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1、1996-2006十年磨砺10 years efforts,谨呈：,晋东家居建材博览中心初步策划方案,版权声明本文仅供客户内部使用，版权归有限公司所有，未经书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。,中国阳泉晋东商贸园期,VERSION:20080505,目标界定,因地制宜，科学统筹，实现项目的成功销售，保证项目的后期经营与租金收益。并为后续开发打好基础。,报告思路（REPORT STRUCTURE）,目标界定,阳泉宏观经济分析,营销总纲,项目定位,项目分析,招商策略,参考案例,家居建材博览中心,阳泉概况,城市格局,全国重要的能源基地、特种新型材料为主
2、的工业蜮市、山西省东部地区的区域中心“东进、北扩、南连”推进经济结构调整，全力加快新型能源和新型材料工业基地建设步伐，,东进、北扩、南连,经济发展GDP,国内生产总值是衡量一个城市经济发展最重要的总量指标之一，通过对国内生产总值发展状况的分析，可以反映出国民经济和社会发展的规模、速度、效益、了解城市未来发展趋势；GDP水平：据初步测算，2006年，全市生产总值达到了232.13亿元，按可比价格计算，同比增长9。其中：第一产业实现增加值3.72亿元，增长3；第二产业实现增加值129.69亿元，增长8.2；第三产业实现增加值98.72亿元，增长10.3。,产业结构,城市的产业结构可以划分为第1产业
3、、第2产业、第3产业三大产业，随着经济现代化的进行，第2、第3产业将成为一个城市国民经济的支柱产业；三产结构：2006年三次产业的比例为1.6：55.9：42.5。2005年为1.8：57.6：40.6 目前发达国家第3产业的世界平均水平为64%，发展中国家平均水平为45%。得益于投资、消费的强力拉动，目前阳泉的产业结构不断调整优化。,收入水平,收入水平：2006年全市在岗职工平均工资达21546元，同比增长17.6。人均可支配收入：城镇居民人均可支配收入达10122元，比上年增加1130.1元，增长12.6；,支出水平,支出水平：2006年城镇居民人均消费性支出6314.18元，增长3.7。
4、,固定资产投资,固定资产投资：2006全年全社会共完成固定资产投资额（含石太高速铁路）102.0亿元，比上年增长56.9，增幅位居全省各市第一位。,房地产市场,完成房屋施工面积：房屋施工面积完成 230.6万平方米，增长20.8；房屋竣工面积：房屋竣工面积41.2万平方米，下降25.1；房屋销售面积63.0万平方米，增长8.6住房水平：2006年，全市城镇居民人均住宅建筑面积达到20.1平方米，同比增长2.6；农村居民人均住宅建筑面积达到23.32平方米，同比增长5.0。,社会消费品零售总额,2006年，全市社会消费品零售额完成81.2亿元，比上年增长15.4。其中：城市消费品零售额为59.7
5、亿元，增长15.5；农村消费品零售额为21.5亿元，增长15.1。,社会消费品零售总额,全市财政总收入 与存款余额,2006全年全市财政总收入完成43.8亿元，同比增长19.1，高于同期经济增长率10.1个百分点，超额完成了全年目标。2006年全市金融机构人民币各项存款余额365.3亿元，比年初增加60.0亿元，增长19.6。,宏观经济小结,从以上数据可以看出，阳泉这几年的经济发展迅速连年增长，逐渐由第二、三产业主导经济发展，居民收入进一步得到提高，人均消费支出连年增长，极大的刺激了商贸业的发展，消费结构发生明显改变，这标志城市居民消费观念已发生重大转变，逐步从温饱型向舒适型、享受型过渡，商贸
