红花郎事业部团购渠道操作方案.ppt

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1、主要内容：团购的定义团购存在的机会（条件）目标群体在哪里购买群体在哪里目标群体的确定和寻找团购可开发的原则目标消费群体开发和维护的手段,高端白酒市场操作基本原理,餐饮,团购渠道,名烟名酒商超,采用三盘互动模式以团购渠道为核心，带动餐饮和名烟名酒店、商超渠道品牌是三盘互动的基础,团购运作思路,牢牢以团购为核心建立标杆餐饮店、商零店各渠道协调发展充分挖掘全各渠道优势资源各渠道互动全员团购,团购渠道的定义,团购渠道-通过品鉴会、赠酒、红色之旅、义卖捐赠、会议赞助、事件行销、大型文体活动赞助等形式的营销活动影响、培育目标消费群体，通过会员营销、顾问营销等形式维护和服务核心领袖消费群体，从而带动高端消费

2、群体消费郎酒和引领消费郎酒的潮流，在区域市场内形成良好的郎酒消费氛围，进而拉动整个市场动销。同时产生大量的团购销量。核心：通过诸多手段，潜移默化影响、培育、维护、服务于郎酒的目标消费群体！,团购,实现产品与消费者 最短距离 互动,大客户经理的配置,素质：A、良好的形象：整洁；化妆、衣着协调 B、专业素质：大方得体、善于沟通、熟悉公司及产品知识 角色：A、导购代表-VIP客户一对一销售服务 B、企业形象和产品的代言人-广告传播者 C、情报人员-资料收集者 对大客户经理职位的正确认识：A、误区：我们大客户经理能喝酒 我们要建立美女团队 B、类似：移动、联通公司大客户经理 银行VIP客户经理,管理、

3、培训好大客户经理1、让其了解大客户经理的工作职责；2、不定期的培训大客户经理（掌握培训重点）；3、增强大客户经理的归属感。,团购渠道存在的市场机会（条件）,“团购渠道”市场条件1.“团购渠道”真正核心是领袖消费者，而核心领袖消费者是政务/商务/军务接待消费的主体。2、研究发现，沿海经济发达区域商务消费是政务消费的驱动力量（服务型政府）；中西部经济欠发达区域政务消费是商务消费的驱动力量（管理型政府）；这为核心消费群体定位提供了前提：“非富即贵”3.酒店和商超较大价差的出现，众多单位降低成本动机、高端白酒采购的真实性，这3种力量共同使得团购销量提升成为可能；4.通过核心消费群体的培育从而形成良好的

4、消费氛围、再结合品牌氛围的营造，同时共振使得市场启动速度进一步加快；,目标群体在哪里？,目标群体：简单的讲“非富即贵”的人群。“富人”有钱的人“贵人”有权的人 那些自身具备消费高档白酒能力的人群，或者拥有社会资源支配权力且在社会交往活动中具备消费高档白酒需求的群体，我们称之为目标消费群。,目标购买群在哪里？,目标购买群：以我们的目标产品为购买对象的所有购买人群，我们称之为目标购买群。目标购买群分为两大类：第一类：年、节、其它特定时段，以我们的产品为礼品、福利的购买人群，其购买产品的场所经常是在大型卖场及超市以及名烟名酒店。第二类：具有集团购买、日常消费行为的单位或者个人，一般是各政府职能部门及

5、大型企事业单位的分管领导或办公室主任。,目标群体的确定 1、党政系统：四大班子及各级政府接待办或宾馆、公（含交警）、检（含反贪）、法、司。2、执法系统：工商、国税地税、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、公路、审计、国土、防疫部门等 3、金融系统：人行（银监会）、四大国有银行、商业银行、信用社、保险、信托、证券等。4、通讯系统：移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等。5、能源系统：电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等。6、文教卫生：教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各大医院。7、军警系统：当地驻军、武警、消防队等。8、实力企业：当地龙头企业或者有实力的各类大中型企业。以上目标职

