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1、PART 1 我们所处的战场,一、有限市场、同质市场、恶性循环市场！,三、合肥郊区大盘营销思路给予本案的启示！,二、我们现在已经做了什么？对比结果如何？,大盘！没有最大只有更大！,都有其独特的核心价值主张！,景观上舍得落注成本！且客观上确实做的相当不错，具备一定程度的公信力！,开发周期较长，地价低廉！,开发体量尚未过半！,产品线丰富，客户选择余地多！,1、销售惨淡，入住低迷！陷入恶性循环的特征明显！2、低廉的土地成本被快速稀释，部分项目沉淀资金/财务成本极大。3、郊区大盘的最大心理抗性：“远”没有得到有效弱化！,可比项目在做什么？,结果 如何？,（一）有限市场、同质竞争市场、恶性循环市场,本案
2、目前现状,比较结果,竞品项目优势,（二）我们已经做了什么？对比结果又如何？,郊区大盘,区位比较尴尬，升值优势比不过竞品项目，现有产品又不具备显著的实际优化功能,本案并不具备决定性和公信力的优势，负,规模已初具，并稍聚人气,政府将来对该地段的规划并不明朗，升值前景一般,负！,景观上舍得落注成本！且客观上确实做的相当不错，具备一定程度的公信力！,现有规划过于中庸缺乏变化和核心价值,负！,开发周期较长，地价低廉，抗滞销能力强,基本与竞争对手相同,平！,开发体量尚未过半，参与竞争已成定局,无优势，将来竞争形势严峻,负！,产品线丰富，选择余地多,单一的户型设计必然面临相对狭窄的客源层,负！,品牌具备认知
3、度和美誉度的优先积累,没有地产开发经验，认知度很缺乏，美誉度基本没有,目前负,1.无论房产形势好坏与否，任何仅在概念和推广方面的的长袖善舞都不具备实际的正面意义，时间越长，死盘几率越大。“直升机看房”火不了几天，与实际生活相脱离的“意大利”市场认同度也低的可怜！对于区域内的项目而言，所谓的大盘成本摊薄优势根本不是优势。没有需求推动，成本根本无法摊薄。（如何发现、引导、创造需求？）“如何发现、引导和创造需求是摆在我们面前的迫切问题！价格策略的逐渐拉高化为泡影。拉高拉低无法触动需求。除了运用价格杠杠，我们还能以什么作为有力的逼定武器？建材成本的变化系数扑朔迷离。（阿奎利亚三期12栋高层封顶已近半年
4、，迟迟不敢公开，而预计资金沉淀周期将超过一年半。）什么样的手段才能实现我们所预期的滚动式开发？投资客群根本不屑该片区，大盘优势丧失托盘基本。这样的郊区大盘如何有效聚拢人气，使之避免成为一座空城、死城？,所有的问题归结为一个问题，如何消除“远”这个所有郊区大盘的心理抗性。,（三）区域项目运作启示录,PART 2 成功者是怎么成功的？,一、有哪些盘子成功了？,三、他们给了我们哪些启示？,二、他们是怎么成功的？,成功的郊区大盘寥寥可数,案例1：深圳-怡美山庄案例2：青岛-奥林匹克花园案例3：深圳-万科城案例4：杭州-天都模式案例5：成都-凤凰城,1、基于城市价值角度的拔高定位。,2、复合之路成为核心
5、价值主张。,3、节奏控制是利润的主要来源。,4、配套与产品联动提升居住价值。,5、大规模起势，强化昭示性。,6、超越市场的产品创新作为吸引点。,模式说明：第一、第三、第五三策略区域内项目基本都有所体现，大部分开发公司和代理公司都会有一个清醒的认识。但主题开发模式也同样会出现同质化严重、风格雷同、缺内涵的问题，像过去的杭州天都城一度引以为傲的法兰西中轴线，却因一味的“生搬硬抄”无法诠释法国文化的核心价值，而得不到居住者的价值认同。（阿奎利亚也面临同样的问题。）融景认为，平地而起的郊区大盘，要想避免因炒作带来的暂时性轰动，就要留住人长久在一个地方居住和工作，就必须从营建社会生态和优化生活配套两方面
