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1、市场营销三班组长：皮仁祥组员：邵光贤 聂志胜 石飞 张涛 张志尧 徐方 王卫云 王新皖 庞敏,水果店创业计划书,目录,水果销售数据分析过程,1,1、男女性别分析,由饼状图可看出，在水果销售过程中，男生和女生都喜欢购买水果，但女生稍多一点，大约占整体70%，而男生只占整体的30%，在误差允许范围内，男女比例差别很大，如果是大学城或是学校又新广场摆摊卖水果，而且质量可靠，价格适中，还是有一定销量的。,2、水果在生活中的地位分析,据图表分析，大部分人对水果的重视程度还是很高的，当然还有一小部分人认为水果是可有可无的；84%的人认为水果是生活中的必需品，而仅有16%的人认为是可有可无的。其实正很好的说
2、明水果在我们身边的市场还是很大的，值得去开发一下,3、购买水果时的关注点分析,由图可知，水果价格和水果新鲜度是消费者购买水果时所关注的最主要因素，占整体56%，然而27%的消费者是由于个人爱好所致，14%的关注水果营养价值，因此，在批发水果时，水果的价格、新鲜度杀死是我们得首先考虑，同时我们还得多批发几种水果，以满足不同消费者的喜好。,4、分析消费者会到什么地方购买水果,图表反映出大部分人会到水果超市去购买水果，占整体51%，19%的人是到流动摊点，比如学校来回路上，24%的人是在集市上购买水果，只有6%的人不确定会在什么地方购买，我们做的主要是流动摊点，而水果超市和集市是我们的竞争对手，它们
3、比我们强大，因此，我们只有抓住属于我们的那部分顾客，即：在流动摊点和选择其它购买水果的顾客，只有水果质量和适合的价格才能吸引来在水果超市和集市购买的一些顾客，我们的市场只有相当小的一部分，只占25%30%左右，当然还有一些为了方便购买的顾客在这25%30%当中。,5、购买水果类型分析,图表反应出，在九种水果的调查中，24%的人喜欢苹果，18%的人喜欢香蕉，16%的人喜欢吃橘子，11%的人喜欢橙子，8%的人会选择柚子，喜欢菠萝和西瓜的各占6%，2%的人喜欢甘蔗，还有1%的人会喜欢其他种类的水果，根据调查数据显示，我们在批发水果时，应该有所选择，苹果、香蕉、橘子、橙子和柚子都是我们应该要批发的水果
4、，另外，下学期恰逢热季，我们可以考虑批发西瓜和菠萝，至于甘蔗只占整体2%，即使热天也很少有人吃甘蔗，所以针对我们流动摊点市场，可以忽略或是不批发甘蔗。,6、每次购买水果消费额分析,根据调查数据显示，45%消费者在每次购买水果的消费额都是在36元之间，41%的消费者在610元之间，二者达86%，是重要组成部分，只有不到20%的消费者在每次购买水果的消费额会在10元以上和3元以下，所以，为了能抓住大部分消费者，我们所卖水果价格严格控制在1元2.5元之间每斤，既要保证销量的同时也要保证质量。,7、购买水果频率分析,据图反映，42%的人是二到三天购买一次水果，25%的人是一周购买一次水果，有29%的人
5、是随时都有可能购买水果，也就是说，只要水果价格实惠，水果在各方面都能让这部分人满意，那这部分人是愿意买我们水果，这是我们做的主市场，但也不能抛弃42%和25%的那部分市场，因为只要给这部分人在心里给以他们外界因素干扰，那这两部分市场的人也很容易转变为29%的那部分市场，一天购买一次水果的人数只有总体的4%，事实上无论消费者购买水果的频率是大还是小，都会有人或多或少的购买一定量的水果。,8、选择水果摊的方式,由图分析，大部分人在购买水果时都是选择方便的地方购买，还有一部分是在人多地购买，果商老板态度好的话也会有不少回头客和吸引不少新顾客，只有少部分是被摊主强拉过去的，因此，在下个学期，无论我们选
6、择在学校广场销售还是在宿舍串宿舍销售都会有相当大的一部分销量，加上热季的到来，吃水果的人会更多，另外在做水果销售时每个人都得端正自己的态度，否则我们也会因为消费者对我们的态度不满而失去了我们销售的机会。,9、消费者所感兴趣的促销手段,由图可看出，39%的消费者对打折比较感兴趣，33%的消费者会对多买多送感兴趣，12%的消费者会对抽奖感兴趣，而16%的人不确定，不知道对什么促销手段感性趣，所以，在水果销售过程中，如果消费者购买的水果比较多的话，给以消费者一定的优惠，比如像打折、抽奖、多买多送等促销活动，当然这些促销手段可以搭配使用，也可以单个使用。,10、如果现在新开一家水果店，消费者是否愿意尝
