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1、1,1,中博信息技术研究院有限公司商业计划书（2010-2012）,2,目录,1 摘要2 细分市场需求分析3 细分市场潜力与规模4 行业与竞争分析5 价值链衔接6 内部核心能力判断7 发展目标8 关键成功因素9 风险控制,1.1 整体思路及主要结论-企业核心竞争力,江苏省高新技术企业江苏省软件企业SEI软件成熟度CMMI3认证ISO9000质量管理体系认证国家建设部建筑智能化专项设计甲级资质国家建设部智能化工程承包三级资质AAA级咨询企业,人员精干，开发实施经验丰富,企业核心竞争力,资质资信,优秀的业务与技术专家队伍，熟知电信业务与管理流程咨询培训类专业人才：39人软件开发类专业人才：198人
2、信息集成类专业人才：77人丰富的软件项目开发管理经验成功的全国大型项目实施经验,研发技术保障可靠，JDF开发平台自主可控,JDF开发平台,安全：身份验证、访问控制可集成性：数据集成、流程集成、应用集成跨平台：支持多种操作系统、多种应用服务器、多种数据服务器标准化：完全遵循J2EE标准化构建化：保证基于基础平台的项目的可拓展性分布式部署,极广的市场覆盖面和极大的市场空间,2006,2005,2007,11省,19省,2省,28省,2008,31省,2009,市场覆盖面变化,2008,2009,2010,2011,2012,CAGR：12.2%,中国管理软件市场规模（亿元）,2008,2009,2
3、010,2011,2012,CAGR：17.6%,集团管理软件市场规模（亿元）,20,24,30,38,44,88,108,127,148,176,1.1 整体思路及主要结论-商业模式,管理支撑系统解决方案,1.1 整体思路及主要结论-商业模式,产品/服务,财务管理,人力资源管理,IT管理咨询培训,供应链管理,系统实施、ICT集成,经营思路：以咨询为驱动、产品为载体、项目为桥梁，利润为核心，通过咨询和产品催生项目，在项目过程中，持续提升咨询和产品服务能力，有效形成咨询、产品、项目三者之间的有效协同和良性互动；经营策略：对于已经使用SAP等套装软件的客户，主要以二次开发为主提供相关产品；对于未使
4、用SAP等套装软件的客户，主要以提供自主研发的产品为主，其中，对于中小企业，重点推广SaaS模式产品应用；,审计管理,提升客户IT建设战略规划能力和管理能力,帮助目标客户实现企业价值管理链，满足集中管理和有效协同的需要，全面提升管理的精确性,专业化的项目实施和管理，帮助客户解决信息化发展的后顾之忧,市场机会,中小企业,技术合作,产品合作,SaaS合作,咨询公司,战略联盟,协作互补,共同推广,集团型企业,满足各行业不同公司不同阶段的建设需求,服务目标,1.1 整体思路及主要结论-经营目标（常规发展）,2007,2008,2009,2010,2011,信息集成,软件开发,咨询培训,11403,10
5、483,13000,16000,20000,25000,2012,131711.55%,212720.29%,200015.38%,250015.63%,320016.00%,425017.00%,329228.87%,389337.14%,525040.38%,649040.56%,880044.00%,1200048.00%,446342.57%,575044.23%,701043.81%,800040.00%,875035.00%,679459.58%,07年12年业务收入及业务结构占比情况,单位：万元,1.1 整体思路及主要结论-经营目标（外延式发展）,2007,2008,2009,2