6、着手。最典型的就是深圳的华侨城，上海的安亭新镇，都是用典型的产业模式，达到了“职住平衡”。在郊区大盘营销里面最关键的是造市，只有市的成功，才能保证“社会生态平衡”的成功。因此，强烈建议鸿路置业结合自己主力产业的特色，走复合地产之路。,（二）郊区大盘开发模式小结,消除陌生感的四大措施,开发商自身的强势品牌或嫁接全国知名强势品牌。本案存在异业嫁接的先天性优势。强势主题、耀眼主题、独特主题。强烈建议依托产业优势规划设计一定比例钢结构住宅，亦可顺利实现异业嫁接。以齐全的生活配套，配套要齐而且尽量先行。以公共活动制造区域热点，消除陌生感。,吸引客户置业的驱动因素,超越市场的产品创新作为引爆市场的导火索。
7、在此我们重申，这个创新绝对不能仅仅停留在“概念、噱头”层次，产品创新应达到必杀之效应，我司在后文中将做出详细的建议供参考。超强大的价性比优势。5+2生活理念深度赋予。,接下,（三）本案开发以及营销战略出发点建议,本案分期规律（谨供鸿路置业自选）,低开高走，小步快跑适用条件：地价较高，资金量较小，短期市场风险较大规模优势，成本领先适用条件：地价较低，启动资金充足，预期长远市场竞争激烈,启动期位置,临近周边成熟区，交通条件成熟区位于项目中利于展示的位置便于后期的分期延续贵司在启动区位置选择方面较为合理，我司无异议！但建筑形态需要做重大调整。（产品建议部分后文有详细补充）,启动物业类型,试探市场型：
8、物业类型丰富，启动所有物业类型抢占市场型：启动最核心物业类型 建议采纳试探市场型，项目规模体量大以利后期做修正。,PART 3 我们的目标是什么？,一、目标的设定,三、实现目标的障碍研判,二、如何达到目标执行路径导出,1-房地产市场的敲门砖 品牌战略层面2-产品实力区隔，构成溢价标准 销售执行层面3-鸿路资源优势的确立 战略营销层面,（一）目标的设定（猜测、换位、预设）,（二）目标执行路径的导出,“蓝海标杆”,蓝海：以创新为中心的战略，强调的是寻找或开创无人竞争的、全新的市场空间和全新的商机，即通过开发新的思维来创造新的改变。具体到本案有两条思路：一、从内。突破行业规则，从产品方面进行创新。二
9、；跨行业整合创新，走复合地产、产业地产之路。,鸿路八度空间的显著特征超强大的产品力+丰富的产品感受,融景观点,融景观点,产品的“蓝海标杆”目标达成的产品塑造条件引导、引爆消费者的居住感受产品价值+居住价值+精神价值联动经济效益、社会效益双丰收,实现既定目标的路径,1-产品线狭窄狭窄的产品线势必导致同样狭窄的客户来源2-同质化严重同质化的最后途径就是价格战，利润高企的最大障碍3-缺乏排他性的策略承载物缺乏排他性的策略承载物就无法吸引市场关注4-平实中庸的总规,（三）哪些因素有可能是实现目标的障碍,关于战略思路这样的大问题，融景旗帜鲜明的提出自己的观点，不是看自己愿意哪条路，也不是看哪条路好走，更