7、试分析,如果在大学城或是学校开了一家新开店，还是有41%的人愿意去尝试，相当大一部分占48%的消费者得看情况而定，也就是说，只要我们能够把41%的那部分愿意尝试的消费者吸引进了该新开店，并且多次在该店购买水果，那48%的消费者也会随之而改变，只有11%的消费者表示不愿意尝试进新开店，这部分消费者已经成了老店铺的忠诚客户，很难在改变，对于下学期我们的流动摊点，我们只需要这89%的消费者就足够了，那11%的消费者我们不用去改变，只要把其中的方便购买的部分消费者吸引到我们流动摊点购买就可以了。,2,水果消费市场分析,优势：地理优势：水果店开办在校内，接近消费市场，方便学生购买，价格公道，学生会优先考
8、虑，这是我们的一大优势。经济优势：节省时间，价格便宜，健康消费，服务态度良好，这是本店开店的价值所在。营销优势：我们的主要市场对象是大学生，其他的居民并不属于我们的主要顾客对象。因为对象的专一性，我们可以详细分析学生群体的情况。专门为这个学生群体制定营销方案，更加有针对性，使方案更加可行,劣势：新鲜度方面：水果属于易腐烂商品，我们水果的更新速度可能不够快，容易导致水果的新鲜程度不够高。店面布置方面：由于我们想提供更多的水果种类，很容易造成店面拥挤。因为大学生都是喜好面非常广的，我们又想吸引更多的消费者，这就要求我们要用更多的水果种类来吸引消费者。面对竞争者：我们在竞价方面、拓展客户方面经验欠佳
9、，可能会影响我们的销售数量。,一、内部环境分析：,机会：校内竞争者少：由于学校在这个行业尚属于空白，这为我们在校园的初步经营提供了良好的契机，迄今为止，校内尚未有明显的竞争者。竞争者的竞争力小：小摊贩们没有专门的针对性，难以拓宽发展的范围和形成强大的市场规模。它的市场定位并不是专门为了学生消费者群体而开，缺乏针对学生消费者群体而开设有针对性的专业服务。当然我们无法否认市场存在着潜在的竞争者，这需要我们努力去完善自己的营销策略，制定公道的价格，构建更好的服务体系。,威胁：消费者需求不同：来自中国各地的大学生对不同水果的需求不同，这一需求在时刻变化着，很难把握。大学城生活区的竞争力大：生活区新店如
10、雨后春笋般涌现，市场竞争更加激烈，且好多大学生在生活区买水果的频率更大。路边小摊的竞争：我们在上学的路上，会经常有一些哥哥、阿姨在卖水果。来自新产品的威胁：果汁、零食等新型可口营养商品的层出不穷不断冲击着对水果需要量的购买。,二、外部环境分析：,3,技术可行性分析,（一）要求1、水果品种丰富，价格合理。水果店的主要消费群体是大学生，大学生的口味喜好各不相同，所以品种的多样性是至关重要的。2、购买环境的营造。从环境上说，水果超市的装修比较好，水果分隔排列整齐能够吸引人，水果标价牌上标明水果产地，给人公正诚信不欺骗的感觉，使用收银机和电子秤结账，不会短斤少两，配备标有水果店名称、联系方式的包装袋，
11、工作人员统一着装，给消费者的感觉比较好。3、特色营销。大学生特别是年轻女性大多都会从美容、健康的角度考虑多吃水果。针对大学生可以推出健康养生早餐。用各种水果搭配牛奶或者豆浆进行销售。4、便利、服务快捷。便利快捷的服务，使购物更加的节约时间，轻松愉悦。好的服务可以为卖家加分。（二）注意事项1、水果的储藏、保鲜及防腐。2、水果的季节性。,项目：在大学城里开一家水果店,1、第一吸引人：店铺入口-主打货区店铺入口，是顾客必经之地，也是水果店最能吸引人的地方。此处配置的商品主要是：流行水果；色泽鲜艳、引人注目的水果；季节性强的水果；2、第二吸引人：店铺中心-主力货区这主要设置在店铺入口处近室内柱子处，这
