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1、团队建设与激励,武汉callcenter分享与交流章维,2011-8-26,一 团队建设二 销售激励三 成长分享,内 容 安 排,管理是一种实践，其本质不在于“知”而在于“行”其验证不在于逻辑，而在于成果-德鲁克,不是上管理课而是分享与讨论分享个人在无忧七年工作经验这些经验未必都适合大家使用借鉴适合自已的方式方法最好,大家的问题,团队建设,你想打造怎样的销售团队？,团队建设,结 果,行 为,执行力强业务能力强团队气氛活跃积极,间接影响,业绩好,目 标,执 行,结 果,响应及时,有效执行,团队建设执行力,没有执行力的团队就象一盘散沙缺乏凝聚力和竞争力,执行力强的团队氛围积极、战斗力强、业绩好,团
2、队建设执行力,小组讨论：1、请列举影响团队执行力差的原因（每个小组至少列出3种原因）2、公开分享、记录影响执行力差的主 要原因（由一位同事在白板记录）,执行力弱的原因,团队建设执行力,建设一支执行力强的团队,沟通,制度,辅导,控制,反馈,沟通：理解执行的目的与价值 并达成一致。了解做什么怎么做制度：促进自我管理及自觉性辅导：有效的方式方法控制：跟进执行进度及阶段性 成绩和问题反馈：执行结果的好坏总结、鼓励与惩罚,举例：,团队建设执行力,重点：领导以身作则坚持执行形成习惯重结果不断改善与创新,回顾与建议：执行力部分的内容对你的启发点有哪些？有没有更好的建议分享给大家？,团队建设业务能力,业务能力
3、,知识技能思维方式,知 识,技 能,思维方式,1、公司信息2、竞争对手信息3、产品知识4、行业知识,1、电话沟通技巧2、拜访客户技巧3、制作方案及演练4、邀约客户活动,1、积极乐观地 面对问题2、分享与学习3、自信心,队员能胜任自已的工作并能为团队分担工作管理者更注重目标与方向,业务能力强的团队,团队建设业务能力,如何提升各项业务能力？,知识,1、部门培训、例会分享 并测试或做成手册放 在显眼位置2、部长个别指导、销售 再培训如网才3、销售整理信息团队分享,技能,1、部门案例roleplay2、拜访前准备、拜访 礼仪培训、协同拜 访后总结3、小组邀请个性化客户 活动,思维方式,1、主管的引导沟
4、通2、建立学习与分享 型团队（老带新）3、主管及队员的 鼓励与认可,团队建设业务能力,重点：业务能力需要培训、指导及不断总结才能提升不同级别的销售安排不同程度的培训激发销售能动性分享团队，个人的分享能提高整个团队的业务能力,回顾与建议：业务能力部分的内容对你的启发点有哪些？有没有更好的建议分享给大家？,分标题 一,分标题 二,分标题 三,团队建设团队氛围,团队氛围,部门士气,工作效率,工作能力发挥,小组讨论：1、什么样的团队氛围才算是积极的？2、如何才能营造愉快积极的团队氛围？,团队建设团队氛围,积极的团队氛围：人员流失率低、无违规现象发生、同事上司关系融洽、有集体认同感、共同为团队目标努力、
5、执行力强、战斗力强、愿意分享相互学习.,如何营造愉快积极的团队氛围：行为导向 根据团队目前的问题制定行为方向进行绩效评估政策制度公开公平协商一致 真诚平等的内部沟通是积极团队气氛的基础勤沟通 洞察销售情绪变化、了解销售工作目标及工作难题团队活动 增进了解、增强凝聚力（各季活动销售自行安排）鼓励与严惩公开鼓励优秀的，严惩违规现象。建立团队正面形象不断创新激发团队活力（制度/方法/培训/活动）,团队建设团队氛围,主管的行为风格决定团队风格尊重队员、从真正帮助他们成长的角度出发发现每个队员的优势。激发其长处比改善其短处更重要单独批评、公开鼓励、多启发、少责怪主管的微笑能让团队充满阳光,TIPS:,回
