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1、2010.3.22,海尔太阳能超值抢购活动方案,活动目的：,谁能抢先一步，谁就能获得更多的市场蛋糕。,市场容量有限,效果的延续性,激活网络,活动中购机顾客的口碑将会在后期带来持续的销售。,保障现有伞下网络能够在几个月内正常运转。,利润丰厚,活动带来翻倍的销售能给伞下网络带来丰厚的利润。,活动销售目标,300台,每个乡镇销售目标是50台左右,以前活动效果不好，现在300台如何保障,1、活动形式有着本质的区别：以前：活动是一种粗放式的营销活动，是一种仅靠促销手段和现场气势来达成销售，活动效果的保障率低。且以前的活动仅仅是经销商的单打独斗，活动质量无法监控与衡量。现在：“超值抢购”活动，是一种发动所
2、有网络将已锁定的准顾客邀请到活动现场，依靠现场的势气、人气以及抢购氛围在短时间内形成井喷式销售，是一种精准的营销方式，活动的质量可控、可衡量。,以前活动效果不好，现在300台如何保障,2、产品有竞争力：新品超值系列无论从终端价格的竞争力来看，还是从经销商的利润情况来看都有很强的竞争力，与SL、LN等品牌对比，优势依然明显，如果辅以活动一定能够取得突破性的销售。3、有成熟的活动模式：“超值抢购”活动是一种全新的活动模式，为了保障活动的效果，早在2009年11月，市场部就在徐州工贸进行试点，在天气恶劣（最低温度零下10度且有雨雪）的情况下进行售卡，活动当天仍然达到2小时141台的销量。目前已有济宁
3、、胶南、合肥、郑州等工贸开展的超值抢购活动均在几百台左右。现在产品和季节都远远优于当时的情况，活动自然会达到突破性的效果。,活动形式：,活动时间：,活动地点：,2010年4月25日 9点11点,*县*广场,活动前期通过乡镇网络向意向顾客销售10元/张的“补贴卡”，从而锁定意向客户，在活动当天将意向客户接到活动现场，通过现场的“势”气、人气、演示、礼品及抢购氛围，促使意向顾客现场成交。,活动主题：,超值回报惠民万家海尔太阳能惠民工程启动仪式,活动要点,精准营销的关键是售卡,锁定目标,现场大气势,活动造大势,营造抢购氛围,现场抢购,保底销量300台,实现突破,活动节点控制,4.6,4.8,4.10
4、,4.23,2.24,4.25,确定活动时间、地点、形式,召集乡镇网络培训活动方案,布置*县活动现场,进行集中爆破,在*县各乡镇进行集中售卡,活动内容,一重喜：,二重喜：,活动内容,三重喜：,四重喜：,活动内容,四重喜：,县级网络活动职责,定时,定点,定势,促销,总结及订货,确定活动时间：要保障15天的活动准备期，活动时间约2个小时。,确定活动地点：选择足够大的场地，具体位置不限。,活动前一天布置活动现场，要做到，出样多、礼品多、帐篷多、物资多、人员多。,活动当天进行现场促销，要安排好推介、演示、讲解、营造抢购氛围。,活动结束后3天内进行活动总结，对活动中的优劣进行点评，对优秀的镇级网络进行颁
5、奖，同时开展乡镇网络订货会。,乡镇网络活动职责,找到顾客,锁定顾客,邀请顾客,送回顾客,1、确定活动覆盖所在的村。2、通过各种形式找到有意向购买太阳能的顾客。,通过向意向销售补贴卡锁定意向顾客，详细登记意向顾客的姓名、电话、家庭住址等信息。,活动前一天电话逐一落实意向顾客是否能参加活动，活动当天用车将意向顾客接到活动现场。,活动当天要尽力促使意向顾客购买，活动结束后将意向顾客送回所在乡镇。,活动售卡,售卡途径：,1、海尔老用户售卡：通过海尔专卖店获取用户信息，联系 老用户向其售卡，或让其推荐意向顾客进行售卡。2、门店售卡：海尔专卖店进行售卡，转化成实际销售，则给门店提成。3、赶集售卡：利用赶集
6、日在集上进行售卡。4、村级联络站售卡：在农村建立村级联络站进行售卡。5、入户售卡：在农村入户进行售卡。,售卡注意事项,售卡不是送卡,每张卡10元钱，保证售卡的有效性。,详细登记信息,登记每一位意向顾客信息，尤其电话。,简单介绍活动,介绍活动的力度与针对性（胶南户口）。,强调车接车送,讲明在何地何时车接车送。,赶集售卡,以用各乡镇赶集进行售卡准备物资：帐篷1个+戴大红花的产品1台+活动展板2块+活动DM+补贴卡,村级联络站售卡：,找村里位置及信誉较好的小卖部，由小卖部老板带领镇进行销售，售卡的钱作为对小卖部的奖励。在小卖部处购买卡的村民如活动当天未去现场，则可在小卖部直接退卡。到现场但未购机者则