6、010,2011,信息集成,软件开发,咨询培训,11403,10483,13000,22000,34000,50000,2012,131711.55%,212720.29%,200015.38%,341015.50%,544016.00%,850017.00%,329228.87%,389337.14%,525040.38%,935042.50%,1564046.00%,2600052.00%,446342.57%,575044.23%,924042.00%,1292038.00%,1550031.00%,679459.58%,07年12年业务收入及业务结构占比情况,单位：万元,1.2 企业概
7、况,企业管理运营支撑解决方案的产品及服务提供商,以专业的IT技术服务为客户创造价值,成为国内领先的管理软件服务企业,重点发展三大业务：管理域软件研发与实施，信息应用，IT咨询与培训力争业务收入规模取得较大增长，年复合增长率达到50%进一步做深电信主业管理域，同时大力拓展电信主业以外的管理域系统建设市场,企业定位,企业使命,企业愿景,企业战略,1.3 主要产品,产品或业务,主要客户,功能及特点,当前市场占有率,2012年预期市场占有率,电信股份公司通信服务股份公司,552EMOSS-HR系统以组织架构管理为基础，以人事事件为业务驱动，通过人事事件实现不同应用角色之间的协同工作，通过人事管理模块、
8、薪酬管理模块及绩效管理模块的内部接口实现各个HR职能之间的业务协同。,电信股份公司通信服务股份公司,552EMOSS-FM系统，是在网络互联基础上采用先进的B/S架构，可移植的、面向对象的JAVA语言开发的财务管理系统，支撑企业财务核算和管理的功能，同时使企业财务管理在保证事后核算的基础上向事前计划和事中管控的方向发展。,电信股份公司通信服务股份公司,552EMOSS-供应链管理系统建设采用松耦合、模块化、可配置的相对灵活的架构，能够应对不断变化的市场需求，能够针对企业突出的一些信息化问题，提供行之有效的解决方法。,电信股份公司通信服务股份公司,552EMOSS-审计管理系统是以审计人员日常审
9、计办公事务管理为基础，以审计工作计划管理和审计项目管理为核心，集人员考评、人才管理、报表分析、审计项目档案管理、审计作业分析为一体的综合性业务管理平台。,1.4 主营业务资源配备,主营业务及业务范围,咨询：企业组织结构与流程重组、管理信息化建设咨询、集团型企业信息化规划、软硬件集成解决方案等。培训：把管理知识与软件应用有机结合，为企业推出系列培训。,咨询培训,软件开发,信息集成,3,2,1,552EMOSS系列产品主要涵盖：财务管理类系统（总账、应收应付、固定资产、资金管控、项目核算、预算管理、网上报账等）人力资源管理类系统（人事信息、薪酬管理、绩效考核、培训管理等）供应链管理类系统（采购管理
10、、电信卡管理、库存管理等）综合管理类系统（审计管理、合同管理）,结合公司自有软硬件产品，为客户提供项目前期咨询、方案设计、工程实施以及支撑维护的整体解决方案。结合客户需求，提供个性化整体解决方案，提供大型网络、主机系统集成解决方案。,人员配置现状,规划期内人员需求,09年业务收入：13000万元公司员工：384人（主营业务专业性人才共314人，其中咨询培训类专业人才39人，软件开发类专业人才198人，信息集成类专业人才77人，主营业务专业性人才占比约为82%）人均劳产率：34万/人,规划末期，人员达到712人，业务收入25000万元，毛利润4480万元人均劳产率为35万/人,1.5 市场竞争概
11、况,人力资源管理领域,财务管理领域,供应链管理领域,审计管理领域,电信股份有限公司,通信服务股份有限公司,竞争对手,竞争对手市场份额,竞争对手,竞争对手市场份额,64%,12%,4%,其他,15%,35%,13%,15%,16%,16%,40%,12%,8%,其他,无,选型中,选型中,1.6 主要发展措施,1.6 主要发展措施,市场措施,产品措施,探索新的商业模式，寻找优质合作伙伴，凭借电信行业级信用，进军SaaS市场。,所需资源,集团政策扶持1、明确在电信集团的信息化支撑定位；2、相关指标考核的政策倾斜。外来资源引进1、引入战略投资者，解决研发所需资金；2、引入管理咨询人才；3、引入技术合作
