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1、朝北大悦城建筑规划建议,2008年9月,目录,一、项目解读项目概况项目平面图二、风险分析招商风险营运风险三、未来工作重点,一、项目解读,项目解读项目概况,朝北大悦城,所属商圈：朝青商圈地理位置：朝阳北路与青年路交叉口东北角商业类型:综合体/购物中心商业面积：23万平方米商业定位：现代超级家庭购物中心开业时间：2009年底,根据区域及其他商业密集区域的差异性，推出“家庭购物”理念来适应区域居民的消费特点，同时开拓“一站式体验消费模式”的综合体，改变传统的商业形态。,朝青商圈区域商业中心正在不断成型，是项目发展的历史机遇。,项目解读平面图总结,二、风险分析,招商：项目双首层设计及2-4F平面布局，
2、令2-4F处在尴尬位置，缺乏主力店招商的吸引力5F作为第二首层，现有规划缺乏聚集人气及活动的空间及场地，不能给人震撼的感觉目前布局如何更好的体现家庭娱乐的气氛主题不够鲜明，可塑性较弱10-11F面临较大的租赁及租金风险,营运：每一层对应面积较大，人流如何有效带动大型活动场地如何在各个楼层不同分布，与公共空间取得平衡未来商业竞争将会更加激烈，如何有效地吸引消费者,风险分析,朝北大悦城的建成将弥补区域内大型商业中心的缺乏，然而如此大的体量，加上朝青板块目前商业的发展状况，要实现顺利招商和成功运营尚需要花费较多的精力。,项目招商风险,项目双首层设计及2-4F平面布局，令2-4F处在尴尬位置，缺乏对主
3、力店的招商吸引力5F作为第二首层，现有规划缺乏聚集人气及活动的空间及场地，不能给人震撼的感觉目前布局如何更好的体现家庭娱乐的气氛主题不够鲜明，可塑性较弱10-11F面临很大的招商和租金压力,项目风险应对建议招商风险应对,风险1：项目双首层设计及2-4F平面布局，令2-4F处在尴尬位置，增加了主力店招商的难度,双首层的使用，使人流直接输入到五层，2-4F则成为受到忽视的楼层。而2-4F现有布局单一，无益于主力客户招商。,手段：打造亮点街区方法：打掉2-3F及3-4F楼板，创造出可视效果好的街区。（把店铺往外延伸弥补面积）目标：增加亮点街区可视性，带动品牌招商,表达方式：主题铺装欧式咖啡馆与品牌结
4、合主题街景不统一招牌与时间同步灯光,香榭大道,表达方式：主题铺装日式咖啡馆结合品牌零售主题街景不统一招牌与时间同步灯光,日韩街区,项目风险应对建议招商风险应对,风险2：5F作为第二首层，现有规划缺乏聚集人气及活动的空间及场地，不能给人震撼的感觉,因为飞天体梯的使用，5F为第二个中庭，但是在规划中，中庭面积逐渐缩小，不利于人流的聚集。相应的也阻碍了租金的提升。,手段：扩大5F中庭空间方法：将5F中庭空间扩大，在中庭位置附近设置餐饮区，并安排户外座椅。平时将部分空间租赁给商家使用，当中庭有活动举行时要求商家将户外座椅收回。目标：将5F中庭营造成为一个欢乐生动的空间，带动5F以上商铺的招商,表达方式
5、：户外座椅挑空小中庭,项目风险应对建议招商风险应对,风险3：现有规划为常见购物中心布局，未能体现出家庭娱乐气氛，主题特色不够,布局规划中除了有电影院之外，没有其他的能够体现出家庭娱乐特色的规划,手段：打造家庭娱乐街区方法：将7-8F楼板打通，营造家庭娱乐休闲街区。并安排人在其中进行户外表演，如小丑、杂技等目标：凸现家庭娱乐主题，带动7F商业,L7-8,表达方式：大量户外表演时尚家装饰品、个人护理节日活动体现主题的家居饰品店,项目风险应对建议招商风险应对,风险4：单层面积体量大，分层主题不够鲜明,楼层单体面积达到1万平方米之多，不易形成鲜明的主题，且不利于商铺之间的互动和人流的畅通,手段：开发主
6、题广场方法：在不同楼层位置安排不同的主题广场，以装饰品或者活动来营造主题氛围目标：通过主题广场的规划，便于广场周边有效吸引目标主力客户,八大主题广场,目标租户：Rose Tea House、Cova、Angesb,DKNY Jeans、Trussauda Jeans、Cerruti 1881、Jurlique、Escada Sport,“悦”广场,目标租户：H&M,ZARA,TOPSHOP,GAP,EMPORIO ARMANI,D&G,Agnes,b,White Collar,Swarnoski,欧陆广场,日韩广场,目标租户：Afternoon Tea、Blue Mountain、Uniquo
