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1、导购流程,贵阳内部试用版,几种导购技巧,价值营销 产品的特点和特性必须转化成 价值和客户受益体验式营销 通过感官感受形成冲击印象恐吓式营销 通过对产品的负面价值分析让 顾客对其他竞品产生恐惧概念营销 通过一个客观现状启示给客户 一个概念或选择标准，从而屏 蔽其他竞品,序言,我的产品各方面什么都好，为什么生意不如别人？价格高的产品都卖不出去？别人的口才不如我，为什么成交率比我好？为什么别人店面的陈列总是那么好？为什么别人的导购总是上手这么快？我的导购就是上手慢？,营销任务的转变,1、强调个人魅力和感召力2、关注产品的特点和性能，了解产品3、产品的特点和优势转化为客户受益4、关系的建立产品差异很小
2、的情况下客 户受益不明显，必须注重关系的建 立，口碑的建立5、调动资源巩固关系成为组织伙伴关系，量身定做一套方案,导购要点,树立良好印象 进店三秒钟让客户感觉到一流的品牌;一流的服务印象，亲和力的建立：对企业主要店面形象和话术，对个人：个人礼仪谈吐特性 产品特点介绍优势 和竞品比较有哪些优势 利益 消费者的利益点有哪些 证据 认证、样板和实际效果如:都有哪些用我们漆的，离客户较近的或他感觉上身边的；有保障性的售后服务如有专业的服务人员和调色、技术,消费者的购买因素研究,消费者需求影响购买动机的要素消费者的行为顾客的购买心理过程,客户的需求,对产品的需求 价格 服务 质量 环保 知名度对维系关系
3、的需求 希望卖方市场稳定而强大，有服务保障，有信誉个人情感的需求 希望我们诚实可信，为其真正着想，趋利性不要太强需要一个顾问咨询型的销售人员，能为其的每一个步骤量身定做方案。,决定消费者的购买动机,宣传广告：各种冲击性宣传实际样板：样板体验 样板房等社会因素：朋友推介 专业人士推介等产品因素：包装 价格 品牌 质量 服务等经营因素：店面形象、人员素质、促销等,消费者的购买心理过程,注视/留意（环视店内的环境设施、商品陈列、店堂容貌、各种宣传资料、醒目POP感到兴趣（对商品或导购的态度）联想（将产品对自己的利益点?能解决那些困难？自己从中得到那些享受？顾客会把商品对自己的日常生活联系起来）产生欲
4、望（把他关心的问题说到他心理去）比较权衡（比较同类商品，如价格、品牌、质量、售后服务。）信任（相信导购、相信商店、相信商品）决定行动满足（买到的满足、亲切服务的认可，使用后的满足）,客户的行为处事风格,特点：自信且冷静，快节奏 高原则，结果导向，理性实际沟通：简明扼要，讲清问题 提出方案，独立决控制型 断，底线导向，很重要,倡导型特点：自信热情，快节奏，荣誉导向，有活力，情感化，创新求异，原则性低，易于冒险沟通：注重感情给与赞赏，有远见独特 速决,分析型特点：善于接受逻辑性强，谨慎，冷静高原则，慢节奏，任务导向沟通:详细论述，合乎逻辑，注重细节,友善型特点：善于接受，慢节奏，公众导向，易于合