12、资源；4、引入SaaS市场合作资源。,通过吸收合并电信市场内同质产品竞争者（上海新逸）等战略性扩张方式快速扩大市场；,行业外市场,与国内外知名咨询公司形成战略联盟，构建中博-咨询公司-客户产业链；,中小企业市场,通信行业市场,2010年，完成EMOSS3.0的研发，配有强大的平台功能，供各类行业客户进行灵活配置和二次开发。,集团型产品,中小企业产品,研发SAAS模式应用，引入SAAS平台，进行SAAS平台上 应用的开发。（与富士通合作），快速灵活支撑中小型企业SaaS应用。,12,目录,1 摘要2 细分市场需求分析3 细分市场潜力与规模4 行业与竞争分析5 价值链衔接6 内部核心能力判断7 发
13、展目标8 关键成功因素9 风险控制,客户需求分析,在管理支撑系统目标客户中，中小企业属于低端客户，其管理支撑类系统的价值诉求也较低，集团企业为高端客户，其管理支撑类系统的价值诉求较高；公司相关产品和服务主要立足服务高端集团型企业需求，目前，公司产品主要在中国电信集团公司及各省分公司、中国通信服务及各分子公司，其应用效果已经验证公司产品可以满足集团企业对于管理支撑系统的核心价值诉求；公司下一步关键战略就是要实现向电信行业外集团企业客户、中小企业用户、政府事业单位的业务拓展；,中小企业价值诉求,集团企业价值诉求,中小企业IT投资特点主要为缺乏规划、投资规模较小；通常以购买打包产品为主，且主要为简单
14、的财务管理和人事管理软件，购买中最为关注价格因素，政府的要求和厂商的资料宣传是主要的购买信息来源；优化采购、生产、销售等各个经营环节的流程来降低经营成本通常是中小企业对于管理支撑系统的核心价值诉求；,集团企业对于管理支撑系统需求更加体系化（技术体系、管理体系），其核心价值诉求主要表现在集中管理和有效协同方面，具体包括：系统能够支持集团企业战略管理需要；帮助集团企业共享集团资源：形成整个集团资金、资产、人力资源、知识的共享与增值，优化资源配置，以服务企业战略的实现；实现对业务过程可视化管理，从而实现集团实时透视和监控下属公司的经营成果过程与结果；帮助集团公司提升全集团业务协同与绩效分析，减少成本
15、，发现改善业务的机会；,政府、事业单位价值诉求,政府、事业单位信息化建设主要包括信息化基础建设、重点业务系统建设；目前，信息化基础建设工作基本完成，今后将着重于各种应用系统的建设与推广，业务系统建设需求涵盖办公自动化、政府网站、网上审批、财务管理、人事管理、决策支持、安全维护、政府采购、视频会议等系统；其核心价值诉求主要为：利用信息技术手段，实现行政管理信息化，改变传统政府中的集中管理和分层结构，并由此带动政府服务职能的创新；,产品市场占有率,财务管理类系统,中国电信股份有限公司,中国通信服务股份有限公司,人力资源管理类系统,中国电信股份有限公司,中国通信服务股份有限公司,用友：1664%,中
16、博：520%,SAP：312%,其他：14%,用友：315%,中博：1785%,创立：1040%,中博：28%,新网：416%,其他：28%,SAP：416%,福富：312%,中国电信股份有限公司,供应链管理类系统,中博：31100%,中国电信股份有限公司,综合管理类审计管理系统,管理软件产品比较分析,目前，公司的软件服务在中国电信股份有限公司和中国通信服务股份有限公司的管理类系统具有一定竞争力，但市场竞争非常激烈，面临的竞争对手主要为用友、新逸、SAP等。,16,目录,1 摘要2 细分市场需求分析3 细分市场潜力与规模4 行业与竞争分析5 价值链衔接6 内部核心能力判断7 发展目标8 关键成
