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1、第十三章 医药营销计划、组织与过程管理,学习要求,主要内容：本章主要介绍医药营销计划、组织与过程管理，包括医药营销计划的制定、组织部门的演变以及与其它部门的关系、医药营销的过程管理等。掌握：医药营销计划的含义；医药营销计划的内容；医药营销过程管理的定义；医药营销过程管理的内容。了解：医药营销组织部门的演变以及与其它部门的关系。,第一节 医药营销计划,一、医药营销计划的含义,医药营销计划是医药企业营销活动方案的具体描述，它规定了企业各种经营活动的任务策略、具体指标、实施措施及实施营销计划所需的资源、各职能部门和有关人员的职责，指明了医药企业经营活动预期的经济效果。,医药营销计划,二、医药营销计划
2、的作用,医药营销计划可使企业的营销工作按既定计划有条不紊地进行，从而避免营销活动的混乱性或盲目性。,医药营销计划的作用,归纳起来，医药营销计划的作用主要表现在如下几方面：有助于医药营销管理人员树立以未来为导向的观念。帮助医药企业营销管理人员适时评价目标的实施情况。便于管理者准确地确定每个员工的职责。便于管理者事先测知计划对资源的需要量。,三、医药营销计划的内容,医药营销计划的内容：计划概要 背景及现状 进行SWOT分析 目标 营销战略 行动方案 预测损益表 市场反应 控制,四、医药营销计划的实施,医药营销计划实施的内容,制定行动方案,调整组织结构,形成规章制度,协调各种关系,五、医药营销计划实
3、施过程中的问题,医药营销计划实施过程中的问题,细节问题不充分,计划缺乏创新,计划没有被实施,竞争者采取出人意料的行动,没有评估计划进程,现状分析不全面,缺乏明确具体的行动方案,因循守旧的惰性,长期目标和短期目标相矛盾,计划脱离实际,设定目标不现实,第二节 医药营销组织,一、医药营销组织的演变,医药营销组织的演变,一、医药营销组织的演变,简单的销售部门,图13-1 简单的销售部门,一、医药营销组织的演变,销售部门兼有营销职能,图13-2 销售部门兼有营销职能,一、医药营销组织的演变,独立的营销部门,图13-3 独立的营销部门,一、医药营销组织的演变,现代营销企业/有效营销企业,图13-4 现代营
4、销企业 有效营销企业,一、医药营销组织的演变,以过程和结果为基础的企业,图13-5 以过程和结果为基础的企业,二、医药营销部门的组织形式,医药营销部门的组织形式,二、医药营销部门的组织形式,职能型组织,图13-6 职能型组织,二、医药营销部门的组织形式,地区型组织,图13-7 地区型组织,二、医药营销部门的组织形式,产品/品牌管理型组织,图13-8 产品/品牌管理型组织,二、医药营销部门的组织形式,市场型组织,图13-9 市场型组织,二、医药营销部门的组织形式,产品管理与市场管理组织,图13-10 产品管理与市场管理组织,三、影响医药企业营销组织的因素,企业规模 市场状况 产品特点,四、医药营
5、销部门与其他部门之间的关系,与医药产品研究开发部门之间的冲突,与财务部门之间的冲突,医药营销部门与其他部门之间的关系,与采购部门之间的冲突,与工程技术部门之间的冲突,与信贷部门之间的冲突,第三节 医药营销过程管理,一、年度计划管理,销售分析 销售差异分析 微观销售分析 市场占有率分析 总市场份额 可占领市场份额 相对市场份额（相对三个最大竞争者）相对市场份额（相对于市场领导者）营销费用与销售额分析 财务分析 顾客态度追踪 抱怨和建议系统 固定顾客样本 顾客调查,盈利能力分析：通过对财务报表和数据的处理，对所获得的利润分摊到诸如医药产品、地区、渠道、顾客等因素上面，由此衡量出每一种因素对企业最终
6、盈利贡献大小和获利水平高低。最佳调整措施的选择：盈利能力分析的目的是找出影响获利的因素，排除或者削弱那些不利因素的影响。由于可供选择的调整措施较多，企业必须全面考虑之后再作定夺。,二、盈利能力管理,三、效率管理,销售人员效率 广告效率 促销效率 分销效率,医药营销效益等级评核医药营销审计,四、战略管理,思考题,1、医药营销计划中的控制这一内容有何意义？2、医药营销计划包括哪几方面的计划？3、医药营销计划实施过程中需要注意什么问题？4、试分析医药营销部门与其他部门之间的关系。5、列举并简单描述医药营销组织的各种形式。6、医药营销审计的主要内容有哪些？,注：文本框可根据需求改变颜色、移动位置；文字
7、可编辑,POWERPOINT模板适用于简约清新及相关类别演示,1,2,3,4,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,目录,点击添加标题,点击添加标题,点击添加标题,点击添加标题,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文
8、本,点击添加文本,点击添加文本,添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,会议基调,年会视频：http:/,会议主题,1、携手超越，驭领未来,2、你在我心里面-用心创造新未来,会议主体环节,年度总结：由公司各职能部门、高层做09年总结报告，传递10年度公司战略发展规划以及嘉许09年度优秀员工感谢晚宴：让员工在享受晚宴的同时，感受公司对他们一年来付出的感谢；让嘉宾感受耀光纺织的关注和企业文化员工才艺秀：加强员工互动，展现员工风采,
