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1、销售代表销售技巧培训,培训本身就是交流和碰撞,请把手机关掉或至少调至振动请保持正常的课堂秩序严禁吸烟请大家踊跃回答问题随时欢迎提问欢迎讨论、沟通、与交流,分析,智商和情商能力和潜力习惯和改变,我们销售什么？推广先进的销售理念提供优质的产品帮助客户捕捉销售机会建立在双赢、公平的基础上解决问题通过优质的服务、专业的管理培养客户对公司的忠诚度,销售代表的拜访步骤,准备工作先打招呼店情察看陈列改善产品推广促进购买回顾总结行政工作 整个拜访步骤请控制在20分钟以内,第一步：准备工作1.月工作重点2.回顾线路客户资料3.回顾前周拜访承诺的问题及解决方法4.POP、宣传品5.本日工作重点时间：1分钟,第二步
2、：打招呼1.保持笑容，精神饱满语言充满热情2.察颜观色，提问积极，明确决策人3.前期承诺的解决时间：2分钟,第三步：店情察看1.SKU2.陈列（位置/陈列面/POP）3.库存情况：货架、柜台、柜台下、店内仓库、电脑/记录册4.产品价格、效期5.竞争对手情况时间：5分钟,第五步：产品推广1.结合市场部要求，进行产品卖点、定位的教育2.新产品、SKU介绍3.促销活动的推广和跟进实施效果时间：4分钟,第六步：促进购买1.回顾客户销售记录2.结合当日库存3.推广SKU时间：1分钟,第七步：回顾与总结1.回顾拜访计划及达成情况：当日拜访目标问题处理结果前期承诺的解决活动情况跟进2.下次拜访的安排时间：2
3、分钟,第八步：行政工作1.填写拜访记录2.对手情况汇总3.客户情况汇总4.问题的汇报时间：2分钟,第四步：陈列改善1.显眼的位置和尽量多的陈列面2.集中陈列、SKU齐全3.张贴POP和摆放宣传品4.产品清洁5.清晰的价格牌 时间：3分钟,销售代表门店拜访八步骤标准,准 备 工 作,一、每日工作资料夹拜访“8步骤”拜访卡客户资料整改表库存查询表,准备工作,设立目标 月、周、日重点工作目标,准 备 工 作,设立目标的原则(s.m.a.r.t)Specific-具体的Measurable-可衡量的Achievable-可达成的Realistic-现实的Timetable-有时间性的,准 备 工 作,
4、分销陈列促销活动店员教育价格/助销回顾前周拜访承诺的问题及解决方法,设立目标的内容：,准 备 工 作,充分的准备是拜访成功的关键,拜访八步骤（二）,二、打招呼对象自我介绍积极提问，明确决策人解决前期承诺良好的拜访开端-笑容,打 招 呼,除了店主或负责人以外，我们还要和什么人打招呼？店内所有员工（仓库保管员/收银员）,如何与客户建立良好关系,建立自己的良好职业形象，穿着、动作、声音、距离、交换名片等按照客户喜欢的方式（语言、身体语言）对待客户时时微笑,并向他们问好记住他们的名字-可记录在客户档案卡上运用含糊其词法利用小赠品赢得客户的好感个性化服务是赢得良好关系的重要手段,你不会有第二次机会建立你
5、的第一印象,拜访八步骤（三）,三、店情察看看：产品陈列听：信息收集,看：产品陈列,先观察客户销售环境是否改变公司产品的位置竞争品牌的位置店内外广告及陈列材料的布置情况市场活动的执行情况客户产品库存情况:货架、柜台、柜台下、店内仓库、电脑/记录册,听：信息收集,直接相关主要产品每月进、销、存的准确数字 主要产品的进货渠道进货时间,间接相关店员对产品的反馈零售店自身的促销活动消费者的意见零售店及相关的人员变动情况广告的机会,有关产品销售的各类数据与信息,听：信息收集,竞争品牌的动向主要竞争品牌的一般状况：品种价格规格主要竞争产品的销售情况主要竞争产品的销售策略和促销活动店员和消费者对其的评价收集主
6、要竞争对手的促销品,拜访八步骤（四）,四、陈列改善集中陈列零售店内最佳的销售位置热点争取更大的陈列空间争取显眼的位置POP和产品宣传品的摆放保持公司产品陈列架的清洁产品效期的轮转产品清洁和明显的价格标签及正确的内容陈列标准是：所有产品的中文标识必须向外,拜访八步骤（四）陈 列 改 善,位置陈列面POP,陈 列 改 善,研究显示：陈列位置：从底层移至视线水平 43 从视线水平移至底层 80,陈 列 改 善,陈列面 23%40%54%61%,陈 列 改 善,研究结果 一般POP 5 特价 28.00元产品标示POP 18 特价 28.00元特价POP 23 原价 30.00元 特价 28.00元完
7、全POP 33(价格、产品、时间)原价 30.00元（赠品、方式、卖点）特价 28.00元,改 善 陈 列,不管何时何地都要把陈列做得至少比竞争对手好最佳陈列并非不可能，关键是你是否有技巧并坚持,拜访八步骤（五）,五、产品推广产品介绍店内员工教育结合公司的促销活动,探 询 需 求,开放式问题：5W目的：了解客户一个或几个需求举例：1.王经理，您对超微杀虫系列这个产品的看法是什么？2.王经理，您对我们的服务有那些要求？闭合式问题:“是”或“不是”，二者选一的问题目的：把客户引入假设需求举例：1.王经理，您是不是同意目前店内位置的好坏是影响顾客购买的最主要因素？2.您是否需要我们公司给予店员更多的
8、产 品知识培训？,产 品 介 绍,目的：结合公司要求，向客户介绍公司产品，建立其使用/推荐产品的信心步骤：简介 特征和利益 相关的证书或特殊贡献：中华医学会、中国名牌、,产 品 介 绍,陈述产品益处每件事物都有特性与益处特性描述一种产品的特性特性是不会改变的益处描述产品给顾客带来怎样的好处益处是根据不同的个人的需要而改变的,拜访八步骤（六）,六、促进购买与决策人沟通利益说服客户：推广新产品、增加SKU实施更佳的陈列以确保增加销售机会促进销量,促 进 购 买,促进购买的技巧结合客户拜访卡的记录结合当日库存回顾客户销售记录利用促销活动所产生利益根据客户销售环境的改变利用已经成功的经验及数据说明,促
9、 进 购 买,达成共识（成交）成交机会与信号：客户重复利益或赞同产品时 回答客户的反对意见,客户表示满意感觉客户有意销售产品(提出有关用法、扣率、进货渠道的问题,同时有积极的身体语言),促进成交,销售代表只交谈，不成交等于农民只播种，不收获,拜访八步骤（七）,七、回顾与总结问题的处理拜访目的拜访结果待处理的事项,回顾与总结,不论拜访是成功或是失败，都应利用每次拜访做为经验去学习，思考如何去克服弱点、加强优点，提高工作效率,拜访八步骤（八）,八、行政工作整改单和拜访卡的填写问题的处理目标的达成结果订单的跟进客户资料的汇总收集,随时欢迎各位朋友 沟通和交流,林跃武：广州立白企业集团有限公司营运模式推广经理MOBILE TEL:13910603045EMAIL:,谢谢聆听,