6、服务业存在极大的发展空间。阳泉作为三晋门户，晋翼要冲、地理位置极其优越，近年来提出“崛起”战略，加大力度使经济转型，以第二、三产业为龙头，重点支持工业、大型商业的发展；的城市增容，打造造中国鲁尔区、建设晋东明珠城”的总体要求，立足推进“新型能源和新型材料工业基地”建设的发展定位，这为流通业、商贸业的发展壮大提供政策与配套支持，让其有着广阔的发展空间。,报告思路（REPORT STRUCTURE）,目标界定,阳泉宏观经济分析,营销总纲,项目定位,项目分析,招商策略,参考案例,家居建材博览中心,项目技术指标,项目优势分析,交通优势紧邻国道，及高速，便捷的交通增强了项目的商业辐射范围。规模优势项目整
7、体规模大，可达到一站式购齐的规模，建成后可成为阳泉乃至晋东地区最大的家居建材航母，在市场上形成相当大的影响力。业态组合优势项目体理大，业态复合性强、功能齐备，能够满足不同消费者多层次，一站式的消费需求。政策支持优势项目做为阳泉市的重点工程之一，政府在政策上将提供极大的支持。,优势（S）,项目优势分析,商业氛围较弱项目位于郊区，周边多为农村，商业机构等配套相对缺乏，商业氛围差。风险大由于本项目规模较大，开发资金要求较多，开发周期相对较长，因此，在开发过程中，风险相对加大。如何规避这些风险，在短时间内取得成功，是本项目制胜的一个重要方面。市场培育周期长作为阳泉新兴、大型的商业物业，市场成熟度及相关
8、配套还不完善，市场的培育周期较长，同时，新项目的客户认可度不强，也需要一定时间的培养。,劣势（W）,项目优势分析,城市经济呈上升趋势近年来，阳泉市经济全面提速，人民生活水平不断提高，消费者消费理念将逐步由“满足型”向“享受型”变化，多业态、服务功能完善、购物环境舒适等的一站式商业物业将是经济发展的必然。市场发展空间大阳泉市现有陈旧的商业设施及落后的营销方法阻碍了新的消费需求发展，市场极需大型的、现代化管理的、业态丰富的大型商业物业出现以满足不同消费人群的消费需求。本项目通过高标准、多功能、全方位、一站式的打造，加强服务与管理，占领行业的制高点，引领市场的发展。政策支持政府把商贸流通业做为“三产
9、富市”的重点来抓，将促进消费品市场的繁荣和快速发展，同时，城市的南联将为项目提供罕见的发展机遇。,机会（O）,项目威胁分析,政策威胁目前，国家宏观政策对房地产市场的调控较为频繁，从而导致项目的销售模式、银行按揭、税费政策等诸多方面受影响，对项目产生一定的威胁。“造市”的威胁本项目作为行业标杆，引领未来发展方向，要做大做强就必须营造一个新的商圈，整合市场，引领潮流，但由于阳泉市商业物业经营理念及市民的消费观念尚有待提升，对新事物的接受存在疑虑，将对项目的“造市”产生一定的压力。市场竞争威胁随着阳泉的城市发展，有可能会产生一些新的建材家居市场，从而加剧市场竞争程度。,威胁（W）,项目分析小结,市场
10、散乱、竞争无序：阳泉的经济虽然连年高速发展、居民消费意识有一定的转变、但现有商业的无序、及市场的散乱给本项目增加了一定的干扰噪音！规模巨大，后期经营压力大：本项目大规模的开发、多业态业种的组合、从而实现商圈建造，将面临很大的经营压力；,项目只有合理规划、顺利销售、成功招商、科学经营才能解决所面临的诸多问题！,报告思路（REPORT STRUCTURE）,目标界定,阳泉宏观经济分析,营销总纲,项目定位,项目分析,招商策略,参考案例,家居建材博览中心,项目发展战略构想,打造晋东第一“家居建材航母”,在阳泉家居建材业界打造一个集展示、交易、信息交流、仓储、配送、货运以及金融结算等功能于一体，最具规模
