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1、2008年商务计划支持文件,陕西百佳汽车贸易有限公司2008年元月,1,STD(0+12)计划,2,AAK(0+12)计划,3,Stock(0+12)计划,详细方案和计划,注意：07年12月底库存包含12月未形成STD的订单数量,4,STD(0+12)出租车计划,5,AAK(0+12)出租车计划,6,Stock(0+12)出租车计划,注意：07年12月底库存包含12月未形成STD的订单数量,7,资金保障计划,要求：封闭运行的自有资金不少于资金需求的50%！,8,08年度集客计划整体规划,西安市陕西百佳汽车贸易有限公司08年度市场集客整体规划,1,8,9,10,11,12,2,3,4,5,6,7
2、,速腾,宝来,高尔夫,捷达,迈腾,活动,报纸广告,广播广告,速腾试乘试驾宝来GP试驾,五一,十一,十一服务活动,百佳车友会第二界速腾杯集结赛,全系列车型点对点活动,百佳迈腾杯卡丁车挑战赛,自驾游,全系车型感恩行动,春节,华商报：新春主题报道,91.6广播：服务活动报道,华商/晚报：速腾、迈腾、新宝来、HS、GOLF性能,91.6广播：配合十一服务活动,贯彻执行厂家促销政策,节前出行注意事项,93.1电台新捷达预热,93.1电台一汽-大众品牌推广。,91.6电台年终回馈宣传,报纸文章广播报道,西安国际车展,黄金周服务宣传,夏季保养注意事项,服务活动,服务活动,服务活动,服务活动,服务活动,服务活
3、动,服务活动,服务活动,服务活动,服务活动,迈腾2.0T宣传,新产品上市、奥运主题活动,奥运主题活动,奥运主题活动,奥运主题活动,奥运主题活动,9,集客提升计划,10,集客提升计划,11,5.18.6 经销商年度集客方案的制定集客预算,2008年度陕西百佳汽车贸易有限公司年度集客预算分配表（单位：元）,12,客户俱乐部推进计划,俱乐部08年工作重点1、建立积分系统,共投资3万元提高满意度,1.新车购车积分,2.养护及维修积分,3.其他消费积分,4.介绍新客户购车积分,5.介绍新用户维修积分,6.二次购买、家庭成员购买积分,7.提供建议或接受回访积分,8.二手车转卖积分,公司投资3万余元用于加强
4、会员管理，建立电子积分系统，会根据各个项目制定详细积分办法（数据测算中）。,13,客户俱乐部推进计划,俱乐部08年工作重点二、完善会员回访计划1、针对俱乐部会员应定期进行回访（最少每月一次）。2、统计和观察会员消费状况，分析会员消费倾向，利用服务“二八”原则，深 挖有潜力会员，促进消费，此类会员应每月至少回访两次。3、维护和分析会员意见卡，建立会员意见档案，提高针对会员服务质量。,14,08年车友俱乐部的工作重点：主题内容:提升会员满意度,加强爱车沟通,温馨服务 在通过以上活动，使我们和会员之间的关系更为融洽，百佳车友会将不定期的举办各种活动，加强车友与俱乐部的联系，使车友会真正成为车友之家。
5、,15,人员设置计划,16,内部培训计划（一）,17,内部培训计划（一）,18,内部培训计划（二）,19,员工薪酬激励计划,销售部门薪酬制度原则：（一）销售主管（总监、经理）岗位工资与提成工资相结合提成工资与销售目标、毛利、DIA结合超出目标时给予高额奖励（二）销售顾问 实行实得薪资之和达到同行业薪资中等水平岗位工资与提成工资相结合提成工资与销量、毛利、DIA挂勾低于基本任务完成率不予提成对通过一汽-大众考核的资深销售人员按级别划分，制定不同级别的岗位工资（三）销售部门支持人员（信息员、库管、前台）岗位工资与提成工资相结合提成工资与当月销售总量、单台提成额相结合,20,员工薪酬激励计划,服务部
6、门薪酬制度原则：（一）服务主管（总监、经理）岗位工资与提成工资相结合提成应与任务考核值、毛利及DIA结合服务总监低于提成考核值的不予提成服务经理低于提成考核值的扣减提成，并与一线维修员工平均月提成相结合超出目标时给予高额奖励技术经理与一线维修员工平均月提成相结合，加重一次修复率KPI评估备件经理按备件出库毛利总额的一定比例、考核备件周转率、供货率、帐物符合率相结合，低于提成考核值的扣减提成（二）服务顾问 实行实得薪资之和达到同行业薪资中等水平岗位工资与提成工资相结合按结清工时费（不含税）确定月提成工资低于基本任务工时不予提成（三）技工（机电、钣金、喷漆）岗位工资与提成工资相结合提成与工时考核、
