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1、金蝶软件（中国）有限公司,咨询事业部 杨斌,集团分销咨询及案例介绍,创新的分销战略,2,提纲：,集团供应链分销咨询的步骤集团供应链分销咨询的阶段及方法论集团供应链分销咨询案例分析,3,分销咨询的步骤介绍：,分销管理的战略梳理分销管理的组织管控模式分销管理的业务策略分销管理的物流优化分销管理的流程管理分销管理的风险控制分销管理的绩效评价,供应链的类别,供应链战略和竞争战略、产品战略、组织战略的匹配,供应链战略与产品战略不匹配时产生：1）高利润产品缺货;2）低利润产品积压供应链战略与组织战略不匹配时产生：1）市场响应速度慢;2）高运营成本,分销组织模式,分销管理的职能分配原则,营销战术,营销战略,
2、销售作业,销 售,营销职能,集团职能,子公司职能,集团营销职能分配一般原则：集团进行营销战略决策（管理委员会）、战术层控制（营销中心），制定销售政策子公司实施销售作业和客户服务,销售政策,集团分销的几种主要方式,集团分销的组织管控模式,集团销售机构的业务组织-营销中心（非法人）、销售公司（法人）集团营销中心的组织机构设置：（1）纵向多级垂直分销渠道（2）连锁总部+物流中心+连锁店集团营销中心的管控权责：,共享分销渠道，创造规模效益,集团营销中心的业务模式与组织模式的关系,集团分销业务功能,分销管理的业务策略特点,信用额度、帐期管理,协同商务、物流管理,串货、返利管理,价格管理,库存管理,市场基
3、金管理,终端销售数据管理（信息传递及时）,品牌管理,集团分销的业务流程,集团分销的业务流程,集团分销的业务流程,集团分销的业务流程,集团分销的咨询关键业务流程,集团分销的内部风险控制,一、组织职责控制 1、市场区域、产品类别、客户分类 2、销售价格管理委员会 3、销售业务员与仓库管理员职责分离 4、销售业务员和收款人员职责分离 5、销售业务员与货物配送职责分离 6、销售业务员轮岗、渠道管理员轮岗二、流程控制 1、集团销售内部审计 2、销售政策控制：价格控制、信用控制、返利控制、促销控制和稽核 3、业务过程控制：订单控制、发货控制、开票控制、业务权限控制三、绩效控制 1、销售利润率、销售收入、费
4、用预算差异率控制 2、应收账款周转天数、坏账损失 3、客户满意度、客户流失率,集团分销机构的费用管理,集团营销机构的绩效管理（示例）,集团营销机构的绩效管理（示例）,IT系统支撑下集团分销的管理效益,分散营销及无系统集团营销存在的问题,IT支撑下的集中营销管理效益,IT支撑下的集中营销管理效益 可实现营销组织的扁平化扩大管理幅度 可实现营销业务的专业化管理 实现营销信息集中、集成、实时共享 商流和物流信息实时可得，响应快捷,分散营销的业务组织各子公司营销部自行销售 分散营销存在的主要问题各子公司市场有交叉时会产生内部竞争多品牌营销市场成本较高营销的价格返利不能在集团范围统一规范产品流向无法监控
5、，无系统集中营销存在的问题价格返利政策的执行成本高、监管难度大客户资源分散在业务员，易流失信息沟通成本高，对市场的响应速度较慢集中营销受地域限制，不易实现三流分离销售绩效的分析评估成本高,集中管理客户资源，集团统一控制信用 可以实现商、物、金三流的分离 可在多环节进行销售政策控制执行力强 审批决策快捷、对需求响应更及时,集中营销管控的效果,22,提纲：,集团供应链分销咨询的步骤集团供应链分销咨询的阶段及方法论集团供应链分销咨询案例分析,集团营销管理的主要步骤、工具和方法如下,管理咨询步骤,现状调研与诊断,供应链战略设计,集团营销策略设计,方案实施辅导,集团营销管理咨询的主要步骤、工具和方法,咨