6、顾与建议：团队氛围部分的内容对你的启发点有哪些？有没有更好的方法分享给大家？,团队建设,业绩好,制度,目标,重点,方法,团队建设目标,目标是整个团队的方向共同的目标才能使团队形成一个整体,如何强化团队目标意识？,团队目标,如何有效地设立团队目标？,团队建设目标,团队目标意识就是团队成员的集体荣誉感1、形成团队内的竞争氛围-固定发出部门业绩排名-鼓励部内各项指标标杆 2、与各部门之前的良性竞争，积累团队荣誉感-每月总结、分析团队的优势劣势以及对比其他团队的差异-鼓励部门标杆争取公司标杆，为团队争光3、不断强化：优秀的团队将更大限度地激发每个队员的潜能4、利用每次公司活动激发团队荣誉感,如何强化团
7、队目标意识？,团队建设目标,如何有效地设立团队目标？,部门业绩好时-横向比-和其他部门比部门业绩差时-纵向比-自已跟过去比,1、淡季确保安慰线争取达标2、旺季了解几个高级别销售当月形势制订部门目标3、其他月份可参照去年同期或者了解个别积极销售的目 标后让销售自报（目前在手+可预见+未达方向）,重点：设定团队目标的基础是对每个队员的了解，事前沟通很必要。了解每个队员客户情况与个性，综合考量后制订的目标更有效。在部门气势积极时，销售潜能被激发、售欲更强，目标完成只会多不会少。,团队建设制度,制度是为目标服务的为更好地实现目标而制订的行为规范、日常工作要求以及结果考核要求合理的制度不仅是一种约束同时
8、也是对销售工作的指导与激励,制 度,常规制度：考勤、工作纪律等,过程考核制度：工作计划、电话量、拜访量等,结果考核制度：业绩、成交数、中标,团队建设制度,举例：,小组讨论：两种制度的差异在哪里？你认为哪种部门制度更有效？为什么？有没有更好的建议？,团队建设制度,两种考核制度对比：,针对结果考核制度,针对过程考核制度,优：结果导向，销售目标明确劣：1、未考虑偶然因素，考核目 的直接、严厉。销售心理 压力大。2、当销售完成考核标准后可 能止步不前，为下个月“存货”,优：1、过程把控，完成目标更有 把握2、销售通过勤奋可实现。鼓 励销售勤奋及有计划性。销售心理压力小。劣：1、结果考核不明确，只能通
9、过团队气氛去激励落后销售2、处罚手段较原始,团队建设重点,重点即要事，目的是指导销售工作思路及工作计划性 重点工作可按时间和公司任务来确定,时间：,新销售：天、周,老销售：月、季,公司任务,常规：Q1冲业绩重点即效率与拉升、Q2防中标重点 即回访成交与探需未成交等非常规：人力资本论坛、校园招聘等,团队建设方法,方法是指导销售如何更好地完成目标方法需要沟通、队员分享与培训方法是灵活的，一种方法不可能针对所有销售,团队建设,大雁的启示：成功团队的精神,为什么在一起飞行为什么是V字型飞行为什么叫个不停谁是领头雁有受伤、无力飞行的如何办,团队建设,每只雁鼓动双翼时，对尾随的同伴都具有“鼓舞”的作用。雁
10、群一字排成V字型时，比孤雁单飞增加了百分之七十一的飞行距离。当带头的雁疲倦了，它会退回队伍，由另一只取代它的位置。队伍中后面的大雁会以叫声鼓励前面的伙伴继续前进。当有大雁生病或受伤时，有两只雁会由队伍飞下协助及保护它。这两只雁会一直伴随在它的旁边，直到它康复。然后他们自己组成队伍再开始飞行，或者去追赶上原来的雁群。,大雁的启示,个人需要团队的激励与认可团队需要优秀的个人引领与鼓舞优秀的团队才能更好地激发每个队员的潜能,销售激励,不同的价值观决定不同的工作态度,渔夫与商人的故事,销售激励70后,个人简历性别：男户籍：工作年限：加入团队：家庭状况：性格：爱好：特点：,销售激励70后,问 题1、个人
