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1、酒店营销新理念与运用（讲座）,酒店无效营销的症结所在,一、营销观念的问题二、酒店对营销的重视程度问题三、营销部职权问题四、营销机构和人员素质及安排问题五、营销经费问题六、目标市场问题七、产品开发问题/新产品、适时更新、营销创新、思维,八、营销市场环境问题九、营销目标与手段问题十、营销计划问题十一、营销时间的掌握问题十二、全酒店内部系统问题十三、其他问题（如体制机制、分配、地理位置、知名度、销售渠道）,酒店营销必须回答的五大问题,1、我们的酒店现在在哪里？（计划与调研）2、我们的酒店想要到达哪里？（计划与调研）3、我们的酒店如何到达那里？（策划与执行）4、我们的酒店怎么知道一定能到达那里？（控制
2、）5、我们的酒店如何知道已经到达那里？（评估）,一、市场营销的基本理念与发展,（一）市场营销观念的演变 1、生产观念 2、产品观念 3、销售观念 4、营销观念 5、社会营销观念 6、全球营销观念,D,A,B,C,A:企业利益B:社会利益C:消费者利益D:三者利益的结合点,（二）市场营销的实质以及与销售的区别 1、市场营销的实质：发现需求、满足需求、创造需求 2、营销与销售的区别,（三）市场营销观念在酒店业中的应用1、消费者导向：作为起点，把握五大要素（1）确定宾客需求的真正含义（欲望的满足和精神享受，需要诚挚关心和爱护；需要一步到位的服务；需要得到绝对重视）（2）确定目标市场（STP分析）（3
3、）差异化营销（针对性地提出不同营销策略，形成差异化营销战略及行动方案）,（4）进行宾客行为研究（构成、特征、态度、消费、需求的特点和动向）（5）采取具有实际价值的策略与行动2、整体营销（1）职能部门/前后各部门配合一致（2）各营销策略要素配合一致（4PS或6PS的一致；时间与空间上的一致等）,6P组合,目标市场,1P,6P,5P,3P,2P,4P,营销方式是6P及组合(1)产品策略(2)价格策略(3)促销策略(4)分销策略(5)公共关系(6)权力营销,3、企业效益（CICSCLESEL）（1）帮助而非简单取悦客人（2）达到“多赢”效果（3）进行营销调研（4）讲求社会利益与企业利益的统一,（四）
4、酒店市场营销的新发展1、从跟随营销到创造营销“跟着市场走”“牵着市场走”2、从“浑浊”营销到绿色营销 收集绿色信息、捕捉绿色机会、发现绿色需求、拟定绿色计划、制定绿色价格、开展绿色促销等。核心问题是开发绿色酒店产品。,3、从有形营销到形象营销 形象是吸引消费者最关键的因素之一。4、从对抗营销到合作营销 共存共荣，相互合作5、从单一营销到整合/关系营销 20世界90年代美国西北大学教授舒尔兹等人提出，与传统营销“以产品为中心”相比，它更强调“以客户为中心”。,与传统营销组合“4P”相比，整合营销的核心是“4C”，即Product关注客户的需求和欲望Consumer wants and needs
5、Price关注客户为了满足自己需求和欲望所可能支付的成本CostPlace关注客户购买的便利性Convenience,Promotion关注与客户的沟通 Communication关系营销的表现形式为一对一营销关系营销具有四个特性：双向沟通、一对一、协同合作、互惠互利关系营销有三个层次：核心顾客忠诚、维系顾客内容顾客关系管理形式三级关系：一级为频繁营销，获取顾客满意；二级为社交型营销，增加顾客认同感，形成长期交往网络；三级为结构性营销，即向顾客提供某种对顾客很有价值又不易获取的特殊服务，以形成企业与顾客的双向忠诚。,6、从大众营销到个性营销7、从制造业营销到服务营销的4PS+3RS组合4PS：
