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1、移动新生活：SKT移动支付解决方案,作者 王晨,北京邮电大学经济管理学院 马立年,北京邮电大学经济管理学院 李刚,北京邮电大学经济管理学院,概述,中国电信行业新的竞争情况,1.1,电信运营商收入结构的变化,1.2,服务发展演变的趋势,1.3,移动支付是中国联通一个十分明智的选择,1.4,SKT 在移动支付行业有着成熟的经验,1.5,交通和微支付服务对中国联通来讲是可行的和有发展潜力的,2.1,交通卡服务描述,2.2,微支付服务描述,2.3,选择一个长期盈利战略的标准,3.1,实现该战略的市场规划,3.2,战略的阶段细化,3.3,建立商业联盟为订户提供移动金融服务,目标,为什么要移动支付?,什么
2、是移动支付?,怎样实现移动支付?,1.1 中国电信行业新的竞争情况,改革前,改革后,3G 牌照&网络许可证,TD-SCDMA,WCDMA,CDMA2000,牌照&技术,收入市场份额,市场份额的移动用户,资料来源：中华人民共和国工业和信息产业部,电信行业改革后,尽管 TD-SCDMA 与 WCDMA 和 CDMA2000相比有一定的缺点，但中国移动仍然掌握主导地位。推出3G 服务后,所有的运营商都发布了他们 3G 牌照，并试图显示自己在 3G 服务的优势.中国联通最后推出“沃”作为其 3G 牌照.,固网运营商,1.2 电信运营商收入结构的变化,资料来源：中移动、沃达丰、Verizon、爱立信等公
3、司的年度报告,随着3G 的推出,数据服务和增值服务在电信运营商服务结构中占据越来越重要的位置，对于收入结构贡献值也越来越大;随着语音服务资费下调,电信运营商越来越依赖增值服务来增加收入.,1.3 服务发展演变的趋势,面向所有用户的基本移动通信需求,多样化、人性化的通信需求语音-IVR-KARAOK综合通信需求,通信-终端-个人通信解决方案,生活需求的延伸对高度集成的需求,例如,通信-娱乐-电子商务相关延伸,例如,个人家庭朋友,用户多样化需求,语音服务 短信服务 常规服务,增值服务分割市场和常规服务的个性化服务,个性化综合服务个性化服务+相关增值服务,个人用户正逐渐表现出对综合服务的兴趣.对移动
4、通信需求的分化趋势愈演愈烈。,基本服务,增值服务,综合服务,用户价值延伸,中国移动运营商正在不断发展以提高综合服务,1.4 移动支付已经来临!与 SKT 合作对于中国移动来讲是十分明智的,根据 AC.尼尔森发布的报告,超过80%的中国消费者更加青睐交通 IC 卡,信用卡和其他在移动电话中集成的支付工具.,中移动已经在湖南省试验移动支付服务2009年3月,中国移动作为试验在湖南省推出了”移动交通 IC 卡（手机钱包）”.这种IC卡集成在SIM卡内，并且独立于用户的话费账户和银行卡账户;中国移动宣布,2010年世博会期间，中移动将提供移动支付服务，消费者可以手机订购门票。.,中国电信开发的3移动电
5、话小额支付服务2008年12月,中国电信和南京一家IC卡公司合作开发基于网上冲浪的小额支付服务，这是中国电信的3品牌;2008年,中国电信(福建省公司)和银行合作推出通过固网实现移动支付和公共事业缴费业务.,2009年4月,中国联通宣布与上海公共交通卡公司和复旦大学微电子研究所合作开发NFC芯片与交通移动电话卡集成系统,消费者可以购买这种具有外壳集成芯片或粘贴芯片的手机进行消费。,SKTT在移动支付运营服务方面具有长期的经验以及比较全面的服务解决方案;对于中国联通来讲,移动支付竞争的最后一次机会.开发新的服务需要很长周期 上述事实表明中国联通将处于一个不利的位置，和SKT合作是一个明智的选择.