17、功因素9 风险控制,市场规模预测,2008,2009,2010,2011,2012,CAGR：12.2%,中国管理软件市场规模（亿元）,2008,2009,2010,2011,2012,CAGR：17.6%,集团管理软件市场规模（亿元）,数据来源：中国管理软件市场研究年度总报告,20082012年，中国管理软件市场将保持12.2%的年均复合增长率，到2012年市场规模将达到176亿元。20082012年是集团管理软件市场的黄金期，这两年集团企业对集团统一集中管理的需求快速释放。到2012年集团管理软件需求规模达到44亿元，占中国管理软件市场的比重达25%。,通信行业市场规模预测,2009,20
18、10,2011,2012,CAGR=5%,通信行业管理支撑系统投资预测（单位：万元）,2012年，公司管理软件产品在通信行业收入预测,2012年，中国通信行业管理支撑系统总投资约为57050万元，其中，中国电信投资约为22820万元，中国移动投资约为22820万元，中国联通约为11410万元；2012，公司管理软件产品在通信行业业务收入将达到25102万元，其中在中国电信的市场占有率约为85%，业务收入达到19397万元，实现对中国电信全覆盖，主要覆盖产品包括财务管理、人力资源管理、审计管理、供应链管理系统等；在中国移动的市场占有率达到10%，业务收入达到2282万元，主要覆盖产品包括全面预算
19、、营收稽核系统等；在中国联通管理支撑类系统的市场占有率达到30%，业务收入达到3423万元，主要覆盖产品包括全面预算、营收稽核系统等；,2007,2008,19,目录,1 摘要2 细分市场需求分析3 细分市场潜力与规模4 行业与竞争分析5 价值链衔接6 内部核心能力判断7 发展目标8 关键成功因素9 风险控制,通信产业MSS市场领域总体竞争态势,20,前5名中国通信产业的MSS供应商的年度收入和市场份额（2008）,通信产业MSS供应商市场份额占比,数据来源：IDC2009,从总体通信产业的MSS市场领域分布情况来看，实力差距相对均衡，但是前三名都为外资厂商，前五位当中只有用友一家国内厂商。中
20、国移动的管理域产品主要是ORACLE产品+下挂本土开发的功能模块，中国联通目前在做全国集中财务核算系统，用的是 ORACLE产品，其他主要还是用友与上海新逸公司的产品，预计其他应用会与中国移动相似，采用本土开发、下挂模块的方式进行建设。,21,和谁竞争核心产品的现有市场竞争者,中国电信股份有限公司市场,财务管理类系统,人力资源管理类系统,供应链管理类系统,综合管理类系统,中国电信股份有限公司市场中，供应链系统和财务系统的厂商较多，以财务类最多，包括我公司、用友、新逸、思凯、地球村以及久其公司。供应链厂商有我公司、SAP、四川创立、欣网视讯和福富软件，其中创立与福富是我们的合作伙伴。人力系统集中
21、在与用友和SAP的竞争。综合管理类的审计领域我们处于垄断市场的竞争优势地位。从企业实力与所占市场份额的综合判断，用友、SAP公司、久其软件、新逸为我们的主要竞争对手。,中国通信服务股份有限公司市场,财务管理类系统,人力资源管理类系统,综合管理类系统,供应链管理类系统,中国通信服务股份有限公司市场中，由于业务种类复杂，只有少数几家公司使用了四川创立、湖南创发天辰的供应链管理类系统。人力资源管理类系统主要与用友竞争。综合管理类系统的审计领域目前只有江苏通服使用系统支撑业务，由我公司提供；OA、门户主要使用广州数通系统。财务管理类系统厂商目前我公司和用友实力最强，数通是我们的合作伙伴，系统为满足省内
