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1、渠道控制力建设、客户拜访有效性管理,分销渠道管理室2005/10,分销渠道控制力建设、客户拜访有效性管理,分销渠道控制力建设渠道控制力构成控制力在业务中的实际运用客户拜访有效性管理拜访有效性客户拜访管理要点客户拜访前管理客户拜访中管理客户拜访后管理客户拜访管理误区顾问式销售能力的培养,分销渠道控制力建设,分销渠道控制力建设,分销渠道控制力构成,强制力报酬力参照力合法权力专业知识,强制力：一方渠道成员不服从另一方渠道成员时，后者对前者进行制裁的能力。,相关链接：在国内空调市场，格力向来以老大自居。而国美更是名副其实的家电连锁老大。双方的冲突不是第一次了。此番两个老大上演激情碰撞，无疑在业内引起强
2、烈反响。各空调厂家实际上都把此次格力与国美突然爆发的冲突当成抢夺格力市场份额的大好机会。一些企业已紧急向总部汇报申请新“价格政策”，借国美、苏宁发动新攻势。,分销渠道控制力构成,强制力报酬力参照力合法权力专业知识,报酬力：渠道成员A服从B的影响时，B回报A的能力。,相关链接：国美的低价靠的是挤兑厂家。空调价格国美定；还要独占12%的利润；售后服务甩给我们经销商。国美的纯利比我们的毛利都多，凭什么？,分销渠道控制力构成,强制力报酬力参照力合法权力专业知识,参照力：渠道成员的目标与其它渠道成员的关系密切或趋于一致。,相关链接：“大中只向消费者妥协”。大中已经把格力的柜台调整到卖场最显眼的位置，且展
3、区面积扩大了两三倍。：“索尼的返点是非常低的，但是老百姓喜欢买，我们也只好卖。”,分销渠道控制力构成,强制力报酬力参照力合法权力专业知识,参照力：渠道成员的自身行为准则，一方渠道成员可依法对其他成员施加影响，其他成员有义务接受这种影响。,相关链接：从2001年格力北京销售公司成立，官辉和另外5名京籍经销商入股，官辉个人股份是12%左右。在广东市场，格力已经向原来的销售公司注入大量资金，通过劝说原经销商退股以及收购经销商股票等形式来扩大企业在销售公司内的自主权。据说格力将在原股份制销售公司中占据80%以上的绝对股权。格力由此加大了控制市场、控制经销商的力度，试图扭转过去受价格制约的被动局面。,分
4、销渠道控制力构成,强制力报酬力参照力合法权力专业知识力,专业知识力：一方渠道成员在特定领域赋予另渠道成员的知识，即渠道成员以自已的专业知识影响其他渠道成员。,控制力在实际业务中的应用,强制力报酬力参照力合法权力专业知识,控制力在实际业务中的应用,强制力报酬力参照力合法权力专业知识,8L,一级代理A,二级代理,二级代理,控制力在实际业务中的应用,强制力报酬力参照力合法权力专业知识,集思广益“大话渠道控制”,目前渠道管理工作中，控制力不足的具体表现有哪些？结合分销渠道控制力的介召及案例，请大家讨论一下在明年工作中渠道控制的设想？,向发言的兄弟们至敬,开会要发言啊,客户拜访有效性管理,客户拜访有效性
5、管理,客户拜访有效性管理,客户拜访任务市场信息调研产品促销宣传客户关系管理销售生动化管理,客户拜访“有效性”,有效的任务,有效的流程,有效的措施,客户拜访流程拜访前工作拜访中工作拜访后工作,转化行动信息处理决策与行动,客户拜访管理要点,根据客户改进目标制定拜访计划日程,回顾客户档案准备小礼品及宣传促销品,客户拜访演练或向营销经理进行任务陈述,电话预约客户,上门拜访前工作流程,向被拜访人致意送给小礼品,向被拜访人调研市场信息,向被拜访人宣传促销公司产品,上门拜访时工作流程,客户关系管理,填制客户拜访档案,更新客户基本信息档案,拜访后工作流程,END,销售生动化,客户拜访管理要点,管理手段销售会议