10、不是拍脑袋先走一条试试看，如果走不通再换一条路如此温吞市场，根本没有时间和容量来稀释我们犯下的错误。而是要和我们的“衣食父母”联系起来，答案：看客户希望我们走哪条路。,PART 4 我们的客户是谁？,（一）目标客群阶层划分（二）目标客群定位（三）目标客群具体描述（四）目标客群定位理由（五）目标客群人物写真（六）目标客群心理超越,城市无业、失业和半失业人员阶层,商服人员/产业工人/农业劳动者,专业技术人员/个体工商户/普通白领,新资产阶层,富豪,底层：1%,中下阶层：10%,中阶层：55%,中上阶层：30%,资产阶层：5%,本案的主力客群将来自于经济和社会体系中的中下层产业工人/改善居住型客户/
11、进城客户是我们攻击的重点,消费者定位：改善居住条件型客户,（一）目标客群阶层划分,目标客群定位,定位理由,人物写真,具体描述,开发区及周边县镇的产业工人以及相对财富、相对优越、相对个性的中青年人群（进城/产业）,前期构成,合肥市区的改善居住型 5+2生活模式型 养老型首次置业型（前提：USP执行到位，远之心理抗性得弱化）,后期构成,（二）目标客群定位,目标客群定位,定位理由,人物写真,具体描述,1、知识技术型产业工人2、周边乡镇较为成功的小商户3、普通小白领，渴望实现独立4、家庭比较殷实的老年客户5、年龄介乎28-38岁之间6、平时阳光收入一般，基本无灰色收入，懂少许时尚品位，崇尚“划算”至上
12、。,（三）目标客群具体描述,目标客群定位,定位理由,人物写真,具体描述,（四）目标客群定位理由,主观上，我们需要这样的客户,客观上，产品需要这样的客户,对称上，客户喜欢我们的产品,1、也追求事业成功，但常为金钱所累；2、也热衷品牌，但不会为了名牌省吃俭用3、不追求刻意，主观意识稍差；4、不是叛逆者，但坚持自己的生活准则5、不是腰缠万贯，但渐渐注重生活品质6、不会夜夜笙歌，但也喜欢社交约会、呼朋唤友7、他们的消费心理中，“刻意体现品位”占据较大比重。,跟他们有密切关系的一些符号：,目标客群定位,定位理由,人物写真,具体描述,（五）目标客群人物写真,或者脱乡入城，或者自我独立，或者改善居住质量,基
13、本需求,提升需求,身份感：住到城市中去、住进现代高层建筑、住到外表好看、园林优美、户型实惠的现代小区里去。在自己舒适的同时，也博取了朋友的艳羡。,追求城市配套：教育、医疗、购物、环境等。,优越感：住在高品质的大宅社区,满足感：置业成本能够接受，自己所购的物业在同片区多个项目之间的性价比对比中颇占优势。,光满足他们的基本需求是不够的，起码是不稳妥的、欠缺追求的。我们必须做到精益求精的百分百努力，发现他们的提升需求，做到他们的进阶需要，超越他们的心理满意度。这一切，都离不开“附加值”三个字。,超越途径附加值赋予,（六）目标客群心理超越,PART 4 USP落定和组合拳,一、USP落定前提SWOT矩
14、阵分析！,三、USP细化说明！,二、我们的USP演练和效果预测,项目四大核心：核心优势(S)：超强价性比产品（可能优势）、产业依托优势；核心劣势(W)：区域版块认知度低,“远”之心理抗性一直得不到有效弱化 核心机会(O)：由刚需型向产品型过渡的中级市场赋予的机会；核心威胁(T)：同等定位的项目过多，人民内部斗争激烈。核心竞争力设计方向（融景建议）短期:依托产业优势，以超强大的产品力实现速度突围！中长期:对“远”这一心理抗性进行持续不间断的弱化,（一）USP落定前提项目SWOT矩阵分析,（一）相对比较丰富的产品线（一期）说明：试探型市场需要：物业类型丰富，测试市场需求，为后续开 发思路做调整依据
