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1、中国进口红酒市场调研分析报告,2012年1月,工作说明本着以事实为基础，大胆假设、小心求证之理念，我们利用7天的时间对大量数据进行了分析、整理和推断，旨在为您提供可行性参照依据。数据来自我们对南京进口红酒市场各类终端、供应商的深入访谈，以及百度、谷歌搜索引擎，也买酒、淘宝、拉手、团宝等团购网站、“华夏酒报”、“中国葡萄酒白皮书”、“新生代市场监测机构”、“糖酒快讯”等专业研究机构、学术报告刊物。感谢锐动智成（南京）营销顾问有限公司的鼎力相助。,目 录,第一部分 红酒市场容量及消费者行为分析,第二部分 南京红酒市场竞争环境分析及突破策略,第三部分 红酒市场营销模式解析,大背景,伴随着国外市场的低
2、迷而中国却在加入WTO之后，随着葡萄酒进口关税税率从65%一路降至14%(瓶装)和20%(散装)，进口葡萄酒在中国的机会开始大幅显现。越来越多的国外葡萄酒如潮水般涌入国内市场，进口量持续高速增长。数千个品牌，几十个品种，以及新旧世界葡萄酒的不同分级方法让消费者眼花缭乱。各国外葡萄酒企业及其中国的合作伙伴们均使出浑身解数，力图在中国这个当前全球最大的新兴葡萄酒市场上尽可能多的分得一杯羹，把握住这个难得的机遇。,大环境,随着中国经济的飞速发展，奢侈品市场正迎来中国时代。尤其是我国人均GDP超过5千美元后，居民的消费购买能力显著增强，消费升级成为我国经济发展的必然结果。在饮食消费上，越来越多的消费者
3、开始了解到身体健康的重要性，酒类消费向低度、营养等方向发展；葡萄酒作为符合这一消费趋势的产品，势必会有大发展。,形成北京、上海、广州三大消费市场北京、上海、广州对外交往比较多，受国外的生活方式的影响，受国外餐饮业的影响。人们的消费方式、消费观念的改变，形成了红酒的消费环境。目前以北京为代表的北方市场，以上海为代表的华东市场和以广州为代表的珠三角市场，形成了中国的三大红酒消费市场。,Page 6,大环境,随着中国葡萄酒市场快速增长势头，从多样化酒品的极大丰富到多元化推广活动扎堆，更有不断的投资热在推波助澜，最终促成了这场中国进口葡萄酒市场“被繁荣”运动。各国各类原瓶酒、灌装酒、贴牌酒等等在大大小
4、小的进口商/经销商手中玩转，也无非就是不同资源、规模和游戏规则上的博奕。,据波尔多葡萄酒行业协会的统计数据显示：我国大陆地区波尔多葡萄酒进口数量从2000年近20万升上涨至2009年的1370万升，共翻了68倍。2009年尽管在全球性金融危机背景下，中国大陆地区仍实现7400万欧元交易额，涨幅高达40%，进口量与2008年相比涨幅高达97%。2010年，中国波尔多葡萄酒进口量增长71%，高达1900万升，进口额上涨98%，增至12500欧元，并成为波尔多葡萄酒的第二大海外市场。,历史数据,我国瓶装进口葡萄酒连续多年保持了高速增长态势。据海关最新统计数据显示，2008年全国瓶装酒进口葡萄酒总额达
5、到了创纪录的2.64亿美元，比2007年的1.84亿美元新增8000万美元，增长比率为43.48%，比2006年的0.77亿美元增长243%，比2004年的0.25亿美元增长了10倍多。,数据来源：中国葡萄酒白皮书,2010年1-10月中国瓶装葡萄酒进口国金额前20名排序表,数据来源：中国葡萄酒白皮书,大趋势,国际葡萄酒及烈酒研究所（IWSR）发布的一项调查报告显示，中国葡萄酒生产和消费在2007年已经双双进入世界十强行列，生产量达到7388万箱（国际标准箱，9升/箱），居世界第10位，而消费量则排行第九。据IWSR预测，中国在2012年将成为世界第七大葡萄酒市场，消费量将达到12亿瓶。今年1
