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1、国内营销事业部,有效的销售人员管理,陈 献 峰（版 权 所 有）,培训大纲,什么是管理？销售人员的心理认知及激励销售人员的绩效考核及沟通销售人员的培训及效果评估,前言：千军易得，一将难求,中国市场新趋势：从机会市场到能力市场，从经营机会到经营能力！加入WTO，我们进入了能力决定前途、素质就是命运的时代，需要我们切实提升与世界接轨对标的能力！,工作环境的变化-旧日风光不再,过去工作的好时光稳定的工作；稳步上升的工资；可预见的职业生涯。,现在工作的新环境经常变化的工作；工资没有保障和预见性；个人技能要不断地发展。,管理的概念,什么是管理？,“管理”就是“管事”、“理人”,销售人员的心理认知,人的心
2、理：补偿心理、从众心理、被期望心理（皮格马利翁效应）,企业中员工行为解析,关于激励的理论,马斯洛的需求层次赫兹伯格的双因素理论,需要层次理论-马斯洛,生 理,安 全,社 交,尊 重,自我实现,丰富性动机,缺乏性动机,双因素理论-赫茨伯格,保健因素,激励因素,防止员工产生不满情绪,激励员工产生工作热情,工 资管 理地 位安 全环 境政 策人 际,权 力赏 识提 升成 长责 任成 就挑 战,工作扩大化：-扩大工作范围，使员工在工作计划、工作管理中负有更多的责任。工作丰富化：-让员工从事全过程或多样化的工作，充实工作内容。职涯发展：-辅导、支持员工的职业生涯发展。,双因素理论在管理措施上的运用,人力
3、资源管理理论的出发点,期望理论公平理论强化理论,M=VE,M激发力量。指调动一个人的积极性、激发出人的内部潜力的强度。V效价。指某项活动成果所能满足个人需要的价值的大小，或者说是某项活动成果的吸引力的大小，其变动范围在-100%或+100%之间。E期望值。指一个人根据经验所判断的某项活动导致某一成果的可能性的大小，以概率表示。,期望理论-弗鲁姆,个人努力与个人成绩的关系：-合理设置目标个人成绩与组织奖励的关系：-奖效对应、及时组织奖励与满足需要的关系：-合乎期望,期望理论在管理措施上的三对关系,OP对自己报酬的感觉IP对自己所作投入的感觉Oa对别人所获报酬的感觉Ia对别人所作投入的感觉OH对自
4、己过去报酬的感觉IH对自己过去投入的感觉,公平理论-亚当斯,公平、公正的绩效评估一视同仁的奖励与惩罚通畅的沟通与回馈渠道,公平理论在日常管理上的三个要点,当行为的结果对他有利时，这种行为就会重复出现；当行为的结果对他不利时，这种行为就会减弱或消失。,要针对强化对象的不同需要采取不同的强化措施。小步子前进，分阶段设立目标，及时给予强化。及时反馈。,原 则,强化理论,我不是很在乎钱，如果我的老板肯说谢谢你如果他肯承认我的存在就好了。可是我唯一听到他说话时，却是我做错事的时候。-员工的声音,在我二十年顾问经验里，接触了上百家公司和上千名员工，如果要我挑一件印象深刻的事，那就是企业在肯定员工的贡献这一
5、件事上做得很糟糕-资深顾问的话,要让员工觉得自己做的事有价值，钱没办法做到这点,薪 酬 只 是 一 种 权 利 肯 定 却 是 一 个 礼 物,大师的经典理论目标管理,目标管理一般原理,什么是目标管理？根据企业的战略或方针，可以制定企业某周期内的目标，而为了目标的达成，需要制定相关的策略和计划，衡量这些策略或计划的执行效果则要求量化的有能力达成的数据，我们称之为指标。,企业目标的层次,企业发展的远景目标 未来企业的走向、定位，有一定的模糊性企业整体的战略目标 阶段性（短/中/长）的方向指引、策略性的实施途径企业组织的运营目标 为达成战略目标短期内的业务/管理的具体计划和做法,错在哪里？,“鸟”
6、与“猪”的比喻关于目标落地,老板在说鸟语，员工在干猪事。,目标管理的模式,传统的目标管理模式KPI模式（key performance indicators)平衡计分卡模式（BSC),目标管理的模式-平衡计分卡,目标管理的模式-平衡计分卡,目标的模式-美国通用生产单元管控,成本,SAFETY,组织发展,安全,响应,质量,战略规划、年度经营目标制定,绩效评估,目标分解,公司总部年度绩效目标,部门绩效目标,个人绩效目标,整个公司长远目标,公司战略制定,公司级、部门/事业部KPI指标确定,战略规划、年度经营目标制定,目标导向的绩效管理系统,什么是绩效管理？,指引员工达成目标的持续互动过程创造员工/主
7、管双赢包含下列三个阶段：目标设定(期初)绩效追踪(期中)绩效评估(期末),目标导向的绩效管理系统,组织愿景,核心价值观,主要绩效指标,经营策略,年度经营目标,个人目标/行动计划,绩效追踪/指导回馈,绩效提升/发展计划,绩效评估/定期评估,组织发展,组织设计,薪资架构,职位说明书,职级系统,培训计划/知识/技能/态度,生涯发展/升迁轮调/任务指派/沟通辅导,薪资福利/薪资调整,持续评估,案例说明,国内营销事业部绩效管理方式介绍,目标绩效管理的信息化实践,管理沟通,盲目,秘密,自知,自不知,开放,未知,人知,人不知,维度,约哈里窗理论,管理沟通,PAC相互作用理论平行沟通交叉沟通,parents,
8、adult,child,管理沟通,平行沟通上级（成人状态）：这个任务一周能完成吗？下级（成人状态）：如果没有其它干扰，我想可以。下级（儿童状态）：主任，我不太舒服，想请假回去休息。上级（父母状态）：可以，回去吧，留下的工作明天再做。交叉沟通下级（成人状态，期望对方以成人状态回应）：这次加薪有我一份吗？上级（父母状态，将对方当作儿童状态）：任务都完成不好，还谈什么加薪。上级（成人状态，期望对方以成人状态回应）：老王，今天下班后希望你留下来处理一件紧急任务。下级（儿童状态，将对方当作父母状态）：哎呀，我晚上有一个重要约会，为什么你不能找别人呢？,基于能力要求的培训体系,什么是培训？,培训与发展,销
9、售人员课程设计示例,课程开发体系,培训层次,培训内容,反应层,学习层,行为层,受训人员喜欢该项目吗？对培训人员和设施有什么意见？课程有用吗？他们有些什么建议？,受训人员在培训前后，知识以及技能的掌握方面有多大程度的提高,培训后，受训人员的行为有无不同？他们在工作中是否使用了在培训中学到的知识,结果层,组织是否因为培训经营的更好了,评价方式,问卷,笔试,绩效考核,差错率销售额质量等,培训评价,分 享,只要我们播下思维的种子，就会得到行动的果实；只要我们播下行动的种子，就会得到习惯的果实；只要我们播下习惯的种子，就会得到性格的果实；只要我们播下性格的种子,就会得到命运的果实！,预祝大家取得更加优秀的业绩,成为实现企业目标有力的执行者！,快乐工作！谢谢！,国内营销事业部,