11、影响力的家居建材超级航母。经营规模大型化、经营品种多样化、经营档次多级化、经营管理规范化、经营空间体验化的超大规模的“永不落幕的家居建材博览会”。国际理念、超前规划、完美配套，铸就商业航母，领舞晋东、同步国际。晋东产业升级的标志，由小商步入大商贸、大流通时代的标志。适度超前、保证项目5年不落后，以开放式、特色化的建筑特色、布局特色、及专业化的经营管理，增强项目的性消费，保证项目的可持续发展；,成就晋东商业新传奇,打造,总体发展战略,总体战略,形象定位,档次定位,业态业种定位,销售模式定位,客户定位,经营管式定位,体量定位,商圈定位,规模最大、品类最全，一站式购齐，节省交易成本，轻松体验购物。革
12、命传统市场模式，引领产业升级换代、汇集一线家居建材品牌、领舞晋东地区，辐射两省。,晋东家居建材一站式购物中心,形象定位,领舞晋东、同步国际,晋东家居建材博览中心,总体战略,形象定位,档次定位,业态业种定位,销售模式定位,客户定位,经营管式定位,体量定位,商圈定位,我司在市场调查的基础上，确定了三大类型、几十个商品种类的组合之模式。,业种定位,总体战略,形象定位,档次定位,业态业种定位,销售模式定位,客户定位,经营管式定位,体量定位,商圈定位,中高端,高端,中端,中低端,低端,形象推广高档,档次中档,以中档为主，少量品牌中高档,档次定位,总体战略,形象定位,档次定位,业态业种定位,销售模式定位,
13、客户定位,经营管式定位,体量定位,商圈定位,销售模式定位,总体战略,形象定位,档次定位,业态业种定位,销售模式定位,客户定位,经营管式定位,体量定位,商圈定位,晋东家居建材一站式航母,震撼启航！,白金旺铺 即买即收租,TEL：88888888,客户定位,项目购买客户主要以投资客为主，他们通常缺少行业经验，没有时间管理，喜欢灵活的销售模式，看重重未来的前景，关注租金回报和物业的升值；并容易受到广告宣传和现场氛围的引导。而自营型客户多出于资金周转的考虑，不愿支付过多资金用于购买铺位故所占比例较小。,总体战略,形象定位,档次定位,业态业种定位,销售模式定位,客户定位,经营管式定位,体量定位,商圈定位
14、,统一管理,分散经营,统一招商管理,统一营销,统一服务监督,统一物管,经营模式定位,总体战略,形象定位,档次定位,业态业种定位,销售模式定位,客户定位,经营管式定位,体量定位,商圈定位,测算工具选择：根据单位商业面积营业额反算商业面积,S57万平米,S57万平米其中：建材34万，家私23万,体量定位,总体战略,形象定位,档次定位,业态业种定位,销售模式定位,客户定位,经营管式定位,体量定位,商圈定位,商圈定位,总体战略,形象定位,档次定位,业态业种定位,销售模式定位,客户定位,经营管式定位,体量定位,商圈定位,西至：寿阳南至：左权东至：井陉北至：盂县,寿阳,核心商圈,次级商圈,报告思路（REP
15、ORT STRUCTURE）,目标界定,阳泉宏观经济分析,营销总纲,项目定位,项目分析,招商策略,参考案例,家居建材博览中心,总体营销战略,大气恢宏、分批推售、小步快销,项目卖点梳理（价值构建）,投资性商业地产,发展前景,地段,交通,投资门槛及收益保证,规模,总体形象,支撑卖点,晋东最大规模，一站式购齐,地理位置优越，紧邻国道与高速,交通便达,返租销售，降低门槛，投资有保证,大商贸、大物流，分期开发，逐步成熟,分述,规划,科学规划、业态合理划分,家居建材博览中心,经营管理,专业管理，科学运营,后期繁荣保障,包装展示攻略,推广攻略,活动攻略,产品攻略,路旗,工地围墙,导示牌,售楼处,楼体包装,短