11、综合能力较差2、虽勤奋但学习能力较弱。对新产品新知识了解不足3、工作遇到瓶颈。业绩无法突破，单笔成交金额低。4、工作时间长缺乏激情，随年龄增长不满足目前工作状况5、经沟通有做管理的想法,提问：想要重燃他的工作激情、提升工作业绩该从哪方面入手？,激发期望确定目标,建立团队认可度,鼓励积极工作态度及取得的成绩,2010年超标冠军,销售激励70后,培训业务能力帮助跟进重要客户,通过自身及家庭因素激发期望,分担部长工作，建立团队认可度,工作勤奋、状态稳定，经常公开表扬其工作态度，以及在成交数及中标方面优秀的表现,培训其对公司其他专业产品的认知全力协助跟进重要客户，提升做大客户的信心,激发期望+提升信心
12、+保持工作态度=成功,改变的轨迹,销售激励80后,个人简历性别：男户籍：上海工作年限：加入团队：家庭状况：性格：爱好：特点：,销售激励80后,问 题,1、工作走一步看一步没规划，没打算长做，有退路2、自由散漫、纪律性不强，喜欢按自已的方式工作3、脾气大、态度不好，好与客户争辩4、部长与其沟通不示弱、理直气壮5、有销售潜力但需要大量管理成本6、加入部门第一第二个月指标完成率25%、74%,提 问接手这样的销售，我们该怎么办？,销售激励80后,销售激励80后,以后的事：监督不放松-工作状态稳定业绩才稳定、业绩稳定才能更大激发潜能 培养个人素养帮助实现个人目标（德才兼备）,了解是指导的基础越是个性鲜
13、明的销售越要发挥其长处帮助他所需要的，他会信任你激发他潜在的，他会尊重你报着责任心去管理销售他的收获也是团队的收获更是自已的收获！,销售激励85后,个人简历性别：男户籍：工作年限：家庭情况：性格：爱好：特点：他的理念：,销售激励,问 题1、工作无计划、效率不高2、声音响亮不温和沟通象演讲，与男HR沟通尚可,女HR不欣赏3、意志力弱，身体小恙心情不佳要休假，缺乏职业概念4、自我要求不高，不做最后不求第一5、与同批进入的销售相比，业绩上升缓慢6、感情出现问题，严重影响工作情绪、业绩下滑7、收入不高开支大，再加感情问题有离职想法,提 问遇到这样的情况，我们是该留他还是让他离职？,走出心理阴霾,制订短
14、期目标,指导工作方法,销售激励85后,留住他，让他重新成为阳光男孩,1、理解并给他时间调整情绪2、利用吃饭休息交流人生阅历3、关系好的同事鼓励4、让其担任部内活动队长分散精力用集体的快乐感染他,1、回顾他进前程时的目标2、对比和他同批销售的差异3、找出差异的原因目标低容易满足4、调整目标，设立短期小目标18万,1、沟通技巧：拍摄见客户录像，让他看到自已的问题，大家指点帮助提高2、工作计划：每天发出计划指导方向提高效率并查看昨日执行3、协同拜访并总结,销售激励,85后的销售：高意愿、低能力、意志弱指导：明确、具体目标：分解成短期可实现的小目标管理：情绪引导,马斯洛的需求理论：生理需求-安全需求-社交需求-尊重需求-自我实现,销售激励,85后的需求是什么？你欣赏他们吗？欣赏他们什么？是否经常发现和试图改变他们的问题，忘了发现优势?,优点特长,期 望,压力情绪,积极竞争的氛围,方法鼓励,成 长 分 享,