6、Product Price Place Promotion3RS:Retain顾客保留：通过持续和积极地与顾客建立长期关系 Reference相关销售：着眼于老顾客延伸产品与服务的相关需求满足 Recommendation顾客推荐：老顾客的现身说法对潜在顾客的影响力大于企业,（五）酒店营销组合策略的发展趋势1、产品绿色化2、价格市场化3、广告多样化：形式上从传统的示范转向感情形式，并更多地把文化、心理、伦理等因素结合在一起,4、促销新奇化：以新引人，以奇取胜5、直销普遍化：Internet6、推销范围化7、公关务实化：核心是塑造企业形象，但重宣传，更重行动，讲求务实。8、渠道集中化：控制权加强
7、,二、饭店市场营销的基本框架及策略,（一）基本框架,SWOT分析市场调研与预测,饭店市场分析与策划,STP分析,目标市场选择,营销战略与计划,营销计划,营销组织与执行,营销因素组合,营销审计,营销绩效的评估,（二）饭店目标市场营销理论体系金字塔框架,（三）目标市场选择模型图,单一市场集中,P1P2P3,M1 M2 M3,M1 M2 M3,M1 M2 M3,M1 M2 M3,M1 M2 M3,P1P2P3,P1P2P3,P1P2P3,P1P2P3,产品专门化,市场专门化,选择性专门化,全面进入,（四）饭店市场营销的主要策略,1、企业文化策略,价值观,企业基础,企业精神,仪式,奖,规章制度,人际关
8、系,组织机构,机制,服务,设施,产品,环境,软文化,中介文化,硬文化,2、密集型策略（1）迈克尔波特的竞争优势理论,（2）“二八”原理应用的实例 80%的GDP是由20%的企业创造的 20%高收入者收入占全部收入的80%商场80%的利润是来自20%的品种 80%的业务收入来自20%的业务品种 80%的利润是由20%的绩优的业务员完成的,80%的时间、精力和资源消耗在20%的工作上 20%的业务员制造了80%的问题 20%问题的存在，导致了80%的绩优障碍 饭店80%的和利润是由20%忠诚的客户带来的,(3)二八原理的启示和运用成功营销前学会集中使用力量剔除最差顾客 80/2080/20/30“
9、20%顾客创造了80%的利润,而30%给非营利顾客浪费掉不断发展并做好”20%”努力得到80%效果的事,(4)二八原理的启示针对高端客户的服务针对老客户的服务针对关键客户的服务,3、营销组合策略（1）产品策略（整体产品概念、新产品概念、产品生命周期策略等）（2）价格策略（价格定位、价格结构、非价格因素：饭店形象、顾客满意、差异化、提高价值、优质服务、促销等）（3）渠道策略（直销、分销）（4）促销策略（人员推销、广告、销售促进等）,（5）公共关系策略（对内对外，核心是提升和维护企业形象）（6）政治/权力策略（借助外力的影响和政府的支持等）4、开发新客户和维系老客户策略（1）开发新客户的意义（增量
10、）（2）维系老客户的重要性（成本、忠诚度）,5、目标市场选择策略（STP)（1）市场细分市场细分的定义市场细分的方法（2）选择目标市场目标市场的定义选择目标市场的战略：成本领先、市场占有、产品差异目标市场选择的策略：无差别市场营销策略、差别市场营销策略,（3）市场定位定义：市场营销人员为使自己企业及营销组合在顾客心目中留下有价值特殊位置而进行的活动总称要素：特色、关键利益、区别关键：差异化（非价格竞争的主要武器）途径：产品差异化（类别、更新速度、组合、技术创新）,服务差异化（特色、亲近、金钥匙服务个性化与改进）人事差异化（信任、一线、现场管理、工作小组）形象差异化（传播、环境、人员朴素）制度差
