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1、东方帕堤欧销售策略报告,上海华燕置业发展有限公司谨呈二八年玖月,第一章：销售总策略销售总体战略思想及目标第二章：销售推案一、销售推案原则二、分期推案计划三、分期推案进度四、分期推案分析五、分期推案顺序建议第三章：价格策略一、价格总体战略二、价格制定原则三、分期价格执行方式四、单体差价的要素指标与系数体系五、付款方式与优惠政策第四章：销售组织实施一、销售模式的选择和操作执行二、人员配置及功能架构第五章节：销售培训（略）,第一章：销售总策略,1、销售的总体战略综合本案的产品规划、发展商的开发理念，以及工程施工进度等各方面因素考虑，根据本案的物业形态和种类，为了在销售过程中，确保整体项目的在市场的中
2、、高档定位，在保证资金回笼要求的前提下，考虑到工程进度，有效地实现产品的利润最大化，故在推案顺序上将考虑先期推出联排别墅，双拼别墅，再根据位置、景观、房型、价格等因素逐步推出小高层公寓。在推案分期上基本保证：体量相对均衡，产品形态呈现多样性、互为补充，而且每期均有自身独特的优势与卖点。在价格策略制定上，把保证开发商达到资金回笼要求为首要前提，也考虑为开发商搏取利润最大化，同时兼顾开发商产品品牌建立的需求。,2销售目标本期总销售面积约11.4万平方米。联排别墅26栋，双拼别墅5栋，小高层公寓13栋。总套数1384套，其中联排别墅107套、双拼别墅10套、小高层公寓1051套。销售计划周期：151
3、8个月完成95%销售率。,第二章：销售推案,1销售推案原则鉴于本案体量大房源充足的特点，在销售周期划分以及推案顺序上，本着以下原则：原则一：适度控制各期推案体量，原则上别墅每期控制在100套左右，公寓每期控制在400-500套之间，每期销售面积约3万平方米，每期消化周期为68月，相邻各期有一定的重叠，总案消化周期约为2024个月。原则二：在推案的产品形态选择上，应注重每期产品自身独特的卖点，不同类型产品的优势，如景观、房型、位置、分布等，便于每次推案企划的造势原则三：推案的时机应该不是固定的，必须结合市场的反应、市场的追逐点，并依据实际工程进度而不断调整拟订。在前期的销售期间，积累、挖掘后期的
4、目标客户群体，及时锁定客户的需求与承受价位，作为日后推案过程中价格调整、现场销控的依据。,2、分期推案计划,产品类型配比表,分期推案原则计划,各期的体量、房源分布相对均衡，以便于推案节奏的控制和销售执行的控制。,迅达商务资料网,分期推案幢号,3各批房源推案分析,各批房源面积分析,各批房源套数分析,由上图可见为了与本案的销售总体战略思想策略相符合，即根据工程进度先行推出双拼别墅和联排别墅，为满足资金回笼要求迅速增加小高层公寓的推案量，最后为实现利润最大化，推出精品小高层公寓的同时推出保留联排别墅l 结合工程进度先行推出联排别墅，树立本案在该区域的中高端定位。l 随着本案知名度的提高、工程进度的推
5、进、逐步推出本案东侧小高层公寓，借助栋距和景观的逐步优化进一步提升价格。l 力争保留中心景观主轴的联排别墅，分批分阶段的推出和小高层公寓，保证开发商利润最大化。,4分期推案顺序建议,针对本案的产品、业主的开发顺序、以及推案原则在推案顺序上做如下建议：,l 先行推出的双拼别墅和联排别墅的房源l 双拼别墅和联排别墅较高的单套总价保证了资金回笼小高层公寓由于工程进度原因延迟推案,l 本批次房源的是小高层公寓中综合评分较低的房源 G32,G34,G37位于本案东侧边界位置。G32,G34，G35紧靠幼儿园，受到幼儿园的干扰 G32,G34，G35的南侧栋距较窄，低区房源的采光和日照受一定影响G45距商