6、能部门的正副职领导、重要科室正副职、办公室主任、工会主席即为我们将要锁定的目标消费人群。,如何发现和锁定真正意义的目标客户群,1、核心餐饮终端互动逆向寻找目标消费人群；2、商超渠道/名烟名酒店：长期团购客户；3、经销商的长期团购客户群；4、熟人、亲人、朋友、会员、顾问等介绍的客户群；5、发展兼职大客户经理寻找目标消费群体；6、陌生拜访：当地区级政府机构及职能部门、效益良好的企业办公室主任或一把手；7、“品鉴会”：发掘和锁定目标群体8、其他形式：职能部门内部通讯录、通过售车、地产交易中心的业务人员等获取目标客户名单、利用各种广告信息收集企业名录及相关讯息、高档消费场所的会员资料等,团购开发的几个

7、原则,公关与团购分离 一把手、办公室主任同时公关 一把手认同，办公室主任直接购买，产生团购行为先公关后团购 只有对单位领导做到了充分而良好的客情公关后，才具备了团购的条件和动力。如果不进行有效的客情公关便开展团购，成功的可能性将大大降低。（对个人的认同）建立关系，纵向深耕、横向发展 当成功的对一家企事业单位进行了团购之后，一定要充分利用此单位领导人的人脉关系，对此单位的其他直系单位开展公关团购工作，将整个系统做深做透；利用这个领导的朋友或业务关系渗透到其他单位或系统，将其他单位或系统开发出来,目标群体开发手段,小品会：1.对目标消费群体进行集中的品牌宣导；2.使我们的产品与目标客户直接见面加深

8、其对产品的认知度（体验式营销）；3.寻找和发掘潜在团购客户资源及招商；两种方式：1.“请进来”的方式-由经销商或品牌顾问等邀请以品鉴红花郎为主题的宴会。注意事项:a.分系统、按顺序依次开展，不要把很多不同单位的客户 召集在一起，不便于沟通；b.尽量每次请一桌，最多两桌；便于照顾到每位客户并进 行一对一的 沟通；c.每次以一个或者两个核心领导为重心邀请相关目标群体 参加小品会；2.“走出去”的方式-赠饮用酒的方式参加目标客户集中的小型的宴会；,目标群体开发手段,小品会：品鉴会的各项准备工作一定要细致周密，特别是以高端客户为主的品鉴会；会前准备：邀请/分工/场地/人员名单 会中工作：氛围营造/易拉

9、宝/专题片播放/酒具摆放/品鉴手册/各项设备的顺利进行/客户餐前沟通介绍；会后工作：参会人员名单/重点客户回访/挖掘团购客户/客户资料建档/挖掘团购分销,品牌顾问、VIP会员：1、在确定的目标消费群中逐步发展忠实的消费群体和购买群体为红花郎的品牌顾问、会员；2、品牌顾问、会员一定要是系统或单位内的权威和地位，在自身的社交圈子内有极强的影响力，在品鉴郎酒后对郎酒喜好并且乐于积极推广和宣传郎酒。,目标群体开发及维护手段,品牌顾问一般是指政府机关具备较高职务，具有极强引导消费能力的高端目标消费者；顾问营销具有权威性 顾问有一定的知名度和可信度，用顾问经常消费与推荐的产品要比其它产品更值得信赖 顾问有

10、自己的关系网，单位系统权威、促销产品比较容易 选顾问要首选名气大的、有一定影响力的顾问 顾问必须乐意且热心推荐 事业部针对品牌顾问单独予以支持，同时要求对品牌顾问的推荐工作进行阶段性考查。,目标群体开发及维护手段,VIP会员营销即是指团购大客户关系营销。主要是针对长期消费红花郎产品的重点客户进行关系服务。提供长期的增值服务，拉近企业与重点客户的感情关系。经销商与公司共同维护。,目标群体开发及维护手段,开花的樱桃树,体验式营销红色之旅（不可复制的风景）,目标群体开发及维护手段,以核心目标消费者为对象，到工厂参观旅游，目的在于深度培养红花郎酒的忠实消费者 在开展“红色之旅”活动之前确定核心消费者；