7、、Toyko Homogayi、山本耀司、三宅一新、川保久龄、Banana Republic、Watami、S K Collection,节日广场,目标租户：Hall mark,Galleria centre,Hello Kitty land,Sanrio,Lotte,elle,目标租户：Simply Life、0101、Creative Loft,Body Shop、Life Style centre,目标租户：Sport GBA city,Adidas Classic,Nike,Puma,Kappa,运动广场,家庭广场,L7,音乐广场,科技广场,项目风险应对建议招商风险应对,风险5：项目楼
8、层较高，10-11F的出租及租金面临较大挑战,10-11F面临很大的租赁及租金压力,项目风险应对建议招商风险应对,手段：打造主题街区方法：打通10-11F楼板，营造出高品质餐饮主题街区目标：便于10-11F客户招商，并尽可能创造高租金,餐饮主题街区,表达方式：大量主题正餐户外座椅变幻景观绿色植物,项目营运风险,楼层高，单层面积大，人流带动性较弱大型活动场地如何在各个楼层不同分布，与公共空间取得平衡未来商业竞争将会更加激烈，如何有效地吸引人流,项目风险应对建议营运风险应对,风险1：楼层高，单层面积大，人流带动性较弱,商业有11层之高，部分楼层单体面积过大，对人流的带动性弱,Leisure 休闲餐
9、饮Formal 正餐Casual 简餐Junk food 快餐Take away现拿即走,手段：科学规划餐饮布局方法：餐饮规划做到“相对分布，局部集中”，设置休闲餐饮，延长逗留时间目标：带动人流，相应的缩短培养周期,C,J,L,C,J,L,L/C,F,F,L/C,L1,L2,L3,L4,L6,F,L/C,L7,L/C,F,L8,F,美食百老汇,C,L5,L,L,T,T,C/J,C,Leisure 休闲餐饮Formal 正餐Casual 简餐Junk food 快餐Take away现拿即走,T,T,T,T,C/J,F,C,F,F,Leisure 休闲餐饮Formal 正餐Casual 简餐Ju
10、nk food 快餐Take away现拿即走,F,项目风险应对建议营运风险应对,风险2：活动场地较为分散，没有大型活动场地，空间平衡感较差,大型活动中庭缺乏、仅在首层存在，五层中庭略显空间不足，相对项目体量来说配套不够,手段：运用科技手段，形成视觉焦点方法：在首层中庭空间安排活动的升降舞台（可以由首层上升到高层空间）目标：打造独特的活动空间，形成新的视觉焦点,多功能升降展示舞台,L1,项目风险应对建议营运风险应对,风险3：未来商业竞争将会更加激烈，项目在景观设计、细节表现上的吸引力不够手段：1、增加体验性景观 2、增加人性化设计方法：1、能够引起话题的活动的、多变的、可拍照的体验性景观 2、
11、体现人文关怀的户外等候区等景观,不同时段出现白天与黑夜的变幻,不同时间水景会有不同变化,主题街区位置（L2-3、L3-4、L7-8、L10-11）,L6,L5-8,多功能跳跳泉,服务中心Concierge,问讯中心Information Centre,L1,L5,色彩多变音乐喷水池 Music Fountain,L5,人性化设计细节,儿童主题厕所,朝北大悦城硬件考虑建议,广告牌的开发及条件预留,花车位置要预留上下水,活动场地要预留上下水、地插及吊件等，方便各种活动的举行,预留车展位置，并充分考虑预留坡道、承重是否足够等条件，方便车辆进出,每层都要规划出员工洗手间及吸烟位置（每一个餐饮位置都要预
12、留出洗手间，餐饮租户若大于300平米要求员工不允许进入公共洗手间）,餐饮位置需要前期规划预留更大量的烽火水电等条件,停车场汽车美容位置要预留上下水,在商场4F铺设地砖、地灯等，将百货公司人流引出,朝北大悦城硬件考虑建议,广场空间要预留地插、电等以便日后场地的租赁活动场地要预留上下水及吊件等，方便各种活动的举行花车位置要预留上下水预留车展位置，并充分考虑预留坡道、承重是否足够等条件，方便车辆进出提供给餐饮及零售租户地下空间及电力规划挂饰装置预留管线户外广告牌的开发及条件预留餐饮位置需要前期规划预留更大量的烽火水电等条件每层都要规划出员工洗手间及吸烟位置（每一个餐饮位置都要预留出洗手间，餐饮租户若