5、作，喜欢谈话，好听众沟通：突出安全性，合乎一 般常理，从众心理,业主导购流程,一、见面基本动作、语言 全体起立微笑 语言（您好，欢迎光临！美 涂士漆。）引领大略（KT板）参观（先生，家里装修吗？用乳胶漆还是 木器漆？“回答如乳胶漆”美涂士漆是国家 免检产品，中国化工百强，中国驰名品牌 是一家专业家装用漆/乳胶漆的品牌茶水就座倒水的同时介入第二个流程（寒暄 累了吧？装修一次不容易呀!）,业主导购流程,二、确定来者身份，了解需求（您能告诉我您的情况吗？我可以帮您推介一下，提问获取信息；买了多少板材？什么板材？单包还是双包？价格、质量、环保、服务（亲切问询、不宜过长、在后面的过程中适时介入）,业主导
6、购流程,三、确定主推产品；根据客户信息引导一个主导产品 如我们有一款产品我认为会比较适合您，这个产品具有、特点，由此进入体验区，让我们验证一下它的特点（针对性的样板推介，不要全部都讲，）,业主导购流程,四、体验感受根据客户感兴趣的点入手 逐步涉及其它体验项目；a、技术体验 b、产品体验 c、服务体验具体体验项目看具体话术,业主导购流程,五、具体设计预算和服务流程（专卖店未购买留下客户资料）服务：无气喷涂 预算施工跟进如常用语言的深层次的引导：“这边有美涂士色卡转盘，是家具和墙面的搭配方案可以选择您喜欢的颜色，如果还不满意这边还有千色给您提供更多的颜色选择”您能详细告诉我您的一些装修情况吗？我们
7、可以大致做一下预算好吗？,业主导购流程,六、留下客户资料，您可以留一个联系方式吗？便于我们给您一个更详尽的咨询服务，送客：这是我的名片，有什么疑问可随时拨打电话，我们随时为您服务，谢谢！欢迎您下次光临！实际跟进 入户跟踪关注装修档次、需求点、进程等信息真实性调整业务方向、确定影响人确认决策人 油工、公司、业主（女 男 父母 委托人）,无气喷涂3句话,先生（小姐）我们这有个活动，耽误您两分钟时间可以帮您了解什么样的墙面效果是最好，好吗？可以请您看用手摸一下这两块样板有什么不同？一个光一个粗糙那请您再用放大镜看一下有什么不同？呀 差别很大由此可见无气喷涂做出的效果才是最好的墙面效果是，好些完美效果
8、健康的产品+专业的喷涂服务，目前我们有一款产品是喷涂专用产品家佳喷，且我们能给您提供这样的喷涂服务。这里是我们的喷涂服务流程（指样板）,听说喷涂比滚涂要费漆？,1、同等用漆量的情况下喷涂比滚涂效果要 好2、用漆量大不同于费漆，喷涂的漆膜致 密，所以耐久性好，耐搽洗性也好，而 滚涂的漆膜较薄。3、费漆的比例为十桶多用一桶，这样的比 例您能接受吗,无气喷涂的3个优势,采用目前最先进的德国固瑞克无气喷涂机，涂料经高压雾化，打到墙面上因此具有如下特点：平滑度提高了几倍 节省时间提高效率和基层的结合附着力加强了不易起皮脱落，涂料的寿命可以提高5到6年 漆膜致密无缝隙、厚度均匀，耐搽洗性能成倍提高了，且很
9、易清洗（导入易擦洗的体验）,耐擦洗、易擦洗,检测涂料性能的一项重要指标就是耐擦洗，我们的涂料的耐擦洗性非常高（举例）但家中的做饭的油污，小孩的乱写乱画会导致墙面的不清洁这就要求我们的漆不仅仅是耐擦洗还要求易擦洗，我们可以做一个实验在上面破坏性的撒上一些油污再看看它是否很轻松的擦掉（动作演示）美涂士漆不仅耐擦洗而且易擦洗,遮盖力,导购：遮盖力是乳胶漆性能的一项重要的指标，这里有个小 活动邀请您参与下方便您了解什么样的漆是最好的？客户：恩导购：拿出黑白间隔纸 涂布器 牙刷取不同的漆相同的量滴 到间隔纸上边做边解说乳胶漆的重要指标 耐搽洗和遮 盖力）请您在此板上均匀的涂布（动作完后用吹风机 吹）您现
