《【商业地产】房地产项目广告操作实战指引31PPT.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《【商业地产】房地产项目广告操作实战指引31PPT.ppt（71页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、Page1,广告操作实战指引,郑巍 东莞 2008年09月26日,Page2,广告对象是谁？广告对象关心点是什么？针对广告对象，本产品的广告应选择什么角度，确立何种主题？,广告之前，我们需要明确,Page3,广告之前，我们需要明确,广告主题=目标客户+消费心理+信息个性,广告主题，不是闭门造车得来的，而是一个有机体,（信息个性，即广告信息的诉求重点及产品卖点）,Page4,案例指引,案例1：报纸头版通栏,案例2：报纸广告,案例3：楼体喷绘,案例4：折页,案例5：户型单张,案例6：工地围墙广告,案例7：户外T牌,案例8：关于商业广告的调性,案例9：关于广告的安全性,案例11：东莞常用媒介总结,案
2、例10：短信广告,Page5,案例1：报纸头版通栏,由于仅为1/6版，底色尽量选用纯色；版面需留有一定的空间，以突显信息,案例2：报纸广告,受众阅读习惯分解,受众阅读习惯分解,Page10,案例3：楼体喷绘,份量相同的多中心元素组合，只会令版面失去重点，既不利于品质的提升，也不容易令人记住,各个元素恰到好处，外加视觉引导元素，版面构图相对完美,“不平衡”原则,Page11,喷绘需选择楼体中展示效果较好的一面，要求楼体有一定面积的展示面，最好是能朝向交通干道及无遮挡的面；霓虹灯字相对特殊，其展示面必须位于车流量大的干道一侧，且要求夜间能具备较远距离的可见性！其对展示面的平整度及面积完整性要求相对
3、较低,案例3：楼梯喷绘及霓虹灯字设置位置,Page12,折页是反映项目形象、产品特点、项目卖点、区位配套、未来发展前景等重要信息的综合性物料，各个要素既独立又统一！,案例4：折页,Page13,折页封面与封底一般采用既定主色调，内页底色一般不做变动，主要通过变换画面及调整版面来引起受众关注！即每一poge的版面和画面都相对独立，阅读时有跳跃感,案例4：折页,Page14,单张的设计要点就是“清晰”，要让客户回家后仅凭一张户型单张仍能找到自己想要房型的位置甚至是房号！,案例5：户型单张,“清晰”,“更清晰”,还可以“更清晰”吗？,房型容易混淆，无房号，与置业顾问沟通会花费较长时间，房型功能表述不
4、清,仅以某一层为例，容易让客户产生疑问，另外同类户型如“四房两厅”分类还可再清晰,Page15,案例5：户型单张,还可以更“清晰”！房型、房号、房位更清晰,Page16,案例6：工地围墙广告,楼盘围墙广告大都以一组内容连贯或多块内容相对独立的广告牌拼接组成。不能仅追求每一块广告牌的个体效果，而忽视整体美观，即使每一块广告牌都是精品，这一组广告也很难给人留下深刻印象。,两组构图简单确很注重整体美观的工地围墙广告,一般围墙广告忌“色彩暗淡无光”,Page17,案例6：工地围墙广告,围墙广告文案忌“内容空洞冗长”,未来世界广告内容：1、你最想要的，你未来想要的，我们现在都可以给你。2、超低价格，超高
5、品质，买一层，送一层。3、好房子来了。4、复式空间，复式生活，复式人生。,广告内容：1、如果没有下雨，她会不会坐在这里。如果她没有坐在这里，她会不会喝完这杯奶茶。小城故事，温情主义的，现在进行时。2、你一定砸味过很多社区，玩味过许多房子。终于，终于，你用心触摸到了这个。是什么让你喜悦，什么让你砰然心动？哦，原来你懂得过许多房子，懂你的房子只有这一个。3、你想想看，一个人的一辈子里，即使每天发生一个故事，也才不过30000个。我走在阳光流淌的院子里，数花瓣。我浪费了一次故事上演的可能。4、懂得水，就懂得了妙韵广场。用了一整个假期，你依赖上了妙韵广场的柔情。天亮了，怎么又觉得陌生了呢？善变的广场，
6、每天嬗变你情绪体验。妙韵广场的这个故事，也无始，也无终。,前者一共11句话，51个字，寥寥数语，却把楼盘特色、诉求重点一一呈现在受众面前，可称得上字字如金，句句精彩。,读完以上这两组广告内容，你有何感受？,Page18,案例6：工地围墙广告,我们来欣赏一组既注重整体性效果、色彩明亮、文案简洁精彩、并且具有连续性、系列性一组堪称完美的围墙广告,这组广告得到业界的认可，相信也能使客户产生共鸣。,Page19,案例6：工地围墙广告,我们来欣赏一组既注重整体性效果、色彩明亮、文案简洁精彩、并且具有连续性、系列性一组堪称完美的围墙广告,这组广告得到业界的认可，相信也能使客户产生共鸣。,Page20,案例
7、6：工地围墙广告,我们来欣赏一组既注重整体性效果、色彩明亮、文案简洁精彩、并且具有连续性、系列性一组堪称完美的围墙广告,这组广告得到业界的认可，相信也能使客户产生共鸣。,Page21,案例7：户外T牌,广告语&logo&广告画面相互高度关联，受众记忆加深，形象清晰，易于共鸣,Page22,案例7：户外T牌,简洁、清晰、煽动，易于记忆过目不忘,高度关联且具有指向性、行动性“09年，继续住到江南去”,Page23,案例8：关于商业广告的调性,形容词：金气冲天、财富、投资创富、跟巨头、直接、无创意,Page24,案例8：关于商业广告的调性,形容词：具有煽动力、质问性、生活、文化、价值、间接、有创意,
8、Page25,案例8：关于商业广告的调性,以上两组商业广告的调性，你喜欢哪一种？你愿意用那一种做为你商业项目的推广？为什么？,考虑要点是：区域受众的审美习惯，文化修养，诉求渴望,Page26,案例9：关于广告的连贯性,广告主题具有连贯性,广告画面具有连贯性,1宗zui：10年国际别墅区，zui成熟。社区2宗zui：门前京顺机场路，zui高速。交通3宗zui：仅限286户，zui“小”镇！规模4宗zui：楼间距最大59米，zui空旷！楼距5宗zui：18.3%建筑密度，zui留白。密度6宗zui：51%豪奢绿化率，zui原乡。绿化7宗zui：共性装修主张，zui精装！装修,Page27,案例9：
9、关于广告的安全性,关健元素要一个不漏,Page28,案例10：短信广告,CBD核心商务空间，尊享顺畅自由商务！全方位商务配套，动脉交通满足所有商务需求。第一国际宽适“纯商务公寓”现正热销！22880000,重大消息：1500万国庆巨额让利！【金地格林上院】新品撼市登场！买两房再得公寓，买三房可得最高23万礼金！超值名额火爆争抢81880888,中央华庭火爆热销，中心区投资价值势不可挡。15间压轴旺铺热卖推出,5596平米,独立厕卫，6米层高,超值空间。华庭热线22991188,夸张，月供仅700多！你还愿意花1500去做租客吗？来【晶城】买一房一厅吧，在中心区享“买比租还便宜”的自主生活231
10、91999,15/套万起！疯狂团购再度来袭！万科运河东1号青藤公寓团购8.30开启，坐拥双核中心享大社区送名校学位，搭单抢购22311111,Page29,案例11：东莞常用媒介总结,选择“性能最佳的装备”！,媒介费一般占全部广告费的80%左右，媒介的好坏对广告效果起决定作用。媒介选择有如选择武器，对不同目标要选择不同媒介。媒介的时间安排与发布方式也应特别注意。,Page30,“装备组合”,“重型武器”“活动营销”,“轻型武器”“报纸广告+电视广告+户外广告+直邮,“微型武器”促销优惠+短信+网站信息发布,“备用武器”杂志,案例11：东莞常用媒介总结,Page31,成功总是赏心悦目的,Than
11、ks!,我们一起努力,房地产销售流程培训课件,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,销 售 训 练 流 程,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第一部分、案前,一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房
