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1、房地产开发成本构成与控制,第一部分 房地产开发成本构成第二部分 房地产开发成本控制第三部分 建筑设计常识与诀窍第四部分 前期谈判实战经验谈,讲 义 提 纲,第一部分 房地产开发成本构成,房地产开发成本主要由以下九个方面构成：,概论：房地产开发成本构成,土地成本,营业税金,建安造价,行政事业收费,企业管理费用,财务费用,营销费用,勘察设计监理,配套设施,产品竞争主要有差异化、低成本竞争两种形式。商品房要做出大差异化很难，房地产最容易克隆，无知识产权保护，所以还是要降低成本，在不降低品质的前提下，成本越低，市场竞争力越强，利润越高。,地价可通过容积率折算成楼面地价(即每建筑平方米里的土地成本)。简
2、单的公式是,1、土地成本,举例：地价100万/亩，容积率3.0，楼面地价为500元/；地价60万/亩，容积率3.0，楼面地价300元/。,楼面地价=地价（单位：万元/亩）666.67容积率,容积率经验系数,多层容积率约1.5左右（最大不能超过2，超过2的也有，但品质相对差）小高层容积率约2.0-2.5高层容积率约2.5以上,容积率与土地的形状和大小有较密切的关系，如，数码大厦和金源国际的容积率就在8以上。同样的建筑形态，地块越大，容积率反而会越小，因为牵涉到楼间距等规划限制。而地块形状与容积率的关系个人总结如下,曾经算过一块地（建设路与天津路交汇处）多层容积率在2.2左右，而且楼间距绝对够。,
3、同样大小的地块南北越长、东西越短,则容积率越小；而东西越长，南北越短，则容积率越大。,按配套较全（含煤、暖、热水）档次中高的住宅来说砖混多层：700元/小高层（10-17层）：950元/(不含电梯)，一部电梯16万为基数，每层加5000元。摊到建筑面积里一部电梯约增加建筑成本45元/左右，18层以上（含18层）须配两部电梯，成本约增加60元/。控制得好，小高层含电梯的建安成本在10001050元/左右。钢筋含量是高层建安造价的重要指标。国标为68/，目前洛阳的项目多在45-50/，不过有的最高的达80/。1/的成本约5元（含人工费）暖气成本约合30元/，高档房、低档房在成本上差不多，也就是40
4、50元/。,2、建安造价,包括煤、暖、电、供排水、道路、景观等，成本约120-150元/。创展的景观设计费在18万元左右，单位成本仅合4元/（建筑面积）。,合计一般不超过20元/,3、配套设施,4、勘查、设计（施工图）监理等,5、营销费用 营销代理费主要有营销代理和广告两项费用，约3%左右。6、财务费用 财务费用一般约为180元/。经验公式：财务费用=总成本50%年贷款利率27、企业管理费用 根据公司和开发项目规模不同，差别较大，一般为15-20元/,8、行政事业收费 公关后行情在160元/左右。举例说明：人防工程收费：如自建人防工程，则成本为：多层1200元/，高层1800元/（按人防面积摊
5、）。如无自建，则须交纳人防异地建设费，取费标准如下：高层：5B级人防，单位成本=2000元/层数多层：6级人防，单位成本=1500元/层数但实际现状高层为20-30元/9、营业税营业税+大修基金+所得税=11.7%。成本约为150250元/。,第二部分 房地产开发成本控制,售价一定的情况下，开发成本控制能力决定企业的赢利水平；在一定意义上讲，成本控制能力其实是企业综合实力的体现；房地产开发最重要的成本控制是土地成本和建造成本的控制。,概论：开发成本控制的重要性,1、土地成本控制什么样的地可买？宗地的形状及其周边环境决定容积率，容积率直接影响楼面地价。举例：美仑凤凰城占地30亩，建筑面积为 6万
6、 中泰新城 占地30亩，建筑面积为10万因此在买地时应该综合考虑能建多少房子，而且也要求将来小区的环境也不错。目前一般洛阳中档住宅的楼面地价为600元/，低档住宅的楼面地价为400元,2、建安成本控制,个人认为，建安成本的控制要“过五关”,第五关现场管理,第一关规划设计,第四关材料设备采购,第三关工程招标,第二关工程造价与决算,要通过前期策划做发产品定位，确定房子的档次及规模。以前是说结构决定造价，现在我们认为，方案决定造价，结构设计影响造价。在实际施工过程中可以适当修改，但不能修改得太多，否则在验收时设计院不盖章。我们认为，平面形状简单、结构方正、对称规则可以降低成本，一些装饰性的东西能免就