10、在看他们的遮盖基底的能力哪个更好些？客户：这个（美涂士）更好些导购：遮盖力好的漆单位涂刷面积大，不易出现痕迹、斑点 点。,光滑细腻,美涂士涂料手感细腻光滑，砝码实验 用两块不同的样板一块是美涂士的一块是其他的漆，两个同样大的砝码放在从同一位置，慢慢掀起样板，看哪一个滑落的速度更快？很明显这块较快，这就是美涂士的爽滑手感的效果。这样不仅漆膜外观较好，且能提高涂料的易擦洗性和耐擦洗性,耐划伤,一般家庭小孩子喜欢拿钥匙或硬物刻划家具，或搬家时出现挂划，不好的漆就会出现明显的划痕，影响美观，所以选择木器漆时一定要考虑漆面的耐划伤性（演示）您看这两块样板上出现了不同的划伤痕迹，很明显美涂士的耐划伤性能较
11、好。,白漆,导购：白度高自然能让您的家具更加亮丽，您看这 块样板效果怎么样？客户：不错呀导购：（从背后拿出我们的样板）请您对比一下看 这两块有什么不同？客户：(惊讶）这个白些呀导购：这就是我们漆的特点，和全球著名的材料商 合作如：罗门哈斯、杜邦、拜耳、巴斯夫 等，严格深加工程序使得独特的耐黄变性能 能，让您的家历久常新。,白漆耐黄变,导购：实色白漆的一项重要的标准是它的白度和耐黄变能力，耐黄变能 力不好的漆会随时间的流逝出现不同程度的发黄，给您的家装带 来很陈旧的感觉，影响您的家俱美观这块就是黄变后其他漆的样 板，（手指）这样的家俱您喜欢吗？客户：你们的漆不黄变吗？导购：也黄变，但耐黄变的时间
12、不一样，一般的市场上较差的漆耐黄变 只有一到两年，但我们的漆（指向耐黄变的效果样板）这是经过 紫外光照射的五年和十年的效果，您看这样的耐黄变性能可吗？客户：你们漆为什么耐黄变？导购：因为TDI是导致黄变的诱因，经紫外线照射发生反应而黄变，而我 们的漆TDI的含量相对非常低，所以不宜黄变,色彩,导购：这是我们为您精心打造的墙面漆流行八色，是目前 最常用的最流行的八个颜色。这里有您喜欢的颜色 吗？（指向KT板，介绍每一种颜色的适用最佳使用 房间）客户：1、还可以（进行下一步交流）2、颜色太重 导购：这是为了突出颜色的色相的，用的时候颜色可以调 浅的；这里有转盘式色卡您可以根据您的家居颜色 搭配一下
13、 3、不满意 这里还有千色卡有上千种颜色供您挑选，可以满足 您的个性化需求,服务流程,售前导购、预算配色服务 浅色免费遮蔽服务（促销期间送）免费喷涂 走量产品除外售后修缮 售后一年内有磕碰“免材料费”免费维修,环保小知识,甲醛：致癌物，刺激眼睛、呼吸黏膜，造成免疫力异常、肝 损伤、肺损伤及中枢神经系统受损，致使胎儿畸形。苯系物：致癌物，致中枢神经麻醉症状，头晕、头痛、恶 心、乏力、意识模糊、重者昏迷。VOC有机挥发物：刺激性气味，对眼睛、呼吸道及肺有损 伤，致肺癌。游离TDI：剧毒物质，导致白血病重金属：进入人体的量超过人体所能耐受的限度后，即可造 成严重的生理损害，引发多种疾病铅中毒对儿童更
14、为 严重，儿童对铅有特殊的易感染,GB 18581-2001室内装饰装修材溶剂型木器涂料中有害物质限量,GB18582-2001室内装饰装修材料内墙涂料中有害物质限量,油漆与健康,熟话说健康是福，像您这样的有钱人很注重生命的价值。人的一生有三分之一的时间在卧室度过（引导客户看室内有害物资的危害）这些有害物在您的家俱中存在长达35年甚至810年在长期影响着您的身体健康。这就是为什么现在人的癌症、心脑血管病发率这么高的重要原因，是这些化学物在一点一滴的影响着您的身体尤其是家中有老人、儿童、孕妇等免疫力较低的群体一定要重视而我们的漆（指向KT板）荣获了中国环境标志认证、唯一的一个获得抗菌标志认证的一