12、个点摆的位置比较接近室内。主力水果；购买频率高的水果；采购力强的水果；这个地方主要摆一些店内的主打水果，如西瓜、苹果、香蕉等。,3、第三吸引人点：收银或者拐角处-特价货区这个地点就是要刺激顾客，留住顾客，所以可配置下列商品：特价水果；高利润水果；季节性水果；促销水果。这个区域主要摆放一些受损的水果和降价水果，以吸引更多人走进里面。4、其他区域点的规划：保鲜库门口改成优之良品专卖区；烟酒柜区域改成饮料销售区、水果扎汁区及礼品包装区；近走廊处玻璃镜墙面摆放水果架；近玻璃镜墙面处墙面设置水果架。,水果分布的技术性,摆放水果的水果架在设置时应该遵循以下几个要点：1、防水性能好。水果需要保鲜，需要经常洒
13、水，如果是木架子就会腐烂。2、不能有棱角。水果容易碰伤，所以装水果的架子不能有棱角。3、盛装水果的边沿不能太高，以刚好盛放下一层苹果的高度为宜，在周围近过道处设置栏杆（仿照鲜又多）。4、水果架两头堆头处设计应该灵活多变。,水果陈列的五项基本动作分别是排列、放置、堆积、交叠与装置。1、排列。将边与前面排列整齐，绝不可杂乱而松散。2、放置。由于边面或前面有了隔物板支撑之故，因此不容易松散或杂乱。其商品本身的陈列摆平了即可。3、堆积。虽然只是堆积的动作而已，但最重要的却是必须要制造出立体感，前面和边面要保持一定的幅度。4、交叠。把形状不一或圆体状大小不一的水果组合起来，或将这些水果放入包装过的袋子里
14、组合堆积起来。5、装饰。借着点缀、装饰可提高水果的可视率一样。,水果架设计及水果摆放的技术性,1、水果在销售区域进行陈列之前，必须进行质检程序，确保所有货架上的水果符合优良品质的标准，体现出水果经营的新鲜宗旨；对销售区域上陈列的水果进行质检，一旦发现腐烂、变质的水果等，要第一时间挑拣出来；2、先进先出是指先进的水果先陈列销售，特别是同一品种在不同时间分几批进货时，先进先出是判断哪一批商品先陈列销售的原则。水果的周转期短、质量变化快，坚持这一原则至关重要。它是新鲜商品经营的普遍性的原则。3、水果在陈列时必须考虑不同商品的特性，如桃子比较怕压且容易生热，所以陈列时不能堆放。水果的陈列的时间必须小于
15、该品种当前温度、湿度下，当前品质状态所能维持的生命期。4.日常清洁卫生主要是指水果要干净整洁。部分国产的大宗产量的水果处理不彻底的，要进行处理后再陈列。,水果店日常管理的技术性,4,经济可行性分析,筹资,由于我们前期做的是小本生意只求锻炼自己，并不期望能赚到多少钱所以我们的前期筹资为队员凑钱。根据我们的规模及开店地点，销售种类及水果成本分析(如下图1)，我们前期的投资额度为每人500元，组长为1000元，共计5000元。这5000元足够我们在短时间内找到一个合适的地点进行一段不错的经营。相信在我们共同的努力下会有一小部分的盈利，有了这些资本就可以给我们以后的发展提供不错的物质保障。,成本,由于
16、我们是在文泽园旁边开店销售水果，关所以开店需要很大的费用，主要包括店面租金、店面装修、货架、桌凳、称量器材、盛放器皿、保鲜袋等等固定成本。还有批发水果备用金及意外情况备用金等流动成本。据调查日照大学城店面租金不菲，要想租到一个掘金旺铺更是难上加难的。我们的选址地点租金中规中矩，大约为两万元每年。不过对我们来说还是很困难的，所以我们尽量压缩店面装修的费用，我们只在天花板上进行简单的装潢，而广告牌只用些简单的灯光进行修饰。店面大部分空间用水果进行实物装饰，这样不仅节约成本而且还可以当成活体广告进行宣传。至于货架我们尽量用水果箱进行代替，不足的就用实用性高的钢铁货架。于桌凳可以从学校里借用或者购置其
17、他店替换下来的。称量器材的话点子称是必不可少的，普通的电子称市场价格大约在200至300之间，这里我们以200计。保鲜袋成本就微乎其微不再考虑了。批发水果成本根据实际情况作出不同调整，第一次批发控制在500到800元之间。作为特殊情况使用的备用资金也是必不可少的，这里我们设置为200元。,收益,我们详细的调查并了解了市场详情，已迅速筹集好了资金，并且全面的计算了我们的成本，再经过前期准备我们便可以正式开张了。我们开店最主要的目的还是赚钱，即收益。具体收益是不确定的，是根据实际因素的变化而变化的。在这之前我们也研究了其他水果店铺的营业情况，根据水果的进价成本及最后销售不出的剩余水果，初步估算了各