6、,1.5 SKT的全面的移动支付解决方案和成熟的移动支付经验,资料来源：technology.cgap.org,2001.09,推出Moneta CardMoneta 卡作为一种内嵌芯片的信用卡被推出，该信用卡最初由韩国国内五家主要信用卡公司和银行联合发行。,2001年,推出移动现金产品NEMO(网络+钱),移动现金(m-现金)被韩国九大银行同时推出，随后更名为 Moneta Cash,2002.11,推出Moneta CashMoneta 作为移动钱包应用被推出，该产品允许消费者通过各种渠道在靠近（或者商店内）进行支付,2003.08,Moneta 拓展其在线支付业务SKTT 将基于近距离支
7、付的Moneta 支付服务向在线支付服务拓展,2003.12,Moneta 拥有广泛的通道基础SKTT发展400,000 商户接受 Moneta 支付,这个占到韩国支付总额的75%。,2007.02,Moneta 拥有广泛的用户基础Moneta 在韩国有1.5亿注册用户,80%的新型智能手机支持这种信用卡功能,2001,2002,2003,2007,2003.03推出交通通行证,2005.01推出会员购物中心,2005,9:SKTT的Moneta 在移动支付领域具有超过9年的运作经验 15:Moneta 和韩国15个银行签约提供全面的金融服务 300,000:每月在韩国新增30万个支持移动支付
8、的手机 对于SKTT,具有全面的移动支付解决方案和成熟的运作经验.通过和中国移动合作，SKT 能够尽最大可能发挥自己的优势,概述,中国电信行业新的竞争情况,1.1,电信运营商收入结构变化,1.2,服务发展演变趋势,1.3,移动支付对中国联通来讲是明智的,1.4,SKT 在移动支付行业具有成熟的经验,1.5,交通和微支付服务对中国联通来讲是可行的和具有发展潜力的,2.1,交通卡服务描述,2.2,微支付服务描述,2.3,选择一个长期盈利战略的标准,3.1,实现该战略的市场规划,3.2,战略的阶段细化,3.3,为什么要移动支付?,什么是移动支付?,怎样进行移动支付?,2.1 交通和小额支付服务对于中
9、国联通来讲是可行的和具有发展潜力的,Source：chip.moneta.co.kr,MONETA卡是一种能够使用存储您交易功能、交通信息、会员资料、现金卡信息的手机进行安全便捷的支付服务方式，,稳定性,便捷性,统一性,高消费频率用户涉及日常生活各种服务大量的接入点在主要城市有大规模的接入点增加 容易接受 消费者希望花更少的钱,初始阶段联通选择申请的标准,便捷摒弃复杂的支付流程，仅仅通过和应用交通卡刷卡相同的方式接触您的手机.稳定性 与普通塑料卡片不同.IC卡芯片无法伪造、复制和篡改 统一性一张芯片处理信用卡所有功能，包含电子现金，交通卡，会员卡等等.,2.2 随着公共交通投资的增加,交通卡在
10、中国主要城市蓬勃发展,北京,地区,起始时间,运用场景,2000.10.23,巴士，地铁，出租车，公园门票，停车场，公用电话，超市,上海,1999.05.25,公交车，公路收费，停车场，加油站，公共事业缴费,广州,2001.12.01,巴士，轮渡，地铁，通信，小企业支付,全国136个城市建立了交通IC卡系统，发卡超过100万张.无统一标准导致兼容困难.,国内现在,未来交通卡持有数量将快速增加并进入非交通领域。例如 公共事业和微支付,等等.,25,11,20,单位：百万,Accumulated number of card in Beijing,交通,微支付,8.0,17.0,25.0,单位：百万
11、,2006,2007,2008,2.3 零售连锁店销售业务快速增长为移动微支付服务做了美好的准备,零售业销售快速增长,2007年，社会消费品零售总额10,848.8亿元，同比增长百分之21.6%。增速快于国内生产总值的增长速度。,连锁销售更加快速的增长,2007年“中国连锁100强企业”销售超过1万亿元至10022亿元，增长21，高于社会消费品零售总额增幅的16.8。总店数达到 105,191,增幅达到 58%,排除个别企业发展的特殊情况，调准后的店铺数增幅为17%.,零售业销售尤其百强连锁店销售总额的迅速发展为移动微支付服务推广做了美好的准备。,交通,微支付,2.4 便利店是初始阶段对目标群
