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1、商务礼仪 模块五：商务谈判礼仪,知识目标：了解商务谈判的准备工作；了解商务谈判程序。技能目标：掌握商务谈判的基本礼仪；掌握商务谈判技巧。能力目标：能做好商务谈判的准备工作；能运用商务礼仪组织商务谈判；能在商务谈判中遵循礼仪规范。,学习目标,项目一 商务谈判准备工作,一、谈判原则（一）客观原则：要态度客观，不为感情左右，以真实准确的资料作为决策依据。（二）预审原则：对自身的谈判方案要反复审核，精益求精，完善方案。（三）平等原则：以坚持原则为基础，平等协商。（四）自主原则：在谈判的准备及进行中，要充分发挥主观能动性。（五）互利原则：不损害自身根本利益的同时也要保证对方的利益努力实现“双赢”,二、谈
2、判的准备,1成立谈判小组 组队关键：有能作决定的人；有专业人员；有具备谈判经验的人。2收集有关信息，掌握对方基本情况，取得谈判主动权。3搜集相关信息，深入了解市场情况。4、做好物质准备 5、营造融洽的谈判氛围。,项目二、商务谈判程序,一、开局阶段（一）开局寒暄:中性话题或是对方感兴趣话题开头、忌与对方在无关话题上发生争论。（二）开局陈述：建明扼要表明己方谈判意图及目标。1、“横向铺开”而不是“纵深发展”2、把握分寸3、留心倾听、注意观察。4、注意说话技巧及礼仪。有礼有节、条理清楚。（三）报价1、书面报价：详尽准确，但灵活性欠佳，适用于实力强大一方。2、口头报价：灵活性好，但容易在复杂问题上表述
3、不清延误谈判进程。,二、交锋阶段,（一）力图说服对方（二）展开辩论注意事项技巧：语言文明、事理交融、论证有力、紧扣主题、“穷寇莫追”、迂回面对冷场及僵局。（三）让步妥协阶段技巧：不要首先让步、不要快速让步、不要无条件让步、不要轻易接受对方要求。（四）签约阶段关键：要认真谨慎。注意协议表述的准确性，以免发生后续的不必要争端。,项目三 商务谈判基本礼仪 一、树立良好的个人形象,（一）男士的仪容仪表标准（1）发型发式（2）面部修饰（3）着装修饰：在正式的商务场合，男士着装总的要求是穿西装，打领带，衬衫的搭配要适宜，杜绝穿夹克衫，也不允许穿休闲装。（4）必备物品。,（二）女士的仪容仪表标准（1）发型发
4、式：整洁利落、端庄大方（2）面部修饰：淡妆修饰，稳重为先（3）着装修饰：简约庄重（4）丝袜及皮鞋：协调统一（5）必备物品。,商务谈判形象概括 基本特点：高雅大方。基本要求：踏实、端庄、严肃。着装色彩：男士外装应为较深的颜包，全身上下的颜色不应多于三种；女性着装颜色可根据自己的肤色和性格选择，一般选择相对沉稳的色调。着装样式：男士应穿西装套装或深色中山装，女士可着西装套裙或礼装。佩戴饰物：酌情佩戴、饰物应档次高、款式新、做工精。女士化妆：浓淡适宜，与环境相协调，力戒浓妆艳抹。发型设计：精心修饰，与实际身份相符。,二、文明得体的言谈举止,1举止：放松心态、自然面对2语言：条理清楚、言简意赅,三、谈
5、判座次安排,1、长方型或椭圆型双边谈判2、圆型或方型多边谈判注意事项：宾主之位要区分得当、座次安排要根据实际，灵活安排。如:中国传统以左为上。国际惯例以右为上,四、谈判过程中的礼仪,1、礼敬对手2、依法办事3、平等协商4、互利互惠5、求同存异,项目四 商务谈判中的技巧与礼仪,一、商务谈判中的语言表达技巧与礼仪1、“答话”技巧：幽默肯定胜生硬、不便回答则反问、遇到难题模糊答、僵持不下要灵活、不能回答不勉强2、“听话”技巧：心到、思考、参与二、眼神及肢体语言的运用技巧与礼仪眼神：自然凝视。最忌扫视、侧视及闭眼。肢体语言：容易给对方造成误会的姿势要避免,课外补充：文化差异与商务谈判的联系,商务谈判中
6、，不同谈判者的思维习惯、语言艺术、心理需求都是以特定的文化背景为基础的。所以，在商务谈判中必须注意谈判双方或多方的文化差异。例如：中国传统的礼宾位次是以左为上，右为下，而国际惯例的座次位序则是以右为上，左为下；在涉外谈判时，应按国际通行的惯例来做，否则，那怕是一个细节的疏忽，也可能会导致功亏一篑、前功尽弃。,本章介绍了主、客座谈判时的礼仪要求，出席商务谈判的仪表仪态规范，签约仪式的具体步骤以及文化差异对商务谈判的影响。主座谈判时，要做好接待和迎送工作，布置好谈判室及安排好谈判的座次。出席商务谈判的人员要做到仪容整洁，服饰规范，言谈举止文明得体。每一位参加商务谈判的人员都应该遵守谈判过程中的礼仪规范。由于文化习惯的不同，往往会给商务谈判带来很大的影响。所以，每一位参加商务谈判的人员必须注意彼此间的文化差异。,本章小结,谢 谢！,
