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1、1,山花牛奶小河区促销方案,执行团队：策划旋风队指导教师：彭澜老师,2,山花好牛奶 健康零距离,3,目 录,市场调查,活动简介,前期准备,促 销,经费预算与活动评估,4,市场调查,5,图表1,6,结论1,布局,竞争者,市场占有率,前景,在奶点布局上，好一多的市场占有率远远大于山花。,贵阳牛奶市场上竞争对手有好1多、天友、伊利、蒙牛，在鲜奶市场上则为好1多和天友。,鲜奶上门在各小区占有率较低。占有率没有好1多高,鲜奶上门前景广阔，各小区物业均愿与山花合作。小区中的零售商对山花也感兴趣,7,在理应摆上山花牛奶的柜台上却空无一物，满是灰尘；而不知名的阳春羊奶却品种齐全，干净整洁。,凸显的问题1,8,
2、调查中发现山花在各小区中都没设有专卖店，而好1多却在每一个小区中都设有专卖店，而且产品的陈列十分规范。,凸显的问题2,9,袋装牛奶包装会漏奶，建议更换包装！,山花牛奶长期缺货，牛奶供应不及时，导致消费者流失。,图3 零售商对山花的反应,10,结论2,终端,产品,包装,供给,好1多基本都以专卖店的形式存在，而山花却以零售店的形式存在。,山花存在很多的问题，如产品摆放不规范、品种不齐全、展示柜脏乱等。,袋装会漏奶，零售商建议更换包装。（ad奶，消毒奶）,大量零售商反应产品长期缺货。,凸显问题的解决方案,在小区开设专卖店，可以采取与小区中的零售商合作。,加强对零售商的管理，规范产品的陈列制度，在这方
3、面山花可以对零售商进行培训,提高产品的包装技术，或者对会漏奶的产品包装进行更改。,加强对山花的业务员的管理，保证按时送货到各零售商手中,12,活动简介,活动主题：,14,活动目的,（1）宣传和普及牛奶健康，让消费者知道喝牛奶的益处。（2）以社区联动形式增加山花在小河区的客户量，从而增加销售量。（3）提升山花在小河区的形象与美誉度。,15,2、活动时间 活动时间分为两期：一期在2013年12月25日-27日（圣诞期间），二期在2013年元月一号至三号（元旦期间）。3、活动地点 一期:格林博邸 山水黔城 香江公园 盘江公园 小城故事 兴隆珠江湾畔 二期：兴隆城市花园 漓江花园 大兴星城 南山高地
4、上河城 航天园,16,一期活动小区,二期活动小区,活动地点分布图,17,香蕉酸奶200g/3.70元,淳酸牛奶220ml/4.00元,淳鲜牛奶220mI/4.00元,产品组合五种产品,选择这五种产品的原因：1、种类多样，满足消费者不同需求。2、专门针对送货上门，新鲜健康零距离。3、价格合理，易于接受。,18,活动准备,19,一、招募六个主持人及要求：(六个小区）1、良好的个人形象和素养。2、清晰流畅的口头表达能力。3、熟悉山花牛奶的知识，有经验的优先。4、机敏的控制现场能力。5、朴实无华的亲和力。6、拥有自己的个性，如幽默。（最好在公司内部招募，节省费用）二、促销员要求1、女性，18-25岁，
5、身高155cm以上，端庄大方。2、相貌气质佳，口齿伶俐清晰。3、有责任心，有相关促销经验者优先考虑。4、上岗必须化淡妆，长发束起，短发梳理整齐，不留长甲和涂有色指甲油。,人员准备,20,1、促销产品、舞台搭建、音响设备等物资筹备。2、与各小区物管进行洽谈，租用场地及活动相关事宜。3、完成活动需要的宣传品、赠品设计采购或制作。4、做好活动应急预案。,物资准备,21,促 销,22,造势,引爆,跟进,延续,促销阶段,零,距,离,23,1、活动开始前五天发放活动单页2、在个小区设点宣传3、开宣传车在将要启动的小区进行广播宣传4、请老年舞蹈队在活动小区做巡回的表演，对活动进行事先预热5、利用百姓关注等媒