11、以品牌顾问和VIP会员为主。每次人数不能太多，以不超过20人为好。注重活动细节，安排好行程等，及时与各方沟通。保证活动效果（活动前的准备、活动中的安排、活动后的跟踪服务）。,目标群体开发及维护手段,事件行销捐赠义卖团购品鉴会等多种形式营销活动的有机结合。事件行销、捐赠：案例。义卖的两种形式：以公司为主体的义卖活动，全额捐赠及义卖；以经销商为主的义卖活动，按50%比例捐赠，事业部补贴价差；第三种形式：与捐赠结合；义卖开展的几个条件 必须有明确且有意义的主题；必须有政府领导出面组织；必须有新闻机构参与宣传；必须有团购单位的参与；是否开展品鉴会可视会议的主题而定；,目标群体开发手段,会议营销走出去的

12、品鉴会 赞助以核心目标消费群为主要参加对象的会议，如人大常委会、政协会议、各系统的高层会议。,目标群体开发手段,婚寿宴营销走出去的品鉴会 主要是赞助或半赞助的形式参与一些有影响力的婚寿宴活动，扩大影响，培养红花郎消费者。,目标群体开发手段,后备箱营销 对重要的领导送酒的一种方式，目的在于培养忠实的具有引导消费和影响能力的核心消费者。,目标群体开发手段,针对团购渠道的开拓，必须大量开发团购型分销客户，具体的做法和要求如下：打款要求：首单打款10万元以上，可以视具体情况而定。开发原则：足够、丰富的社会关系资源；有一定的资金实力。核心产品：红花郎十五年陈、二十年青花郎；市场费用：直接与团购核心分销商

13、对接，具体支持包括小型品鉴会、赠 酒、客情礼品；专 卖 店：开设郎酒形象店，同样享受公司形象店政策。,团购分销,团购分销网络的建立其目的在于充分利用团购分销商的社会资源，共同开拓市场，营造红花郎酒的市场氛围，以弥补一级经销商在团购渠道资源的不足。,目标群体开发手段,大型品鉴推广会：1）目的以及意义A 营造良好的消费氛围B 提升品牌形象C 传递价格，在消费者心目中建立价值感D 整合资源E 带动招商F 促进销售,2）基本原则和要求“专业、规范、大气、精细”专业：主要是指总执行人要站在专业的角度上看问题，处理具体的事务。方案及其执行要有专业性、全局性、规划性、可行性。规范：无论是氛围营造，还是物料准

14、备，都一定务必讲求规范。比如要符合企业CIS系统。大气：选点、邀约、订餐、氛围、用酒等要与品牌身份想对应，在费用规划框架内体现大气。比如用餐在五星级酒店，用酒是20年青花郎，而摆放的香烟却在20元每包就不合时宜。精细：是指每个环节都要考虑周全，有的环节要有应急预案。比如天气突变怎么办？应邀讲话嘉宾未到怎么办？还要将每一个细节落实到具体的人员，比如抽将环节：谁捧奖箱、谁递奖品？,3）、一般步骤以及关键点 首先上报方案务求简洁、明了。主要包括：主题、时间、地点、人员、程序、费用几个内容。然后步骤可以概括为：A 氛围营造、物料准备B 资源对接：要将氛围营造、物料准备落实到具体人员：做什么？怎么做？做

15、一个实施细则详表。C 主持准备：在确定流程的前提下，写好串词；与主持人进行两到三次的沟通；部分节目现场彩排，比如模特走秀和演艺节目环节。D 流程进行E 会后跟进,4）、氛围营造以及物料准备A 背景墙（舞台正对中央位置）B 形象墙（有条件的地方可以做）C 展架、易拉宝（可以制作主题展架）D 邀请函制作、发放E 横幅F 升空气球G 拱门H 礼仪小姐确立I 礼仪小姐衣服、绶带J 产品展示台K 价格标签L 礼品酒、礼品袋M 餐饮用酒、走台用酒N PR杂志,O 投影仪、碟片P 品鉴手册Q 抽奖箱 R 抽奖券S 签名簿、签名册、签字笔 T 签名台U 胸卡V 餐会指示牌（又称水牌）W 走台用酒托盘、贵宾敬酒

