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1、大知赢天下,员工培训,内部凝聚，练兵强将,员工培训,目标所有中行对公业务员工深刻理解树立“财富赢家”品牌的重要性，并统一意识和行为，率先把“财富赢家”建成为江苏企业最值得信赖的理财合作伙伴加强从事对公业务的员工在专业知识、销售技巧、服务技巧等方面的实力与优势通过测试来提升银行公司业务的整体品质让目标消费者能真正体验到中国银行对公业务“最具信赖价值”的新形象,员工培训,内容专业“融会贯通”教育员工如何勤奋学习、牢固掌握及灵活运用对公业务的专业知识融合市场以培训的形式提供开发新客户或开发老客户新业务需要的技巧融通服务分享如何洞察客户需求、用专业与资源满足客户需求的经验融系客户探讨如何利用专业智慧与
2、真诚服务长期维系客户,培训原则,分层次、分专业按照职能范围不同，有针对性的组织高、中、基层员工培训新加入员工和老员工分开培训保证培训内容对位，效果到位鲜活内容行业内外、国际内外新鲜话题、热门技能、最近动向增加“案例分享”比例，注重实际与实用优秀师资内部/银行行业内资深专业人员内部销售杰出人才有实力的外聘专家，如营销专家、大学教授、专业律师、经济师、会计师等,相对固定的培训时间灵活的培训方式面授式/座谈式/远程视频培训内容财富赢家四大业务类型，数十项业务种类熟悉营销、品牌、公关礼仪、服务、技巧方面常识培训销售技巧。销售能手交流心得、在线顾问指导,专业“融会贯通”,培训教材明确“组合业务”与各单项
3、业务相比的优势所在，便于学员理解与接受从一线推广角度、客户实用角度组织培训内容以理论为基础，大量加入实例分析，便于学员活学活用说明“组合业务”中的不完善之处，以免学员对客户过度承诺带来负面效应,专业“融会贯通”,客户定位认识自身的特点和优势是锁定市场的首要条件客户定位的重要性，它与营销行为之间的关系如何辨别什么才是正确的客户定位怎样结合自身特点寻找目标客户群寻找目标客户可以通过哪些渠道或方式 客户心理沟通技巧,融通市场,客户定位客户心理哪些是影响客户心理的主要因素揣摩客户心理的主要途径如何消除客户心理阴影，正确引导客户消费心态学习分析目标客户的需求 沟通技巧,融通市场,客户定位客户心理沟通技巧
4、怎样引发客户对谈话的兴趣和对服务的理解如何在谈话中寻找与客户的共通点和说服客户的切入点什么是语言艺术中“适合用的”和“避免用的”沟通方式怎样在正确的时机用正确的方式表现专业水准对客户要求说“不”的技巧对客户决定说“是”的勇气,融通市场,在充分实践现有服务的基础上，鼓励营销人员“更上一层楼”如何主动发现问题并为客户提供解决方案？如何让售后服务来延长服务的生命期？客户有随时改变决定的权利。,融通服务,与客户建立一种关系，寻找维系客户关系的方法为什么维系客户关系是企业成败的关键与客户建立一种什么样的关系，寻找维系客户关系的方法维系客户关系有哪些方式怎样引导客户由被动接受服务到主动配合，挖掘潜在新服务
5、和新客户国内外成功企业维系客户的方式解析 探讨维系客户的形式（如俱乐部、旅游活动、各种便利服务等）展开交流会，分享彼此的成功经验,融系客户,大家赢天下,我是谁“财富赢家”的出身（品牌符咒、财富家族、利益承诺、主题形象）她是谁“财富赢家”的对象（目标对象身份、类型、需求）追求者众，是谁？（竞争者、竞争手段、竞争能量）如何获取芳心？（品牌形象、最好的业务组合、核心竞争力、销售工具、销售技巧）先进成功案例,我是谁,名字,财富赢家,“赢财富”是企业经营的终级目标“赢家”之气魄，见证了商场拼杀的终结，胜者为王，败者为寇 当代集财富、成就、修为之大成者，方能称之为“赢家”“财富赢家”的中流砥柱是中行雄厚的