22、特殊需求。从企业实力及所占市场份额判断，我公司在中通服市场的主要竞争者为用友。,22,云计算,PaaS平台即服务,SaaS软件即服务,2,3,21世纪开始兴起的完全创新的软件应用模式，是软件科技发展的最新趋势。SAAS提供商为企业搭建信息化所需要的所有网络基础设施及软件、硬件运作平台，并负责所有前期的实施、后期的维护等一系列服务，企业无需购买软硬件、建设机房、招聘IT人员，即可通过互联网使用信息系统。就像打开自来水龙头就能用水一样，企业根据实际需要，向SAAS提供商租赁软件服务。,资料来源：计世网,基于SaaS的面向中小企业服务的ERP市场容量,据统计，目前我国中小企业数量已超过4200万家，
23、预计未来5年还将保持7%8%的年增长率。同时，计世资讯的报告也显示，2007年中国SaaS市场的规模为157.5亿元。根据艾瑞咨询最新报告，2010年，ERP营收规模将达到12.6亿美元。资料来源：中国新闻网,潜在市场竞争对手,新领域行业分析,国内厂商,国际厂商,确定潜在市场竞争对手说明,我公司所提供的产品为ERP管理类软件，属于MSS领域产品，因此，我们所确定的竞争对手主要是将与我们提供同类产品的SAAS管理软件提供商。同时SAAS管理软件面临的业务系统运营风险和数据安全性隐私性风险，决定提供商必须具备良好的品牌。国外进入中国最具竞争力和品牌效应的SAAS管理软件厂商主要为SAP、ORACL
24、E。国内最大的两家为用友和金蝶。,1,和谁竞争未来领域的市场竞争者,23,竞争对手分析现有市场,24,24,竞争对手分析未来市场,25,25,总体竞争态势及优势分析,优势分析,行业前景优势：电信集团与通服集团的政策支持，内部IT投资比例每年递增趋势；中小企业ERP市场规模随着中小企业数量增长而扩大。企业背景：电信企业以及通服内部对我公司的政策支持。资质资信：与政府信用平级的电信行业级信用。有效抵御SAAS模式的数据安全性和隐私性风险。企业品牌：江苏省高新技术企业和江苏省软件企业，是运营增值电信业务的专业SP商业模式：围绕满足企业需求的服务模式以及产业生态的构建进行商业模式创新与演进。产品优势：
25、符合企业管理理念，功能深入应用，操作方便。,要素,基础要素,关键要素,总得分,中博,用友,金蝶,竞争力得分总表,ORACLE,SAP,用友,基础要素,市场覆盖率,财务状况,盈利能力,成长性,关键要素,行业优势,企业背景,资质资信,企业品牌,低,高,总体加权得分：76.34,商业模式,中博,产品优势,SAP,金蝶,ORACLE,竞争力比较情况,比较指标,比较指标选取说明及得分计算方法说明,竞争力比较指标的基础要素是根据国际著名营销专家科特勒的竞争对手分析链所提出的分析指标进行比较分析；关键要素由前面企业成功上市原因及企业成功原因分析总结提炼得出我们所定位的软件市场的成功关键要素。然后对各要素进行
26、评分，并赋予相应的权重，算出竞争力得分。,68.5,72.25,73.75,75,52.5,84.17,84.67,69.93,89.17,84.17,76.34,78.46,61.22,81.46,79.59,26,目录,1 摘要2 细分市场需求分析3 细分市场潜力与规模4 行业与竞争分析5 价值链衔接6 内部核心能力判断7 发展目标8 关键成功因素9 风险控制,企业在整个价值链中的地位和作用,软件产业价值链：本企业作为软件开发与软件服务提供商，位于价值链的中下游，是整个产业中最接近终端客户的提供商，在软件服务与终端客户之间起到中间桥梁作用；而软件服务业在整个产业价值链中处于上升地位、是市场
27、需求的重心；通信产业价值链：本企业作为软件开发与软件服务提供商，位于价值链的上游，位于整个其发展将推动通信产业管理水平的上升,本企业作为软件产品提供商，软件业务在整个企业价值链中处于核心位置，属价值链的中上游，其业务量收及市场的扩展直接影响公司发展与利润,优势分析1,我国IT市场主要集中在软件服务与应用软件两大市场，而软件产品与服务为软件产业价值链的中下游，说明我国IT市场主要面向终端客户服务，为客户提供技术产品与方案。本企业的主营业务为软件产品与服务，并聚焦于通信行业应用软件产品的提供，2008年整个产业中软件产品总收入占比为59%、比2007年增长了34.4%，软件服务总收入占比为16%、