16、托盘X 酒杯Y 音响、话筒Z发言台：形象包装、鲜花AA 摄像、拍照AB 流程表（建议一桌一张）AC 主持人确立、对应串词AD 领导讲话稿,5）、流程参考第一部分：模特走秀和领导讲话A 模特走秀B 开场白：祝贺语、介绍嘉宾（或领导）C 郎酒集团代表（领导）讲话D 经销商发言E 嘉宾代表讲话F祝酒第二部分：现场抽奖和演艺节目A 有奖问答和三等奖抽取B 演出节目和二等奖抽取C 演出节目和一等奖抽取D 结束祝福语 在实际进行过程中，大家根据当时情况予以调整。比如是带有政治意味的品鉴会，往往政府领导的讲话放在第一个。演艺节目要与主题相符合，节目流畅、自然、高雅、大方。特别要控制时间，一般情况下，两个部分

17、一鼓作气进行。,5）表现形式 单纯意义上的大型品鉴会是指以郎酒集团主办的纯商务酒会。实际操作过程中，其表现形式主要有：A单纯的商务宴请酒会B挂名某单位主办的带有政治色彩的主题酒会，如与工商联联合举办的庆祝国庆的联谊品鉴会等C上市品鉴推广会D事件营销答谢酒会，如义卖捐赠结束后举行的答谢酒会、体育赞助活动成功后的颁奖晚会等E订货会答谢酒会，此种方式一般用于老郎酒产品的订货会答谢酒会,内脏器官工作时间,1、晚上9-11点为免疫系统（淋巴）排毒时间，此段时间应安静或听音乐；2、晚间11点-凌晨1点，肝的排毒，需在熟睡中进行；3、凌晨1点-3点，胆的排毒，亦应在熟睡中进行；4、凌晨3点-5点，肺的排毒，

18、此即为何咳嗽的人在这段时间咳得最剧烈，因排毒动作已走到肺，不应用止咳药，以免抑制废积物的排除；5、凌晨5点-7点，大肠的排毒，应上厕所排便；,内脏器官工作时间,6、7-9点，小肠大量吸收营养的时段，应吃早餐；疗病者最好早吃，在6点半前，养生者在7点半前；不吃早餐者应改变习惯，即使拖到9、10点吃都比不吃好；7、半夜至凌晨4点为脊椎造血时段，必须熟睡，不宜熬夜；,你不能决定生命的长度，但你可以控制它的宽度；你不能控制他人，但你可以掌控自己；你不能预知明天，但你可以利用今天；你不能样样顺利，但你可以事事尽力！,谢谢大家！,更多分享：阿丁搜索营销社区www.ading.org,红花郎事业部2007年

19、工作总结,2007年销售数据回顾 2007年工作不足与问题,2007年销售回顾,2007年红花郎销量达成情况分析 2007年红花郎销售产品结构分析 2007年红花郎重点市场销售分析 2006/2007年红花郎同比销售分析 2007年办事处红花郎销售分析 2007年经销商红花郎库存分析,一、2007年红花郎销量达成分析,分析表明：1、15年以上的高端产品增幅明显小于5年和10年；2、红花10年经过几年的推广，已有较大的接受程度和市场基 础，07年正处于上升期，销量增幅较大。3、红花郎15年作为郎酒的高端形象产品需要进一步提升，拉 力还不够。同时以15年为核心的郎酒高端产品的推广还有 大量工作需要

20、去做。,二、2007年红花郎销售产品结构分析,分析表明：1、10年及以下的产品所占比重较大，高端产品占比 还不足；2、红花郎占比73%，其核心产品的地位突显。这与 我们长期的品牌宣传是一致的；3、15年作为07年定位的高端形象产品，其销售占比 不大，还需大力推广；,三、06年/07年红花郎销售同比分析,分析表明：15年与20年的增幅明显大于其它产品，这与我们07年主推以15年为核心的高端产品战略密不可分，而且初见成效。,四、2007年办事处红花郎销售分析,分析表明：1、突破千万的省级市场已有12个，相比06年的两个 增加了10个。这就形成了我们08年的战略市场。2、接近500万元以上的省级市场

21、有7个，基本上可确 定为08年的次战略市场。3、余下的包括不足100万元的3个省级市场共9个省 级市场，正是我们红花郎比较薄弱的地区，这说 明红花郎还有很多的空白区域需要我们和办事处 共同努力开拓，任重道远。,五、2007年红花郎重点市场销售分析,表一,67%,33%,分析表明：1、红花郎在重点市场销售的占比还不够高；但 同时重点市场对总销量的贡献最大。2、横向比较说明红花郎在面上的工作开展得不 错，但在点上的突破工作还十分不足。3、以上数据要求红花郎在08年的工作重心是要 在尽快点上寻求突破。从而与公司的重点市 场重点发展的战略达成一致。,六、2007年经销商红花郎库存分析,分析表明：1、从