13、大于300平米要求员工不允许进入公共洗手间）电梯预留足够的广告位考虑滚动广告位位置，并预留足够电力停车场汽车美容位置要预留上下水在商场4F铺设地砖、地灯等，将百货公司人流引出,Thats all,THANKS,新产品推广及产品销售策略,影响新产品推广有哪些因素,影响新产品推广有哪些因素,影响新产品推广成败的因素很多,企业在新产品推广中所做的很多努力，是集中在一些表面的、局部的因素。要解决这个问题，需要探究新产品推广中更核心、更关键的要素，以使新产品从诞生之日起就具备成功的要素，能够在市场上自然地动起来。首先，从消费者的生活细节中寻找卖点要挖掘出成功的卖点，必须深入探测消费者的内心，描述性的市场
14、调研只能得到大众化的结论。,新产品的成败完全体现在一切细节中。很多机会都隐藏在众多的细节之中，最根本的就是体现在消费者的生活细节之中。企业在推广新产品时往往看到的只是一些表象，却将这些表象当作根本的因素加以运用，其结果只能导致失败，所谓“差之毫厘，失之千里”。,很多企业都知道在推出新产品时需要进行市场研究，但是恰恰许多新产品的失败正是由于无效的市场研究造成的，他们在市场研究中缺乏对消费者深入的透视，看到的只是大众化的结论，而无法从细节中挖掘消费者的内心。,比如，我现在操作的一个电热水器新产品，就是在先了解了消费者对当前电热水器的不满和不足，结合当前倡导节能的局势来研制和定位，在目前市场的电热水
15、器上做出突破！我们所看到目前电热水器市场现象是：容量越大的贮水式电热水器，加热的时间越长，等洗完一两个人后，又必须等待热水加热。再就是因为容量大，也就体积大，所占用的空间肯定要大，有些就隐蔽性的安装在天花板里面，但，整个卫生间显得非常的低矮.还有，当前风行的酒店式公寓供热水系统，难道还停留在使用消耗维护费用更大的锅炉？当然，现在我们的电热水器产品把这些问题解决！是一个很大的突破！,然后，就是产品概念的市场定位：产品概念必须体现产品在消费者心目中的认知层级，体现与竞争产品的差异，并要以具体的产品特性来支持。,先要了解什么是产品概念？其实质就是围绕产品带给消费者的独特利益点，对产品组成结构的系统描
16、述。在这个方面，很多企业都没有真正理解产品概念的内涵，能够清晰表述出产品概念的企业并不多。这说明很多企业对于新产品的市场定位非常模糊，他们并不知道新产品到底能给消费者带来什么不同的利益，是从一个生产商的角度来看待新产品，而不是从消费者的角度。,产品市场定位有两个要点：其一，要体现出产品在消费者心目中的认知层级；其二，要体现出产品与竞争品牌之间的差异性。产品概念必须将这两个方面的特征充分体现出来，才能有效激发消费者的购买行为。,当前，贮水式电热水器在解决保证体积更小的前提，能正常加热供热水，节约不必要浪费的能源和解决用户实际的问题，就是要提高给水加热的速度，缩短给水加热的时间！把电热水器的体积做
17、的更小更美观，这样，也就可以解决酒店式公寓、宾馆、度假村、学校等使用锅炉供热水的庞大费用和不必要的开支（就算有一个人需要使用热水，也要正常使用锅炉）。更节能节电，比传统电热水器节能达到50%以上。使用中，根据装潢装饰的设计和特点，隐蔽安装也不会影响吊顶的高度和浴室的空间，并可以根据要求使用遥控或智能控制！产品能做到这种程度，概念性已经是非常突现了吧！一个新产品的产品概念清晰体现出市场定位，这是成功的基本要素。,其次，需要统筹考虑新产品的品牌结构、产品结构和市场推广，才能确保新产品拓展全程的策略性和系统性，避免盲目的硬性推销。很多企业在推广新产品时存在随意和想当然的做法，造成新产品从开始就处于一
18、种错误的轨道，在其后的推广中还要耗费大量资源进行引导和矫正，而一些实力较弱的企业则很难有翻身的机会。,产品销售及物流策略,第一节 分销渠道概述一、分销渠道的含义、作用和意义分销渠道(distribution channels)是指产品或服务在从生产者向消费者或用户转移的过程中，取得产品或服务所有权，或者帮助转移所有权的所有企业或个人。包括商人中间商、代理中间商和物流公司。他们统称为渠道成员。分销渠道的作用在于它是连结生产者和消费者或用户的桥梁和纽带。企业使用分销渠道是因为在市场经济条件下，生产者和消费者或用户之间存在空间分离、时间分离、所有权分离、供需数量差异以及供需品种差异等方面的矛盾。,分
19、销渠道的意义表现在它能够提高企业的工作效率，降低企业的交易成本。,是否使用中间商的经济效益比较,二、分销渠道的模式,（一）分销渠道的长度模式分销渠道长度是指商品在流通过程中经过不同类型的中间商数目的多少。1.直接分销(Direct Distribution)指使用零级渠道，即生产者将产品直接卖给消费者或用户，不经过任何中间环节。2.间接分销(Indirect Distribution)指使用一级以上的渠道，即商品从生产者流向消费者或用户的过程中至少经过一个中间环节。,生产者,生产者,生产者,生产者,生产者,消费者,消费者,消费者,消费者,消费者,零售商,零售商,零售商,零售商,批发商,批发商,