15、。（详细配比附后。）（二）“偷面积”赋予强大的赠送属性说明：竞争差异化需要；客户务实消费需求；销售逼定需要。（可提供细化借鉴）（三）钢结构住宅差异化占领形象高点说明：独特承载策略需要；地产开发品牌和产业品牌联动需要；项目品质暗示需要！（四）小商走前，大商在后保证开发利润说明：降低财务风险需要；商业氛围培育需要；提升商业溢价需要！,（二）USP落定以及效果预测,（三）USP细化说明,户型配比原则和调整建议,其一，偷出了容积率。这一点才是偷面积最核心的作用。在合肥房地产市场、在本案所处的这样一个地块之单价提升有限的情况下，可以通过这一点给开发商提供更多的盈利空间。其二，有理有据的提高了单价。因为我
16、们不可能把赠送的部分毫无利润或者只赚回成本的送给消费者，这一点对于大多数喜欢占便宜或者说极端务实的二三线城市客户而言，其说服力更强。偷了容积率，就必须要把合理的利润率加上去，要不追加的建筑成本投资毫无意义。其三，变相降低总价。比如原本110平房的房子，我们一定要做到90+20,其中20是偷出来的。其总价必定低于同样不偷面积的110平米产品。提供总价让利，给到客户实惠，这才是吸引大多数客户的实际吸引力。其四，价格策略更加灵活机动，对于开发商整体战略目标的服务功能趋强。实施偷面积之后，在制定单价时，若我们提高单价，即便提高有限，但偷出的容积率都足以大幅提高盈利（比如本案容积率实际报建为2.05,但
17、最终可能做到2.5）。若我们采取稳妥为上的思路，不提高单价，那么偷出来的容积率就可以让利给消费者，既丝毫不影响开发商利润收入，又可解决销售速率问题。其五，从成本角度而言完全可行。增加的成本不多（无任何土地成本/报规/报建等费用，需要的只是建安成本），但能带来更多的销售面积。总的来说，偷面积本身绝对不只是一个技术手段，更重要的是代表了一种开发思路，其实就是一种双赢，在提高了名义单价的同时，降低了实际总价，给了客户实际的总价利益（克服认知陌生问题中的一条重要策略），又通过较高的名义单价提高了项目的表象档次形象。而对于开发商而言，偷出的容积率则是偷面积的实际意义，多出了更多的可销售面积。,（三）US
18、P细化说明,注：偷面积细化借鉴见附件,偷面积之必要性分析,（三）USP细化说明,独特策略承载物之刚结构住宅,其一，形象制高点。钢结构住宅索然不是什么新生事物，但就合肥的百姓市民而言，仍然具备强派他性的吸引力。其二、异业联合复合地产。本案规划钢结构住宅具备先天性的优势有鸿路钢构主力产业的依托，成本易于控制且能够使主力产业与房地产开发形成良性循环。若产品得到广大的认可，对刚构产业链的延伸好处更是无法估量。其三、品质暗示。钢结构住宅无须做任务渲染和炒作，就可赋予“高建筑质量”的直接感知。对于鸿路置业这种初次涉足房地产的开发企业而言，借钢结构住宅树立“高建筑品质”之品牌印象，将节省更多的品牌推广成本，
19、为后续开发奠定良好的品牌。（一但品牌得到认可，品牌产生的溢价远远大于产品产生的溢价，万科就是典型案例。）其四、个性产品。室内大空间无梁无柱，跨度可达12米。不受承重墙、构造柱的影响空间组合更为自由，以此能设计出更加个性差异化的产品。最后，融景从节省开发成本角度和市场接受度考虑，在一期规划10%左右的钢结构产品则可，后续根据市场接受状况和溢价产出状况而定。,（三）USP细化说明,小商营造氛围在前，大商追求利润在后,现在开发节奏研判：融景认为，鸿路置业一期辅之以大体量的商业配套是极具魄力之举，对于项目的昭示性意义也十分的明显。对于消除意向客户的不信任感有积极的作用。此举明显利于代理公司，但不一定利
