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1、余羽风2014年3月1日,如何拓展客户,一.背景分析二.市场规划与网点布局三.客户拓展的六大阶段四.市场调研阶段的控制节点五.决策评估阶段的控制节点六.谈判阶段的作业要点,纲要,引论,市场营销观念的基本特征：以顾客需要的满足为核心 本质观 以企业的市场占有为目标 动态观 以营销策略的组合为手段 系统观,企业生存与发展,创造顾客-,保留顾客-发自内心超越顾客期望的售后服务,营销-使产品变得好卖,推销-把产品卖好,一.背景分析,行业现状 省会、一级城市 县城市场,渠道横征暴敛终端人海消耗促销所用其极价格惨无人道,物流响应速度市场纵深渗透渠道横向拓展新品类推广,连锁超市品牌专卖店物流配送专业灯具市场
2、工程公司,终端为王资源集中,赛帝森渠道战略,行动计划,二.行动规划与网点布局,1、行动规划的五个确定 A.确定重点产品 B.确定拓展方向 C.确定通路价差 D.确定作业人员 E.确定行动进度,2、网点布局,A.布局理论 逆流区 顺流区 广告区 销售区 回流区,2.传统市场布局,打角,拦腰,留边,守口,3.灯具一条街网点布局,广告区,销售区,回流区,三.客户拓展的六大阶段,打款进货,明确合作,意向谈判,决策评估,市场调研,签定协议,四.市场调研阶段的控制节点,1、同城分销-三部曲 A.分片区调研,收集资料建立档案 B.画出拓展地图,规范标注目标网点 C.详细认真填写作业表单,描述目标网点店况 注
3、意:在一级经销商处作业前应提前沟通,并取得共识.2、县城作业 A.遵循“一县一点”原则,开发网点注货 B.在原网点放弃优先经营权的情况下,另设网点,五.决策评估阶段的控制节点,1、选点原则 A.好点-地理位置良好，店外人流量大 B.好店-店面人流量大，成交量大,店面面积大 C.好人-经营理念好,资金充足,积极性高 D.好面-陈列良好，展示区域充足，形象维护意识强 2、竞争法则 A.反过来 B.放进去 C.贴着打3、形成拓点决策，及时指示作业人员，并引入绩效考核体系,六.谈判阶段的作业要点,1、谈判前的准备 A.顾客可能会询问哪些问题,我该如何回答?B.我是否已掌握了足够的产品专业知识?C.我们
4、的产品与竞争对手的产品区别在哪里?D.经营该产品能给客户带来什么样的好处?E.与拓点相关的政策我是否都了解?注意:给客户的第一印象非常重要,不要做无准备的工作,2、合适的开场白,作业人员在开拓客户时 选用合适的开场白非常重要，具体可从以下方面思考 A.谈论天气、季节与周边环境 B.一些时事与社会话题 C.赞美客户店内的布置、导购等 D.具有悬念富有吸引力的开场白,3、开拓客户应谈哪些,作业人员在拓点过程中谈论 讲解哪些内容至关重要，这直接关系到作业的效率和结果 A.市场管理规范,实施区域市场保护 B.实施区域性最低价保护,利润空间可观 C.质量稳定,技术领先,名牌效应 D.售后服务完善,无风险
5、经营 E.广告支持到位,物料充裕,广泛的营销支持 F.发展良好,前景无限,机会难得 G.行业前景描绘,4、如何做好产品说明,产品说明的二个原则 A.原则1 遵循FABE“特性 优点 利益证明”的陈述原则 B.原则2 遵循“指出问题或指出改善现状 提供改善现状的对策或解决问题的对策 描绘客户采用后的利益”的陈述顺序,5、如何发现客户过虑,善于运用询问技巧的作业人员可以利用询问诱导客户思考,同时对方的回答也可形成有效刺激,从而促进作业 A.开放式问题 B.封闭式问题 C.选择式问题 D.学会问“是”的问题,6、如何聆听客户说话,永远记住，拓展客户的关键是 建立跟顾客的信赖感.而建立信赖感的一步骤就
6、是聆听 A.做好“听”的各种准备 B.不可分神,要集中注意力 C.适当发问,帮客户理清头绪 D.从倾听中,了解客户的意见与要求 E.注意平时的锻炼,7、如何回答客户的提问,我们常说言为心声,如何回答客户的提问是一种艺术、一门学问.A.肯定式回答用语 B.谦恭式回答用语C.回答用语的两个公式 优点+缺点=缺点 缺点+优点=优点D.预先准备好客户提问的应答方法,8、如何处理客户的异议,客户的异议就是开拓成功的一种信号,无论客户所提的异议属哪一种理由,作业人员都可以采用以下方式去解决A.把异议转换成一个问题 B.3F技巧(FELL-FELT-FOUND)C.解释异议前应有短暂的停顿D.如何处理价格异议 价格与价值的区别 用价格更贵的商品做比较 使用年限与过程节省 降价的代价是经营风险,