12、策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：个案产品业主概括与业绩产品规划特色会所物业面积结构建筑商建材设备特色介绍,2、个案环境：工地环境位置各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群,五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度,八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累2、报表单据的熟悉预约单来人来电表日志市调表,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策
13、网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过3下4、接听电话必须亲切地说：“您好，”,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到
14、售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）,8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待1）其他电话进来2）客户签约（强烈要求，请再打来）,二、来人接待1
15、、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊“欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍
16、，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢迎再次参观”,实地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看,四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承诺五、为客户度身定
17、制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力2、购买欲,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales promotion）”销售促进”，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。,现场SP运用的要点 建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战 用言行去感染客户,实战技巧 利用销控对话“卖掉了没有？”目的：帮客
18、户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。,对话流程,业务员,控台,控台,请进,请问卖掉了没有,对不起，卖掉了,注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉”的户别，以免穿帮,“保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够,对话流程,业务员,控台,请确认一下，现在还有没有？,恭喜，现在还有,请保留3分钟,保留3分钟（确认，复述一遍）,注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员
19、用销控对话询问该户有没有。,你在介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。,对话流程,业务员,控台,告诉控台你在介绍的户别,户别，这一户业务员也在带看，请把握机会,是嘛，我知道了，谢谢,注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。,业务员，你现在在介绍哪一户？,告诉客户，别人也在看这一户,控台建议业务员“换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥,对话流程,业务员,控台,回答控台,其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍,请再保留一分钟,注意事项：控台事先已摸
20、清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。,业务员，你现在在介绍哪一户？,请快做决定，最后保留一分钟,团队协作 现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。,议价技巧 装作“菜鸟”以“菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易“假底价表”专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。,多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客
21、户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。,注意事项：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。多用肢体语言去感染客户表情逼真自然多与控台互动随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。,六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记八、再度接待客户,九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）十、提醒签
22、订正式预售合同，缴纳首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客户介绍,第三部分、案尾,交房手续一、交房标准标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。标准二：取得了住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证）,一、交房流程1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书2、向小业主提供各项证明大产证或者住宅交付使用许可证 新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书 质检站出具的住宅合格证明书,物价局出具的收费标准
23、物业管理费维修基金：不配备电梯：12950.02面积 配备电梯：12950.03面积建筑垃圾清运费（各地区标准不同）交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告物业公司出具的业主公约,开发商、小业主、物业验收住宅签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收）小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书、业主公约,如开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料合同身份证复印件贷款抵押证明（他项权证）登记证明印章 费用契税：普通住宅：1.5 别墅：3 商业用房：3,印花税：200元地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）产证工本费、手续费：250元代办费（也可提供免费服务）,THANK YOU,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,