6、-4月，广东口岸进口葡萄酒606万升，比去年同期增长31%；价值3701万美元，同比增长109%；进口平均价格6.1美元/升，上涨59.6%。目前进口葡萄酒借展会进军二、三线市场趋势明显，年初，Lafite拉菲酒庄所在集团DBR在华独家代理权已有美夏转至ASC接手，就是希望借助ASC的全国网络布局，渗透到中国的二三线城市，业界称其掀起了葡萄酒经销商渠道下沉的浪潮，未来中国二三线城市葡萄酒市场竞争将加剧。随着葡萄酒贸易的发展，进口酒保税区在全国各地呈现方兴未艾趋势，成为能够为进口葡萄酒市场发展的加速器。,红酒消费群体的基本特征描述,大众消费群体因为消费能力低，虽然消费量大，但是创造的利润很少。拥
7、有高学历、高收入、高消费，喜欢新鲜事物、崇尚品牌，以留学生、私企老板、外企/股份企业中高层管理人群为代表的“新富消费群体”将是红酒利润的主要来源。,红酒消费群体的构成与消费情况,大众消费群体收入偏低，是低档消费层次，消费行为基本在家里；新富消费群体收入较高，消费行为在外与家里比例均衡，属于中档消费群体；商务群体仍然以白酒和法国名庄酒为主。,资料来源：新生代市场监测机构,消费价值取向,资料来源：新生代市场监测机构,消费特征,目前价格消费者接受度分析,除了自身消费能力，根据不同的消费出发，消费者对价格的接受度都有着不同的限度，比如在送礼的时候消费者就能接受比自己饮用高的价格，在酒店就比在家里接受度
8、高，所以我们把不同目地性的消费者进行细分。,以上数据根据价格密集度、销量分析,进口红酒的主要消费在哪里？,年龄30-45岁年收入10万以上注重文化品位、口碑传播的男性以社交和网络为主要信息来源以外企白领、事业单位领导为代表在人均消费百元以上的高档餐饮消费场所产生其次为25岁以上女性工薪层、月收入在4000-8000再次为56岁以上的离/退休中老年保健人群。,目 录,第一部分 红酒市场环境及消费者需求分析,第二部分 南京红酒市场竞争环境分析及突破策略,第三部分 红酒市场营销模式解析,南京市场进口红酒现状？,在南京，最近5年，红酒进口量每年以20%30%的速度迅速增长。从南京出入境检验检疫局获悉，
9、今年上半年，从南京口岸直接入境的进口红酒有94批，总量约1939吨，来源主要为法国、澳大利亚、意大利、德国、西班牙、智利、美国等。南京地产进口食品商店常青藤进口食品店统计也显示，今年以来，南京27家常青藤门店每月进口红酒的销量都有两三百箱，和六七年前相比，这一销量起码翻了三四番。红酒销量迅速增长，但红酒市场却是乱象频出。探访多家超市、酒庄/专卖店发现，进口红酒不仅品种多，概念也非常乱，很多消费者无所适从。由于进口红酒的成本信息严重不对称，国内绝大部分消费者对进口红酒缺乏真正了解，更无从得知其成本构成和代理商的定价机制，加上部分消费者对洋品牌盲目推崇，导致进口红酒的利润达到七八倍很普遍。,南京红
10、酒市场营销运营模式,传统营销运营模式,通过直分销到零售终端（如专卖店/餐饮/超市/夜场）等传统渠道接触消费者。,除江苏苏糖、南京龙千禧商贸、南京东南糖酒、南京兄弟酒业、江苏大众贸易等传统酒商之外，南京也涌现出一批专营进口葡萄酒的贸易公司，比较典型的如江苏赫伯湾酒业，南京蜜月岛酒业，这些企业多为中外合资和行外资本，拥有国外几款葡萄酒品牌在中国的总经销权，期冀在南京市场打响进入中国市场的第一站。,代表企业,专卖店体验式营销运营模式,通过店内针对消费者的进口酒知识培训、现场品酒等活动，建立体验式培训营销模式，来培育一批属于自己的进口葡萄酒消费群体。,荣氏、九朝酒业、九韵城酒业、常青藤等进口食品店,代
