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1、关于现场逼定及SP的运用培训系列之五,共生地产：赵二伟,一、培训的内容：sp的定义、如何使用sp逼定二、培训的目的：全面了解SP、提高逼定能力三、培训的效果：案场熟练运用SP，提高成交效率四、培训的形式：主要通过案例延展培训,销售现场SP及逼定的运用对于现场气氛营造及成交非常有帮助，那么我们今天就来针对这个话题共同探讨一下,第一部分：销售现场SP的概念及种类第二部分：现场逼定第三部分：总台销控,目录,SP概念,第一部分：销售现场SP的概念及种类,一、SP的概念 SP也叫销售推动（或销售促进法），是销售技巧的一种，是一种销售手段、方式，是销售过程中不可或缺的一项手段。通过SP的运用，可以促使客户
2、快速下定，以达到快速销售之目的。因而，对案场sp运作作如下分析，已达到真实、有效、便捷的效果。,SP的运用通常是总台负责控制、调度全场，发挥战役组织指挥的参谋本部的作用。全员或部分销售人员参与。,第一部分：销售现场SP的概念及种类,SP概念,SP概念,第一部分：销售现场SP的概念及种类,下面大家可以听一下这段对话，这就是一段比较简单的销控对话，他是置业顾问与总台在利用话筒之间的对话来做的销控，首先由置业顾问发问。业：总台总：请讲业：请问5号楼四单元301室卖掉没有？总：对不起，已经售出。业：请问5号楼四单元301室可不可以介绍？总：请稍等，恭喜你可以介绍。业：总台，我的客户要定5号楼四单元30
3、1室，请帮我在确认一下！总：帮你再确定一下，5号楼四单元301室可以下定，恭喜了！总：全体同事同事请注意，让我们恭喜先生（女士），定购新区名苑5号楼四单元301室，恭喜了（再次恭喜，全体鼓掌）,第一部分：销售现场SP的概念及种类,SP概念,二、SP的内容现场SP主要有以下六大类：1、房源SP2、总台气氛SP3、电话SP4、工地SP5、利用场内人员SP6、利用客户SP下面将逐一讲解,第一部分：销售现场SP的概念及种类,SP概念,1、房源SP 在讲房源SP之前，我们先讲一下房源销控有两种模式：一种是明销控，即把所有的房源情况都显示在明处，让客户看到非常真实的一面，也给客户一个可供挑选的余地。,第一
4、部分：销售现场SP的概念及种类,SP概念,1、房源SP目前我们采用的是另一种形式：暗销控，也就是让总台（或秘书）对房源作整体销控。,第一部分：销售现场SP的概念及种类,SP概念,几种房源SP的形式,第一部分：销售现场SP的概念及种类,房源SP,（1）一房两推：制造争抢,第一部分：销售现场SP的概念及种类,房源SP,（2）保留房推荐：让客户尽快下决心,第一部分：销售现场SP的概念及种类,房源SP,（3）换房房源介绍：房源不等人,第一部分：销售现场SP的概念及种类,房源SP,（4）、集体购房封房或老总封房：过了这个村，就没有这个店,第一部分：销售现场SP的概念及种类,总台气氛SP,2、总台气氛SP
5、是通过总台话筒喊话，营造全场气氛，并调控现场状态；支配全场，有以下几种：,第一部分：销售现场SP的概念及种类,总台气氛SP,（1）、播放解说词：价值点强化,第一部分：销售现场SP的概念及种类,总台气氛SP,（2）、各类播报总台可根据现场客户来访量及业务员在接待客户过程中客户所处的状态来进行各类现场播报，下面我们讲几种形式：,第一部分：销售现场SP的概念及种类,总台气氛SP,对已经定过的房源播报,第一部分：销售现场SP的概念及种类,总台气氛SP,总公司封房公告,第一部分：销售现场SP的概念及种类,总台气氛SP,客户来电封房消息播报,第一部分：销售现场SP的概念及种类,总台气氛SP,优惠登记提示性