20、于开发公司大体量商业配套在前对于代理公司而言多了一项逼定武器，而对于开发公司而言则意味着大量的资金沉淀毕竟商业是要讲究氛围的，在商业氛围形成之前，仅靠“画饼”是很难实现有效去化的。开发节奏建议：一期商业物业以后小面积独立产权商铺为住，大商业为辅（能满足一个超市主力店1000平米以内则可），总体量控制在6000平米左右。建议理由：小面积独立产权商铺与我们一期住宅的主力意向客户进城群体的相同，在营销上无须重新开辟营销路径，节省营销成本。小面积独立产权商铺投入运营的门槛低，利于项目商业氛围的营造，商业氛围初步形成并通过营销手段营造“旺铺”景象后方推出高端商业，对于去化速度和去化价格的提升，意义十分重
21、大。,（三）USP细化说明,规划微调修改建议,从形状而言，项目地块比较有利做规划，本案现有规划确实也做出容积率，景观硬质铺装比例较高品质感极强，人车分流之规划理念也展现的淋漓尽致，不考虑市场性因素，现有规划可以评90分甚至更高。但本案采取行列式设计，表达方式简单直观，北方大盘采用较多。但是该设计与蒙城北路片区最大的资源优势湿地不甚匹配，规划稍显呆板缺少变化不足与竞争对手相抗衡。清一色18层板楼设计，没有通盘思考本案客源跳跃性大之变化特征（尤其进城群体对高层的抗性非常大），规划设计中跳跃的天际线效果也没有得体现。景观与户型的互动性不强。尤其水景，基本与单体建筑排列平行，这导致户型的整体均好性（向
22、景）不强。修正建议：一期规划部分低容积率产品（6+1，11+1）以匹配市场需求；前期容积率损失部分通过后续依次拔高楼层弥补；整体项目由东向西渐进增高以增强天际线变化；水景布局由南北纵向微调成西北至东南斜向以增强户型的均好性。,让我们着眼于本案可能的意向消费群体，结合本案目前的规划，进行再次分析：目前无论是进城客户、首次置业客户、改善居住条件型客户，分流现象严重。市场上产品同质化严重，合肥郊区大盘接二连三面世，销售速率普遍迟缓，本案从目前看来也不占绝对性的优势。如果再做市场的跟随者，则前景堪忧。融景认为，以现有的产品规划直接面世，或许不会犯原则上的错误，但现有规划隶属响应型产品而非引导型产品，从
23、大方向来看仍然欠缺竞争力、差异化、快速销售力和品牌营造力。如果营销推广层面不能树立一个差异化和清晰化的个性形象，则很可能就淹没于同质产品繁多的恶性竞争之列，很难做到品牌效益和经济效益的双丰收，销售速度也得不到保证只能被动跟随市场面的大流而动。所以，融景强烈建议本案借偷面积之USP战略，以超高性价比领路人的形象，以对该区域不存在认知障碍的消费者（如进城人口/产业消费者）为突破口，吸引最容易被引导的改善居住型消费者来实现快速去化。,接上,PART 5 项目市场形象定位,一、项目案名建议,二、项目形象体系,1）符合目标客户群的审美情趣2）和项目产品面契合贴切3）能够和开发商的企业品牌形成良好互动3）
24、具备相当的延展空间4）有益于推广支线和推广体现的发散5）一目了然，易于记忆6）别出心裁，首先从案名就脱俗于周边的竞争对手,1、案名设计前提,（一）项目案名建议,鸿路北城明珠 确实是一个好案名！北城明确直观表达了区位，明珠又予以项目很高的项目形象。常令人气恼的是，目前合肥市场上已经有多个项目和本案的案名存在一定的相似之处滨湖明珠、明珠湖畔、明珠华庭、南郡明珠等，案名排他性较差。其中，滨湖明珠的推广气势也十分宏大。如果本案继续沿用北城明珠的案名，由于时间先后的关系，会不会有“不明真相的群众”误认为本案是该项目的二期或者是组团什么的，那就令人扼腕了。推广效果容易被混淆！,（一）项目案名建议,2、目前