16、信,电视,网络,广告牌,产品提升,营销总纲,销售服务攻略,销售攻略,营销活动,客户服务,销售总控图,立体整合6大攻略,包装展示攻略,路旗,工地围墙,导示牌,楼体包装,售楼处,晋东家居建材博览中心JINDONG EXPO,展示攻略售楼处,售楼处,展示攻略售楼处,售楼处,安阳大华项目的售楼处空间很大，但由于内部装饰朴素，故而现场的氛围稍弱,展示攻略售楼处,售楼处,装饰重于装修，氛围营造的效果立即显现。,目的：推广项目的形象，遮挡施工现场；位置：临路侧工地围墙时间：施工围墙完成起；,包装攻略工地围墙,装,包,装,包,活动攻略,营销活动,活动攻略,VIP卡派送，积累筛选诚意客户，累计人气,4000人井
17、然有序的大场面解筹,推广攻略,短信,报广,网络,广告牌,推广攻略,以广告牌、短信为主要推广途径，以报纸硬广、软文为辅助途径。线上传播与线下活动同时展开。,家居建材重装航母,家居建材重装航母,晋东家居建材博览中心,服务攻略,客户服务,服务攻略,销售现场提供的CS销售模式；,售楼处前广场,售楼处大门入口,沙盘模型,现场铺位,进入售楼处,洽谈区,贵宾室,销售攻略,销售总控图,VIP卡收取诚意金,开盘盛典,营销活动,销售节奏,施工中,施工进度,工程进度,营销节点,营销活动,营销强度,营销物料,楼书/铺型手册,宣传推广,售楼处开放,海报、礼品,开盘选房大型开盘仪式系列促销活动,市场预热客户资源储备,热销
18、期40%,持销期60%,各类体验活动,认筹/解筹；持续户外、短信、广告的的穿插推广；,电话/客户营销，挖掘老客户资源；业主介绍客户成交奖励,户外广告、报广硬软炒作；发布阶段性信息；,促销活动,营销推广节奏,开盘日,-1,-2,-3,-4,-5,3,2,1,4,5,销售总额：营销总费用（未包含售楼处、样板房装修及相关专业公司费用）初步预估为：,营销费用（略）,报告思路（REPORT STRUCTURE）,目标界定,阳泉宏观经济分析,营销总纲,项目定位,项目分析,招商策略,参考案例,家居建材博览中心,形象先行，造市先造势。作为阳泉首家“一站式家居建材博览中心”，阳泉从“小商进入大商的标志”，及阳泉
19、“商业升级换代的典范”，必须先塑造本项目高端的市场形象，以引起市场关注，树立市场形象标杆，降低招商难度的目的；通过势的建立，建立项目在阳泉的龙头霸主地位与气势，塑造差异化的大牌市场形象，充分剪灭商户讨价还价的底力。“抢市”必将以降低门槛、牺牲收益为代价，只有通过“势”的建立，才能达到“建市”的目的，以规避与现有市场的同质化竞争和低租金价格的竞争。通过品牌化、专业化、精细化、规模化的打造，一举超越阳泉现有市场,形象先行，造势优先,大户（主力店、次主力店及旗舰品牌商户）的招商是招商工作的龙头，是招商工作的重中之重，特别是主力店的招商一旦成功，基本就意味着项目招商工作的成功，其他散户必然群起跟进，最
20、终实现项目的招商圆满完成；主力店的招商对后期商业铺位销售的价格提升、投资客户的吸引、人流汇聚、卖点推广、租金提高等方面都将会带来极其重要的促进作用。大户优惠政策：大户（主力、次主力、旗舰品牌）优先在我们给定的范围内选铺；给予大户一整套优惠政策（如租金、免租期）；小户扶持政策：引进优质品牌代理权给予有发展潜力的中小散户；给予部分散户优惠的付款条件，减轻其经营压力；,大户先行、散户跟进,市场培育的需要：任何新兴商业市场从开业到兴旺成熟，均需要一定的时间来进行培育，培育时间的长短根据市场所处的位置、商业环境、市场规模、项目自身定位、商业业态、竞争环境等的不同而有所差异。因为专业市场经营具有长期性特点