7、备件出库额相结合低于基本任务工时不予提成,21,08年度二级网点投资计划,22,08年度二级网点投资计划,23,大用户开拓计划,24,大用户开拓计划,大用户部办公设施配备,大用户部配备专用业务车辆一台（开迪陕ABE717)每月根据任务完成情况报销专职销售顾问个人手机话费配备两部大用户专用座机 029-82319220 029-82254188转8016,销售总台次1520台出租车800台二级网点400台政府采购60台行业企业采购100台驾校、租赁公司采购60台大型企业员工购车100台,25,大用户开拓计划,大用户部配置9名员工，其中7名专职销售顾问每人每周不少于4天主动出击每人每周不少于6批次
8、新增潜在客户每周五作好下周拜访计划每天作好日拜访记录大用户经理每周每月对上述工作进行检查及考核总经理每月15日及月底对大用户工作进展进行检查并填写考核表报华东事业部,大用户部业绩考核标准,26,大用户开拓计划,2008年大用户工作拓展重点,各大国有银行及驻陕金融机构各大保险公司西安所有高等院校西安知名的房地产公司及中高档小区各大出租汽车公司省市及周边地市政府采购中心驾校及租赁公司,27,大用户开拓计划,大用户工作拓展方法,对核心客户进行针对性的静态展示及试乘试驾上门拜访、预约看车通过车友会组织新老客户的联谊。加强公司与老客户的情感。获得良好口碑，增强新客户的购车信心紧密联系购车单位的具体负责人
9、，增进感情基础，宣传产品优势，利用其在购车单位的影响力，影响周围同事,从而达到销售之目的利用其它行业的展览，宣传一汽-大众的产品与销售同行（同业、保险、房地产）分享信息资源与媒体进行合作向车管所、驾校、租赁公司等寻求介绍，获取信息，对驾校教练进行公关,28,08年1季度服务CSS改进计划,1、CSS目标：2、完善内部CSS回访体系责任人：杨玉龙 2007年12月31日前完成，2008年1月1日起实施。3、建立CSS考核体系责任人：杨玉龙 2007年12月31日前完成，2008年1月1日起实施。,29,08年1季度服务CSS改进计划,1季度销售重点改进项目：1、表现在提供试乘试驾服务责任人：刘喆
10、2、新车交车后的联系责任人：刘喆3、介绍服务顾问责任人：刘喆,30,弱项分析与改进,31,08年1季度服务CSS改进计划,32,08年1季度服务CSS改进计划,33,销售回访话述,您好！请问您是车主XX先生/女士吗？我是百佳汽贸销售回访员 非常感谢您在百佳5S店购车，我代表百佳公司对您做个回访工作您方便吗？谢谢！下面有7个问题对您进行回访，您只需回答；满意 一般 不满意。如不满意您能提供不满意的具体问题吗？1.销售人员的友好态度/满意/一般/不满意2.销售人员的专业知识；/满意/一般/不满意3.销售人员对顾客需求的响应；/满意/一般/不满意4.提供试乘试驾服务；/满意/一般/不满意5.整个交车
11、过程感觉愉快；/满意/一般/不满意6.新车交车后的联系；/满意/一般/不满意7.介绍/指定售后服务联系人；/满意/一般/不满意您还有什么建议或需求吗？非常感谢您接受本次回访，祝您驾车愉快！再见1.非常不满意 2.不满意 3.一般 4.满意 5.很满意,08年1季度服务CSS改进计划,34,未回访和未介绍服务顾问惩罚制度,07年销售满意度成绩很差。经过对满意度具体环节的分析，决定首先从销售顾问回访和交车时介绍服务顾问两个方面抓起。具体措施为（实施时间为08年元月1日）：在销售顾问做完售车后48小时回访并填写完回访表后，由其直属领导（展厅经理，销售部长或销售总监）签字确认后交给客服中心，由客服中心
12、进行下一步回访。销售顾问在交车时，其直属领导必须参与整个交车过程，表示对客户的重视和感谢，同时监督介绍服务顾问环节。参加完交车后在客户满意度调查表上签字确认。（如果服务顾问不能参加，请客服中心注明原因，并由服务经理签字确认。）以上措施需客服中心工作人员紧密配合，并做好统计和反馈工作。销售部会根据客服中心每周反馈的未按措施要求操作的销售顾问进行处罚，处罚为本台次不计入个人销售业绩。,08年1季度服务CSS改进计划,35,08年1季度服务CSS改进计划,服务重点改进项目2007年得分较低的三个MOT点：1、服务人员向顾客解释各项维修保养工作的必要性。责任人：程建安2、交车整洁程度。责任人：吴刚3、
13、服务人员积极倾听用户的要求和期望并进行解答。责任人：程建安,36,08年1季度服务CSS改进计划,37,08年1季度服务CSS改进计划,38,08年1季度服务CSS改进计划,39,一次修复率（FFV）提升计划,1、一次修复率,2、分析与总结,根据2007年新华信回访结果，体现了本公司较为稳定，为了近一步提升一次修复率满意度成绩，在每一维修小组。增加了1名内部过程质检员，共5名。使质检工作得到了近一步落实，由于部分人员流失，技术经理在08年重新挑选技术骨干，组成新的技术公关小组，参与日常维修工作中的疑难故障的诊断与排除，从而近一步提高一次修复率。,40,维修量（012）计划,41,维修量提升计划,