6、体对山花产品进行宣传,返回,造势活动前宣传,24,健康手册,山花牛奶 现场宣传,在活动现场把DM单在展架上，让观众自己去取，在DM单上介绍产品特点和活动内容，吸引人群品尝与参与活动。,宣传牛奶的健康知识，让消费者认识到喝牛奶的好处。,吸引人群关注；方式：地堆/POP海报等,满足,试饮,陈列,组织奶牛天使与群众互动，带动现场气氛，吸引更多人群。,引爆活动当天,25,DM单,陈列,26,试饮,健康手册,27,1.在圣诞、元旦当天，让工作人员穿上可爱奶牛装充当“奶牛天使，第一时间吸引人群。2.奶牛天使积极与群众互动，给需要的人群倒鲜奶品尝。,3.只要来现场的人群都可与奶牛天使合影留念。奶牛天使进小区
7、，体现人与动物、自然双和谐。,奶牛天使与你同在,28,有奖竞答 以山花公司、山花牛奶以及牛奶健康的知识为题材，与现场观众进行互动，答对者有山花相关系列牛奶和小礼品相送。问题：1、贵阳三联乳业有限公司成立于哪一年？（2001年)2、该公司由那三个公司组成？（花溪奶牛场、山花乳业有限公司、贵阳三利乳业有限公司）3、山花有哪些系列？答对三种即可（低温、百利、利乐、纯牛奶等等）4、什么时候喝牛奶最好？（早上和临睡前饮用，补充营养，提高睡眠质量）5、喝牛奶应该注意哪两大问题？（不能空腹喝、温度最好控制在65度）6、牛奶和什么不能一起吃？（韭菜或菠菜、果汁、橘子、糖、巧克力、药、茶）.,引爆现场活动,29
8、,参与活动的观众先在订奶区进行订奶登记，凭订奶票据到抽奖区参与抽奖，设相应的等次的奖项，抽中者有相应的礼品相送。,三等奖：2包,幸运奖：1包,二等奖：3瓶,一等奖：5盒,订奶,1,2,3,定奶抽奖活动,30,游戏规则：该游戏属于刮刮卡系列游戏，刮卡上有9个暗格（其中有3个暗格上各有一头牛），消费者可任意刮开其中的3个暗格，如果能刮中3、2或1头牛的即为中奖，如果消费者刮开的暗格数超过3个，则此刮刮卡作废。（建议游戏以家庭形式参与）中奖比例（在此用几率来计算）：1、刮中3牛的是：6/504=1.2%；2、刮中2牛的是:108/504=21.4%3、刮中1牛的是：270/504=53.6%；奖品配
9、置：,）,刮三牛”（每个小区300张）,31,在现场签单成为山花公司长期客户的，免费为其定制奶箱，还免费送三天的牛奶，送奶数因据客户的人数而定，此优惠只限小区前50位签单的客户享有。步骤：,签单,免费定奶箱登记,受理成功,凭签单票据,免费送奶登记,凭免费定制奶箱票据,返回,现场签单定箱,32,整理促销后的订单，确保无遗漏,建立数据库，方便管理与发货,完善配送机制，保证按时按点送达顾客手中,整理配送路线图，方便配货员送货,跟进落实销售,33,订单和数据库,返回,34,冬季是牛奶旺季，此次活动过后还应该多做促销，提升山花品牌形象和增加销量根据客户数据库资料，在节日期间派发小礼品，拉近与客户的关系。与小区内便利店合作，提高配送速度,延续保持与发展,35,经费预算,36,提高山花在小河的美誉度与形象,在终端上，找回遗失顾客与零售商，建立新顾客群。,增加山花在小河的销量,以小河区为中心，辐射周边地区。,优化结果评估,37,最后，策划旋风团队祝山花公司越来越壮大，成为贵州乳业的巨头！,谢谢观赏！,