6、播报,第一部分：销售现场SP的概念及种类,总台气氛SP,集体购房房源上报,第一部分：销售现场SP的概念及种类,总台气氛SP,通知业务员为某单位定房准备合同,第一部分：销售现场SP的概念及种类,总台气氛SP,业务员通知客户来拿合同,第一部分：销售现场SP的概念及种类,总台气氛SP,现场置业顾问要利用播报的意识，为自己成交所用,第一部分：销售现场SP的概念及种类,电话SP,3、电话SP现场电话除了正常业务员与客户沟通、及时反馈广告信息外，还有一个最重要的作用就是方便总台做销控以及总体随时与业务员进行沟通，做到上下一致，使现场气氛达到最高潮。总台会通过各种方式，将电话打入现场，通过团队配合，为现场营
7、造旺销气氛，解决业务员难题，促使下定。这里面要注意一个原则就是：人越少越要用，让整个现场动起来、喊起来、忙起来、真起来。下面列举几个形式：,第一部分：销售现场SP的概念及种类,电话SP,1）、回答来电客户询问当现场客户较少的时候，总台会将电话打入现场，当现场业务员接听电话的时候可以谈论一些有关小区地段、价格、物业、付款方式等方面的情况，假装是在回答客户提出的问题，借以让其他在场看房的客户知道本项目的人特别多，另外业务员回答其他客户的问题也许就是现场客户想问的问题，从而得知答案。,第一部分：销售现场SP的概念及种类,电话SP,2）、老客户来电当电话响起时，现场业务员接听假装是自己老客户来电咨询一
8、些有关以前看过的房子的情况，比如：问以前看过房源的情况或者要求保留某套房源或者询问物业、景观、优惠等话题。或者约定时间来定房（或来签约，或来拿合同等）。或者是已经定过房子的客户有介绍朋友来买房子。,第一部分：销售现场SP的概念及种类,电话SP,3）、老总来电或集体订购电话响起时，现场业务员接听电话可以说是某某房源是有集体要订购或者是有老总朋友要要封起来的，或者是直接将客户看的房源作为老总要求封的房源封掉，让现场客户感觉房源紧张，从而快速下定。,第一部分：销售现场SP的概念及种类,电话SP,4）、总台掌控总台可以将电话打入现场内，当做是有新客户来电了解情况，并营造客户多的气氛。这个只作为我们一边
9、了解，只要求总台掌控，根据现场情况把握分寸。,第一部分：销售现场SP的概念及种类,电话SP,5）、有针对性销控如果遇到各类难题或逼定时，总台可以将电话打入场内，通过团队配合，完成销控过程。比如：客户要优惠时、犹豫不决时,第一部分：销售现场SP的概念及种类,电话SP,电话SP实施的基本要求1.声音不能太小，让客户能清楚的听到；也不能太大，太异常容易让客户看出。2.接电话时眼睛不要看客户，要自然自信。3.注意时间的配合，进入角色。,第一部分：销售现场SP的概念及种类,电话SP,需要注意的细节,第一部分：销售现场SP的概念及种类,工地SP,4、工地SPSP不仅仅发生在现场内，在场外看房时也可以做SP
10、，比如工地SP,也称为客户离开现场时的情况SP。它分为两个方面：当业务员带客户看样板间或现场时，可以做如下SP。,第一部分：销售现场SP的概念及种类,工地SP,1）、告诉工地业务员现场正有客户看他的客户正在看的房源。2）、告诉现场正有客户看此房源，现在在工地。比如：现场业务员在工地，可以再带一组假客户同时也到现场看同一套房子，造成房源紧迫感，从而逼定。,工地-现场双向互动,第一部分：销售现场SP的概念及种类,工地SP,再就是案场与工地间的SP，比如：1）、打电话通知业务员老总封房。2）、致电告知有集体购房。3）、致电询问情况，并告之有意向客户下午来订。4）、告之有优惠名额，请尽快定夺，过期不候
11、。,工地-现场双向互动,第一部分：销售现场SP的概念及种类,场内人员SP,其实在现场的人就是非常好的销售道具，我们可以利用现场人员或客户进行销控，以达到销售的目的。他分为两个：第一个就是我们今天要讲的第五个SP.,第一部分：销售现场SP的概念及种类,场内人员SP,5、场内人员SP1)、利用老总SP当销售现场客户比较难缠或就一个问题纠缠不休时，我们可以适时的拿老总来压他，但首先要事先沟通，然后在现场当着客户面向老总（或假老总）询问其朋友定房事宜或集体购房事宜，借此来逼定客户，促进成交。,第一部分：销售现场SP的概念及种类,场内人员SP,2）、业务员SP当现场只有一组客户时，现场业务员可以在沟通过