25、案名考察,鸿路北回归线地域导入 鸿路 八度空间产品优势导入 鸿路 城市风情规模导入,（一）项目案名建议,3、融景案名设计建议,（一）项目案名建议,4、案名设计诠释,鸿路八度空间有的案名遍地开花，有的案名坐地收钱有的案名曲高和寡，有的案名不声不响 一、对产品定位的暗示。案名必须蕴藏对产品价值观或者产品文化取向的暗示，“八度空间”十分匹配本案以产品力塑造为USP定位方向的核心战略，且韵味十足预留丰富的想象空间。二、市场竞争的独特占位。对于这样的郊区规模大盘，不仅在案名表达上要有一定的新意，而且还必须具备完全的差异化，能够瞬间同市场上其他项目区别开来，营造独树一帜、旗帜鲜明的项目形象。三、匹配相对比
26、较年轻的客户群体之审美情趣。该案名或许在气势上稍显不足但动感十足，相对比较年轻的客户群体对该案名容易形成共鸣。,新空间心世界,可当整体定位表达语，侧重于项目的产品类型的理性诉求。（直接以产品力性价比概念攻击客户心理防线）可当传播主语，侧重于人对“家”这一心理寄托展开，虚实结合。（匹配我司前文建议的“幸福指数”开发理念）,（二）项目市场体系,1、市场形象提炼之Slogan,实用面积销售面积，演绎住宅性价比之最惊叹号,-强调差异性占位-超强大的物质打击-行业新标杆树立,（三）项目市场形象建议,2、市场形象提炼之物理定位,新名宅标准 非典型性阔宅,档次暗示品质传达,门槛暗示诱惑传达,性价比暗示品位传
27、达,生活方式暗示居住梦想传达,物质打击,精神打击,（三）项目市场形象建议,3、市场形象提炼之形象定位,PART 6 区域市场竞争策略,一、策略执行原则,二、不同战役、战术动作分解,三、阶段性执行重点归纳,*以“客户”为核心的策略执行原则,1、节流定向攻击，特定诉求，做针对性地广告投放，不做过大攻击；2、开源找客群主动出击，多方式小众行销.3、整合充分整合客户数据，以活动方式带动新客资渠道的生成.,（一）策略执行原则,*“人”的战役、战术分解动作-ONE,1、产业型客户 锁定：A.开发区内的产业就业人员 B.鸿路钢构自有客户,（二）战役、战术动作分解,A.新空间心世界双凤块专刊武器口径：距离空间
28、心世界“八度空间”的价值链条解读武器命名：八度空间有几度生活人文读本,*挑选武器,B.主题互动武器口径：新空间心世界武器形式：产业客户就近互动体验鸿路产品、现场产品推介会,*“人”的战役、战术分解动作-TWO,2、进城人口及首次置业群体武器口径：候鸟泊岸计划武器运用：,a.通过与银行机构联动形式进行产品渗透。集中对银行铺点设置宣传物料b.与放贷银行联合推出候鸟计划，获得客户资源c.利用线上动作：新安晚报都市版、合肥晚报报集中时段炒作产品创新,3、大客户单位（盘托客户、造势为上）武器配备：鸿路置家顾问团武器运用：与合肥各大企业进行价值链接,与开发区内企业进行产品联谊、推介、主题日、企业论坛活动进
29、行产品渗透,*“人”的战役、战术分解动作-THREE,大客户渠道口径：鸿路与合肥一道创造价值与合肥大中企业的价值联动,4、地缘改善及居住条件改善人群,武器运用：品牌打击、第一居所、人本主义的产品价值传递,*“人”的战役、战术分解动作-FOUR,话题提出话题，制造鸿路进军房产态势0309年8月09年10月,演绎树立形象，演绎八度空间的人本生活09年10月09年12月,体验配合现场，展开体验居住情境的活动10年元月开始,注：时间节点根据工程进度和市场状况调整,（三）开盘前执行重点归纳,虚实结合的立面处理，一定要体现建筑的现代感和品质感，从外观上就要力求全面超越目前区域在售项目，如阿奎利亚。因项目体
