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1、,致：协和房地产（沈阳）有限公司,一、导言,感谢信任,二、市场,三、公寓,公寓综合体,酒店式公寓,服务式公寓,项目调研,地王,银河,西武,建赏欧洲,华悦铜锣湾,区域项目调研,腾龙,嘉润,海润,曼哈顿,百利宝,结论,提高核心竞争力,项目同质化非常严重,跟风现象,项目品质良莠不齐,寻求差异化,拔升项目品质,市场环境运行良好,增长趋势缓慢,销售增长,土地供应富裕,供大于求,公寓总价过高,面积以小户型为主,公寓客户投资为主,价值观念淡化,产品后期服务意识弱化,无法增值,销售技巧,销售特点,销售竞争,四、本案,一、地块分析,和平区最好的商业黄金地段,规模庞大,三期面积35万平方米,交通便利,公共交通、地
2、铁辐射、私车出行便利,商务氛围浓厚,周边酒店写字楼,高档公寓林立,未来商场经营定位高端符合目标客户品质,二、户型比例：,三、SWOT分析,STRENGH分析,WORSE分析,优越位置开发商资源市场环境商业运营教育、交通,单体面积户型套数较多入住周期房屋采光前期策划,OPPORTUNITY,大环境良好、前景无限看好资金运行态势基本无忧产品依然具备可塑性,四、操作能力,协和房地产（沈阳）有限公司资金运作能力,协和房地产（沈阳）有限公司实际操盘能力，控制局面的突然变化能力,协和房地产（沈阳）有限公司的政府资源和其他可利用资源,五、定位,一、定位原则,销售速度（快速回款计划和资金回笼方案）销售进度（有
3、效控制各销售阶段进程）销售节点（把握销售过程中的可利用利好因素）销售控制（控制户型配比、放量、价格、楼层、购买心理）精准的产品定位，切实可行的操作方法创造产品的利润最大化和价值最大化务实的工作原则和逆向思维方法运行（客户）,二、客户定位,潜在投资型客户群体：目前高档公寓主力消费群体，无论酒店式公寓、服务式公寓基本都将目标锁定此类客户，主要客户类型为：私企小业主、东北其他三、四线城市高收入人群、当地政府官员、高收入家庭等,潜在自用型客户群体：高档公寓次主力消费群体，主要客户类型为：小型服务行业企业，外省市驻沈阳办事处，私企业主、其他三、四线城市人群教育使用，外来高收入人口、高级白领等,三、市场定
4、位,市场环境法则市场调研法则市场机会法则市场比较法则市场竞争法则,四、产品定位,产权酒店式公寓：说明：符合目前产品本身的自然条件，可以增值扩大销售价格、销售进度；分析：现有市场已经有成功运行案例，回报式房屋投资可以有效吸收投资性客户兴趣，只需在现有竞争产品中的基础上进行升级，提供计算方式计算业主更大的收益,四、产品定位,酒店式公寓概论,优势：品牌建立快，相对收益高销售进度快，资金回收快,劣势：开发商需提供酒店全部装修法律纠纷多，北京已明令禁止，国际酒店管理集团不愿涉足日后若酒店经营不善，对开发商声誉有损伤,前提：原则上全部公寓必须共同委托酒店管理集团管理,基础：投资回报即兴诱惑力大，经不起事后
5、推敲和品味,曼哈顿广场富丽华酒店分析,特点：全部客户强制自愿十年委托富丽华酒店开发商全身而退付款方式为一次性付款年投资回报为8%每年30天限制性免费入住回报期自交房之日起计算若酒店经营不善，客户颗粒无收,富丽华酒店财务分析,假定：每套面积为45平方米销售均价为8,500元/平方米每月按30天计算物业管理费为3元/月/平方米取暖费为24元/取暖季,每套总房款面积单价 45 8,500 382,500每套年投资回报总房款投资回报率 382,500 8%30,600月投资回报年投资回报12 30,600 12 2,550日投资回报月投资回报30 2,550 30 85日管理费和取暖费为10元日费用总
6、和日投资回报日管理费和取暖费 85 10 95,协和广场分析,缺点：不临主干路户数过多单套户型面积过大期房，视觉感官冲击力小,目标：引进国际品牌酒店管理公司50%首付款，降低准入门槛提供国际品牌酒店全球免费入住期/折扣提供相关银行担保,假定共同前提,总面积：50,000平方米户数：800套户均面积：62.5平方米首付款固定比例：50%银行固定年存款利率：3%10年期贷款系数：110委托期限：10年销售率：100%,A,单价7,000元/平方米，剩余款项不贷款,总销售收入：3.5亿元每套总价：437,500元每套首付款：227,500元800套首付款总收入 1.82亿每套余款：210,000元8
7、00套余款总额 1.68亿3%年利率支出首付款总收入3%10年 5460万元总成本余款总额 10年3%年利率支出 1.68亿 5460万2.226亿年总成本总成本102226万元每套年成本年总成本800 27,825 12 每套月成本 2318.75每套年投资回报率每套年总成本每套总价 27,825 437,500 6.36%每套日成本每套月成本30 2,318.75 30 77.29元/天/套,B,单价7,000元/平方米，剩余款项贷款,总销售收入：3.5亿元每套总价：437,500元每套首付款：227,500元800套首付款总收入 1.82亿每套贷款：210,000元800套贷款总额 1.
