放弃。只要把客户留在售楼处，一切皆有可能。2、在你的脸上堆满笑容和诚意，因为你是新人，你充 满激情。,二、韧性是关键,即使被骂哭，也要擦干眼泪继续跟，不放弃，只要客户能买楼。,三、放大产品卖点,从介绍模型开始的整个接待过程，不断重复产品最关 键的卖点，直到客户为卖点买单。,四、如何体现专业,充分了解市场动态，不论一手、二手楼的信息，均在你心中。,五、表现自信,让自己有气势，因为气势是自信的表现。注：提高你的嗓门，坚定你的语气，加快你的步伐。,六、自导自演制造紧张氛围,1、把所有人的成交当成自已的法宝，不断告
6、诉客户销 控信息。2、在电话里让客户感觉现场很忙。,七、做足功课，勤准备,想到客户会想到的问题，更要想到客户想不到的问题，准备好一切应对方法。,八、客户维系，贵在坚持,你持续跟进客户一年可以，但你能一直跟进客户四年让他成交吗？,九、选择适合的方式,1、不是所有的客户你都能“通杀”。明晰自己的销售 风格，找准自己的突破口，发挥优势，做到极致。2、对自己不熟悉的客户群，在团队中找到partner，1+1进行合作，不放掉一个客户。,十、联动很重要,和世联行的兄弟姐妹们多联动，下一个“4800万”可能就是你。,秘笈解读,想更清楚地理解以上每一招，请仔细阅读20080313深圳公司销售代表沙龙纪要,Ma
7、jpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCc
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