22、量上来讲，红花郎共有1亿元的库存压力，春节前后的出 货对红花郎08年全年的销售就显得十分重要。2、在红花郎销量大幅增长的情况下，同期库存下降3%，说明 红花郎已初步形成了一定的消费基础。3、核心产品10年红花库存较合理，15年库存较大。这一方面 与我们主推15年，新经销商较多有极大关系；另一方面公 司的缺货也是造成库存的重要原因之一。,4、五年单库存率较大是因为大部分库存为07款，新品上市，市场还需要一段时间的推广期，同时也说明了五年单在08 年还有很多的工作要做；另一方面也与公司缺货有直接关 系。5、高端产品库存大幅下降，说明郎酒的高端产品已基本得到 市场认可；有了一定的消费基础，发展潜力较

23、大。,红花郎价格特别是十年还需要稳中有升，加强调控力度和方法。红花郎窜货较严重，需在相关部门和办事处配合下积极应对。人力资源不足，从而造成与办事处之间的沟通与服务不够。培训与指导不够。重点市场的突破工作做得还不够。对于红花郎在各渠道的系统性工作开展不够，如团购渠道的品牌顾问营销、VIP会员营销、店中店与形象店建设等等。在包装开发、改型和团购礼品的制作方面速度较慢。,2007年工作不足与问题,红花郎事业部2008年运行方案,一、红花郎品牌建设二、2008年度目标销量三、红花郎阶段性工作推进计划四、市场费用投入及原则五、组织结构及工作职责六、价格体系七、市场布局与区域规划八、渠道操作模式,红花郎事

24、业部,专注市场：调研、规划、执行专业服务：顾客、渠道、办事处,一、红花郎品牌建设,1、品牌建设目标：高端白酒品牌：通过以十五年红花郎为核心推广，以十年红花郎突破 上量，将红花郎酒打造成中国高端白酒品牌之一；白酒奢侈品牌：将三十年、五十年、百年郎酒打造成白酒类奢侈消费 品，从更高的层面上来提升郎酒品牌形象。,2、品牌宣传：强化全国性媒体的品牌主张“酱香典范红花郎”的宣传；但在表现形式上必须寻求新的突破。2008年强化重点市场的地面品牌建设：大牌广告+形象店建设；通过对高端礼品系统开发，有针对性性地塑造红花郎高 端品牌形象。,二、2008年度目标销量,1、08年单品目标销量：,2、月度、季度推进计

25、划：,单位：亿元,3、办事处08年目标销量：,三、2008年红花郎事业部阶段性工作推进计划,1、第一季度工作重点：,春节出货工作：团购及渠道促销 价格调整工作：五一前到位 客户布局工作：老经销商梳理 空白市场招商布局工作：新招商 品牌经理到位：与办事处沟通 省级团购经理：招聘、培训、上岗；,四、市场费用投入及原则,1、费用投入：,分办事处费用和事业部费用两部分。办事处费用直接签给办事处；事业部费用由事业部动态掌握。,不与经销商签订投入比例；不给客户承诺投入比例；所有费用的比例办事处不能以任何形式传达给客户。,1.1、办事处费用：办事处费用分为基础费用和活动费用；基础费用：促销人员工资、陈列费、

26、条码费、年终奖励、开瓶费补贴，5%以内；活动费用：小型品鉴会、小型赠酒由品牌经理和办事处规划使用。5%以外；办事处基础费用由品牌经理和办事处规划报事业部 备案后执行；办事处活动费用须报方案经事业部审批后执行。办事处费用中按规定须有40%的赠酒或促销用酒。,办事处费用使用原则：,A类重点市场，按事业部下达的标准*120%规划；B 类一般市场，按事业部下达的标准*50%规划；,年终奖励费用：在办事处费用中列支；于次年2月28日后兑现。办事处根据合同完成情况上报（年终奖励执行签呈），事业部审批备案后执行；年终奖励将与价格执行情况、市场维护、销量达成、基础工作、库存数据等制度挂钩；,1.2、事业部费用