18、种常见水果的收益情况。按照现在的市场行情具体如下图3：,5,水果店投资风险分析,风险的定义及来源,风险定义：风险是指在某一特定环境下，在某一特定时间段内，某种损失发生的可能性。风险是由风险因素、风险事故和风险损失等要素组成。换句话说，是在某一个特定时间段里，人们所期望达到的目标与实际出现的结果之间产生的距离称之为风险。风险来源：1、政策风险，主要指经济政策风险，经济政策风险是指在建设期货经营期内，由于所处的经济环境和经济条件的变化，致使实际的经济效益与预期的经济效益相背离。2、市场风险，市场风险是指由于某种全局性的因素引起，投资收益的可能变动，比如说，在日照大学城内，有多家水果店铺和水果超市，
19、还有一些水果摊贩，日照大学城就那么几万个学生，却有不少同行竞争者，正因为市场竞争如此激烈，如果我们进的水果卖不出去或是卖不完，就会有不新鲜的水果或者是导致我们的水果坏掉，这样就会迫使我们水果降价，从而影响我们的投资收益，一不小心还很可能带来资金风险。,3、资金风险，资金风险是指在运作过程中由于资金短缺而给我们带来的损失，如果我们在运作过程中，出现资金短缺，那我们这个店铺很可能被迫关闭，所以我们在项目可行性分析里面就严格估算资金的使用量，尽量避免资金短缺给我们带来的损失，我们在运作过程中，需要人力，物力，财力皆齐全，否则我们都无法经营下去。关于我们的水果店，人力这方面是比较充足的，所以根本不需要
20、考虑，其实对于我们来说最关键的是资金问题。4、产品风险，我们开水果店，主要经营水果，销售水果是我们盈利的主要来源，但是，在常温下，水果的保鲜期不长，水果一旦不新鲜了，我们所卖的价格就会下降，甚至会被迫低于进价出售，从而影响到我们的收入，毕竟刚出来创业，没多少资金，如果出现亏损严重的话我们也会被迫关店的。5、安全风险，开店需要人，需要去采购批发水果，这里主要是指出去批发水果过程中，交通意外，安全是第一位，不发生则罢。一旦发生这绝对是个不小的损失。6、质量风险，主要包括人员素质和水果新鲜程度，水果不新鲜不仅影响到我们的销售量，而且还影响到我们水果的定价，水果越不新鲜，定价越低，销量越少，还要预防水
21、果变质，变质的水果是不能销售的。7、技术风险，主要是针对水果保鲜技术方面，水果保鲜主要包括常温保鲜和低温保鲜，常温下，可选择一些像保鲜剂，既可喷雾，又可涂刷，还可浸渍覆盖于西瓜、西红柿、甜椒、茄子、黄瓜、苹果、香蕉等表面，其保鲜期可长达200天以上。8、管理风险，市值管理运作过程中因信息不对称、管理不善、判断失误等影响管理的水平。管理风险具体体现在构成管理体系的每个细节上。,风险政策,1、政策风险应对：根据国家政策对价格的规定，水果店对水果的价格可随之而变。当社会经济环境较好时，水果店可以适当的提高水果的价格，反之则降低水果的价格。水果店的经济收益很大一部分取决于消费者的经济水平即经济条件。当
22、消费者的经济条件良好时可出售一些高档进口的水果，这样有利于水果店的收益。2、市场风险应对：市场情况千变万化，要想经营好一家水果店就要对市场的情况做好监控，面对诸多的竞争者我们要制定好一系列的对策。首先水果店要对水果的保鲜做好措施，务必要让水果保持新鲜，不易变坏。面对很多的竞争者可以进行一些促销活动，加强对水果的包装。3、资金风险应对：资金是一个企业发展的前提，没有充足的资金有再多人、物、技术，企业也不能发展起来。开水果店也是，面对这样的情况我们该怎么办呢？我们可以拉一些合伙人，让他们对水果店进行投资，当水果店盈利时给他们一些分红。,4、产品质量风险应对：主要是加强保鲜技术，保证水果的新鲜。坚决不出售利用农药化肥培育出来的水果。在批发水果时一定不能为了便宜，购买一些放置时间长、烂掉的水果。如果有条件的话，最好到卖家的果园里直接购买，这应更能保证水果的新鲜度。5、安全风险应对：加强对员工的安全教育工作，提高员工的安全意识，在外出采购水果时应注意交通安全。在水果店里要注意防火防盗，加强安全措施。,Thanks！,