11、表企业,红酒市场其他营销运营模式,酒庄/专卖店进口红酒现状？,实地调研访谈我们了解到：酒庄/专卖店：如荣氏烟酒、九朝酒业、九韵城等低于100元的红酒非常少；200元400元之间选择最多，以法国、澳洲、智利、南非等不同产地的有几十种之多；500元以上基本为送礼使用，有礼盒包装，选择也较多；购自用酒一般都选择100元200元价位；大多数购买者无法分辨好坏，多数听销售人员推荐，法国红酒销量最好。进口食品店：如常青藤，经营品种200支左右，全市27家门店每月进口红酒的销量都有两三百箱，200元左右的销售占70%。,商场/超市进口红酒现状？,实地调研访谈我们了解到：商场：金鹰天地、中央商场进口红酒200
12、支左右，100-200价位的销售占70%，法国红酒占70%，澳大利亚20%，智利、美国、德国、西班牙占10%，是进口红酒的形象展示窗口。大卖场：是张裕、长城、王朝等国产红酒主战场，以大桥家乐福为例，进口红酒150支左右，以法国和澳大利亚为主，100元左右的进口红酒种类很多，大多数购买者根据价格、对酒包装的感觉进行购买。超市：苏果华侨广场店近1个月销售数据显示国产红酒共计150支左右，占整个葡萄酒销售的70%，其50元以下产品销售占45.9%。在80支进口葡萄酒方面以赫伯湾、圣美龙、卡斯特销售为主，价位在100-300之间的销量占进口红酒的80%。商超销售传统的促销人员推广、买赠、特价等活动很关
13、键。,餐饮/酒店/夜店进口红酒现状？,餐饮/酒店：因经销商买断、厂家专场、费用高等因素，一般餐饮酒店多数以张裕、长城、王朝等国货为主，进口红酒较少。星级酒店进口红酒价格利润较高。夜店：各国产地红酒均有，价格不等，套餐销售。夜店消费多为洋酒、啤酒；进口红酒，以次充好，假冒劣质，终端利润空间较大。,网上红酒销售现状？,我们的发现：也买酒上目前在售的1508支红酒中，价格99元的为227支，100500元之间的为1028支，占据了68%的分布。也买酒上没有加拿大红酒，仅1支干白和1支冰酒，法国、澳大利、智利分别以43%、17%和10%的占比位居三甲，而品酒客专做法国红酒。,网上红酒销售现状？,淘宝网
14、1个月内红酒销量我们的发现：100元左右的进口红酒是淘宝网上销量的主力，价格是权重最大的购买因素。西班牙和法国产地的红酒销量最高，加拿大红酒成交量极低。,网上红酒销售现状？,团购目前是一线大城市消费的新趋势，商家一般会采用让利方式推广某产品，团购主打价格区间、红酒产地。从1个月内组织的团购红酒情况我们的发现：进口红酒总成交量为14033瓶，最低成交价为45元/瓶，最高成交价为220元/瓶。其中法国酒的成交量最大，为11188瓶，占总销售量的79%。平均每次团购销量约为400瓶。,网上红酒现状？,我们的发现：进口红酒总成交量为14033瓶，最低成交价为45元/瓶，最高成交价为220元/瓶 其中法
15、国酒的成交量最大，为11188瓶，占总销售量的79%平均每次团购销量约为400瓶,供应商信息反馈,通过我们对赫伯湾江苏KA余经理以及南京合禧国际贸易颜经理的深度访谈得知：赫伯湾(品牌运营商)南京地区年销售额2000万，价格区间102-239元的产品销售占70%。其运营模式采取白酒式的直分销模式。直销以团购、重点酒店、KA卖场、大型连锁超市为主销售占比75%，分销设立各区域销售代表帮助经销商进行深度分销，目前除夜场没有运作外，其他渠道均在操作。市场投入较大，线上推广、线下活动同步进展，在销售政策上，注重新开发市场的投入和支持，在促销活动，广告覆盖上占据优势。南京合禧国际贸易（贸易商)旗下代理红酒
16、100多支，主要运作模式以分销和团购为主，倾向于底价、裸价无市场支持。,分析结论,南京市场进口红酒中，法产所占份额最大，其次为澳大利亚，加拿大红酒占比很小，但市场整体提升空间大，利于市场的发展。消费者对加拿大红酒认知度不高，不是购买时排在前三位的红酒产地，但对于加拿大冰酒认知度较高。南京市场红酒消费目前还是中低端产品，即百元左右最容易接受，200-300元左右的进口产品是消费趋势，品种较为丰富，竞争非常激烈。促销活动、销售推荐最能左右红酒销售，大多数消费者无能力辨别红酒质量；其次是价格和包装因素。很多酒庄/专卖店会根据自己的评判，对红酒重新进行定价，因此，在经销渠道选择和价格设计上，需更多斟酌