8、68亿3%年利率支出首付款总收入3%10年 5460万元每套月利率支出568.75每套月供21 10年期贷款系数21 110 2310元每套月总成本每套月利率支出每套月供 568.75 2,3102,878.75元每套年成本月总成本12 2,878.75 12 3,4545元每套年投资回报率每套年总成本每套总价 34,545 437,500 7.90%每套日成本每套月成本30 2,878.75 30 95.95元/天/套,C,强行单价8,000元/平方米，剩余款项贷款,总销售收入：3.5 0.5亿元强行每套总价：500,000元(实际每套总价437,500元)每套首付款：257,500元800
9、套首付款总收入 2.06亿强行每套贷款：242,500元800套贷款总额 1.94亿每套单价中1,000元即刻归还银行,则实际每套贷款额强行每套贷款每套面积1,000 18万元3%年利率支出首付款总收入3%10年 6,180万元每套月利率支出643.75每套月供18 10年期贷款系数18 110 1,980元每套月总成本每套月利率支出每套月供 643.75 1,9802,623.75元每套年成本月总成本12 2,623.75 12 31,485元每套年投资回报率每套年总成本每套总价 31,485 437,500 7.20%每套日成本每套月成本30 2,623.75 30 87.46元/天/套,
10、D,强行单价8,000元/平方米，剩余款项不贷款,总销售收入：3.5 0.5亿元每套总价：500,000元(实际每套总价437,500)每套首付款：250,000元800套首付款总收入 2亿每套余款：187,500元800套余款总额 1.5亿3%年利率支出首付款总收入3%10年 6,000万元总成本余款总额 10年3%年利率支出 1.5亿 6,000万2.1亿年总成本总成本102,100万元每套年成本年总成本800 26,250 12 每套月成本 2,187.5每套年投资回报率每套年总成本每套总价 26,250 43,7500 6%每套日成本每套月成本30 2,187.5 30 72.92元/
11、天/套,E,单价8,000元/平方米，剩余款项不贷款,总销售收入：4亿元每套总价：500,000元每套首付款：250,000元800套首付款总收入 2亿每套余款：250,000元800套余款总额 2亿3%年利率支出首付款总收入3%10年 6,000万元总成本余款总额 10年3%年利率支出 2亿 6,000万2.6亿年总成本总成本102,600万元每套年成本年总成本800 32,500 12 每套月成本 2,708.33每套年投资回报率每套年总成本每套总价 32,500 500,000 6.5%每套日成本每套月成本30 2,708.33 30 90.27元/天/套,F,单价8,000元/平方米，
12、剩余款项贷款,总销售收入：4亿元每套总价：500,000元每套首付款：250,000元800套首付款总收入 2亿每套贷款：250,000元800套贷款总额 2亿3%年利率支出首付款总收入3%10年 6,000万元每套月利率支出625元每套月供25 10年期贷款系数25110 2,750元每套月总成本每套月利率支出每套月供 625 2750 3,375元每套年成本月总成本12 3,375 12 40,500元每套年投资回报率每套年总成本每套总价 40,500 500,000 8.10%每套日成本每套月成本30 3,375 30 112.5元/天/套,G,强行单价10,000元/平方米，剩余款项贷
13、款,总销售收入：4 1亿元强行每套总价：625,000元(实际每套总价500,000元)每套首付款：320,000元800套首付款总收入 2.56亿强行每套贷款：305,000元800套贷款总额 2.44亿每套单价中2,000元即刻归还银行,则实际每套贷款额强行每套贷款每套面积2,000 18万元3%年利率支出首付款总收入3%10年 7,680万元每套月利率支出800每套月供18 10年期贷款系数18 110 1,980元每套月总成本每套月利率支出每套月供 800 1,9802,780元每套年成本月总成本12 2,780 12 33360元每套年投资回报率每套年总成本每套总价 33,360 5