6、财力和多年理财的经验 经验丰富、见解老道者，方为“家”，在中国金融行业，能称之为“家”的，只有中国银行,财富赢家典故英雄不问出处,身份：中行江苏分行对公业务品牌，企业理财/财务专家出生年月：2003年5月性别：“公”性格特点：理智、外向，沉稳厚道，充分信赖感，很有张力人生目标：为人民服务永恒形象：气度不凡、有张有弛,名片/符号,与中行LOGO密切联系，既保持识别一致性，又为中行增值,“沉稳、大气”形象,中国银行，国际实力，深谙本土之道 为企业提供全方位的金融系统解决方案 是企业实现稳健增长的战略伙伴,口号/主张,财富积累事业发展为人处事高远境界,过程中张驰有道一如大海之磅礴又如溪流之委婉收放自
7、如，运筹帷幄深谋远虑、成竹在胸,稳健增长全程服务全方位服务,融通之道,步步为赢,财富赢家形象,面对企业各种需求，财富赢家与生俱来众身相不同业务种类具有不同“相”结算：金融管家融资：代理：企业综合理财：理财专家,目标：建立财富赢家品牌资产,品牌形象视觉效果品牌好感度产品消费者渠道,需要所有业务人员的努力,产品:产品是如何表现来支持他的品牌的,品牌形象:你的品牌是否强大吸引人,消费者:你的消费者的品牌忠诚度有多高,渠道:你的品牌销售渠道如何,视觉效果:你的品牌是否给人一种清楚，持续，与众不同的形象,品牌友好度:你的品牌作为影响者和交流者是否表现出一种友好,财富赢家品牌管理,品牌赢家家族,对公业务,
8、结算业务,融资服务,代理服务,综合理财服务,品牌赢家视觉识别,为什么需要品牌,以前没有品牌，只有产品。从前没有品牌，也能实现很好利润，但未来没有品牌，怎么发展？新的经济形势发展，和外资金融企业的进入，他们拥有强势品牌品牌能有效区隔竞争者，让顾客更忠诚关系固然重要，但当有一天关系不重要的时候，我们准备好了吗？做现在，为将来更大的市场打造强势,什么是品牌,看起来是个商标，但仅仅是商标吗？为什么NIKE就是能比李宁卖得贵？品牌之所以有必要，因为它让顾客感知和体验到了商品所带来的附加价值互动话题：财富赢家给顾客的附加价值是什么？信赖伙伴最放心的财务合作伙伴,品牌的定义,商品和顾客之间人格化对位关系,C
9、reativity,Effectiveness,-100+100,+100-100,实效品牌,创意/人格化,效果,建立与各级对象之间的人格化对位关系,财富赢家,企业老板/董事长,财务总监,同业,代理业务合作公司,大众,品牌名称/符号 创意品牌知名和识别 定位品牌 创造品牌形象 塑造忠诚,卓越品牌建筑五步曲,她是谁,客户我们要沟通/说服的对象,身份创业者/重点是大中型企业主、财务主管、行政主管等影响者：业内财经权威人物/同行经济型人，以追求财富、获取利益为发展目标。类型需求心理,客户我们要沟通/说服的对象,身份类型重点在于交通、通信、汽车、房产等新兴产业和高回报产业需求心理,客户我们要沟通/说服
10、的对象,身份类型需求结算最主要，其次是融资、投资度身定做企业财务解决方案方便、快捷合作银行网点多、能找到合适的心理,客户我们要沟通/说服的对象,身份类型需求心理企业主：把握主要矛盾，最关心企业能否在竞争中顺利生存和发展，需要资金的支持。“有钱和有前，才能运筹帷幄、才能深谋远虑，才能张驰有道”,从一些数据来看市场,贵企业现使用的银行,各企业的选择几乎涵盖了所有的四大国有商业银行与十家股份制商业银行中小型当地银行也展露头角中行、工行、招行、浦发展较为领先，但并未有垄断趋势,银行公司业务选用,绝大多数企业使用银行公司业务中的“结算服务”其次是“融资服务”，极少数企业正在使用“投资服务”，这可能与被调
11、查企业的性质有关但同时也能发现“融资业务”与“投资业务”还有较大的推广空间，需要的是根据企业具体财务状况制定的理财方案,选择原因,“服务好”是最重要的选择标准“离公司近”与“服务好”一样重要，对于企业而言，解决财务问题的同时也需要省时省力如果营业处数量不足，则“上门服务”也是“近”消费者的好方法,服务好,离公司近,同行/朋友推荐,总公司/兄弟公司使用,现用银行合作时间,使用同一家银行公司业务3年以上的企业占61企业与银行间的合作相对较为稳定,满意程度,对企业现使用的银行公司业务服务，绝大多数消费者表示“较满意”与“一般”消费者对各银行公司业务服务的改进与完善仍有期待，如：更快的服务速度更佳的服