30、量极大，开发周期十分漫长，强烈建议鸿路置业在首推物业的立面中采用品质较持久的面砖或者石材。（阿奎利亚和共和城一期立面出现大面积污染，严重影响项目的品质感，不利后续物业销售。）实：砖红色/白色的外墙虚：清透的玻璃,（一）炫之形,1、建筑立面的考虑,通过大飘窗、大阳台、大露台等建筑构件的设置，为立面带来丰富光影变化，亦能增强不少户型的附加值。通过材质、色彩变化等元素的设置，塑造建筑立面丰富的层次感。,阳台、窗台为立面带来的丰富光影,材质、色彩搭配带来层次感,（一）炫之形,2、建筑细部的考虑,目前片区内的供给产品中，上市项目于园林营造方面确实下了大工夫大气力（见本文初始的项目调研部分），但销售情况却
31、乏善可陈。这就说明，片区意向客户对于景观因素的鉴赏力或者认可程度，并没有我们想象的那么先进。至少，园林在中端项目的权重并不是决定性的（与半岛一号这样的中高端项目不同）。意向消费者对于房地产的认识，过多的集中在“价格”和“户型”这两点。关于消费者这样的心理认知，我们一定要重新认识、大力重视。所以融景认为，景观设计方面，实在不宜与其他项目进行力拼，只要做到标准动作就足矣，不用耗费太多成本做高难度动作。否则不但有明珠暗投之嫌疑，更有可能让向来以“实用经济至上”的购房者面对将来高企的物管费用，实在没有必要。我们最具杀伤力的USP，其实要在偷面积这方面下足功夫。所有可能导致置业者购房成本增加的产品优化途
32、径，我们最好还是避之唯恐不及。,景观设计两种思路：大景观与宅间绿化结合的形式&大分散、小集中的景观布局。融景建议从成本和购房者将来的绿化均好度的角度权衡。预测后者优出。,（二）炫之景,1、景观设计出发点之定性建议,设计关键词通过大扩散小集中的布局以扩大邻里空间,本案应摒弃华贵、个性的、强观赏性的苗木，多纳用易成活、易成长、易成规模的植被，一来节省成本，二来力求快速形成氛围。,强调舒适、放松、自然且有价值感的生活空间,（二）炫之景,2、宅间均好绿化之定性建议,（三）炫之用,业主日常配套泛会所建议,本案意向客户（尤其是首推物业的目标客户）的社会阶层是偏低的、消费特征的是经济实用至上的。所以，从务实
33、角度出发融景建议将本案的商业配套部分进行繁泛化处理，多设置室外的、日常的娱乐的、健身的设施作为泛会所配套，从而可以让业主真正的参与进来。贵司大量的室内配套固然有助于拔高项目形象，但体量过大有价无市势必面临大量的资金沉淀。我们认为，以人均商业配套0.7平米计，商业配套控制在1.5万方为理想值。（若贵司初于资产负债表等财务角度考虑，则另当别论。）,2、炫之景保守思路，宅间绿化，节约建造成本。,3、炫之用中心休闲广场，会所泛化处理，可参与性极强,1、炫之形大开放小围合，错落有致，优先考量面砖外立面,强烈建议,强烈建议,强烈建议,（四）主要设计要点综述,如果您开发的房子90平米的看上去像120多平米的