20、批发商,代理商,专业批发商,零级渠道,一级渠道,二级渠道,三级渠道,消费品分销渠道长度模式,生产者,生产者,生产者,生产者,生产者,产业用户,产业用户,产业用户,产业用户,产业用户,批发商,代理商,批发商,生产者的销售机构,零级渠道,一级渠道,二级渠道,代理商,生产者,产业用户,批发商,生产者的销售机构,产业用品分销渠道长度模式,（二）分销渠道的宽度模式,分销渠道宽度是指商品流通渠道的每个环节上使用同种类型中间商数目的多少。1.密集分销(Intensive Distribution)指生产者通过尽可能多的批发商和零售商推销产品。2.选择分销(Selective Distribution)指生产
21、者在某一地区仅选择少数几个最合适的中间商推销产品。3.独家分销(Exclusive Distribution)指生产者在某一地区仅选择一家中间商推销产品。,第二节 分销渠道决策,一、分销渠道设计决策分销渠道设计(channel design)是指企业对分销渠道的长度和/或宽度进行设计，从而使企业能够以最快的速度、最好的服务质量、最低的费用、最大的市场覆盖面把产品源源不断地送达消费者或用户。（一）分析分销渠道设计的影响因素1.产品因素(Product Characteristics)分销渠道长度和/或宽度的选择受到产品的单价、体积和重量、易损性、技术性、所处的生命周期阶段等因素的影响。,（一）分
22、析分销渠道设计的影响因素,2.顾客因素(Customer Characteristics)分销渠道长度和/或宽度的选择受到顾客的数量、分布范围、单次购买量、购买频率等因素的影响。3.中间商因素(Resellers Characteristics)分销渠道长度和/或宽度的选择受到中间商的数量、连锁功能、配套功能等因素的影响。4.生产者因素(Company Characteristics)分销渠道长度和/或宽度的选择受到生产者的实力和声誉、产品组合状况、市场营销能力、控制分销渠道的愿望等因素的影响。,（一）分析分销渠道设计的影响因素,5.竞争者因素(Competitors Characterist
23、ics)分销渠道长度和/或宽度的选择受到竞争者所选择的分销渠道长度和/或宽度的影响。6.环境因素(Environmental Factors)分销渠道长度和/或宽度的选择受到经济、法律等环境因素的影响。（二）确定分销渠道的长度和宽度Distribution of zero-/one-/two-/three-level in terms of length?Intensive/selective/exclusive distribution in terms of width?,（三）规定渠道成员的权利和义务,渠道成员的权利包括付款条件、价格折扣、生产者提供的保证、销售地区等。渠道成员的义务包括
24、提供市场信息、提供规定的顾客服务、维持合理库存、开展营销活动、不泄露保密信息、按期付款、接受对经营竞争者产品的限制等。,（四）对渠道设计方案的评估,对渠道方案评估的标准有三个：1.经济性标准(Economic Criteria)指对每一种渠道方案所产生的销售量和成本进行比较。2.控制性标准(Control Criteria)指根据生产者可控制程度对每一种渠道方案进行评价。3.适应性标准(Adaptive Criteria)指根据生产者能否随环境变化调整渠道设计对每一种渠道方案进行评价。,两种渠道方案的经济性比较,二、分销渠道管理决策,分销渠道管理(channel management)是指生产
25、者选择、激励和评估分销渠道成员，以及对渠道进行调整。（一）选择渠道成员选择中间商的标准一般包括：1.经营历史、信誉、销售能力和管理能力；2.业务人员的素质和合作态度；3.储存、运输等设备条件；4.市场覆盖面；5.地理位置；6.顾客类型和购买力。,（二）激励渠道成员,正面激励措施：提高让利幅度、放松信贷条件、提供广告津贴和商品陈列津贴、给予销售奖励等。负面激励措施：减少让利、减少供货、终止合作关系等。生产者要避免激励不足和激励过分。（三）评估渠道成员生产者必须定期评估中间商的工作业绩，主要指标有：销售定额的完成情况、平均存货水平、向顾客交货的时间、与企业在促销方面的合作情况、应收款回收情况、向顾