6、铺较近受顾北路干扰较严重,l 本批次房源的小高层公寓的位置、栋距、景观略由于第二批次房源。本次推出的房源房型齐全有G1,G2,G4,可供选择面较广G33,G36,G39的东侧房源可以享受到别墅与公寓隔离绿化带的景观,l 本批次房源为最具景观优势和位置优势的精品保留房源。小高层公寓G38,G40,G41,G42北靠沙浦河，南侧栋距开阔有40多米，采光和视野极佳本批次优质房源的推出有利于价格的提升，实现利润最大化,三、价格策略,1、价格总体战略思想根据本案自身地块的特殊性和产品的突出风格、以及区域竞争项目的价格状况，按照双方的确认底价进行本案的底价表编制。根据价格系数表以及面积加权表，从而拟订了本
7、案的基本价格策略。采用全面定价与片面定价相结合的方法，整体价格曲线呈现出曲线上扬的态势，并明确了去化重点和利润增长点，在确保房源去化和资金回笼的同时，追求利润的最大化原则，随着销售推案分期进行，先期依靠联排别墅支撑价格，后期随着小高层公寓的优质房源的不断推出，本项目的价格势必频繁的小幅攀升，随着成交体量的逐步上攻，销售曲线呈现缓缓上扬的态势。,2、价格制定原则在价格策略制定上，既力求为开发商快速回笼资金，也考虑为开发商搏取利润最大化，同时兼顾开发商产品品牌建立的需求。调价平台及调价比例原则的设定调价最主要的目的是为了最大可能的刺激销售，是价格能够得到合理的提升。对客户而言，产品旺销，是他们认可
8、和追捧涨价的首要前提。人为因素过于明显调价，只会导致客户不信任和反感。因此，我们认为本案在调价的上应遵循两个原则：战略性原则 针对我们可控的因素，根据各栋推出时间的不同，以主体封顶、建筑外立面完成、建筑竣工验收三个阶段为主要调价平台，上调比例在35%之间。每次调价的幅度既能给前期购房者产生信心，又能给未购者带来刺激，产生导购欲念，同时，每一步调价都应明确价格支撑点，忌人为因素明显的价格调整。战术性原则在战略性原则的指导下，针对本案不可控因素，在实际操作中，根据销售量的进度、客户的购买状况、竞争对手状况等予以灵活应对和调整。,关于本案的价格定位，在定价之前应考虑如下原则和依据：1、根据本项目的发
9、展模式、产品定位、地域、景观等方面的特点；2、结合目前市场上在售的各物业售价情况；3、综合目前本项目所处区域的成熟度及人们对该区域的认知度；4、此外，值得特别注意的是，目前国家针对房地产市场的宏观调控力度之大、打击面之广均使房地产市场的买卖双方观望气氛浓厚，因此，在价格策略上我们必须采取谨慎的态度。,考量以上原则和周边市场依据，我司对本案未来的整体销售均价建议：联排别墅价格区间：13500-16000/；小高层公寓价格区间：9500-10500/。注：1开盘销售定价时房地产宏观市场形势的影响。2根据开发商资金回笼要求销售价格适度浮动。3受到项目产品品质影响价格适当浮动。,3分期价格具体执行方式
10、参考目前的顾村市场的公寓及别墅价格，制定各期均价走势图l 联排别墅推出树立本案中高档的市场定位将鼎推后期推出的小高层公寓高于市场同类产品的定价。l 联排别墅产品逐步优化、景观渐入佳境与小高层公寓的房源推案完全相吻合，两者相辅相成，促使本案的联排别墅和小高层公寓都成为本区域同类产品的价格风向标！,由以上图例可以看出，均价曲线进入销售开盘期逐步攀升，各批次房源的价格曲线斜率不大，在各批次房源收尾时达到峰值，整个均价曲线呈一定斜率的平稳上扬态势，这样设计主要的原因有三方面，首先，在本案初期阶段即销售蓄势期阶段，实际上是与市场进行双向试探的阶段，在此时价格不宜、也难以走高，以底价或相关特惠价格入市比较
11、容易打开市场局面，等局面打开，客户有了相当程度的积累，销售的速度容易及时跟进；其次，在开案初期低价入市，有助于业主资金的快速回笼，保持资金链的通畅，而且也非常有利于业主品牌的建设；第三，在本案的产品分区中，先期推出的联排别墅产品，为后期小高层公寓房源的价格走势奠定基础，树立了标杆，所以本案的各期产品的价格呈现出逐步上扬状态，对于销售价格推高及市场项目形象的提高具有直接的深远的意义。,综述，产品的价格总是围绕着自身的价值上下波动，不会偏离的太远，就本案的产品而言，联排别墅的推出有利于为本案构筑一个较高的底部价格。但首先必须要让产品深入人心，建立起产品较好的市场口碑，利润空间才会体现，建议现场销售