34、，客户肯定会“一见倾心”！如果您开发的房子还附带有大量的“免费赠送”，客户当然会“怦然心动”！如果您开发的房子销售面积70平米实用面积确有100平米，客户铁定会“毫不犹豫”！合肥现在的房地产发展水平，以惨不忍睹的户型面世的项目实在是少之又少按常规户型设计，产品差异化将很难体现！如何在竞争中取得优势，尤其是本案，在多方面都不占优的情况下，融景认为要想实现销售速度和销售价格的突围，偷面积应当成为鸿路置业的首选。回顾06年以来房地产产品创新，无不围绕“偷”字展开(大致分为偷一半、偷公摊、蒙太奇组合空间三种手段)，其中深圳的“偷功”最为精妙，笔者有幸受深圳房市营销手法的熏陶，特遴选部分典型案例供鸿路置
35、业借鉴。,（五）偷面积USP之细化借鉴,外接阳台进深做到2.5-2.6M，那么 客厅将大出6-7平米的空间。操作要点：单双层阳台错开，以免阳台进深过大带来的压抑感。,（六）USP细化借鉴,偷一半之三招组合：到位的阳台尺度,（六）USP细化借鉴,到位的阳台尺度（偷一半）,深圳的金光华小区，超大阳台偷面积法，偷出20平米的面积，这个诱惑绝对具备杀伤力,操作要点：其进深0.7米0.85米,低台可拆卸。主要的功能是遮挡大凸窗所在楼层对其下楼层大阳台的视觉，尽量避免上下楼层的对视，保护住户隐私；二来在验收后窗台客拆卸，是该部分约3平米的空间与室内空间联成一个整体，扩大实用面积、增强视觉开阔感。,可拆,偷
36、一半之三招组合：低台（可拆卸）大凸窗,深圳绿洲丰和小区，超大落地窗大进深阳台是能偷大面积还能偷出阔宅形象。尤其需要借鉴的是：奇数层和偶数层细节上的设计。,（六）USP细化借鉴,大阳台和大凸窗的组合,隐藏式衣橱的设计方法有点类似于低台凸窗，通过外墙外移并将其做成凸窗完成，只是这里的凸窗改成了“衣橱”。和凸窗一样，隐藏式衣橱的高度通常也在2.2米以下，不用计入建筑面积，但业主却可以使用。,偷一半之三招组合：隐藏式衣柜,（六）USP细化借鉴,偷公摊之入户花园,主要技巧：现今市场上共享梯厅的做法主要是“电梯直接入户”。如河西金马郦城，其采用三开门电梯，电梯开门后可以直接进入房屋，将以前的电梯等待区改为
37、私人空间，把入户门外移，使得业主可以多出部分面积。,深圳的金地海世界，过道两侧架空，将来都可以封闭，成为小高层偷面积的具体措施。,（六）USP细化借鉴,蒙太奇空间组合,万科城市风景，红色部分为“长出来的阳光房”层高低于2.2米，不计入建筑面积，为“层高偷面积”法则。,（六）USP细化借鉴,深圳双御雅轩（重点推荐）：其“偷面积”的构架，也可以说是“花架”，事实上其又可以作为楼板的梁，今后在其上可以搭板成楼板，在其外隔墙成房间。开发商将负责在验收后将这些部分统一搭好楼板，隔成房间，业主无需再费力费神，就可以多得到M间房。如户型图可以看到，一条只计算一半面积的通道，两边的花架是不计算建筑面积的“赠送
38、部分”，这些花架，今后将全部搭上板，隔成房。,（六）USP细化借鉴,蒙太奇空间组合,深圳双御雅轩：从现场的毛坯房可以清楚地看到，一条只计算一半面积的通道入户。入户通道的两侧花架，是不计算建筑面积的“赠送部分”,（六）USP细化借鉴,深圳双御雅轩：由于是花架，可以不计算建筑面积，于是每层都设有这种“花架”。,（六）USP细化借鉴,深圳双御雅轩：户型虽然不一样，但是却基本上都能赠送23个房间，简直是匪夷所思！,（六）USP细化借鉴,现场的样板房则将通道的两侧花架，全部铺板隔房，这些在毛坯房可以看到的“花架”无影无踪，连同通道，一并成为堂而皇之的“赠送面积”与“赠送房间”，买一房送两房，使用率过百，如此强大的产品力，对于客户的杀伤力不言自明！,（六）USP细化借鉴,