26、客提供的服务等。（四）渠道的调整1.增加或剔除个别渠道成员。2.增加或剔除某些销售渠道。3.更改整个渠道。,第三节 批发商业与零售商业,一、批发商业批发(wholesaling)是指将商品出售给除最终消费者以外的购买者的销售活动。批发商(wholesaler)是指主要从事批发业务、为最终消费者以外的购买者服务的商业机构或个人。批发商主要有三种类型：1.商人批发商(Merchant Wholesalers)指独立从事批发业务并对所经营的商品拥有所有权的批发商。它是批发商的主要类型。商人批发商分为完全服务批发商和有限服务批发商。,批发商主要有三种类型,2.经纪人和代理商(Brokers and A
27、gents)指不拥有商品所有权，通过促成买卖双方达成交易，从中获取佣金的商人。经纪人多见于房地产业、证券交易、保险等业务。代理商主要有四种类型：（1）生产者代理商(manufacturers agents)（2）销售代理商(selling agents)（3）采购代理商(purchasing agents)（4）佣金商(commission merchants)3.生产者的销售机构和销售办事处(Manufacturers Sales Branches and Offices),二、零售商业,零售(retailing)是指将商品出售给最终消费者以满足其生活消费需要的销售活动。零售商(retail
28、er)是指主要从事零售业务、为最终消费者服务的商业机构或个人。（一）零售商业革命零售业随着营销环境和消费者需求、购买模式的变化，发生了五次革命：第一次革命：百货商店的出现第二次革命：连锁商店的产生第三次革命：自选商场的出现第四次革命：购物中心的产生第五次革命：网上营销的产生,（二）零售业态的类型,1.有门市的零售(Store Retailing)（1）专业商店(specialty store)（2）百货商店(department store)（3）超级市场(supermarket)（4）超级商店(superstore)、综合商店(combination store)和特级市场(hypermar
29、ket)（5）仓储商店(warehouse store)（6）方便商店(convenience store)（7）折扣商店(discount store)（8）廉价商店(off-price store)（9）目录陈列室(catalog showroom),（二）零售业态的类型,2.无门市的零售(Nonstore Retailing)（1）上门推销(door-to-door retailing)（2）直接邮购营销(direct mail marketing)（3）邮购目录营销(mail catalog marketing)（4）电话营销(telephone marketing)（5）大众媒体直复
30、营销(direct marketing)（6）自动售货(automatic vending)（7）购物服务公司(shopping service company)（8）网上营销(on-line marketing),第四节 物流决策,一、物流的含义和作用物流是指对原材料及相关信息从供应商向生产者转移和最终产品及相关信息从生产者向消费者或用户转移以满足顾客要求并从中获利所进行的计划、执行和控制。(Physical distribution involves planning,implementing,and controlling the physical flow of materials,f
31、inal goods,and related information from points of origin to points of consumption to meet customer requirements at a profit.)物流的要素主要包括订单处理、存货控制、包装、运输、仓储、搬运和装卸七个方面。物流的作用是调节生产与消费之间的矛盾，提供商品的时间效用和空间效用，以便在适当的时间将适当的产品送到适当的地点。,二、物流目标的确定,物流的目标应该是以最低的成本提供希望达到的顾客服务。企业在确定顾客服务水平目标时，应考虑两个因素：1.了解顾客最关心的服务是什么。2.弄清竞