21、，采用合理租金与优质服务做法，将整个专业市场作热，而后根据运营状态，适当稳步地调整租金。这样，发展商与商户才能一同成长。放水养鱼的原则可以理解为“先做人气，再做生意的原则。,立足长远，放水养鱼,立足阳泉，同步晋翼：由于本项目规模巨大，业种多样，因此绝对不可守株待兔，坐等商户上门，一方面利用乙方自身的客户资源，立足阳泉本地市场的同时，同步拓展太原和石家庄等近邻一线城市的商户资源，将一些具有市场知名度和号召力的品牌商家进行邀请并进行一对一的洽谈，加强前期双方的了解和沟通，为下一步与商家进入实质性合作奠定基础。行业工会，广联博采：与家居、建材等权威性行业协会及组织建立良好合作关系，充分发挥其行业内部
22、影响力及其广泛的商户资源；,主动出击，重点突破,目标商户,陶瓷,地板,洁具卫浴,橱柜,电工,涂料,家私家俱,招商计划,招商时间共8个月,招商时间计划,安阳大华 金商都项目,大华金商都，坐镇于安阳交通中轴文峰大道、市政府规划行政、金融服务区内，占地350亩，建筑面积近250000平方米，停车位1000多个。集合欧陆风情名品步行街、主题文化生活广场、豫北最大家居建材交易博览中心、现代化仓储物流港、星级商务酒店、商务写字楼、高尚商务居住区为一体，融会休闲、购物、餐饮、娱乐、旅游、观光、展示、交易、仓储、物流、会议、居住和现代电子商务功能为一身，流淌着现代都市的时尚、浪漫和激情，浓缩着未来的繁荣、畅想
23、和理念。国际理念、超前规划、完美配套，铸就商业航母，领舞豫北、同步中原。欧陆风情名品步行街：约25000平方米，含时尚名品、流行元素、西式美餐、主题咖啡、动感酒吧。放松身心、感受生活，尽在金商都名品世界。主题文化购物广场：近30000平方米，分布有国际连锁卖场、殷商文化展示、大型游艺中心、美食休闲天地，为安阳百姓生活新中心。商务酒店、写字楼：近40000平方米，星级酒店、商务写字楼、会议展示、劲舞歌厅、洗浴中心。汇金之地，至高享受。仓储物流港：超大规模现代化仓储物流港。大商贸融合大物流、大物流鉴赏大财富。居住区：近45000平方米，金商之地、精致生活，休息疲惫身心、享受成功人生。家居建材博览中
24、心：近120000平方米，革命传统市场模式，引领产业升级换代、汇集一线家居建材品牌、领舞豫北，辐射四省。,做为豫北最大的复合性商业帝国,5个月达到95.4%的销售率。7个月完成89的招商率，按计划完成招商。顺利实现盛大开业，轰动全城。,价值案例,家居建材博览中心：近120000平方米，革命传统市场模式，引领产业升级换代、汇集一线家居建材品牌、领舞豫北，辐射四省。,家居建材博览中心一层业态规划,陶瓷卫浴区,家居建材博览中心二层业态规划,建筑立面,建筑侧面,集中式商业销售模式,案例研究,我们将通过商业的价值链和利益传导方式来界定销售模式。产权返租模式 店中店销售模式 基金整售模式 项目信托启动方式
25、介绍案例选取标准：项目总体规模超过5万平米 商业具备一定的规模，形成集中的商业核心区 商业以全部销售为目标,产权返租模式,1,操作方式客户购买时即与开发商签订租约，将所购房产返租给开发商，租约期内由开发商将房产转租经营，租期两年到十几年不等。发展商一次性返数年租金降低首付；同时返租期内，业主定时从发展商处得到定额租金回报。通常这种返租回报模式会附带“回购”条款。典型案例曼哈购物广场、常兴天虹商场、保利友谊城、金晖商城、大中华太古广场、沃尔玛鸿洲店,产权返租模式下的价值链模型和利益传导模型：,解决了高价销售与提前消化的矛盾，但激化全部销售和持续经营的矛盾。,建设部房地产销售管理办法规定：2001