12、体进行微支付合作的最佳选择,2,百货公司,独家零售商,超市,便利店,C1,C2,C3,C4,高消费频率提高结算效率大量的网点突出移动支付的便利 众多消费者有利于大规模的推广,选项分析矩阵,3,便利店是最好的选择,交通,微支付,2.5 在中国3个主要经济发达地区的7家公司展开合作,公司名,简介,规模,5000,中石化下属企业,和SKT具有长期的合作关系,超过 2000,隶属于东莞糖酒控股集团,超过 1200,Subsidiary of Agribusiness Super mart Group Co,.Ltd,590,由三家公司管理的在上海、北京、广州的商店,超过 300,Co-manageme
13、nt by Rosen Co.,Ltd.from Japan and Hualian(Group)Co.,Ltd,超过 200,隶属于香港最佳控股集团,313,由沃尔玛集团运营,交通卡,微支付,这些公司选择合作的目标群体,概述,中国电信行业新的竞争情况,1.1,电信运营商收入结构的变化,1.2,服务发展演变趋势,1.3,移动支付业务是中国联通的明智选择,1.4,SKT 在移动支付行业具有成熟的经验,1.5,交通和微支付对于中国联通的可行性和具有发展的潜力,2.1,交通卡服务描述,2.2,微支付服务描述,2.3,选择一个长期盈利战略的标准,3.1,实现该战略的市场规划,3.2,策略阶段细化,3.
14、3,为什幺要移动支付?,什么是移动支付?,怎样进行移动支付?,3.1 与中国联通合作以确保移动支付业务实现长期盈利,战略 2:设备供应商,供应商:集成解决方案,终端.维护:系统和终端更新.,战略 1:与中国联通合作,作为一个参与者和经营者来确保其在中国的地位.注重发展和引进更多具有盈利效果的增值服务.,3.目标分析,详细信息,1,2,3,4,5,评分,盈利能力,短期,中期,长期,全球策略,虚拟网络,交通,FMA,市场,准备,品牌,标准,1.目标,2.战略选择,结论:策略1:与中国联通合作是SKT保持绝对优势的选项,这将确保SKT长期盈利,对消费者的影响,3.2 经过30个月周期的市场规划,建立
15、商业联盟以确保提供全面的移动金融服务,一期,二期,三期,我们用了整整30个月周期的市场规划来实施战略1;市场规划分为3个阶段，包括了硬件系统和软件系统的开发,硬件系统,软件系统,阶段描述,阶段目标,开始,六个月,18个月,30个月,作为整个市场规划的第一个阶段,这个阶段主要的任务是建立良好的消费群体.,终端和支持移动支付智能手机的设计定制终端和智能手机开发支付信息管理系统,开发中国联通移动支付系统在北京注册交通卡（移动支付卡）公司试验宣传和推广活动,配合中国联通在北京推出交通卡（移动支付卡）试商用,这一阶段,Moneta 应该发挥其品牌影响力，从交通领域向微支付领域拓展,开发更多智能手机连锁终
16、端（POS机）布局优化支付信息管理系统的兼容性,在北京和上海拓展便利店商户，使之成为微支付业务合作商在试点城市（北京、上海）形成品牌的影响力,在试点城市（北京、上海）建立完善的微支付服务网络，以获取消费者的信赖,在消费者信赖的基础上,Moneta 应该为消费者提供全面的移动金融服务,支付信息管理系统（支付平台）与银行对接为金融服务建立信用评价体系,与商业银行展开商务谈判，并选择商务模式有利的银行签约从试点城市向经济发达地区推广与中小企业和商业银行建立商业联盟,建立商业联盟为用户提供全面的移动金融服务,与交通卡公司合作,与商业银行合作,与便利店合作,硬件系统:移动支付所需硬件软件系统:保障移动支