7、免。建议大家上网上查一下“极简主义”、“少就是多”“less is more”,第一关：规划设计,层高也不是越高越好，要注意“高粗比”。抗震要求墙应该全部是通的，不超过50CM的视为通墙。砖混结构的外墙开洞率不能超过40%。从刚性的角度考虑，高层建筑一般是三角形、圆形、正方形的，承重墙不能“里出外进”。墙如果不是通的，就得增加钢筋含量。砖混结构的错层不能超过50。方正的设计也许会被说成呆板，设计和营销是有矛盾的，根据规定，构造柱见墙角就要有。立面丰富是好看，但是值不值？加些线条是不是就好得不得了？是不是有必要为此增加成本？,这一点在实际操作过程中有很多经验，有的决算能被审掉一半。,第二关：工程
8、造价与决算,根据有关规定，七层以上按1类取费37%，七层以下按4类取费21.6%。建筑市场竞争也非常激烈，在实际操作过程中，有的开发公司对七层以上的建筑工程招标是按4类下浮5%。,第三关：工程招标,这方面很难把握，可以规定“货比三家”，但就是这样也很难控制。在招标过程中可以找三家以上，然后选两家报价低的再往下砍价。,第四关：材料设备采购,现场管理更难，比如一些图纸上没有的东西要进行“签单”，这个过程也很难直接控制。,第五关：现场管理,第三部分 建筑设计常识与诀窍,建筑设计几个槛：6层及以下，不装电梯；6层以上，必须装电梯；11层及以下，可只装一部电梯，并且楼梯间与电梯间可以连通12层开始，必须
9、装两部电梯，其中一部作为消防电梯19层及以上必须设两条步梯或者剪刀楼梯,电梯的成本：以18层为例，电梯成本约25万，每增加一层电梯成本约提高5000元2.8米层高的来历：房间的层高应小于等于面宽。圈梁+楼板=40，窗高1.5米，窗台高0.9米，合起来就是2.8米。外墙面积测算：外墙面积一般约为建筑面积的1/3（可作为外墙贴砖面积估算的依据）。玻璃幕墙的成本约300元以上，而普通铝合金窗成本约180元/建筑之间东西间距：多层不小于8米，而小高层和高层不小于13米。,节能住宅与普通住宅的差别：外墙做保温处理（节能比普通高80元/，墙面面积）北向不宜开飘窗窗户尽量采用塑钢双层中空玻璃。节能住宅的成本
10、比,第四部分 前期谈判实战经验谈,商务谈判是所有工作中的重要一环，成功的谈判是做成业务的前提。如果谈判者能灵活掌握并动用一些谈判原则和实用技巧，就可能在谈判桌上取得主动，起到“兵不血刃”、“不战而屈人之兵”的作用，为最终取得所期望之结果奠定基础。,概论：商务谈判有技巧,1、谈判前准备,初次见开发商需配“三把刀”,第一刀：入地,第二刀：削魂,第三刀：还魂,实地查看地块及周边特征，目的是确定楼盘区位特征、档次,熟悉一切项目相关资料，以最快的速度形成项目整体轮廓，勾勒项目的灵魂,调研当地主要楼盘，找一个市场特质与本项目类似的楼盘作为参照，以初步确定项目的规划档次、销售价格,2、谈判原则与技巧,个人体
11、会总结，前期谈判有这么实用“八招”,第一招 将心比心,第二招 突出优势,第三招 模拟演习,第四招 底线界清,第五招 了解对手,第六招 要有耐心,第七招 随机应变,第八招 埋下契机,第一招 将心比心谈判最忌以己方观点，需索无度，应从对方的角度出发，将心比心，合作的最后达成一定是兼顾双方利益的，比如开封锦绣皇城项目合作洽淡。第二招 突出优势对于对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤，比如驻马店项目洽谈。,第三招
12、 模拟演习就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟，如彭总带领洽谈中泰二期项目，各有分工。第四招 底线界清通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。比如正常的合同要点拉锯砍价,第五招 了解对
13、手孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判前，了解对方谈判负责人的喜好，投其所好能尽快获得对方的好感。有助谈判达成。比如杨总带领洽谈的汝州项目，对方有留学经历；彭总带领洽谈的东方今典项目等等，每一次都应尽可能的多了解对手资料。第六招 要有耐心古语有云：“病急乱投医”。故在谈判中要时刻暗诵默念“戒急戒躁”，尤其在剑拔弩张、激烈火爆之际，更要遵行。因为，谈判中常有耐久战要打，据传当年李鹏当选传；中泰二期，。,第七招 随机应变战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”断了自己的后路。第八招 埋下契机双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机，如开封锦绣项目。,谢谢聆听,