14、00,000 6.67%每套日成本每套月成本30 2,780 30 92.66元/天/套,H,强行单价10,000元/平方米，剩余款项不贷款,总销售收入：4 1亿元每套总价：625,000元(实际每套总价500,000)每套首付款：312,500元800套首付款总收入 2.5亿每套余款：187,500元800套余款总额 1.5亿3%年利率支出首付款总收入3%10年 7,500万元总成本余款总额 10年3%年利率支出 1.5亿 7,500万2.25亿年总成本总成本102,250万元每套年成本年总成本800 28,125 12 每套月成本 2,343.75每套年投资回报率每套年总成本每套总价 28
15、,125 500,000 5.63%每套日成本每套月成本30 2,343.75 30 78.13元/天/套,四、产品定位,高档服务式公寓：说明：符合目前产品本身的自然条件，可以有效在销售价格、销售进度、回款等方面实现目标；分析：根据现有同比可竞争项目的优劣式，同时结合沈阳市市场购买客户特点。努力挖掘和制造本案的销售买点，增加产品的附加值，规避本案中的销售劣势，在软性价值和硬件基础等方面做足、做实文章,四、产品定位,具体实施计划：硬件基础：聘请专业高档设计师进行房屋内部精装修方案；加大使用户内高科技产品列入：智能化中央控制面板、保健卫生分析仪器、地热水进户、纯净水入户、电梯户内等待等；中厅平台再
16、生性使用，园林、户外扩展、平体影院放映；电梯大堂外廊扩充，营造门厅高贵感觉；软性服务：聘请高端物业管理机构进行专业管理，打造贴身式服务；建设高档会员俱乐部，买房送会籍，增加会员专属身份；专场购物，全球打折卡，贴身一卡通；特制高档会客房间，会员享有免费入住权利；,综合体式公寓：说明：沈阳市高档综合项目惯用销售手法，现有产品的自然条件最适宜，但是在销售价格、销售进度等方面无法确定完成目标；分析：由于本案单体结构庞大，平层户型多，所以可以利用楼体结构竖向一分为三，利用本案黄金位置的优点全方位吸引所有客户群体，但无法保证楼宇未来使用品质和户型缺陷引发的部分面积滞销；,四、产品定位,四、产品定位,具体实
17、施计划：竖向切割封闭，将楼座一分为三，北东座设为A座，定位商住写字间，实现面积自由切割；西南座设为B座，体量最大，电梯数量四部，可以运作酒店式公寓或纯酒店，交由酒店管理集团使用；南座设为C座，定位纯自主性或投资性公寓；,五、价格制定,成本计算,获取的利益最大化,加权计算,市场比较计算,开发商权益保证,六、销售,一、销售思想,私属、身份、尊贵寻找差异化与品质的升级,周期与速度一期与二期的销售结合，传承、变革与延续,销售的专业注重销售团队的素养培训，现场把握客户心理的能力,二、销售案名,紫金城龙鼎国际劳力士城盛京世家龙邸润龙堡,威尔逊城堡飘影大道首席拿铁城银座中心傲盈国际公元前300,三、销售周期
18、,预计销售时间为个月，销售率为,七、广告,一、广告制定,好酒也怕巷子深;实用、效果、有效、节约；整合资源，整合营销；配合各阶段销售进度以及制定推广方案;,二、有效媒体,预计推广费用为销售额的.,三、阶段投放,八、实施方案,总计:793套房屋,合计:A座标准层15套 B座标准层17套 C座标准层15套共计:标准层47套/层,一、投资性产权酒店,B座进行投资性产权式酒店出售，大约出售套数套,三星级建设标准，商务经济型酒店进行运营管理，委托专业酒店管理公司进行全程管理；,投资业主,过桥公司,酒店管理集团,预计销售价格：人民币元。,定位前提,属性位置的确认,酒店星级标准的选择,单价:7000元 面积:
19、65平米 一次性付款 年8%回报每套总价：455,000元每套年总成本=每套总价8%=455000 8%=36400元/年/套每套月总成本每套年总成本1236400 12 3033元/月/套每套日成本每套月总成本303033 30101.1元/天/套,单价:7000元 面积:65平米 50%按揭付款10年 年8%回报每套总价：455,000元每套首付款：235,000元每套贷款：220,000元每套年总成本=每套总价8%=455000 8%=36400元/年/套每套月总成本每套年总成本1236400 12 3033元/月/套客户每套月供22 10年期贷款系数22 110 2420元/月客户每套月差额收益每套月总成本-客户每套月供 3033-2420=613元/套/月首付年回报率客户每套年差额收益每套首付款613 12 235,000 3.13%,二、清水商住公寓,高级白领居所，SOHO一族领地，便捷生活尊享。,中心思想,我、住在伊势丹楼上；与伊势丹共舞；,利用本项目的先天自然优势，即伊势丹商场，未来沈阳最大最高档的顶级商业带动本项目住宅的销售，从而提高商业住宅的档次，彰显未来业主生活的便利和地段的优势。,销售价格：人民币：元平方米,三、销售计划和时间,九、选择,选择“君直”的理由,适合专业性团队精神为你而思考资源支持惟一性素质,衷心祝愿合作成功,谢谢,