15、个产品、国家免检产品、中国2型环境标志认证产品，这是我们的检验报告（拿检验报告翻给客户看），绝对环保健康产品，在河南美涂士漆又获得了“质量信得过产品”荣誉称号。,健康星的几个概念,唯一的获得抗菌标准产品 主动健康概念（活性氧缔造家中氧吧、负离子被称为空气维生素又称长寿素）负离子、纳米除醛 活性氧抗菌 银离子（检验指标 给客户看）闻气味（体验）测抗菌不霉变（体验）,健康星原理及作用,活性氧又称臭氧，超强的氧化力可以破坏细菌的细胞膜，抗菌率可达99，9%。每1立方米漆膜表面可释氧98万个，改善空气质量，如坐拥家中氧吧原理：通过纳米级无机抗菌剂激活空气中的氧变为活性氧，从而杀菌。耐擦洗次数可达100
16、00次，防霉、抗潮、抗污,负离子原理及作用,是空气中一种带负电荷的气体离子，又被称为“空气维生素”，对人体及其他生物的生命活动有着十分重要的影响，称它为“长寿素”。负离子对人体有以下作用：1、负离子可改善睡眠质量；2、负离子还能使脑组织获得更多的氧；3、负离子有降低血压心脑血管疾病患者的病情恢复；4、负离子有利于血氧输送、吸收和利用；负离子可以改善和增强肺功能，5、漆膜具有“超疏水性”和“超疏油性”，墨汁、油污等轻松去除。6、通过光催化作用，分解和吸收空气中的一氧化碳、氮氢化合物，特别是甲醛、苯以及聚氨酯释放TDI等有害物质，净化空气促进人体的新陈代谢。7、增强人体的免疫力。8、耐擦洗性高达1
17、0000次以上,健康星系列综述,1、这是一款全新概念的健康环保产品，首创性地将抗菌和除醛功能运用于内墙涂料上，不仅能杀死室内有害菌体和抑制室内有害菌体的滋生，而且可去除其它装 饰材料挥发的甲醛。2、涂刷面积：12-14/L3、气味清新，泌人心脾。4、防霉抗碱，在碱性较重环境下，漆膜不易长霉或脱 粉。5、防水性好，特别适合天气潮湿的广东地区施工。6、用混有清洁剂的水清洗，污渍易清除干净。7、耐擦洗次数：10000次,金刚系列卖点,1、超强硬度，耐磨耐划伤，特别适合有儿童的家 庭涂装。2、抗紫外线损伤，耐黄变性好，长时间色泽稳定 3、耐烫耐老化，使用年限长。4、清漆透明度高，具防发白性能，适用于各
18、色板 材。5、白漆遮盖力强，漆膜致密，易清洁打理6、优异的渗透性和封闭性，可有效防止地板因变 潮而发霉变形,清韵,采用高科技特效KTI防发白配方，有效防止在黑胡桃木、深花梨木等深色板材涂装，漆膜发白现象；清晰的深色美纹精选进口优质树脂和填料，超高透明度，真实还原木器本色漆膜丰满，手感细腻，如肌肤般柔滑；高环保品质，环保性能远远优于国标，中国环保认证产品，安全健康。耐黄变，抗紫外线损伤，色泽长时间稳定.,雪韵,1、该产品为市面上目前最高档也是最新研发的产品,导购员导购时首先要对它很有信心,你可以介绍这是市场上白度最好.耐黄变最好的产品。2、强调雪韵超耐黄变白漆的耐黄变性能，用 数据和对比样板说服
