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1、终端拜访与操作,报告人:周昌南,周昌南,2009年毕业于中国农业大学植保专业家乡：浙江省江山市职务：除草剂 作物代表手机：13593649277座右铭：为自己而工作！,美丽的丹霞地貌江郎山,大 纲,终端拜访的重要性,终端拜访的操作细则,终端拜访小结,农资行业什么是终端？经销商零售商,终端重点服务对象的改变：从重点服务经销商到重点服务零售商再到重点服务种植大户各企业服务的重心在不断下沉。企业之间的竞争已经从传统的竞争，转变为服务的竞争。,终端拜访的重要作用：服务！找得到、看得到、买得到！了解市场最新动态！越接近终端，就越了解需求！更好的服务客户、服务农民！,零售终端拜访重要性（1）,厂家,经销商
2、,零售商,最终用户,渠道分销,终端协销,促销,零售终端拜访重要性（2）,找得到看得到买得到,找得到看得到买得到,找得到看得到买得到,找得到看得到买得到,零售商的分类,利润型效果性关系型忠厚型,零售商的分类,A类：去也卖，不去也卖B类：去就卖，不去就不卖C类：去也不卖，不去也不卖,18,拜访零售店的4R,什么是结果，什么是任务？结果三要素：有时间有价值可考核（可量化）,19,4R业务流程管理体系,凡事必有结果;R1有结果就必须落实到“我”;R2相信我就必须检查我;R3有检查就必有奖罚.R4,20,结果是什么？,任务不等于结果态度不等于结果目标不等于结果结果三要素：有时间有价值可量化，可检查结果从
3、我做起今天你结果了吗？,访前：销售工具检查一览表,访中 DYKR店拜访步骤,1 热情问候2 进行陈列3 收集信息4 访销对话5 约定下次拜访五个步骤需依照顺序执行,问候就是要引起店主的关注 开场白的要素,人环境态度感觉目标,访中 热情问候,检查户外广告,陈列是在零售店内通过产品、相关广告宣传品、设备及场地的布置，来配合作物生长病虫草害的防治项目，向农户传达所需要的购买信息，帮助其建立起购买信心，最后陈列要转化为销售。3D评估：找得到：店里有看得到：摆上架，位置明显、陈列面多买得到：货量合理，农户可以随时买到，不会断货做到了3D，就是做到了终端销售的所有工作！,访中 进行陈列（1）,做好陈列是谁
4、的需要？,检查户外广告,A 陈列帮助店主做好货物管理区别陈列和存货减少不流通产品的库存一目了然，知道货量足不足 B 陈列帮助店主有机会与农户多沟通，让“产品”传达信息、直接与农户“谈话”产品陈列可成为与农户谈话的话题 C 陈列好的店明显比竞争对手更有人气（好感、信任）建议：在产品陈列时，全部货品都应排列上架。,访中 进行陈列（2）,不能轻视、放松陈列的工作；要使DYKR店主接受陈列的概念，主动参与；进一步鼓励A类DYKR店，彻底改变店内面貌。,找得到看得到买得到,清洁整齐牢固完好有实效性不得相互覆盖在同一平面内尽可能多的放置同品种POP物料,陈列操作基本要求：,陈列宣传代表了公司的企业形象。公
5、司各职位的人员都应随时注意各种产品陈列、宣传物料的使用和维护。,访中 进行陈列（3）,销售量库存量新产品投放促销活动价格调整人员管理薪资待遇,收集信息：关注竞争对手信息,收集销售信息,访中 收集信息（1）,收集信息：观察DYKR店内销售人员：,对燕化永乐产品的首先推荐情况对燕化永乐产品的了解程度对顾客的服务态度和销售技巧业务技能的掌握程度在DYKR店内给农户提供服务示范,观察销售人员,访中 收集信息（2）,与客户交流,访销对话是指销售人员在拜访客户的过程中，与客户交流的对话。在拜访客户时，访销对话是否有效是成功销售的决定因素。这就需要销售人员在拜访前仔细做准备，并在拜访后马上做评估，以提高有效
6、性。关键：事先准备访谈稿,访中 访销对话（取得结果的最关键一步）,访后：总结自评,与客户交流,任务推进：本次拜访的具体工作内容是否完成关系加强：本次拜访是否有助于发展与零售店关系目标完成：本月销售目标是否完成信息运用：当前收集的各种信息（示范、陈列、竞争对手信息、公司信息等等）是否马上运用到访谈中跟踪联系：总结跟进拜访过程中发生的重要事件。,每月总结,与客户交流,除了定期上交市场信息的调查表以外，在总结会议上还应与领导、同事进行沟通，总结内容：成就事项挑战事项销售业绩下月工作展望,终端拜访小结,结 束 语每个人都怀着梦想工作只有执着追逐梦想的人才能享受最终的丰收之乐坚持，只有坚持我们，才会成功！,