28、比2007年增长了增长43.4%。由此可见，在整个产业价值链的宏观环境下，本企业具备良好的市场空间，其发展态势良好。,资料来源：IDC2009,优势分析2,通信运营商由2G时代的领导地位转为3G时代的核心地位，本企业作为软件及业务平台提供商的代表已由2G时代的依附地位成功转为3G时代的支撑地位；随着2008年通信行业IT软件与服务的投资力度加大，本企业在通信行业的市场空间也不断加大,资料来源：IDC2009 单位：百万美元,30,目录,1 摘要2 细分市场需求分析3 细分市场潜力与规模4 行业与竞争分析5 价值链衔接6 内部核心能力判断7 发展目标8 关键成功因素9 风险控制,核心竞争力分析,
29、聚焦企业核心竞争力,过硬的软件企业资质及严格的质量管理过程,CMMI3(软件成熟度）认证省软件企业、省高新技术企业全面的项目管理过程和严格的质量管控，严格按照ISO9001：2000版质量管理标准建立公司的质量体系,可持续的竞争优势,卓越的管理团队和管理机制驱动业务单元发展良好的企业文化氛围，良好的工作氛围留住企业优秀人才运营增值电信业务的专业SP，良好的通信行业背景和上下游关系,优秀的人才队伍,拥有一批既懂业务又懂技术的高素质、专业化、知识化的专业IT技术团队拥有一支熟识各智能化建筑工程专项内容的设计施工专业化队伍和一批资深技术工程师,内部核心能力现状,技术力量,基于专业IT技术，采取J2E
30、E架构和JDF软件开发平台，提供融合先进管理思想的行业管理软件计算机系统集成业务涵盖面广、技术要求高，已经具备了承接大型网络、主机系统集成项目的实施能力和丰富经验,生产能力,市场拓展能力,人力资源配置,管理团队和管理机制,形成董事会领导下的总经理负责制先进的管理理念，完善的激励制度，良好的工作氛围责任、诚信、团队、创新的企业理念,业务收入预测,2010,2011,2012,09年业务收入,咨询培训,软件开发,信息集成,低,高,行业竞争重要性,低,高,企业拥有程度,平均,技术力量,重点改进区域,平均,人力资源配置,品牌价值和影响力,生产能力,内部核心能力评估,能力评估要点,竞争力分值是在充分考虑
31、资源与能力对业务支持度基础上的评分,打造品牌，提升品牌知名度市场能力需进一步拓展提升技术力量需进一步加强,需提升竞争能力,市场拓展能力,资源配置,管理团队和管理机制,34,S（优势）：行业资质齐全，业务较为齐全，可以以IT技术服务为主线，为客户提供一整套支撑服务具电信行业背景，软件开发领域已积累了一定行业经验与知名度，企业管理能力较强拥有一支素质过硬的技术队伍，快速响应能力和本地化服务优势,T（威胁）运营商大规模投资时期已经过去，未来投资的增长将会趋缓各大运营商基于利润压力，将会大大压缩成本开支行业更加规范，随着公开招投标的严格执行，市场竞争将趋向激烈,W（劣势）：人员结构需优化，人才培养与挽
32、留措施尚待提高机制不够灵活经营管理成本较高区域性企业刚刚转型，品牌知名度不及大型软件商,O（机会）：电信重组后，运营商需要调整运营支撑系统以适应这种变化3G的未来市场为开拓新业务提供巨大空间第三世界巨大的电信发展潜力，为管理软件进入国际市场提供了广阔空间,SWOT分析,公司竞争与机会分析,提出战略性提案，以构建新的竞争能力,ST战略,WT战略,WO战略,SO战略,市场化的运作机制，切实通过管理促进服务质量提高、成本下降，从而提升企业价值和品牌知名度；引进人才、培养人才、激励人才是关键引进外部高层次人才（包括收购有技术特长的小型科技企业）,大举开发行业外市场（可考虑与其他软件机构的结盟）进一步强