26、年月日后，不得以返本销售和售后包租的方式出售未竣工的房屋。,案例：常兴天虹商场,楼层：15层。主力店：天虹发展商年租金回报率变化：4.8%6%2.8%（低于三年期国债3.37%）与天虹租约：15年年租金增长率：2%现状：在售，分期或一次性付款,资料来源：国土局网站销售公示。,发展商保留1层高租金楼层，通过1层租金弥补回报率，可维持4.8%左右。现通过主力店提供回报，投资回报率2.8%，低于三年期国债利率。销售状况不佳。销售率约占推出部分的47%。此项目现仍返租，但已经不能作按揭。,店中店销售模式,2,操作方式发展商将商业划分为可经营的小铺位，然后按铺位出售给投资者或使用者，同时购买人必须同时签
27、署物业使用协议，承诺服从商业的统一经营和管理约束。典型案例赛格电子市场,缓解了全部销售与持续经营的矛盾，但无法解决高价销售与提前消化之间的矛盾,案例：赛格电子市场,简介：依托华强北电子产业形成的电子产品交易市场，营业面积约3万平方米，共7层，租户约1500家。铺位形式：专柜及铺位主要业态构成：电子元器件、电脑配件、电脑网路器材、通信器材现状：47层出租，13层在经营情况稳定后出售给大客户,基金整售模式,3,操作方式基金/大客户直接收购商场，然后租给大型商业，获取投资收益。典型案例嘉德置地的“中国商业地产基金”计划。,整售的适用条件,1、已投入使用并收益稳定的商业2、目前在国内对于那些还没有经营
28、成熟，但是招商租约已经签订、主打的品牌商户已经签订租约的项目，基金也有信心购买3、对于散售的商业，基金购买的兴趣不大，但是如果开发商几年后可以回购，达到国外基金的租金回报率要求的，基金也会考虑购买4、租约年限的基本要求是该商场大的租户租期5年以上，小的租户租期2年以上。5、新加坡来的基金主要是要求项目的稳定经营，对租金回报率的要求较低一般在6左右就可以了，而欧美的基金要求租金回报率一般在10以上。,来源：亚信行总经理萧福泰访谈,解决了持续经营和销售之间的矛盾，但很难达到价格和快速回笼资金的目标。,嘉德置地的“中国商业地产基金”计划,2004年底，嘉德置地开始大规模的商业地产项目的收购。嘉德置地
29、的策略是与沃尔玛三大中国合资企业之一深圳国际信托投资结成战略同盟，最终涉及的购物中心将达到28家，然后把这些项目打包成“中国商业地产基金”计划在新加坡上市。进展情况：2004年12月23日，与深国投合作，以9.98亿元人民币收购了6家商场，嘉德占股份51%，深国投占股份49%；2005年1月4日，嘉德斥资17.46亿元人民币100%收购了北京华联旗下的安贞华联商厦和望景华联商厦；月底，凯德置地以.亿元拿下北京东直门.万平方米的综合用地地块；月初，凯德置地又以.亿元买下中环世贸中心、两栋甲级写字楼。,项目信托方式,房地产项目信托是一种新的融资方式。在已实现的几个房地产项目信托个案中，出现了金融和