6、询工具与方法,集团营销管理咨询的主要工具/模型：客户生命周期管理模型客户分类模型渠道选择模型,集团分销管理咨询的主要方法：问卷调查法深度访谈法数据分析法现场调研法标杆研究法案例研究法,相关流程、制度优化,相关部门组织优化,关键点解决方案设计,集团物流管理的主要步骤、工具和方法如下,管理咨询步骤,现状调研与诊断,供应链战略设计,相关部门组织优化,集团物流管理咨询的主要步骤、工具和方法,咨询工具与方法,集团物流网络优化设计,集团物流管理咨询的主要工具/模型：供应链物流网络优化模型：如混合整数模型、多重心模型等CPFR模型物流中心AHP评价标准体系供应链多级库存控制模型,集团物流管理的主要方法：问卷
7、调查法深度访谈法数据分析法现场调研法标杆研究法,物流中心系统优化设计,多级库存优化与控制,相关流程、制度优化,方案实施辅导,注：虚线部分的步骤可选,25,提纲：,集团供应链分销咨询的步骤集团供应链分销咨询的阶段及方法论集团供应链分销咨询案例分析,某化妆品公司中国分销案例介绍,项目背景随着某化妆品集团在全球的业务拓展，某化妆品在中国市场，以其独特典雅的大众化妆品形象，在全国近百个大中城市的百货商店及超市设立了一千百余个形象专柜，并有专业的美容顾问为广大的中国女性提供全面的护肤、染发护发和彩妆等产品及服务。某化妆品中国在国内有300家经销商管理着旗下的专柜。项目解决方案根据项目目标，在为期4个月的
8、咨询中提供的主要解决方案有：集团分销供应链战略方案设计。集团供应链绩效优化设计。物流优化方案设计。IT规划。对IT建设从战略出发进行了系统的规划。并对重点内容进行专题设计原型设计与系统选型。对核心流程的原型进行了设计和演练，并帮助企业进行系统选型。,某化妆品中国整体业务流程,问题分析,IT规划,集团分销供应链管理方案设计,物流管理优化方案设计,现状调研与分析,解决方案设计,1,2,反馈,客户专门抽调业务骨干作为项目成员参与咨询的全过程以保证对方案的充分理解,管理方案制订,现状调研,化妆品公司内部调研,外部典型经销商调研,制定方案实施计划实施培训,方案实施,现场实施辅导,发现问题,解决问题,相关
9、数据收集,项目总体思路：,集团供应链管理现状分析,供应链绩效现状分析,市场品牌管理现状分析,IT战略规划,IT解决方案设计,IT系统实施策略设计,基于对化妆品分销管理现状的调研与分析，项目组制订集团分销战略管理、集团供应链绩效管理、市场管理等专项解决方案,并在此基础上进行IT规划，最后进行方案的实施辅导：,方案验证与实施,3,方案验证,管理咨询方案验证,IT规划方案验证,集团供应链绩效优化方案设计,项目阶段：,阶段一：调研与分析,阶段二：解决方案设计,1,现状调研内部集中访谈外部典型经销商、办事处调研标杆企业研究资料研究与分析,3,4,IT规划IT战略规划IT解决方案设计（应用软件、网络、硬件
10、、服务器）IT系统实施策略及规划设计IT治理机制,2,问题分析战略因素分析管控模式分析管理现状分析通过内外部问题的深入分析找到瓶颈和问题本源,阶段三：方案验证与实施,2周,6,方案实施辅导管理方案实施辅导方案宣贯与培训实施过程辅导IT实施辅导IT培训,项目按三个阶段进行，集团分销供应链管理战略、供应链绩效优化、物流管理方案设计、IT规划方案制订采取部分环节并行方式,5,方案可行性验证与修订进行典型经销商商、代理商意见征集相关部门意见征集根据验证过程中发现的问题修订方案,管理解决方案制定集团分销供应链管理方案设计集团供应链绩效优化方案设计物流管理方案设计,项目第一阶段：,阶段一：调研与分析,阶段
11、二：解决方案设计,1,现状调研内部集中访谈外部典型经销商、办事处调研标杆企业研究资料研究与分析,3,4,IT规划IT战略规划IT解决方案设计（应用软件、网络、硬件、服务器）IT系统实施策略及规划设计IT治理机制,2,问题分析战略因素分析管控模式分析管理现状分析通过内外部问题的深入分析找到瓶颈和问题本源,阶段三：方案验证与实施,2周,6,方案实施辅导管理方案实施辅导方案宣贯与培训实施过程辅导IT实施辅导IT培训,在第一阶段，对公司的管理现状和外部环境进行充分调研，并在此基础上进行系统分析，明确关键改善点：,5,方案可行性验证与修订进行典型经销商商、代理商意见征集相关部门意见征集根据验证过程中发现