27、：主要用于团购渠道如大型品鉴会、会议赠酒、品牌 顾问等，其中40%为赠酒。各市场可根据阶段实际销量、预估销量按以上比例 计提出事业部费用额度，上报事业经审批后执行。事业部费用整体由事业部动态控制和调整。,2、招商政策：招商要求：社会关系丰富、有雄厚的资金实力、经 营理念和红花郎运作理念同步。其次是销售队伍、后勤服务、网络等；首单要求：单品按省会城市100万，地级市场50万，县级市场30万以上标准执行。首单投入：十五年30%；十年20%；五年10%。办 事处按此标准谈判客户，上报红花郎事业部整体控 制。费用来源：办事处费用+事业部补贴费用；,3、单品市场投入政策：3.1、五年陈：老五年单可以设2

28、%的年终奖励、07款五年不设 年终奖励，签订在全年合同中。团购先行，带动餐饮、零售终端的操作模式，根据市场选择主渠道集中运作为主。部分区域重点市场投入中会考虑五年单进餐饮。,3.2、红花十年：合同销量100万以下客户不奖励。合同销量1000万以上：年终奖励3%（实际销量）合同销量5001000万：年终奖励2%（实际销量）；超额奖励3%合同销量100500万：年终奖励1%（实际销量）；超额奖励3%,3.3、红花十五年、青花二十年：和十年一起运作的，可以和十年红花郎一起签订年终 奖励；两支产品单独运作的，100万以上可以考虑签订年终 奖励；参照十年红花郎的细则，控制在3%以内；100万以下不签订年

29、终奖励。3.4、三十年、五十年、百年：无市场费用，但可单独申请礼品；放开招资源型经销商；各市场的销售依然以红花郎的现有客户为主；,3.5、礼盒：不签订年终奖励。商超发达的市场且以商超为主的经销商，事业部 在与办事处沟通后确定办事处费用比例。团购型客户不签订任何费用。其它待定。,4、市场费用管控模式：办事处基础费用由办事处和品牌经理共同规划（季度方案），上报事业部备案后执行；办事处活动费用由办事处和品牌经理共同规划（活动方案）后，上报事业部经分管负责人审批后执行；,大规模赠酒、大型品鉴会、广告宣传、重点市场的确 定、红色之旅由品牌经理提出申请，由事业部分管负 责人确定后执行；所有报账资料必须经品

30、牌经理签字确认后方可核报，否则不予核报！实行每月核销的制度，加强市场费用的管理。,五、组织结构及工作职责,2、组织架构：总 经 理：1名；副总经理：1名；总经理助理：1名；品牌大区经理：2名；VIP专员：2名；内务主管：1名；内 勤：1名。,1、目标：建立健全以事业部为核心的团购运作体系及人员架构体系，协助办事处高端产品在团购渠道的系统销售工作。,3、工作职责（略）,总经理吴蔚宏：主持红花郎事业部全面工作；副总经理杨功华：贵州、广西、泸州、广东、云南、山东、自贡、深圳、成都 总经理助理吴桂川；四川、重庆、北京、天津、陕西、宁夏、吉林、黑龙江；区域品牌经理李俊：河北、豫南、豫北、辽宁；区域品牌经

31、理李玲：济南、青岛、江苏；VIP专员华玲：南方区域为主；VIP专员黄莹：北方区域为主；内务主管杨芳卉：以财务管理为主；内 勤范 旭：以行政为主，协助内务主管的工作。,六、价格体系,执行新的价格体系。采用提高渠道供价策略，强行提高经销商的毛利 率，让经销商从价差中寻求利润。取消任何形式的渠道促销活动，尤其是停止一切 使用市场支持列支的促销活动；需要开展阶段渠 道促销活动所有费用全部从价差中列支。市场支持只能用于事业部指定的活动，如团购、品鉴会、赠酒等等，以团购渠道为主的活动。,七、市场布局与区域规划,1、市场分类：按区域分类1.1、战略重点省份及城市：,一定坚持团购先行，做足团购渠道来带动餐饮及