11、异化（流程改革、制度创新）,方法：确定主题：要明确诉求内容，不要让消费者去猜测。长用usp策略（即独特的销售）；形象定位；品种定位。与顾客沟通：注意现场交流和信息反馈 重新定位：,三、酒店采用的竞争方法（以美国为例）,（一）二十世纪八十年代中期常客计划战略联盟：最初与信用卡公司和电话公司的联营项目电脑预订系统：以航空预订为模版便利设施：卫生间和卧房增加额外便利设施品牌多样化：增加新品牌并以现有的连锁店为特定市场创造新的品牌信息技术：房产管理系统、自助结帐及收益定价、改进预订系统,利基营销：广告聚焦于老年、婴儿潮一代、商务旅游者价格折扣、收益管理、成本控制旅行目的：替代人口因素市场细分作为基础（
12、二）二十世纪八十年代后期全球扩张新品牌：度假酒店、全面服务度假酒店、经济型酒店等更为积极而广泛地关注会展商务市场奖励旅游代理商：建立更亲密的关系,管理合同日益普遍、特许经营、合资（三）二十世纪九十年代初期人力资源计划：授权收益最大化常住客奖励：商务楼层、专门入住登记设施、客史档案数据库系统：将客人历史记录用来制定个性化的营销方案，与房产管理、预订、定价及其他决策支持系统相结合,商务服务：提供全面服务的商务中心、全面办公服务、客房内通讯环境保护：绿色运动绿色营销（四）二十世纪九十年代中期回归核心业务：兼并、削减部门指向顾客营销：互联网将酒店和最终用户联系在一起，跨越了中间商的销售渠道顾客关系管理
13、（CRM）全球分销系统广告体验营销,四、决定酒店兴衰的20条营销法则,1、进入市场法则：“第一”胜过“更好”，应领先进入市场，实现先入为主。2、客户管理法则：我们不仅需要市场占有率，更需要客户占有率以及客户持续率。3、深入人心法则：抢先深入人心胜过抢先深入市场。,4、观念竞争法则：市场营销不是产品之争，而是观念之争。5、市场反思法则：一味抓市场规模扩展而忽略市场份额的质量，会给人家钻空子。6、概念专有法则：企业应在客户心目中树立独特的品牌概念。7、市场调研法则：市场调研不是创意，而是,发现客户及其意见和想法的过程。8、市场竞争法则：当大家在一起做馅饼时，商场上一定要合作，大多数企业只有在其他企
14、业成功时才会取得成功。9、针对第一法则：若想争取市场第二，你的战略就应针对市场第一。10、品种细分法则：随着时间推移，产品的品种细分会更多。,11、远期效果法则：市场营销的行为应在较长时间内显现效力。12、产品扩展法则：不是盘子铺得越大越好，而是保持独特的产品个性。13、有所牺牲法则：有所失才有所得，即牺牲部分市场，而不是占领全部市场；放弃追随市场风潮的念头，而不是改变自己的经营特色。,14、独立特征法则：产品都有其行业特征，但还要有一种特征与之独立，如麦当劳除拥有“快餐”特征外，还拥有“儿童乐园”特征。15、坦诚相见法则：承认自己的短处，潜在用户会发现你的长处，实事证明，诚实是最好的策略。1
15、6、骄兵必败法则：成功往往导致骄傲，骄傲必然导致失败。,17、正视失败法则：失败难以避免，但应正视失败。18、过度宣传法则：宣传不可大肆吹嘘，否则适得其反。19、驾驭趋势法则：成功的市场营销应立足于长期趋势而不是时尚。20、财力支持法则：没有足够的资金，任何创意都不可能实现。,观念是先导 战略是方向 组织是基础 决策是关键 营销是龙头 质量是生命 人才是核心 效益是根本 创新是灵魂,宝山壁画,宝山壁画是引人注目的昂贵文物。此壁画发现于阿鲁科尔沁旗东沙布乡境内。1994年列为“全国十大考古新发现”之一。宝山壁画中最引人注目的是杨贵妃教鹦鹉图。该画高0.7米、宽2.3米，用于笔重彩绘制，最突出的表现了 晚唐风格。唐代擅长绘贵妇仕女的大师周昉绘制了杨贵妃教鹦鹉图，不仅享誉中原，而且还影响全国各地。发现于阿旗宝山古墓里的这幅画，就是契丹人聘请中原画家按照周氏风格绘制的，技法深得周氏画风的真传。在唐人真迹稀如星风的今天，能够从中完整了解唐代人物画的杰出成就，堪称美术史研究的辛事。这幅壁画现今保存在阿鲁科尔沁旗博物馆，历经千年，恍如新绘，是该馆的镇馆之宝。,欢迎大家观看！,