7、由经销商直接退还购卡钱。,在联络站张贴海报,在联络站悬挂条幅,镇级经销商在给小卖部卡时，必须在卡上注明村名及超市名，凡凭超市销售的补贴卡购机的。,入户售卡,2-4辆大篷车在农村巡游，乡镇经销商逐一入户进行售卡。,大篷车喷绘,乡镇经销商利润分析,按每个镇最低30台计算，单台毛利最低500元计算,承担费用,礼品费用：100元（县级购买，从镇级货款中扣除）,安装费用：50元（按每台安装费100元，其中50元县级承担）,租车费用：10元,纯利润=500元-160元=340元/台30台纯利=340元/台*30台=10200元,镇级网络具体要求,3、活动当天没有将顾客拉至现场者，直接取消乡镇代理权。,1、
8、每镇最终实现销售不得低于10台，否则取消乡镇代理权。,2、每镇以10元钱价格购买80张补贴卡，前一天县级经销商按实际剩余卡数量进行退卡，最高退卡数量不超过40张。,乡镇网络物资支持,80张补贴卡,1000张活动DM,活动海报、价格海报各20张,活动展板1套,活动条幅1条,乡镇租车补贴,现场销售10台以上，按每台10元给予租车补贴。现场销售20台以上，按每台15元给予租车补贴。现场销售30台以上，按每台20元给予租车补贴。,乡镇奖励方案,现场销售10台以上，奖励5面刷墙广告现场销售20台以上，奖励10面刷墙广告现场销售30台以上，奖励20面刷墙广告现场销售40台以上，奖励30面刷墙广告现场销售5
9、0台以上，奖励50面刷墙广告,现场布置,出样：50台，其中1台阳台机、优享+4台、6台水立方、10台 中国红、其余为超值系列。活动物资：1个20米双拱、1个20米单拱、20个帐篷、1对海 尔兄弟气膜，舞台及背景板1套。,产品出样,阳台机出样,优享+出样,水3出样,开票及礼品发放处,应在活动区域设置开票区、收款区、礼品发放区。开票区：设置3-5名开票员，每人一本开票凭证，按规范进行开票。收款区：设置2-3名收款员，每人一个收款箱，做到票款相符。礼品发放区：设置3名礼品发放员，一名登记，一名发放，一名打包。,现场互动,1、要有一名现场感较好的主持人，主要任务是营造现场抢购 氛围以及进行现场有奖问答
10、。2、节目表演可有可无，如果要增加节目表演，一定要少而精，2-3个节目即可。节目要在活动开始前及即将结束时表演。避免在顾客抢购过程中表演。,现场演示,1、踩真空管：在演示区放并排放3根真空管，供用户体验。（体验用户必 须穿平底、软底鞋）。现场讲解人员穿旅游鞋。,现场演示,2、踩支架：在演示区放一根中国红常规机的宽支架，供用户体验。（只能站在支架上依靠体重给支架施压，不能用脚跺),现场演示,3、爬产品：手拉着真空管，脚呈外八字爬到一台中国红常规机水箱上，停留5秒钟后在缓慢爬下来（必须提前试验好，一定要注意 安全）。,现场演示,4、汽车压平板：提前做好压平板的过桥与挑战极限展板，为压平板做准 备。
11、第一步：邀请顾客踩平板，由1名逐一增加值5名。第二步：汽车单轮压平板。第三步：汽车双轮压平板。,活动现场销售,开票区、收款区、礼品发放区应有一名统一的总负责人，合理安排人员分工，避免混乱发生。开票及收款区要根据现场购机顾客临时调整人员，既要避免顾客排长队，又要避免开票和收款员闲置。,活动现场抽奖,活动现场进行抽奖，并在现场发放了活动抽奖礼品，奖品费用由县级经销商承担。注：抽奖环节一旦设置必须保障效果，给一轮抽奖都要充分调动顾客抢购的积极性。,物资支持,价格签50张,产品机身展板40个,价格及活动展板各5个,活动背景板1块,活动及价格海报各200张,物资支持,20米双拱1个、20米单拱1个、4米海尔兄弟气膜1对,20个帐篷,100条浴巾,费用支持：,次月提货额的6%,经销商自行制作物资,1000张补贴卡,15000张活动DM,活动展板15套,活动条幅16条,150套买赠礼品（镇级承担）,8个抽奖奖品,经销商利润分析,