30、房地产销售结合的趋势。例如：北京苹果社区、深圳万科十七英里、深圳百仕达.红树西岸。,信托的适用条件,一、新型房地产信托产品将楼盘销售和信托结合在一起，在信托产品的设计中加入购房优惠权和优先购买权；二、信托适用于有融资需求的发展商，严格来说，和楼盘销售相结合的信托是一种项目启动模式；三、目前政策规定信托份额最大不得超过200份，且必须通过银监会审批；四、银监会出台的信托投资公司房地产信托业务管理暂行办法（征求意见稿）提出对部分管理规范、经营水平高的信托投资公司开展房地产业务给予放松200份限制的政策优惠。,项目信托可以同时达成发展商融资和营销蓄客的目的，在可能的情况下，我们建议采用信托模式进行启
31、动，但是信托审批严格，且在商业领域内没有先例，审批难度无法预测。,案例1万科十七英里,2004年6月9日，深圳万科与新华信托达成总 额1.9995亿元、为期2年、年利率为4%的贷款协议，用于深圳十七英里项目的开发。该贷款资金由新华信托发行“新华信托万科十七英里项目集合资金信托计划”的方式筹集。信托计划的投资者在购买该产品的同时，不仅享有通常意义的投资收益，还可以获得对该房产的优先购买权和购房价格的高折扣率。,案例2百仕达.红树西岸,2004年10月10日，百仕达与知名信托公司新华信托合作的红树西岸信托计划（2年期）开始发行，计划发行信托200份，每份80万元，这200名买家还能获得7.5折的购
32、房优惠。客户投资80万元购买信托产品，除了获得年2.8%的固定回报外，还能享受到高达7.5折的购房优惠。（折后价不低于1.5万元/平方米）信托投资权益与购房优惠权益可以灵活转让，客户可以将两个权益一起或单独转让，也可以只保留信托权益，购房优惠则过渡给受让人。,四种模式的对比,注：大客户的整体购买属于个案，在此不做分析。,营销模式和目标的关系,集中式商业销售模式,案例研究,我们将通过商业的价值链和利益传导方式来界定销售模式。产权返租模式 店中店销售模式 基金整售模式 项目信托启动方式介绍案例选取标准：项目总体规模超过5万平米 商业具备一定的规模，形成集中的商业核心区 商业以全部销售为目标,产权返
33、租模式,1,操作方式客户购买时即与开发商签订租约，将所购房产返租给开发商，租约期内由开发商将房产转租经营，租期两年到十几年不等。发展商一次性返数年租金降低首付；同时返租期内，业主定时从发展商处得到定额租金回报。通常这种返租回报模式会附带“回购”条款。典型案例曼哈购物广场、常兴天虹商场、保利友谊城、金晖商城、大中华太古广场、沃尔玛鸿洲店,产权返租模式下的价值链模型和利益传导模型：,解决了高价销售与提前消化的矛盾，但激化全部销售和持续经营的矛盾。,建设部房地产销售管理办法规定：2001年月日后，不得以返本销售和售后包租的方式出售未竣工的房屋。,案例：常兴天虹商场,楼层：15层。主力店：天虹发展商年
34、租金回报率变化：4.8%6%2.8%（低于三年期国债3.37%）与天虹租约：15年年租金增长率：2%现状：在售，分期或一次性付款,资料来源：国土局网站销售公示。,发展商保留1层高租金楼层，通过1层租金弥补回报率，可维持4.8%左右。现通过主力店提供回报，投资回报率2.8%，低于三年期国债利率。销售状况不佳。销售率约占推出部分的47%。此项目现仍返租，但已经不能作按揭。,店中店销售模式,2,操作方式发展商将商业划分为可经营的小铺位，然后按铺位出售给投资者或使用者，同时购买人必须同时签署物业使用协议，承诺服从商业的统一经营和管理约束。典型案例赛格电子市场,缓解了全部销售与持续经营的矛盾，但无法解决