33、化企业的技术与服务优势塑造独立的品牌，倡导为所有运营商服务,重点拓展MSS域市场加强IT咨询和软件培训业务的投入与国际知名咨询公司结盟进入海外管理软件市场提高管理软件系统解决方案的能力，并进行市场操作争取中国电信集团的政策支持,扩大合作范围，设立合资企业获得技术、经验、品牌与机制优势严格成本控制，以提高价格竞争的承受能力,最优管理软件供应商,整体运作降低成本技术优势服务优势系统解决方案的能力资源整合能力构建服务能力和品牌优势,36,目录,1 摘要2 细分市场需求分析3 细分市场潜力与规模4 行业与竞争分析5 价值链衔接6 内部核心能力判断7 发展目标8 关键成功因素9 风险控制,37,7.1
34、未来三年发展目标,预计以总收入每年25%的比例递增，实现软件开发与服务的投资回报率稳步提升，提高信息集成的毛利。,公司总收入预测,信息集成35.00,咨询培训17.00,软件开发48.00,信息集成10.08,咨询培训17.02,软件开发23.96,2012年业务毛利目标,2012年业务收入目标,38,公司收入、利润目标,7.2 未来三年财务预测,未来三年财务预测,43.81%,占比,占比,占比,业务收入结构,15.63%,40.56%,40.00%,16.00%,44.00%,35.00%,17.00%,48.00%,未来三年，公司总收入以每年25%的比例递增，并采取稳定提升的方式确保公司获
35、取相应利润；未来三年，公司业务收入中仍以软件开发为主营收入，年收入也以1.4的倍数逐年增长，在三大业务中以1.1的倍数逐年扩大其所占份额。,39,7.3 软件开发业务发展目标（1/3）,至2012年软件开发业务将达到12000万元收入，毛利为2874.65万元。,业务及收入目标,自主研发与合作相结合通信行业MSS管理支撑系统产品支撑：以财务管理系统和人力资源管理系统为主要产品与富士通公司合作开发面向中小型企业基于SAAS平台的通用软件SAP套装软件的实施、外挂产品及二次开发,商业模式,立足电信市场，加强产品化建设聚焦集团型企业信息化建设，大力拓展行业外市场探索新的商业模式，寻找优质合作伙伴，凭
36、借电信行业级信用，进军SaaS市场,关键要素,2010年 2011年 2012年,2010年-2012年收入/毛利（万元）,7.3 咨询培训业务发展目标（2/3）,40,2010年 2011年 2012年,2010年-2012年收入/毛利（万元）,至2012年软件开发业务将达到4250万元收入，毛利为723.35万元。,业务及收入目标,咨询：立足于软件产品基础上的管理咨询与IT咨询培训：把管理知识与软件应用有机结合，为企业提供完整的培训体系。,商业模式,让咨询方案通过软件产品与培训体系落地,关键要素,7.3 信息集成业务发展目标（3/3）,至2012年软件开发业务将达到8750万元收入，毛利为
37、882万元.,业务及收入目标,结合公司自有软硬件产品，为客户提供项目前期咨询、方案设计、工程实施以及支撑维护的整体解决方案;结合客户需求，提供个性化整体解决方案，提供大型网络、主机系统集成解决方案。,商业模式,立足电信市场，拓展外行业市场,关键要素,41,2010年-2012年收入/毛利（万元）,42,目录,1 摘要2 细分市场需求分析3 细分市场潜力与规模4 行业与竞争分析5 价值链衔接6 内部核心能力判断7 发展目标8 关键成功因素9 风险控制,43,关键成功因素的来源,功因素传统软件产业关键成,SAAS产业关键成功因素,判别矩阵法我们运用判别矩阵法把所有企业运营的相关要素进行了罗列，并采
38、用二二比较的方式进行打分评价，最终得出传统软件行业的关键成功因素。,市场分析法我们运用细分市场的原则分析整个SAAS产业市场，找出关键性的市场和具有战略意义的产品-面向中小企业的管理型软件产品进行分析，据此确定关键成功因素。,传统软件产业关键成功因素1、资金流 由于传统软件行业的现金流的获得相对滞后，因而充足的资金流是保证企业正常运转的关键要素。2、人才队伍 人才素质的高低决定了企业核心竞争力的强弱。要具有竞争力的激励制度，例如合理的薪酬制度能够吸引行业的顶尖人才，形成企业的核心竞争力。3、市场能力 市场营销能力以及市场应变能力是软件行业这种高科技产业的关键成功要素之一。,SAAS产业的关键成