12、后二人配合，其中一人表示自己有客户看中此房，明日或下午来下定，并假装打电话；刺激另外一组在现场的客户，促其成交。,第一部分：销售现场SP的概念及种类,场内人员SP,3）、利用总台SP与总台对话，上午有客户看此房，下午会来下定，希望总台为其保留至下午，不在让其他客户再再看此套房源，通过这种方式来促进另外一组的成交。,第一部分：销售现场SP的概念及种类,客户SP,6、客户SP1)、送客户SP利用刚送走的客户做SP。（事先与总台沟通）告诉总台或客户自己的客户也在看某房源，为A类客户，下午带家人来看并下定。当现场气氛十分紧张时，可以直接说出自己的客户去拿定金了，马上就会来定。利用已经送走的其他客户，让
13、总台播报“让我们恭喜某某定购某某房源，恭喜了！”来刺激现场客户，造成房源紧迫。,第一部分：销售现场SP的概念及种类,客户SP,2)、C类客户SP利用C类客户或市调人员，营造场内人气，当现场有C类客户或者是市调人员的时候，不要急于打发他们走掉，有的时候他们是很好的SP道具，比如客户较少时候，可以利用他们将现场原本冷清的感觉调节至高潮，通过问房源，打电话，给现场真正客户造成房源好销的紧迫感，促进成交。,第一部分：销售现场SP的概念及种类,客户SP,2)、老客户SP让其他同事（或自己）打电话告之老客户此房源快被定掉，快做决定。,第一部分：销售现场SP的概念及种类,一切可用资源SP,在现场，SP可以说
14、是随处不在，如大小订单SP、换房单SP、销控表SP、批条SP、协议书SP等等，都可以成为我们做SP的道具。,第二部分：现场逼定,逼定,逼定通常是仅仅围绕两个核心环节来做的：一是房源；二是价格或优惠,客户购买的核心：一是标的物；二是标的物的价格,第二部分：现场逼定,逼定,逼定在整个销售过程中，从客户一进门我们置业顾问接待开始，在前期的了解需求、铺垫、锁定房源到实地看房之后就进入了最为紧张与关键的一步下定决心购买。那么在前面的讲解中我已经讲到各种SP的使用方法，他其实就是一种逼定手段，要我们认为的给他制造一些购买障碍，让客户感觉我们的气氛特别好，房子特别好卖，缩短成交的时间。,第二部分：现场逼定,
15、逼定,第二部分：现场逼定,逼定,1、置业顾问为什么要逼定第一：缩短工作时间很多置业顾问会认为客户来看房子，看中自然而然就会定，为什么要用逼定的方式？显得我们这么的不仁道，但是要强调的一点是人在购买大件商品时，绝大多数人是犹豫不决的，无休止的徘徊在门槛之外，有时一只脚都伸进来了，但是迟迟没有实质性的动作（下定），这样会无谓的耗费置业顾问大量的时间。在客户确实是比较喜欢这套房子的前提下，就可以采用逼定的方式缩短工作时间，是客户在最短的时间内下定成交。,第二部分：现场逼定,1、为什么要逼定,第二部分：现场逼定,逼定,第二：对客户负责，别给客户留下遗憾既然客户已经喜欢这套房子了，作为我们就要对客户负责
16、，不要等到客户回家想了好久，终于想通来定的时候房源没有了，给客户和我们都造成遗憾。,第二部分：现场逼定,1、为什么要逼定,第二部分：现场逼定,逼定,2、逼定的前提,第二部分：现场逼定,2、逼定的前提,第二部分：现场逼定,逼定,1）、前期工作做到位，不要欺骗客户。在要决定逼定之前我们一定要将前期工作做到位，了解清楚客户的真正需求，把客户需要了解的问题都告知详细，不要等到逼定的时候客户有提出一些新的质疑，让逼定无法顺利进行下去，造成销售障碍。,第二部分：现场逼定,2、逼定的前提,第二部分：现场逼定,逼定,2）、业务员的一些信号，可以告之我们要做一些什么样的逼定手段。比如当业务员要求逼定的时候，可以
17、用一些口头语言、肢体语言等来暗示总台，（举手代表假定单；摸脸代表房源SP等），以便达到更好的效果。,第二部分：现场逼定,2、逼定的前提,第二部分：现场逼定,逼定,3、客户的一些动作、语言、业务员要引起警觉比如客户提到家里谁做主、关注哪些问题、在看房过程中有没有什么动作体现他的性格、脾气等等，这些看似简单的动作、语言、其实他都告诉我们一个信号，我们可以根据这些信号来判断此类客户的意向，针对客户所反馈的情况在逼定的时候更好的把握客户。,第二部分：现场逼定,2、逼定的前提,第二部分：现场逼定,逼定,3、逼定前了解客户的关注点（问题）如何逼定？基础是：了解客户在看房最后时刻所面临的问题，究竟哪些问题会