17、。,面对竞争如此激烈的红酒市场，营销如何突围？,营销突围,目 录,第一部分 红酒市场环境及消费者需求分析,第二部分 南京红酒市场竞争环境分析及突破策略,第三部分 红酒市场营销模式解析,定 位,优良产区,口感极佳,中高端商务,礼品用酒,目标人群:知性女性、商务人士、领导长辈,产品定位,包装策略：沉稳、高雅、大气,资源稀缺,彰显价值,日常享用,品牌战略,品牌道德,品牌标志,品牌形象,品 牌 资 产,品 牌 故 事,品牌道德决定着企业能够实现承诺，能够让消费者信任，其目标是要获得消费者的精神认同；品牌标识是指把品牌定位到消费者的思想中，这种定位必须新颖、独特；品牌形象是指和消费者产生强烈的感情共鸣；
18、故事成就品牌价值也传播品牌价值，它的魅力就在于在故事里人们能轻而易举地实现他们的梦想，即便只是感觉。,差异化策略,价格区隔,促销新颖,渠道创新,差异化策 略,产品差异,渠道运作模式,渠道运作模式,高档进口红酒由于价格因素，很难在以中低消费为主流的中小商超、餐饮与国产酒拼抢，夜场由于加价率普遍在100150左右，对高价位酒是个很大的限制。因此，团购、专卖店、大卖场、高级酒店、以及供经销商底价分销操作等常规形式仍是高档进口红酒现阶段主要销售渠道。,团购特通（快速盈利点）,专卖店/卖场/超市（品牌塑造、长期增长点）,商场/大酒店（形象提升点）,分销（销量拉动点）,促销模型的分析,葡萄酒的促销方式很传
19、统，赠品和优惠都是行业甚至是通用的商业促销方式。在夜店的套餐、酒庄/酒廊/酒屋的杯装是葡萄酒行业最为新鲜的体验式促销方式，因此在促销上存在着可很大发挥空间。,主要品牌传播方式,品牌传播,口碑传播：社区服务、事件营销、体验营销,广告：电视广告、网络广告、公交、移动广告、分众传媒,社会化媒体：博客、微博SNS社交网站、BBS,纸媒：报纸硬广、软文炒作专业杂志、期刊,主要渠道促销方式,小 结,目前在国产与进口主流品牌的价格逐渐上扬，为大众消费者提供百元以下的进口红酒保有空间；进口红酒的品牌多集中在少数代理商手里，代理商不会为某个品牌单独推广，为有媒体推广的进口品牌留有空间；消费者认知度普遍偏低，辨别
20、能力差，为品牌真实化、具体化的包装留有空间；一些非主流品牌瞄准张裕、长城等大品牌，成为主流品牌的跟随者，为创新营销的进口品牌留有机会；崇尚广告效应、相信软文、追求时尚的个性化消费增多，为精准定位的进口品牌留有机会；追求品质量与价格比的多数消费者厌倦了不具创意的促销方式，为深入消费者心理的品牌促销留有机会；具有一定消费认知的,喜欢专属产品的,最庞大的餐饮消费群体因为红酒与中国饮食的不协调而矛盾，为切合中国饮食文化的进口红酒品牌留有机会！,进口葡萄酒市场的突破之道,1、决胜的不是终端，而在于开端，选择大于努力，怎么卖？是长期还是短期的？我们有什么样的优势？结合自身资源，一定要事先规划好；2、企业定位要明确，战略要清晰，渠道商？品牌商？3、市场、产品、推广要聚焦，结合自身资源集中优势兵力打造样板市场，各个突破；4、整合优势资源，借鉴其他产品市场操作经验、整合各类渠道资源和新型体验式资源，比如以高端目标消费人群为对象的品酒推介会、品鉴会、VIP会员俱乐部、进口葡萄酒消费培训和讲座等，使其成为凝聚优势社会关系资源的有效平台。,锐动智成(南京)营销顾问有限公司地 址：南京市中山北路215号中商万豪32层恰询热线：025-66921156 恰询传真：025-85019028网址：,