39、功因素1、厂商运用互联网的运营能力 SaaS“低成本、规模化”的特点要求厂商必须能够提供标准化较强、简单易用的产品/服务。2、构建创新商业模式能力 软件厂商改变自身产品的交付模式只是产业链环节获得收益的一种模式。SAAS模式带来了商业模式的改变要求企业必须构建创新的商业模式能力。3、全程客户服务能力服务能力是指厂商是否能够充分利用互联网的特点为企业用户进行从售前咨询到售后使用过程中的服务,44,关键成功因素分析及对策,关键成功因素传统软件产业1、资金流2、人才队伍3、市场能力SAAS产业1、厂商运用互联网的运营能力2、构建创新商业模式的能力3、全程客户服务能力,关键成功因素分析1、资金流：存在
40、资金缺口；2、人才队伍：虽然人才队伍结构合理，但是在业务拓展方面存在一定的局限性；3、市场能力：尽管拥有丰富的客户资源，但是市场营销能力相对较弱；4、由于SAAS市场产品处于探索阶段，需要提升互联网的运营能力，推出标准化的产品；5、构建创新商业模式的能力：需要改变已有的产品交付模式，要在原有优势的基础上自身在产业发展的定位有所创生；6、全程客户服务能力：公司从前端的咨询人员到后端的实施人员现场服务，已经不能够满足SAAS产业对服务能力的要求。,传统软件市场的问题解决措施,未来SAAS市场的资源投入及措施,1、投入大量资金，通过并购拓展产业应用领域及市场范围，丰富产品线；2、引入上游公司-富士通
41、的平台技术，与下游公司-中国电信形成战略合作伙伴关系，形成完整的SAAS产业链条。3、找准SAAS细分产品市场定位，提供标准化、低成本的产品，集中资源迅速占领市场。4、应用网络咨询-在线咨询，加强自身服务体系建设以更好地关注客户体验。,1、引入风险投资，带来资金资源与政策资源；2、通过并购进入新的市场领域，借助并购公司的客户资源，拓展现有的市场范围；3、构建有竞争力的薪酬体系，推动企业战略目标的实现；4、加强实施团队的人才队伍建设，更加贴近客户需求。5、加强市场营销力度。,45,目录,1 摘要2 细分市场需求分析3 细分市场潜力与规模4 行业与竞争分析5 价值链衔接6 内部核心能力判断7 发展
42、目标8 关键成功因素9 风险控制,46,风险及应对措施,盈利风险：受竞争环境的影响，主营软件产品现有赢利能力可能逐步下降现金流风险：业务收入增长的同时，软件行业特有的投入产出滞后会使投入当期无法产生相匹配的收入和利润，给公司现金流带来一定影响技术风险：竞争对手在新技术上的选择，直接影响着本公司产品的发展方向人员风险：团队成员不稳定，造成知识和能力无法积累和形成，这对于任何知识团队都应该是非常重视的风险营销风险：营销方式的陈旧，关系营销份额过重业务外包风险：为缓解用工压力，对部分业务进行了外包，由于缺乏外包管理经验及外包公司不够成熟，给业务的发展及服务产生一定影响,应对盈利风险：努力发展IT咨询培训、SI等配套业务，加快培育有前景的利润增长点应对现金流风险：通过严格管控，使无效收入得到控制，加快配套业务发展，保证有足够的现金流入以支撑资本性支出及付现类成本的现金流出应对技术风险：密切跟踪软件行业的新技术发展动态，积极进行各种新技术的前瞻性尝试应对人员风险：加强人才储备，进行知识结构调整，不断创新，形成创新型企业氛围，控制人员流动应对营销风险：保持关系营销优势，注重以客户可感知的服务取得客户的认可应对业务外包风险：加强对外包公司的考核，探索、总结外包管理经验，加强对外包公司业务、技术方面的指导；加强对外包公司依法用工、人员待遇方面的监督，尽可能规避法律及业务风险,47,47,谢谢,