17、付的系统,3.3 第一阶段的策略:与交通卡公司合作,2,战略合作伙伴:北京公交公司.(BPT),描述,截止2006年底,北京公交公司共有25409辆各类公交车辆,800条公交线路，平均每年行驶里程和载客人次突破1.57亿公里和389亿人次.,关于交通卡,2007年,开始使用交通卡累加售出200万张在北京有89个卡充值站点,1,最好,SKT应该和中国联通建立长期的合作关系我们建议 SKT和中国联通合资建立一家公司来运作移动支付业务,与北京公交公司合作,与北京公交公司合作的SWOT（优势+劣势+机会+威胁）分析,S 优势&W 劣势,直接获取北京交通公司庞大的消费群和相应终端相对简单是技术开发随着公
18、共交通投入的加大，北京公交公司具有发展壮大的能力由于北京公交是国企，政策风险相对较高北京公交在北京市垄断性企业，商务谈判难度大,3,O 机会&T 威胁,通过与北京公交公司建立良好关系,SKT 可以向北京的地铁乃至整个交通网络开拓业务.中国移动和中国电信也想金融交通卡市场,并且他们已走在移动支付领域前列.,3.4 第二阶段的策略:与便利店合作,1,便利店选择:,物美,优势由于易捷是为中石化加油站加油而成立的,因此具有广泛的市场覆盖范围;SKT 和中石化有着长期合作关系,而中石化就是易捷的母公司.劣势由于易捷是为加油而成立的,易捷所处的位置不会是居民集中区和商务中心;易捷的消费者都集中在司机群体,
19、这些司机的数量会远远少于便利店的普通消费者。,优势物美只要面向北京零售市场，在北京具有很大的品牌影响力;由于物美不仅有便利店还有超市,这将帮助 SKT轻松地向更大零售商推广.劣势由于北京没有主要的零售商,所以物美作为竞争对手只能覆盖北京的大部分地区.,第二阶段的策略,2,位置:从北京向中国北方延伸，从上海向中国南方延伸;推广:实施交叉补贴政策 易捷能够使得其燃油气卡用户向Moneta 卡用户迁移 物美可以用优惠券进行推广,易捷,3.5 影响选择分析的标准和因素,内部能力,外部因素,趋势,标准,描述,评价,政策,信息化,服务能力,客户规模,移动支付兴趣,移动支付地位,政府关于移动支付的政策政府对
20、银行利率的政策,数码带来更多便捷和用户体验感知和合作伙伴的数据通信.,是否推出移动支付移动支付商业类别移动支付地位,来自许多部门的因素，导致银行利率波动对交易安全性造成影响.取决于银行的类别.,短期的商务发展趋势移动支付战略：合作或者自我发展,Biz-Branches,ATM,cover area业务能力,客户总体规模客户在大城市的集中程度.,数码解决方案将确保业务的实施并推动应用创新.,服务窗口有利于业务实施和创新.高效的运用能力能够提升消费欲望.,显示潜在消费者规模并决定设定城市参考用户密集度,考虑合作的前景和可能性.,检验移动支付前景、可能性以及合作模式.,3.5 第三阶段,中国招商银行
21、是最佳合作伙伴,中国招商银行是这个业务最佳合作伙伴.,外部因素 内部能力 趋势,选择银行,政策,信息化,服务能力,客户规模,移动支付兴趣,移动支付地位,概要,由于国有银行受制于国家严格政策.很难合作花旗银行和 SKT在美国合资建立移动货币投资公司,因此也是未来的一个候选.,北京银行,3.6 建立商业联盟为用户提供全面的移动金融业务,业,金融业,零售业,手机银行手机证券手机支付,移动订购移动电话支付,手机TV手机广播,传媒业,娱乐业,移动通信运营商,KAKAOK铃声和图像下载,集团用户解决方案,安全性:交易安全、保护用户信息安全、防止欺诈和信息泄露.便捷性:为用户提供方便舒适的生活氛围.集成性:在一个解决方案里集成业务、功能甚至价格.经济性:通过价格优势建立规模效应.,合作:企业生态系统需要所有成员参与和紧密合作终端:为业务提供支持,促进新的应用创新.关注用户:把增加用户价值作为业务的核心和目标.,金融业务特点,金融业务关键点,推动一家移动通信运营商主导，银行移动通信系统与非通信业合作的业务模式，来占据用户最大价值点,谢谢!,联系人:WMM,