12、的问题修订方案,管理解决方案制定集团分销供应链管理方案设计集团供应链绩效优化方案设计物流管理方案设计,问题分析,集团供应链绩效现状分析：集团供应链响应时间现状分析促销流程以及政策现状分析市场费用及预算现状分析经销商绩效考核分析,集团供应链战略管理现状分析：集团供应链模式分析供应链组织架构与部门职责现状分析供应链关键业务流程现状分析渠道体系管理现状分析渠道培训体系现状分析,物流管理现状分析：集团物流管理现状分析物流网点布局分析补货机制分析仓储管理分析,注：本页仅做为分析模型的简单示意，不代表实际，仅供参考,集团信息化现状分析：信息化对集团业务模式支撑现状分析企业信息化软、硬件现状分析信息化组织结
13、构分析,根据调研结果从下列维度对某化妆品分销做出全面的管理与信息化现状分析和问题诊断：,关键瓶颈问题识别与初步解决思路思考：,1、没有制订差异化的供应链策略2、产品物流时间长3、经销商之间调货不方便4、物流网络不合理，库存积压较严重5、企业缺少统一发布的流程,1、供应链时间管理较弱，缺乏并行与协同 2、没有建立规范的管理流程 3、缺乏物流总体规划，物流服务水平与企业战略存在差异,1、进行供应链响应时间优化2、构企业流程制度体系3、进行物流网络优化4、进行供应链库存结构优化，并通过调拨机制降低供应链库存,关键问题,原因分析,初步解决思路,根据上述分析，根据项目目标，运用鱼骨图分析、数据统计分析等
14、方法确定关键瓶颈问题，并得到初步的解决思路：,第二阶段：,阶段一：调研与分析,阶段二：解决方案设计,1,现状调研内部集中访谈外部典型经销商、办事处调研标杆企业研究资料研究与分析,3,4,IT规划IT战略规划IT解决方案设计（应用软件、网络、硬件、服务器）IT系统实施策略及规划设计IT治理机制,2,问题分析战略因素分析管控模式分析管理现状分析通过内外部问题的深入分析找到瓶颈和问题本源,阶段三：方案验证与实施,2周,6,方案实施辅导管理方案实施辅导方案宣贯与培训实施过程辅导IT实施辅导IT培训,5,方案可行性验证与修订进行典型经销商商、代理商意见征集相关部门意见征集根据验证过程中发现的问题修订方案
15、,管理解决方案制定集团分销供应链管理方案设计集团供应链绩效优化方案设计物流管理方案设计,第二阶段工作的主要内容：,总体解决方案架构项目的主要工作内容与成果供应链战略优化供应链绩效优化物流管理优化IT规划,某化妆品分销咨询总体解决方案架构如下：,分销战略,供应链绩效管理供应链响应时间经销商绩效管理方案设计组织绩效培训管理,供应链战略优化分销商优化品牌供应链战略设计渠道方案设计供应链协同的设计其他相关流程设计,物流管理优化自动补货策略物流网点设计仓储管理设计供应链库存策略设计,IT规划,某化妆品分销咨询总体解决方案架构如下：,分销战略,供应链绩效管理供应链响应时间经销商绩效管理方案设计组织绩效培训
16、管理,供应链战略优化分销商优化品牌供应链战略设计渠道方案设计供应链协同的设计其他相关流程设计,物流管理优化自动补货策略物流网点设计仓储管理设计供应链库存策略设计,IT规划,三维分销供应链模型：为每一品牌及相应的渠道和流程选择正确的技术,说明,第1维：品牌,第3维：流程,定单处理分拣、包装、配送运输接收仓储,第2维：渠道,经销商大型超市百货店专卖店,物流,以销定货,运输同盟,持续补货,集中仓储,EDI,每一,品牌的,理想技术,根据商品品牌区分不同的供应链为不同的供应链设定不同的目标(服务水平，安全库存，交货期等)制定相应的仓储和运输战略每一个品牌的高效预测,物流管理,供应链战略设计从三个维度进行
