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1、合约客户专题分析市场经营部2010年6月,2,主要内容,背景,4,主要内容,目标,Concept,Concept,Concept,Concept,为有效减少可携号转网的客户数量，捆绑率越高越好,用低门槛、低成本的捆绑方式快速实现大规模捆绑,现阶段，以时间累计优惠的模式应对业务融合的优惠模式，通过开展客户捆绑活动，培养客户的合约消费习惯,丰富客户回馈的内容，只要客户愿意绑定未来消费，以客户兴趣为导向,6,主要内容,推广,8,主要内容,效益-合约用户规模,从营销活动对客户的回馈来看，实物礼品类占65%，话费礼包类占25%，购机类占10%从活动期间的协议内容看，话费返还类占36%，约定在网类占64%
2、,数据来源：经营分析系统2010年5月数据,效益-不同在网年限客户的捆绑率,从全网客户来看，在网10年以上的客户捆绑率最高 全球通客户的捆绑率明显高于其他两个品牌 可见，2010年前一阶段的客户捆绑活动总体上实现了对目标客户的有效筛选，但仍需要进一步强化客户对网龄的感知,数据来源：经营分析系统2010年5月数据,效益-主要促销活动的捆绑率,目前捆绑率最高的前八项活动为签约有礼、星火计划、存话费送话费、约定消费优惠购机、存话费送礼品、购机送话费、G3终端全网包销活动 其中，签约有礼活动的活动捆绑率达36.33%，实现了低成本短期捆绑大规模客户的目标,数据来源：经营分析系统2010年5月数据,效益
3、-不同消费层次的捆绑率,从全网客户来看，月ARPU在30元以上的客户捆绑率较高，但差异较小 全球通客户月ARPU在80元以上的捆绑率明显高于其他两个品牌 可见，2010年前一阶段的客户捆绑活动总体上实现了对中高端客户的捆绑，但需要将这部分中高端客户进行差异化捆绑,数据来源：经营分析系统2010年5月数据,效益-各项活动不同消费层次的捆绑率,从整体情况来看，各消费层次用户的捆绑率区别不大，基本在55%-68%之间；分活动来看，签约有礼活动的捆绑率较高的用户分布在消费层次为50-200元之间，存话费送话费活动的捆绑率与消费层次之间成正相关性 由此可见，签约有礼活动虽然实现了低成本捆绑，但捆绑的用户
4、质量不高；高ARPU用户比低ARPU用户更能容易接受像存话费送话费/礼品类的活动,数据来源：经营分析系统2010年5月数据,效益-离网率&ARPU,合约客户的离网率为1.08%，比全网客户的离网率低2.18pp 合约客户的ARPU为71.97，比全网客户的ARPU高6.8 可见，发展合约客户有助于提高全网的客户质量,数据来源：经营分析系统2010年5月数据,效益-各项合约活动的离网率,约定消费购机活动的离网率最高，存话费送礼品、G3终端全网包销、入网签约有礼活动的离网率较低 初步分析，约定消费优惠购机活动离网率高，主要原因是代理商的套购行为所引起，因此，需要加强对购机活动的监管措施,数据来源：
5、经营分析系统2010年5月数据,效益-各项合约活动的ARPU,G3终端全网包销、存话费送话费、存话费送礼品活动用户的ARPU较高，入网签约有礼、购机送话费、星火计划活动用户的ARPU较低 再次验证了高ARPU用户更倾向于参加存话费类活动,数据来源：经营分析系统2010年5月数据,效益-参加合约活动数量,80%以上的神州行、动感地带客户只参加1个合约活动，32%的全球通客户选择参加1个以上的合约活动 因此，采用可叠加的合约活动，可以有效延长全球通客户的捆绑期限,数据来源：经营分析系统2010年5月数据,18,签约有礼专题-品牌、集团用户捆绑率,2009年11月至2010年3月，共有196万用户参
6、加“签约有礼”活动，完成活动目标的83.40%，占3月在网用户的39.38%；3月在网的全球通、动感地带、神州行用户参加“签约有礼”活动的比例分别为60.6%、42.6%、36.31%3月在网的集团用户中，参加活动的比例为58.94%，比非集团用户高出26.97pp,1、“签约有礼”活动从2009年11月10日开始,到2010年3月20日结束,活动开展时间130天2、数据来源：NGBOSS统计分析、经分数据库2010年3月用户资料表和活动登记表,19,签约有礼专题-入网时间、消费水平分布,3月在网用户中，2009年以前入网的用户参加活动比例在55%以上，2009年入网的用户参加活动比例较低，仅
7、有25.62%3月在网用户中，月消费在50元及以上的用户参加活动比例在45%以上；月消费在5元以下的用户参加活动比例最低，不足20%。,1、“签约有礼”活动从2009年11月10日开始,到2010年3月20日结束,活动开展时间130天2、数据来源：NGBOSS统计分析、经分数据库2010年3月用户资料表和活动登记表,效益-签约有礼活动小结,提高捆绑率,低成本捆绑,更高的目标,新难题,2009年底，客户捆绑率只有不到20%，通过签约有礼活动有效的提高了整体的客户捆绑率。,签约有礼活动实现了低成本的大规模客户捆绑。,通过开展签约有礼活动，实现携号转网市场应对工作启动会提出的60%的客户捆绑率指日可
8、待。,由于携号转网试验期启动时间延后，签约有礼客户到期后的再次捆绑将成为新的难题。,21,主要内容,存在问题,难题2,如何选择有吸引力的礼品,如何有效组织物流配送,营业服务能力不足,如何控制活动进程、刚性成本、,难题1,难题3,更多,下一阶段重点,下一阶段重点,重点扩大话费类客户捆绑活动,合约消费类资费套餐（如：各类套餐的包年版本）,签约送数据业务（如：上网流量、手机电视等）,社交网络类话费赠送（如：签约送话费给他人）,签约送积分/M值、签约送大客户身份、送服务、送特权（例如：歌友会赠票）等等,短期内，为继续有效开展客户捆绑，特别是加强高消费、长网龄客户的捆绑，应对单向携号转网试验，建议开展以上几项活动。,按计划开展网龄优惠系列活动,再次开展签约有礼活动,针对中高端客户的需求设计营销方案，通过精心设计的活动设定来筛选客户,建议开展的活动,完善星火计划话费礼包的档次，扩大运用，形成更大客户捆绑规模,