6、跟踪拜访任务陈述档案检查,客户拜访前管理,拜访前管理拜访中管理拜访后管理,计划管理：定位拜访对象、明确拜访任务、制定拜访计划；拜访准备管理：检查拜访前的各项准备工作。任务陈述,销售会议,任务陈述,客户拜访中、后管理,拜访前管理拜访中管理拜访后管理,拜访过程管理：确保整个客户拜访过程完整，符合业务流程及业务标准；拜访后管理：进行信息的分析处理，将工作成果转化为市场措施。,客户拜访管理误区,信息处理误区,从信息到措施,客户拜访管理误区,进度+质量,会议控制的误区计划控制要点：分析-汇总-统一布置进度控制要点：昨天去哪了？+明天要去哪？质量控制要点：信息有效性-市场措施执行程度-客户改进效果,顾问式
7、销售能力的培养,顾问式销售当你通过聆听和询问的方式确切地了解了客户的准确需求后，并根据你的产品特性把你的产品转化成一套解决方案，然后再向客户呈现的一种销售方式。无疑，顾问式销售让客户感觉到的重点首先是问题的解决，然后才是产品的销售。,客户经理要面临的角色转变不再只是推销产品，还要销售解决问题的策略和方案。要向更高层的决策者和更广泛层次的用户推销。解决方案的销售者必须成为客户心目中可信赖的业务顾问和咨询者，而不仅仅是产品技术的提供商。,顾问式销售能力的培养,转个角度做销售,1.计算利润常用的术语及公式毛利=零售价批发价 毛利率=毛利零售价加价率=毛利批发价资金周转次数=全年销售总箱数平均存货持有
8、箱数2.吸引客户的包装的利润每箱可口可乐产品的销售成本=每箱可口可乐产品的批发价每瓶/罐汽水的成本=每箱汽水的销售成本每箱的瓶/罐数每瓶/罐汽水的利润（毛利）=每瓶/罐汽水的零售价-每瓶/罐汽水的成本每箱汽水的利润=每瓶/罐汽水的利润每箱的瓶/罐数全年利润=每箱汽水的利润全年销售箱数3.利润故事举例可口可乐CAN 健威CAN零售价：￥50.4元/箱￥48元/箱进货价：￥45元/箱￥40元/箱毛利计算:￥5.4元/箱￥8元/箱1个月毛利：10箱X￥5.4元/箱=￥54元 10箱X￥8元/箱=￥80元投入资金:进四次货,10箱/4=2.5箱/次 进一次货，10箱/次 2.5箱X￥45=￥112.5
9、元 10箱X￥40=￥400元资金回报率:￥54/￥112.5=48.2%￥80/￥400=20%显而易见，相同的资金投入，我们的产品回报率比其它产品要高得多。将你准备的利润的故事讲给你的客户听，可以帮助你提高拜访成功率，因为客户最关心的永远是利润。,顾问式销售能力的培养,顾问式销售的基础能力知识客户知识本公司产品技术应用知识相关行业知识以及对竞争市场的认知 很多情况下这种知识是个人的。“做方案销售不仅要深入了解本公司产品的应用，还要跟踪国外相关产品、技术在本行业的发展及趋势，收集行业正在酝酿的业务发展趋势的前瞻性信息。与客户们交流他们感兴趣的业务问题，为他们提供价值，这不仅是建立长期合作关系
10、的基础，同时也为潜在的项目机会作铺垫。现在的竞争，关键在于建立客户对你的长期信任，为客户增值。要让客户认为你是一个资源，能为他带来信息与价值。”,顾问式销售能力的培养,态度成功首先取决于态度而不是能力。顾问式销售比起过去的产品销售更需要销售人员保持积极的态度，不断激发自身的热情，并始终贯彻在与客户的交往中。积极的态度不仅是解决问题的前提，也是建立长期客户关系的保障。心态积极与否有天性因素，也受到外在环境和自我激励的影响。一个销售员只有热爱销售工作，才会带着热忱与客户相处，并积极为客户提供个性化的帮助，最终让客户获益，也成就了自己。技能毫无疑问，计划与判断能力、人际沟通技能、资源的协调与整合能力、时间管理与控制能力等，都是优秀销售人员所必备的。而顾问式的销售人员还必须具备项目管理能力，能够对项目的总体策划与实施进行管理，如项目规划、项目融资、进度管理、质量管理、风险识别与规避等。他们还需要具有与各种层面的人员特别是高层主管沟通的技能，具备对变化的快速感知与应对能力，以及不断学习的能力。,顾问式销售能力的培养,我们讲什么？聊什么？,交流互动,您认为客户经理拜访工作中，最难管理的是哪些方面？在新的一年中，您希望分销渠道管理室在渠道管理工作中，能为您提供哪此方面的服务、分销渠道管理在哪些方面要进行改进？,END,祝愿大家工作愉快,