17、：品牌、渠道和流程,层次,内容,竞争力/收益,基础,中级,高阶,较小,高,交易整合数据交换条形码,流程整合持续的补货合并交叉卸,组织整合价值链合作伙伴关系增值的资产管理(投资回报率，风险),分销供应链战略整合,渠道结构设计示例,营销职能,财务部,销售机构,一级经销商,配送中心,采购职能,订单,计划,订单,配送单,结算,总部,营销机构,绩效考核,物流职能,调拨,核心协同业务流程设计,实现协同效应结果,强化市场地位，提高运营效率,通过市场策划集中管理，充分发挥协同运作优势，强化专业分工，提高运营效率，降低运营成本,共享营销与采购资源,共享营销、采购和物流资源，提高市场反应速度，强化战略资源的控制能
18、力经销商强化与战略用户、供应商的战略合作关系，持续提升用户服务含量，获得在供应链中的竞争优势不断降低经营风险,分享先进管理成果,分享创新成果，获得技术、管理协同效应，降低管理成本进一步优化公司治理结构可支配资源扩大，成本下降,某化妆品分销咨询总体解决方案架构如下：,分销战略,供应链绩效管理供应链响应时间经销商绩效管理方案设计组织绩效培训管理,供应链战略优化分销商优化品牌供应链战略设计渠道方案设计供应链协同的设计其他相关流程设计,物流管理优化自动补货策略物流网点设计仓储管理设计供应链库存策略设计,IT规划,需求方,营销战略,物流目标,核心驱动器,业绩驱动器 A:,量,业绩驱动器 B:,周转,业绩
19、驱动器 C:,预测精确度,需求方,供应链的目标,决定了货仓所需人工决定了提货方法决定所需交货期,量、周转和准确预测是供应链绩效的三个核心要素,分销供应链响应时间分析,方法1：供应链协同计划分析产品延迟配送的可行性实现按照市场以及经销商的销售情况以及协同，缩短产品供应链的响应时间时间管理分析运用PERT技术确定供应链的关键时间瓶颈，并进行优化方法2：供应链协同商务可行性分析信息共享通过销售预测信息、订单信息的共享使集团在第一时间了解经销商的订单信息备货计划通过销售预测模型的建立，实现对各品牌产品的销售计划。市场数据的收集通过对市场一手数据的收集，使用其他技术手段，提高响应速度。,供应链响应时间分
20、析,运用快速响应供应链系统响应时间优化方法分析优化空间：,产品设计,供应链协同计划,供应链柔性生产,供应链协同采购,并行工程协同设计设计标准化,并行工程延迟制造时间管理,信息共享备货计划备料计划延迟订制,并行工程柔性生产工艺标准化,供应链系统响应时间优化分析方法,标杆企业研究,供应链物流管理,物流网络优化物流标准化提高物流服务水平,供应链响应时间优化方案设计,供应链响应时间优化方案设计步骤：,进行差异化供应链策略确定,差异化供应链响应时间目标确定,差异化供应链响应时间优化方案设计,某化妆品分销咨询总体解决方案架构如下：,分销战略,供应链绩效管理供应链响应时间经销商绩效管理方案设计组织绩效培训管
21、理,供应链战略优化分销商优化品牌供应链战略设计渠道方案设计供应链协同的设计其他相关流程设计,物流管理优化自动补货策略物流网点设计仓储管理设计供应链库存策略设计,IT规划,供应链物流优化分析,供应链物流管理优化分析物流网络优化：通过生产商、物流商、分销商的供应网络优化缩短产品物流时间通过分销物流的网络优化缩短物流配送时间，提高库存周转率，降低物流成本物流标准化物流设施、设备标准化物流作业标准化,生产商1,生产商2,生产商3,生产商N,区域配送中心1,门店2,物流中心,门店1,五个关键问题：供货分配机制 需求预测机制 与渠道伙伴协同流程 基于服务水平的补货机制 订单执行和商品交付响应机制,物流优化