12、经理及时的根据市场变化每两周局部调整一次价目表，每两周拟订一次销控顺序，将有助于本案不断的提成价格，实现利润最大化。,4资金回笼计划,注：回笼资金包括本月到帐资金和上阶段贷款到帐资金。,5单体差价的要素指标和系数体系,各单位价格要素指标与系数体系如下：,A.平面系数 1)景观,绿化,推窗见景的效果 2)南北的幢距及视野角度 3)南北的通风性 4)与临近马路的影响 5)与周边建筑的影响 6)出入动线距离的考量 7)东墙容易渗水,西墙西晒 8)离周边厂房的远近 9)东面、西面的市场喜好程度10)与地下车库进出口的距离,B.立面系数 1)高层1F地下水泵房的影响 2)高层1F不收电梯营运费 3)高层
13、电梯的各层使用率与所支付费用的价格性能比 4)高层超过6F以上的视野和采光度 5)高层2F管道问题 6)屋顶渗漏影响因素 7)顶层复式结构因素C.面积系数 1)总价因素 2)房型的功能因素 3)市场对面积的需求 D.微调系数 1）销控思路，硬销、软销控同步进行,6付款方式建议,贷款客户：首付20%-40%，首付款在签约一周内付清，贷款资料一并收齐。贷款放贷过程在15天之内完成；预计此类客户约占65%左右。一次性付款客户：首付30%，在签约二周内付清余款70%，资料一并收齐。预计此类客户约占25%左右。分期付期客户：首付30%以上，在签约一周内付清，资料一并收齐。其余款项一月内付清，预计此类客户
14、约占10%左右。注：当需要资金急速回笼时，可以通过价格优惠刺激客户自行快速的付款。,四、销售组织,1、销售模式的选择和操作执行l 第一批房源 采用以坐销的方式，集中消化上门拜访的客户；重点消化区域性客户及前期积累的对本案具有忠诚度的客户；客户积累阶段，采取主动出击的点到点模式，直接接触、拜访宝山周边的各类产业协会、工业园区等团体。开发华燕资源客源，如华燕会会员、华燕关联客户（中小企业主、银行高端客户），高调开盘，结合不同SP活动，新闻研讨会等形式，揭开销售序幕；开盘前，采用营销手段、销售技巧以锁定客源，达到开门红的效果。,迅达商务资料网,l 第二、三批房源 采用以坐销为主，行销为辅的销售模式，
15、扩大客源范围，引导部分市区客户以提升价格 借助网络媒体(新浪网,搜房网),电视媒体(东方家园,今日房产),平面媒体(新闻晨报,东方早报，上海楼市周刊等)，在上海开展多渠道多通路的宣传推广活动，扩大上海的目标客户受众面；借助上述媒体的看房团直接到现场看房,增加成交量；借助华燕的二手房门店，好比在其它区域开了分销售楼处，充分实现一二手房联动，增加客户来访渠道。,l 第四批房源 采用以行销为主，坐销为辅的销售模式；项目的供应量较大，单一依靠消化区域性客户已无法满足，建议在异地参加房展会或设立售楼处的形式，突破本区域的多点行销；上海市区客户为主流的成交客户有利于进一步拉升本案的销售价格；分众和罗维等公
16、司的短信和直邮的直复式营销、回报老客户和以老带新的的情感营销、项目工程节点的事件营销、项目获奖的品牌营销等等，均将是这个阶段的主要营销手段；节日促销、抗性房源特价销售等等，将是该阶段经常采用的价格策略。,人员配置及功能架构,【销售管理人员简介】：,上海发展二部常务副总经理：潘馥春,从事房地产营销代理行业10年，对项目产品得前期定位具有独到见解；擅于根据不同销售案场的具体情况制定绩效优化的操作流程；对于不同销售阶段制定针对性的媒体推广方案，并根据反馈效果作出调整，做到销售企划的资源配置最优化；特别是对项目的滞销有多种有效应对措施。参与项目：嘉汇广场、上海春城、东方名园、嘉利豪园、东方金门花园、东