32、零 售终端上量；强化区域重点市场突破，实现销量的暴发；重点市场对接资源：公司重点资源：大牌支持、形象店建设、核心作用标杆餐饮店建设项目、红色之旅支持、业代补贴，结合公司重点办资源开展工作。事业部重点资源：大型品鉴会支持、事件营销动态支持、捐赠义卖活动支持、会议赞助用酒、核心目标如品牌顾问的维护用酒等。其它创新营销手段的资源支持。,带动区域内其它薄弱市场：利用招商政策进行商家布局或重新布局。前期小型品鉴会打基础，后期可申请导入重点市场运作模式。团购渠道为核心：省级团购经理招聘、培训、到岗；大客户经理队伍的招聘、培训、到岗、指导、管理、考核，省级团购经理配合；团购分销商开发，采用分品项和分渠道招商

33、运作模式；大小型品鉴会的召开、核心人群“红色之旅”活动等；,营造餐饮红花郎消费氛围：免费赠饮光瓶红花郎，消费红花郎赠送小红花或红花郎高档礼品。烟酒渠道适当促销上量：召开小型品鉴会挖掘背后社会关系到，培养消费群体，季节性适度促销活动力争上量。,强化县级市场一级经销商的开发：必须开发拥有强势社会关系的团购型客户，没有适合的客户就不要盲目发展（暂时按二批市场看待）。空白市场招商布局：按招商政策执行。客户梳理布局：运作不良性的客户必须进行仔细分析，梳理后确定去留，重新进行商家布局。,1.2、一般性维护和待开发市场：浙江、广东、安徽、湖北、江西、吉林、黑龙江、甘肃、青海、新疆、内蒙、宁夏、山西等。招商布

34、局；培育核心的区域市场，争取每个省份市场有12个亮点 市场；,2、市场分类：按点状市场分A类和B类进行分类管理；将有限的资源更有效地集中在A类市场；争取做到点上的重点突破；,2.1、A类市场：含重点市场和次重点市场。已基本完成产品布局及经销商布局，包括团购型经销商 布局，且07年销售较好的市场。定位于重点突破型市场；,A类市场核心运作：以大牌广告塑造品牌形象：大牌到期的市场及时上报，事业部初审后报公司总经理同意后立即执行严格执行价格体系：公司出台新的价格体系，春节结束后必须马上抓紧调价工作（重点是商超价格标杆），为08年的团购工作打基础。团购渠道工作：大客户经理、团购分销、品鉴会、品牌顾问、红

35、色之旅；核心标杆餐饮店建设：形象建设及免费品尝等。名烟名酒店渠道建设：形象建设、盲点补充、季节性促销上量。,2.2、B类市场：即一般性市场；现有的经销商维护为主，但必须着手进行商家升级换代工作，按招商政策执行。办事处只提供其基础费用。力争年内有所突破。,八、渠道操作模式,团购渠道先行；通过团购渠道带动餐饮与零售渠道的操作模式；,1、团购渠道：完善直效直邮体系；将品牌顾问推广方式系统化；VIP客户推广模式系统化；大型品鉴会推广标准化；义卖赠酒活动要示规范化；完善事件行销的快速反应制度；重视红色之旅活动的申报、规范及质量；团购渠道的高档礼品的开发；,2、餐饮渠道：核心目标群体就餐的核心餐饮标杆店的

36、建设与推广；生动化包装、深度客情维护工作；加强从餐饮渠道培养消费者，配合团购渠道稳定高端 人群的消费（互动）；加强光瓶的免费品尝活动、小红花的促销与赠送活动,3、商超渠道：以名酒专柜、精品柜陈列为主，以提升产品形象 及维护价格标杆为主；按公司标准制作加强大型商超郎酒专柜的建设；节日阶段性高档礼品赠送活动，不做过度促销；,4、烟酒渠道：大力加强团购型分销商专卖店的建设；挖掘烟酒店的团购资源形成销售力，成熟市场的 铺市率必须取得突破。专卖店、形象店、专柜的建设需标准化、系统化；,5、招商布局：地县级市场分单品招商，同时结合团购型客 户的模式；省会级城市可按单品、分渠道招商的模式。团购型经销商不与渠道经销商冲突。,谢谢大家！,