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1、,太原都市广场商业部分营销操作建议方案,谨呈：太原辰宇房地产开发有限公司,版权声明：本项目是太原辰宇房地产有限公司与众厦实业发展有限公司共同研究的成果。未经上述公司共同书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。,2013年3月,目 录,第一部分 发展战略第二部分 营销策略第三部分 营销执行,第一部分：发展战略,No1：“先生存，后发展”为基本No2：以“性价比”占领市场No3：以“商住同步销售”迎合市场,发展战略思路,本项目在证件手续不全、客户购买信心不足、知名度低、客户量少、产品面积大、总价高、房地产政策存在不确定等因素，解决快速回笼资金须遵循以下操
2、作原则，,操作战略,“先生存,后发展”,当务之急营销大战略方向：如何解决回款7000万元的项目运作资金；确保项目工程正常有序进行，保障企业后续发展及赢利？故此众厦以”快速回笼资金“作为现阶段重点工作，提出解决办法操作策略，制定出相应资金回笼的营销建议,发展战略-战略方向一,通过性价比提高销售量与回款,本项目计划需6月底实现目标回款，依托目前市场情况，必须制定出具有高“性价比”的竟争产品，以市场目标客户最为接受的产品，首推项目最好地段、最平价格吸引投资客，实现销售量及快速回款的目的。,发展战略-战略方向二,通过住宅与商业同步销售达到快速回笼资金,本项目住宅在经过前期对外宣传己积累大量刚性需求客户
3、面积均在175以下，而项目目前剩余的大部分均为大面积的户型，故此要在短期内快速回笼目标资金，有一定的操作难度；故此同时推出少量最好地段的商业产品，而商业产品因大面积，垂直铺、投资门槛，增加销售难度，因此众厦建议同时推出住宅和商业产品搭配，实现7000万元回款目标。,营销目标 营销模式,第二部分：营销策略,实现当期回款金额：7000万,营销目标,任务分解依据：根据国家近期出台的新“国五条”操作细则，住宅市场继续是国家重点打压的对象，而商业地产的“不限购、不限贷”继续占领房地产市场的投资热潮；众厦建议都市广场需从迎合政策、迎合市场、迎合客户的角度，以高单价商铺产品吸引与满足投资客户的需求；都市广场
4、前期以住宅销售为主，商铺为輛的销售策略；因住宅销售也积累一定量的潜在客户，考虑商铺整体单价与总价高比住宅相对要高，有利于快速回款，故根据项目前期客户积累情况及房政的利好因素，制定以下商住销售的目标任务分解：,第一阶段销售目标：1.4亿；实现当期回款金额7000万,营销目标,营销总策略,短期内实现回款计划目标基础制定以下两种销售策略：策略1：以销售最好房源单位，以市场最平、最具性价比的价格销售，实现回款（目前低于市场的价格空间，可在后期销售价格进行价格填补）；策略2：以收取定金（认筹金）来实现短期回款目标；,营销模式策略之1,本项目可采取独立单层铺位、1F+2F、1F+2F+3F、整栋、整层或是
5、“L”形式不同的组合推售；采取哪种的销售形式都需考虑2F、3F商家独立通道。本项目各楼层商铺要求以独立产权形式及独立铺位号，做到“一铺一证”（如1A1-01、1A2-01、1A3-01，楼栋+楼层+铺位号）,产品灵活组合销售,案例示意：三种不同色组合购铺,房地产销售单价测算方法通常采取市场销售单价权重对比法租金返推法,价格策略商铺销售单价测算,而本项目所处区域及产品结构，目前还没有相似的竟争可类比楼盘，故众厦建议本项目采用第二种租金返推法测算项目售价。,价格策略租金反推法,租金反推法是指结合项目周边可比性商业的当前租金价格来推算项目预期可实现的租金价格，并根据预期可实现的租金价格来推算项目的售
6、价。,表：项目周边可比商业项目的租金价格表,根据项目附近商业的租金价值实现，结合项目自身的地段因素、商业成熟度、建筑形态（直铺、主力面积较大）和商业规划，通过租金市场对比法，众厦建议本项目首层租金取水西门街租金的70%及羊市街租金的90%作为基数。本项目依据市场合理租金水平及同等面积情况下平均租金约为5.5-7元/日/，但本项目的主力面积较大，建议在此租金水平上取70%作为首层租金基数，即首层租金均价为5.5元/日/。,根据对太原商业市场的研究，太原投资性商铺的回报率一般为4%10%。一般新型区域商圈的购物中心、综合商业和成熟住宅的底商的回报率较高，可达到7%10%，而近核心商圈和区域商圈的室