32、争者为顾客提供的服务水平。三、物流决策1.订单处理决策(Order Processing Decisions)企业应加快订单处理的速度，使顾客在发出订单后能尽快得到产品。,三、物流决策,1.订单处理决策(Order Processing Decisions)企业应加快订单处理的速度，使顾客在发出订单后能尽快得到产品。2.仓储决策(Warehousing Decisions)包括确定仓库的数目、选址，以及决定是自建仓库还是租用仓库。3.运输决策(Transportation Decisions)包括确定运输方式和运输路线。4.存货决策(Inventory Decisions)包括控制原材料和产品
33、的库存水平。,第十二章 促销策略,第一节 促销概述一、促销的含义和作用促销(promotion)是指企业通过人员和非人员的方式，向消费者或用户传递有关企业及其产品的信息，激发他们的购买欲望，使其产生购买行为的市场营销活动。促销实质上是一种信息沟通活动。促销的作用主要表现在：1.提供产品信息，激发顾客需求。2.突出产品特点，促进产品销售。3.塑造企业形象，增强竞争力。,二、促销组合,（一）促销组合的含义所谓促销组合(promotion mix)，就是企业综合运用人员促销方式（即人员推销）和非人员促销方式（包括广告、公共关系和销售促进），开展促销活动。（二）设计促销组合时需考虑的因素1.产品类型2
34、.产品生命周期阶段3.“拉”式(pull)和“推”式(push)策略4.顾客购买准备阶段5.促销预算,广告,销售促进,人员推销,公关,人员推销,销售促进,广告,公关,对消费品的相对重要性,对产业用品的相对重要性,各种促销方式对消费品和产业用品的相对重要性,各种促销方式在产品生命周期不同阶段的成本效应,“拉”式策略和“推”式策略,广告和公关,认知,理解,信服,购买,再购买,销售促进,人员推销,促销方式的成本效应,各种促销方式在顾客购买准备不同阶段的成本效应,第二节 人员推销策略,一、人员推销的含义和特点人员推销(personal selling)是企业利用推销人员与顾客直接接触，传递企业及其产品
35、的有关信息，以促进产品销售的一种营销活动。人员推销的主要特点有：1.信息沟通的双向性。2.推销过程的灵活性。3.有利于发展和维持客户关系。4.成本高，要求高。,二、推销队伍的管理,（一）推销人员的招聘和遴选推销人员的基本条件：有事业心、有服务意识、态度和蔼、精力充沛、知识广博、善于沟通、应变能力强等。推销人员的来源：内部选拔和对外招聘。（二）推销人员的培训推销人员培训的方法有三：课堂教学培训模拟培训实践培训。,二、推销队伍的管理,（三）推销人员的激励对推销人员的激励包括报酬激励和奖励激励两种。报酬激励有三种形式：固定工资制、佣金制和混合制。奖励激励包括物质奖励和精神奖励。（四）推销人员的考核考
36、核指标：1.实际推销额与计划推销额的比率；2.访问率及访问成功率；3.新客户的访问时间占总时间的比率；4.新客户的推销额占总推销额的比率；5.推销费用占推销额的比率；6.客户的反应。,三、推销队伍的结构安排和规模,（一）推销队伍的结构安排1.地区结构安排指按地区派遣推销人员，使每个推销人员负责企业所有产品在一个地区内的推销工作。2.产品结构安排指按产品的类别派遣推销人员，使每个推销人员分别推销不同类别的产品。这种安排特别适合生产多种专业性和技术性强、关联性差的产品的企业。,（一）推销队伍的结构安排,3.顾客结构安排指按顾客类型（如新顾客与老顾客，重要顾客与一般顾客）或行业派遣推销人员，使每个推
37、销人员分别负责向不同类型的顾客或不同的行业推销企业的产品。4.复合结构安排指按地区、产品和顾客的某种组合派遣推销人员。当企业在一个广阔的市场范围内向不同类型的顾客推销多种类型的产品时，可以采用这种安排。,（二）推销队伍的规模,推销队伍的规模一般采用工作量法(workload approach)来确定。用工作量法确定推销队伍规模的步骤：1.按年购买量的大小对顾客进行分类，并确定每类顾客的数目；2.确定每类顾客一年内需要访问的平均次数；3.计算访问所有顾客所需的总次数，即年访问总工作量；4.用总次数除以一个推销人员一年内可以完成的平均访问次数。例：假设某企业有1000个A类顾客，2000个B类顾客。A类顾客一年平均需要访问36次，B类需要访问12次。假设该企业推销人员一年人均可以访问1000次，则需要的推销人员数量为：（1000 36）+（2000 12）1000=60,