18、影响到客户做出最后的抉择？正所谓“知己知彼，百战不殆”,第二部分：现场逼定,3、客户的关注点,第二部分：现场逼定,逼定,1）、客户对价格的关注大家都买过东西，也都知道这个非常敏感的话题，如果客户提出这样的问题，比如说：“给个最低价，如果合适的话，我今天就定下来。”,第二部分：现场逼定,3、客户的关注点,敌人不动我不动客户不让我不让，客户先让我后让；客户大让我小让，客户让足我余量。,第二部分：现场逼定,逼定,2）、对地段的关注有的时候客户会提出“地段不太好了、离小孩上学太远了、上班不方便了等等”。,第二部分：现场逼定,3、客户的关注点,前提是置业顾问熟悉了解项目所在的的大配套、入学政策、交通情况
19、。其次是客户的上班、家庭情况。为客户做出合理的判断。最好了解客户的真实意图。,第二部分：现场逼定,逼定,2）、对房源的关注当客户真正喜欢一套房子时，他会很在意房源的情况，会随时关注自己所看的那套房子会不会被定掉等。所以我们可以再了解客户需求后在看房过程中为其选择两套房源，一套好房源并且非常适合他（记住：我们认为好的就不一定是好的，要适合客户的才是好的房源！）另外一套相对来说不太适合他，当客户回到售房部的时候现场通过SP将客户比较喜欢的房源封杀（小订或有人保留），给客户一种紧迫感，逼其大定。,第二部分：现场逼定,3、客户的关注点,第二部分：现场逼定,逼定,4）、无决定权或请家人来看（对家人意见的
20、关注）当客户提出来让家人过来看看时，我们可以首先了解清楚此类客户在家中的地位究竟怎样？,第二部分：现场逼定,3、客户的关注点,第二部分：现场逼定,逼定,5）、要找人优惠（对优惠的关注）客户分两类，一种是江湖型的，也就是很豪爽，自我感觉良好，这是我们要迎合他，和他交朋友，投其所好，当他提出要去找优惠的时候多半不会骗人，我们可以引导他，让他大定后拿着大定单再去找人批优惠会更好些；另外一种是理智型的，一般这样的客户受过高等教育，有一定的判断力，自主性比较强，对待这种客户我们要与他建立一种信任，拿产品品质、个人专业水平来吸引他，这类客户提出来找人时多半是托词。我们要通过个人魅力与他拉近距离，了解其真实
21、的想法，否者他回一去不回头。,第二部分：现场逼定,3、客户的关注点,逼定,第三部分：总台销控,总台,第三部分：总台销控总台销控是总台和业务员配合完成的，上面讲到得SP运用，销控的两种情形：根据销售节奏的安排，人为的销控部分好房源。根据销售人员的请求人为的销控房源，配合销售人员签单,第二种方式：喊控 喊控需要总控台上非常熟悉销控的人员配合。比方说：给客户推介房源的喊控 你说：“控台”;控台说：“请讲”;你说：“1号楼3单元3楼东户是否可以推荐？”控台说：“可以推荐！”,想给客户推介另一个房源的喊控 你说：“控台”;控台说：“请讲”；你说：“2号楼2单元3楼西户是否已售出？”控台说：“对不起，已经
22、售出了”;你说：“能不能帮我推荐一套？”或“2号楼2单元3楼东户是否可以推荐？”控台说：“请稍等”；“可以推荐2号楼2单元4楼西户”或“可以推荐！”；你说：“谢谢”或不说。,锁定房源不给客户介绍其他户型你说：“控台”；控台说：“请讲”；你说：“3号楼1单元4楼东户是否已售出？”控台说：“对不起，已经售出了”；你说：“3号楼1单元5楼东户卖掉了没有？”控台说：“对不起，已经售出了”；你说：“谢谢”或不说。*具体操作中配合要得体,让客户感觉真实可信*,第四种方式：销售案场同事间的SPl见客户犹豫时，问“先生/小姐，您看中哪套房子啦？”进一步寒暄让客户坚定自己看中的房子。l业务能力欠缺无法解决问题时。l客户考虑下定时。l客户进门时等情况都需要同事配合。这些情况都有案场管理人员根据实际情况，具体操作，置业顾问配合执行。,