7、内商业和临街商业次之约为6%8%，离新老城区较远的商业回报率较低约为5%6%。本项目处于柳巷商圈的边缘，存在区位优势，但是项目自身的可达性和可视性不强，人流量较少，业态以休闲、娱乐、餐饮业态为主，租金承受能力一般，因此预计本项目理想的投资回报率约为5%通过以上的租金和回报的推算，则项目可实现的首层商铺售价为：,价格策略租金反推法,=（约）40000元/,5.5元/天/X365天 5%,价格策略租金反推法,首层租金5万/，制定售价原则：,策略1推盘量,本项目围绕6000万元的销售额进行制定，原则采取产品灵活组合的销售策略。,策略1推盘区域,本项目以最快回笼资金为目的，众厦建议在本项五证不齐全的情
8、况下，采用项目最好位置、客户最容易接受的产品组合形式、总价接受度、市场最平的价格来吸引商铺购买客的投资欲望，剌激购铺客短期内成交。,项目楼层销售平面图,1A区,1B区,3A区,2B区,3 B区,西海街/单行道,水巨巷/单行道,水西巷/单行道,都市街/双行道,2A区,主推单位,次推单位,后推单位,营销策略,商铺回购：开发商承诺：凡成功购买都市广场住宅与商铺客户，如项目出现产权或无法预期交房等问题，开发商将无条件退还客户本金，并补偿房款的20%作为违约金或按120%进行回购。,注：具体细节执行方案，后期项目组将详细提供,因项目证件不完善原因，打消购铺客顾虑，采取投资保障体系，增强购铺信心,策略2营
9、销模式,销售回款决定因素：签约及客户付款即使本项目按众厦提议的销售计划操作，也难以确保在6月底实现7000万元的回款计划；,因此要解决资金问题则还可以通过收取定金及内部认购操作形式达到目的,策略2营销模式,1、采取封盘，集中认筹；2、认筹金按投资理财（按年息1%）产品进行操作；3、认筹量达到整盘房源的1：2.5。,以收取定金（认筹金）的形式，解决快速回笼资金,策略2营销模式,集中认筹优势：1、在证件不齐全的情况下，可直接收筹，又可规避法律政策风险；2、通过认筹量达到项目“抢”购的市场抄作；3、通过筹金达到快速回笼资金的最佳途径。,认筹开始日期：2013年4月20日至开盘日（开盘日以认筹的量来定
10、）认筹金：商业￥10万元/筹，住宅5万元/筹，一房一筹，一人多筹不限量认筹优惠方式：“日积千金”或“几万抵几万”、优惠折扣等；认筹金最长计息时间为一年，交钱当天至次年当日；选房之日，如客户未选到合适的房源或自愿放弃选房，客户认筹金可考虑原款无息退还及享受筹金年息理财产品形式，年息按本金的1%息计（利息返还可按月、季度或年度周期操作）；若选到合适的房源，认筹金自动转为定金，不再计息；选房之日，如无选到合适房源或自愿放弃选房，客户方需提前提出申请，提出申请15天后，认筹金开发商给予无条件退还；计息截止到退款之日；如认筹客户意向购买商铺，也可直接交全款，内部定购形式；认筹直到项目具备销售开盘条截止。
11、,商业部分认筹操作细则：,策略2营销模式,具体执行操作方案之后再细化,推广路径 销售渠道,第三部分：营销执行,推广路径,现阶段推广以整合资源作为推广总路径，寻找针对性目标客户，采用线下以外带内的营销为主，线上为辅，以最有效，成本最低推广方式实现销售。,整合高端投资机构以直销形式挖掘客户资源，如银行、证券、私募基金、高端消 费场所（夜总会、豪车会、投资协会、商会、私人会所等），让其机构业务人员的客户资源变成财富；整合中介机构的客户资源，采取建全的分销体系，走二、三级联动销售；整合太原市在售楼盘销售精英客户资源，扩大销售网络，截取竟争楼盘客户资源，加大销售团队力量；采取行销派单、驻点营销（柳巷、钟
12、楼或亲贤街商业集中地带）、电话营销、短信、社区广告、网络、活动、团购等多种媒体组合形式提升项目知名度及市场关注力。,备注：通过发展线下，增加营销中心人气指数，实现全民营销。以高提成、高佣金、高奖金吸引业务人员，需确保收益保障及客户鉴定。,推广路径-分销模式,保障系统：与分销业务人员签定协议，制定操作流程，给予收益保障。,奖励机制：成功认筹奖励建议300-500元/个筹，成功销售建议以现金奖+固定佣金点数，提高业务人员积极性。,操作细则,室外包装：工地围墙、建筑楼体、外墙玻璃、外墙展板、导示牌；室内包装：展板、吊旗等,注：有关详细的现场包装详见营销中心包装建议方案,推广路径项目包装,销售中心包装,销售道具：楼书、单张、各类法律文本（分销协议、认筹协议、认购协议等）,推广路径销售道具,贯穿项目6大主题特色功能业态定位：以“多功能、多主题”、“全业态、全天候”进行延展打造集：休闲、娱乐、展示、体验、文化、美食、购物一站式的主题商业风情街,推广主题,六大主题业态,茶博荟,水都荟,休闲生活馆,娱乐城,美食城,养生馆,推广主题,不断追求卓越的房地产专业服务商,众厦地产,谢谢聆听！THANKS!,深圳市众厦实业发展有限公司,
