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1、1,市城市信用社,微小企业信贷部,2,城市信用社,开展小企业贷款需要理念创新,3,主要内容,利率-破冰小企业贷款的关键技术-开展小企业贷款的核心金额-小企业贷款管理的切入点劳动密集型-小企业贷款业务的实质重视可支配现金流收入-小企业贷款的核心理念平等和服务-小企业贷款商业可持续的基础学徒制-培养优秀信贷员的好方法企业+个人-小企业贷款业务贷前调查的出发点,4,开展微小企业贷款，需要理念创新,利率-破冰小企业贷款的关键。银行之所以不愿把贷款放给小企业，一个很笼统但又被普遍认同的理由是给小企业贷款风险太大。不过，高风险是可以通过高定价以获取风险升水而加以平衡的。人民银行早在2004年就取消了贷款利
2、率的上限限制(城市信用社为2.3倍)，赋予了商业银行以信贷产品的定价权。即便如此，银行仍然迟迟没能把利率提上去。其中的原因有的是怕抬高利率贷款户接受不了；有的是怕被扣上高利贷的帽子。但是对于小型、微型企业或个体户来说，每投入一元钱，其所能够产生的边际利润可能会远远高于社会平均，其间的利润率可以是25%、30%甚至更高。在这种情况下，银行的贷款利率只要低于小企业的利润率，同时又覆盖了资金承担的风险，那么对于小企业和银行来说，就都有利可图。,5,理念创新,技术-开展小企业贷款的核心。对于小企业，其经营方式、市场环境等等中的风险构成与大中型企业存在明显差异，银行只有采用专门针对小企业特点的信贷技术(
3、主要是掌握软信息的技术)，才能达到控制风险的目的。比如，如何通过贷前调查来解决信息不对称，通过何种方式获取小企业财务和经营信息，把握贷款人的真实情况；如何对贷款人所提供的抵押物价值进行合理的估价，尤其是动产的抵押等。因此，可以说，这项业务是需要一定技术的，合适的技术和方法是开展小企业贷款业务的核心。,6,理念创新,金额-小企业贷款管理的切入点。在微小企业贷款中，贷款业务是完全按金额来划分的。这种信贷管理模式使得一定贷款金额之内的贷款业务可以采用相同的制度和流程来进行管理，按金额授信授权,非常适合小企业贷款金额小、笔数多的特点。因此，按照金额来说对小企业贷款业务进行产品划分，并进而实行不同的管理
4、方式，制定侧重点不同的制度和流程设计应该是有效进行小企业贷款业务管理的很好的切入点。,7,理念创新,劳动密集型-小企业贷款业务的实质。从包头商行微小贷款项目的开展情况看，按照目前的大概设计，每月为使贷款余额达到1亿元，最少需要80名信贷员。这说明，小企业贷款是一种典型的“劳动密集型”的业务。因此，要大力开展小企业贷款，一定要科学合理的对信贷员的数量进行估算，并按照业务规模配备信贷人员，只有具备足够数量的信贷人员才能维护相当规模的小企业贷款户和贷款规模。,8,理念创新,重视可支配现金流收入-小企业贷款的核心理念。为小企业提供正常的流动资金周转支持，发放用于经营和扩大再生产的流动资金贷款，最重要的
5、就是企业的第一还款来源-正常生产经营所产生的现金流。同时，由于一般小企业的资产与所有者的个人财产很难分开，我们在作贷前调查时，要把小企业、所有者个人及其家庭成员收入合并考察。因此，重视小企业及其所有者的可支配现金流是小企业贷款业务的核心理念。,9,理念创新,平等和服务-小企业贷款商业可持续的基础。银行在做小企业业务的时候，要注重与小企业客户保持平等的关系，并为其提供优质的服务。无论从信贷员的言行举止还是贷款条款的制定上，一定要坚持平等，比如，坚持全程配合办理手续,贴身服务,要求小企业客户拿来做抵押、质押的财产不需要高于贷款的金额太多就是为了维持双方平等关系的一种表现。,10,理念创新,学徒制-
6、培养优秀信贷员的好方法。信贷员的培养，尤其是小额贷款业务信贷员的培养，其实不仅仅是会看财务报表和计算比率，更重要的应该是一种观察、交流、沟通和主观判断的能力。而培养和传授这种能力最好的方法看来就是”学徒制”，通过手把手传授，要求信贷员更多的依靠主观判断，而不仅仅强调客观。因为面对那些可能连会计报表都没有的客户，对自己的收入和支出都有可能稀里糊涂的个体业主，主观上的判断可能就是最重要的了。,11,理念创新,企业+个人-小企业贷款业务贷前调查的出发点。小企业，尤其是微小或者是个体经营者，其所经营的实体资产与经营者本人的私有财产一般都没有具体的、严格的界限。经营实体的财产与所有者个人的财产往往是合在一起的，或者说是混在一起的，没有办法把它们严格的区分开来。针对这个特点，在开展小企业贷款业务贷前调查过程中，我们就应该尊重这个既定特点和事实，把调查的范围限定在个人加企业，通盘考虑，整体调查。,