12、务态度一对一的服务形式上门服务形式等,服务银行的更换,很少有企业更换或打算更换服务银行更换或打算更换服务银行的原因多为：与公司间的距离远近对服务的更高要求,心目中的最佳银行选择,消费者心目中的最佳选择仍然是四大国有商业银行及十大股份制商业银行招行、中行、工商、交行表现突出成为消费者心目中最佳银行关键在于“特殊服务、贴心服务”，如“紧急取款”、“大额取款”、“上门服务”等,获得银行信息的途径,户外广告及银行店头在银行业的传播途径中起着极为重要的作用传统媒体中报纸与电视的使用在银行业传播中也占很大比重新兴媒体广告信函、网络的发展也很迅速银行人员上门介绍将是可以着重发展、利用的银行业传播特殊途径,从
13、上述数据来看市场,对市场有详尽了解，才能做好营销和品牌管理工作企业选择银行选择决策过程，成为传播的重点参考对客户需求的把握，有效帮助我们决定重点推荐业务、次重点业务、普通业务等把握客户的心理，就能在品牌管理过程中，运用合适的方法，向企业灌输品牌理念和品牌利益，逐步树立财富赢家品牌的忠诚度和可信赖度。所谓酒香也怕巷子深，对财富赢家的优点是传播的重点,应对其他追求者,追求者众,四大国有银行,十大股分制银行,中小型地方银行,外资银行,杭州商业银行南京商业银行,四 组 对 手,同级竞争对手其他国有商业银行密集的全国性网络与客户企业十数、数十载的合作关系正在努力改变“老大”形象，逐渐亲和化、灵活化挑战型
14、竞争对手九大股份制商业银行区域竞争对手中小型当地银行未来竞争对手外资银行,四 组 对 手,同级竞争对手四大国有商业银行挑战型竞争对手九大股份制商业银行行业中最具活力的阶层充分利用机制与想法的灵活不断创新服务网络完善、市场推广力度惊人巧劲、智慧、动力是主要是品牌概念重点发展方向区域竞争对手中小型当地银行未来竞争对手外资银行,四 组 对 手,同级竞争对手四大国有商业银行挑战型竞争对手九大股份制商业银行区域竞争对手中小型当地银行对当地客户的特殊需求具有即时、深刻的洞察服务方式、服务内容灵活性更强，对当地客户有很大吸引力区域性的客户关系（地方情结），存在一定竞争难度未来竞争对手外资银行,四 组 对 手
15、,同级竞争对手四大国有商业银行挑战型竞争对手九大股份制商业银行区域竞争对手中小型当地银行未来竞争对手外资银行外资银行经过数年对中国市场的试探，已初步形成各自的经营特色国内银行业市场的开放将为外资银行的激进型发展提供舞台全球著名的品牌力与国际标准的服务品质，使外资银行有能力参与竞争，争夺财政实力雄厚的企业,应对竞争的策略,亲和力胜出同级竞争对手比同级银行更亲和，先行者胜专业化胜出挑战型竞争对手坚持自己的专业化路径，用大气的品牌形象引领全省公司业务的发展，产品上不段创新组合、更灵活，服务更有亲和。用雄厚资金实力应对挑战者灵活性胜出区域竞争对手各地分支机构需迅速深入当地市场、洞察当地消费者需求，以更
16、快速、更当地化、更灵活的服务开发当地客户突出本土形象胜出未来竞争对手与外资银行相比，中国银行的国际化、亲和、本土化形象更能贴近消费者,竞争者品牌视觉/广告传播,招商银行,智慧创造价值,财富增值新动力,民生银行,富林理财计划本外币交易室保得理财计划,如何获取芳心,品牌形象、最好的业务组合核心竞争力、销售工具、销售技巧,？,赢,强力传播塑造品牌有力销售工具辅助必要销售技巧配合,传播品牌,营业厅传播海报/灯箱/立柱包装易拉宝柜面资料大众媒体传播电视/广播/报纸/杂志网络/多媒体公关活动/促销活动直效营销DM俱乐部活动,销售工具,业务资料夹单项业务单页封套介绍单页网页多媒体演示光盘演示活页夹销售经理手册,销售技巧,必要的礼品资料套装,成功案例,国际品牌成功案例（香港公司正在准备）,案例一 WTO,美国银行(Hongkong/香港),汇丰银行(香港),Investec(South Africa/南非),JP Morgan/JP摩根(US/美国),Deutsche Bank/德国银行(Greater China/大中国区),