19、务客户。（数据：太 阳暴晒1200小时不黄变,普通白漆通常在1 个星期内就出现黄变；样板：该产品样板 和普通白漆样板）,爽滑手感卖点,1、手感细腻、光滑2、色彩纯正，超强保色性能3、健康、环保4、防霉、抗藻、耐酸碱腐蚀5、产品质量稳定，色泽重现性好6、垂直防水性好，有效保护墙面7、漆膜盈润丰满，超强透气性8、耐擦洗高达20000次，远远高于国家一级品标准（300 次）9、光泽柔和、均匀、高雅10、涂刷面积：1013/L,惠美居、休闲居,休闲居（惠美居）是一款经济实惠的产品，性价比较高，它的白度高、手感好、涂刷面积大、是多年来一直广大客户的反映相当好的一个产品，如果是不需要较高的特殊性能要求的话
20、，这款产品足以满足您的需求。惠美居为中国环境标志认证产品，漆膜致密、硬度高，是公司一个拳头产品，和立邦的抗污新一代有过之而无不及,家佳喷,1、特加特殊爽滑因子，光滑手感好 2、遮盖力好，不透色，涂刷面积大3、附着力强，不掉粉4、硬度高 漆膜致密 耐擦洗5、抗污性能好，易于清洗6、环保配方气味清新健康7、白度高（开罐发乌）8、具有一定抗碱性，可免底漆。9、原材料经深加工更精细最大限度适应无 气喷 涂施工。无气喷涂专用漆。,竞品之嘉宝莉,同属于广东顺德三强，无论是资产和规模我们都不相上下，那我们还有什么区别？销售模式不同，嘉宝莉 广告投放量同行排行第二，美涂士广告投放量不足他的百分之一，而销量和它
21、不相上下，为什么？质量、服务、口碑，,竞品之立邦、多乐士,立邦的广告量较大，产品附加值较高，您注意到了吗？立邦的价格和同类产品来同档次的产品都会高上100200元油漆并不是科技含量较高的产品，同质化的今天我们的消费应该更务实对吗？我们要的不是广告，要得是质量、服务，美涂士是靠口碑传播的的营销模式专业的乳胶漆的品牌（先搞定木器漆通过服务说服客户）生产厂家较多，真正的好的是上海立邦但我们买不到（非真实），假漆（都市村庄生产出立邦漆的报道）巧妙的说,如何谈价格,客户的从众心理 只要他确认它买的是最低价，肯定地结果。客户透过你传播的信息，判断多少钱能购买的到的。价格与价值的分析 价值的转换 油漆不是以
22、前的暴利时代，是靠量生存的，当量上来的时候成本才会低。市场已经进入微利时代，竞争的结果。开始不要谈价格（价格是您购买考虑的唯一因素吗？）如果是，那我们有很多系列 为什么要用这个产品呢？如果客户说我既要好产品又要低价格；答：这个只能是相对的，没有高的成本是做不出好的产品的，事实上你说的是性价比，这样你就不得不考虑质量问题，它值不值得问题；市场上公认的美涂士是性价比较高的产品把产品和更贵的东西比较（和立邦或您的整个家装比）,如何谈价格,客户能出多少取决于对你产品的认知度的多少，很少有买的起房子而买不起漆的，想买便宜漆是因为他认为没必要用贵的。客户的还价一定等他的一项要求得到拒绝了才会平衡，才会认为到了底线。一开始不要把所有的资源都用上，否则最起码的人情都不能给的时候单子就会丢。客户的非分要求或比较（人家莫莫漆送什么有什么优惠等）应对：说说我的“眼睛”小那你看看的“鼻子”是不是高？我的皮肤是不是挺白？电话不要报价，和谈价格。“我们明天见面谈好吗”不要出现那我问问,店面导购最易犯的几种错误,我们应用什么样的导购？不注重购买状态的转变 如：二选一价值转换 价值必须转换成客户受益不重视客户对你的信任不对人的类型分析，忽略了其他类型的人不重店面影响因素（亮点）,谢谢！,