22、设计自动补货系统设计,目标：每个分销商、销售点用最少的库存满足客户需求和供货水平,补货管理销售渠道中的库存，采用最终客户销售作为需求，利用实际的库存水平,物流优化设计自动补货的流程,分销商分配机制,I2 Demand Planner(DP),“哪些产品还有存货？”,分销商销售/库存量,Reserve,Quantity,Forecast/,OH Qty,Target,DOS,协同报告,订单执行（配送）系统,配送时间数据,“将货品送到分销商需要多长时间？”,SUMMIT,销售点数据采集,“分销商上周卖出多少货？”“每个销售点剩余的库存量？,预测系统,I2 Demand Planner(DP),市场
23、需要哪些产品？,最优库存计算系统,动态安全库存分析机制（DSS）,“应当设定多少安全库存？”,供需匹配和优化,I2 Supply Chain Planner(SCP),“每个销售点应该补多少货品？”,交流协商（电子手段）,E-Room,最终实际订货量,销售点销售/库存量,配送平均时/均方差,虚幻订货,SUMMIT,制造系统,销售点,分销商,库存,数据分析员,订单跟踪系统,每日销售量/库存,每周销售量/库存量,预测量/需求量,调整预测/需求量,建议订单量,通过电话或邮件协同,愿意订货量,代理商,制造企业,准时交付,物流,中间系统/流程,EDI,物流优化设计自动补货流程,Demand Variab
24、ility,Service,Level,Before,After,Inventory,$5.7M,$2.0M,Results,自动补货系统的效果,某化妆品分销咨询总体解决方案架构如下：,分销战略,供应链绩效管理供应链响应时间经销商绩效管理方案设计组织绩效培训管理,供应链战略优化分销商优化品牌供应链战略设计渠道方案设计供应链协同的设计其他相关流程设计,物流管理优化自动补货策略物流路径设计仓储管理设计供应链库存策略设计,IT规划,第一阶段：需求分析,与业务管理咨询同步，重点是理解企业的战略及规划的管控模式,第二阶段：IT战略规划,IT战略规划初步解决思路,1、集团实行运营管控，集中管理各经销商和各
25、门店2、供应链响应时间优化3、订单集中管理需求4、成品全局库存管理需求5、财务全局管理需求6、集团信息部门设置及管理流程7、现有系统的应用状况,1、集团多级管理模式2、库存、财务集中式管理3、订单集中管理，执行过程跟踪4、IT部门的垂直管理模式及管理流程5、信息化建设总体框架设计,关键要素,IT战略规划,根据业务管理咨询梳理的管控模式以及现有的IT系统现状，运用战略关联法、关键成功因素法、思维导图等方法诊断关键瓶颈问题，并得到符合管理要求的新IT战略规划,诊断分析,第三阶段：IT应用规划,战略层,运营层,根据管理要求，规划分销IT系统,第四阶段：IT治理规划,基于战略目标，依据要素确定实施策略
26、和路线,集成信息化平台,对战略的支撑价值,系统的实施难度,难,易,大,小,CRM管理,预算管理,业务财务一体化,库存管理,营销管理,商业分析,商业分析,分销管理,财务管理,第三阶段：,阶段一：调研与分析,阶段二：解决方案设计,1,现状调研内部集中访谈外部典型经销商、办事处调研标杆企业研究资料研究与分析,3,4,IT规划IT战略规划IT解决方案设计（应用软件、网络、硬件、服务器）IT系统实施策略及规划设计IT治理机制,2,问题分析战略因素分析管控模式分析管理现状分析通过内外部问题的深入分析找到瓶颈和问题本源,阶段三：方案验证与实施,2周,6,方案实施辅导管理方案实施辅导方案宣贯与培训实施过程辅导IT实施辅导IT培训,5,方案可行性验证与修订进行典型经销商商、代理商意见征集相关部门意见征集根据验证过程中发现的问题修订方案,管理解决方案制定集团分销供应链管理方案设计集团供应链绩效优化方案设计物流管理方案设计,征求相关部门对方案的意见，进行方案的可行性验证，并根据验证结果和所收集到的意见进行修订，然后进行方案的培训和实施辅导：,谢 谢!,