35、高价销售与提前消化之间的矛盾,案例：赛格电子市场,简介：依托华强北电子产业形成的电子产品交易市场，营业面积约3万平方米，共7层，租户约1500家。铺位形式：专柜及铺位主要业态构成：电子元器件、电脑配件、电脑网路器材、通信器材现状：47层出租，13层在经营情况稳定后出售给大客户,基金整售模式,3,操作方式基金/大客户直接收购商场，然后租给大型商业，获取投资收益。典型案例嘉德置地的“中国商业地产基金”计划。,整售的适用条件,1、已投入使用并收益稳定的商业2、目前在国内对于那些还没有经营成熟，但是招商租约已经签订、主打的品牌商户已经签订租约的项目，基金也有信心购买3、对于散售的商业，基金购买的兴趣不
36、大，但是如果开发商几年后可以回购，达到国外基金的租金回报率要求的，基金也会考虑购买4、租约年限的基本要求是该商场大的租户租期5年以上，小的租户租期2年以上。5、新加坡来的基金主要是要求项目的稳定经营，对租金回报率的要求较低一般在6左右就可以了，而欧美的基金要求租金回报率一般在10以上。,来源：亚信行总经理萧福泰访谈,解决了持续经营和销售之间的矛盾，但很难达到价格和快速回笼资金的目标。,嘉德置地的“中国商业地产基金”计划,2004年底，嘉德置地开始大规模的商业地产项目的收购。嘉德置地的策略是与沃尔玛三大中国合资企业之一深圳国际信托投资结成战略同盟，最终涉及的购物中心将达到28家，然后把这些项目打
37、包成“中国商业地产基金”计划在新加坡上市。进展情况：2004年12月23日，与深国投合作，以9.98亿元人民币收购了6家商场，嘉德占股份51%，深国投占股份49%；2005年1月4日，嘉德斥资17.46亿元人民币100%收购了北京华联旗下的安贞华联商厦和望景华联商厦；月底，凯德置地以.亿元拿下北京东直门.万平方米的综合用地地块；月初，凯德置地又以.亿元买下中环世贸中心、两栋甲级写字楼。,项目信托方式,房地产项目信托是一种新的融资方式。在已实现的几个房地产项目信托个案中，出现了金融和房地产销售结合的趋势。例如：北京苹果社区、深圳万科十七英里、深圳百仕达.红树西岸。,信托的适用条件,一、新型房地产
38、信托产品将楼盘销售和信托结合在一起，在信托产品的设计中加入购房优惠权和优先购买权；二、信托适用于有融资需求的发展商，严格来说，和楼盘销售相结合的信托是一种项目启动模式；三、目前政策规定信托份额最大不得超过200份，且必须通过银监会审批；四、银监会出台的信托投资公司房地产信托业务管理暂行办法（征求意见稿）提出对部分管理规范、经营水平高的信托投资公司开展房地产业务给予放松200份限制的政策优惠。,项目信托可以同时达成发展商融资和营销蓄客的目的，在可能的情况下，我们建议采用信托模式进行启动，但是信托审批严格，且在商业领域内没有先例，审批难度无法预测。,案例1万科十七英里,2004年6月9日，深圳万科
39、与新华信托达成总 额1.9995亿元、为期2年、年利率为4%的贷款协议，用于深圳十七英里项目的开发。该贷款资金由新华信托发行“新华信托万科十七英里项目集合资金信托计划”的方式筹集。信托计划的投资者在购买该产品的同时，不仅享有通常意义的投资收益，还可以获得对该房产的优先购买权和购房价格的高折扣率。,案例2百仕达.红树西岸,2004年10月10日，百仕达与知名信托公司新华信托合作的红树西岸信托计划（2年期）开始发行，计划发行信托200份，每份80万元，这200名买家还能获得7.5折的购房优惠。客户投资80万元购买信托产品，除了获得年2.8%的固定回报外，还能享受到高达7.5折的购房优惠。（折后价不低于1.5万元/平方米）信托投资权益与购房优惠权益可以灵活转让，客户可以将两个权益一起或单独转让，也可以只保留信托权益，购房优惠则过渡给受让人。,四种模式的对比,注：大客户的整体购买属于个案，在此不做分析。,营销模式和目标的关系,