17、方花园（二期）、首信银都碧瑶公寓、新黄浦金融大厦、太仓浏河上海假日、东方花园（三期）、圣卡洛铂廷。,迅达商务资料网,案例举例：1东方金门花园l 取得成绩：2003年4月提前完成了销售任务，l 销售速度：月销售套数40余套，销售均价：销售均价高出同属新华路板块新华豪庭，新华名苑1000多元。2圣卡洛铂廷2006年年底接手该项目时，开发商聘请的前一家代理公司大半年仅销售20余套，开发商面临严重的资金压力。接盘后采取以下措施：召开“新顾村板块，后顾村时代”的新闻研讨会，通过媒体给顾村板块脱掉“动迁房”的帽子。在大华“乐购”，蕰川路“东方商厦”，牡丹江路“农工商”等周边人流密集区域巡展，开拓知名度。在
18、销售均价不变的前提下合理定价，利用年初积累的客户“蓄势喷发”，在3月取得了单月销售34套的业绩，销售局面逐步打开。通过对成交客户的圈层分析，利用直邮的方式对目标客户区域选择，直邮实施过程的监督，直邮实施效果反馈的整套模式，促进销售业绩的稳步上扬。l 取得成绩：目前已经完成了80的销售任务，l 销售速度：月均销售套数50余套，最高达83套/月销售均价：销售均价高出世纪非凡，环绿国际400元/平方米。,专案经理：江明 从事房地产营销代理行业7 年，对于项目的市场研判，产品定位，价格策略,目标客户群定位有一定的经验。尤其对上海北区市场的客户需求和确实有效媒体通路有非常深刻的实践经验和心得体会。参与我
19、司项目，从一开始的相对直销通过采取多种营销手段到逐步热销的全过程！参与项目：曹杨五月天，徐汇五月天，青浦现代华城，伦敦广场，葛洲坝扬明大厦，碧瑶公寓，圣卡洛铂庭,迅达商务资料网,【销售人员工作职责】：专案工作1)每日例行早晚会。早会主要追踪足、签客户，安排当日工作事项，确定当日销控。晚会主要了解客户情况及确定应对措施，调整业务员销售说辞；2)销售计划。根据报表分析，拟订下一步的销售计划，从而确定下一步的销售战略；3)企划建议。根据报表分析，给予一定的媒体建议；4)销售时间的控制。根据具体情况确定销售时间与行销目标，力争在尽量短的时间内销售尽量多的房屋；5)人员训练。对业务员个性化的培养，随时随
20、地纠正业务员的错失，提高销售速度；6)了解市场动态。调查主要竞品，随时注意各个媒体广告；7)对外协调。,副专的工作1)来人、来电表。审核业务员每日填写的来人，来电表的详实程度;2)每日完成日报表；3)周报，周报分析。每周统计来人，来电表后完成周报表，比照周报表的各项内容进行相关分析；4)每周完成周销售情况表，周合同表；5)每月完成月销售情况表，月合同表；6)督促业务员。按照订购客户资料表督促业务员追踪足签；7)理解市场动态。注意各个媒体广告，了解竞品的销售策略，搜集市场各类信息；8)业务执行督促与指导；,销售主管的工作1)每日完成员工考勤记录；2)备用金的领用与管理，日常报销；3)案场预算的编
21、订；4)关心现场员工日常生活情况，按时订水订饭；5)负责案场所有的物资配备；6)拟订案场清洁区域分配，安排值日生；7)文件资料的整理。包括来人表、来电表、周报表、报纸稿、各期价目表、日报表、月报表、订购客户资料表、订单、各类证件等文件资料的整理保管工作；8)审核订单填写的规范程度；9)每月对每位业务员进行业绩统计;,销售代表的工作1）按照销售流程及现场规章制度礼貌热情的接待客户；2）根据专案要求，运用接听技巧及时接听来电；3）按要求及时登记来人、来电表；4）对客户分类，分别登录在A或B级卡上；5）协助副专进行周报表的统计；6）主动追踪有望客户，加快销售速度；7）完成案场每天的清洁工作,售后服务人员的工作1）办理各案场贷款的一系列工作（包括合同的备案登记，贷款合同的送交银行通知并组织客户公证与保险，合同抵押登记，协调放款等）；2）处理客户投诉并上报区域主管及公司总部；3）制作每月报表；4）与银行、交易中心、开发商等沟通工作；5）协助案场交房工作；6）办理业主小产证；7）对个案业务员的贷款培训工作。,五、培训计划,迅达商务资料网,
