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1、Pelicanstores 促销案例分析,小组成员：陈佳齐，贺国书，胡丽丽，李玲，沈青霞，宋华，杨成通,案例背景陈述,PelicanStores是National Clothing的一个分支，在全美范围内经营妇女服饰。,2002年该商店举办了向其他NC商店的顾客赠送折扣券的促销活动。,National Clothing有自己的专属信用卡，可用于顾客购买商品时的支付工具。,案例样本数据,商店管理者选择促销活动某一天100名在pelican商店持信用卡交易的顾客组成样本，并希望通过以下样本数据评估促销活动。,案例分析,一、促销效果的评估,从顾客类型条形图上可以清楚的看到在这100名刷卡消费的顾客中
2、有70%是享受折扣的促销型顾客，这表明促销是有成效的，为了更清楚的表明这一点，我们还做了如下工作。,1.对项目的分析，通过以上顾客类型分组后的消费项目的比较可以看出，出现了购买7件以上商品的促销性顾客，也就是说，促销在对消费者购买物品的数量上有一定的影响。,图中newsale是将净销售额分组后产生的新变量,2.对销售额的分析，从上面的图中可以看出在购买物品的总额上超过160元的顾客只在促销型顾客中出现，由于折扣的存在，可以不是偏颇的说促销对消费者在消费总额上也有一定的影响。,3.不同类型顾客净销售额的描述统计量的比较。促销型顾客净销售量的标准差系数为：61.4623/84.290=0.7292
3、常规型顾客净销售量的标准差系数为：35.0679/51=0.6876 由标准差系数的定义也同样表明pelican商店的促销活动是有成效的。,二、年龄与促销,消费人群中，2856年龄的顾客居多。,年龄与销售净额的相关系数为-0.11，即说明年龄与销售净额线性相关性不大。但有一定集中趋势，青中年消费人群比例大。同时，老年人消费人数少，且消费金额小，说明促销对年纪大的人刺激作用不大。,按顾客类型分组之后的年龄分布比较：（1）无论是常规性还是奖励性，40至50岁的顾客都是最多的。（2）促销对20至30岁的顾客刺激作用大。（3）70至80岁的老年顾客享受促销的比例少。,三、性别与促销,促销对男女顾客都有
4、作用。,小发现：,对该样本中的7名男性顾客观察发现：受促销影响的男性多为已婚男士，且消费数量和净额都比单身男士高。四名已婚男士中有三名接受促销，说明促销对已婚男士刺激作用明显。由于此次样本容量很小，不能作为普遍现象的结论。,四、婚姻状况与促销,促销对已婚人士刺激作用更大。已婚人士会综合考虑家庭开支，折扣对他们的吸引力强。在促销日，可以增加低价、耐用、家居型的商品，也可以增加情侣服饰、亲子服饰等商品数量。,五、支付方法与促销,Discover:发现卡。免年费，高信用额度以及提供较高的现金回扣。(最早 2%，现在高达 5%)。Proprietary card:专属卡Master card:万事达卡
5、Visa:威士卡America express:美国运通卡,Discover卡只有常规性顾客使用，很可能discover卡给予的现金回扣与奖励性顾客享受到的折扣是一样的，商店或者银行限制顾客享受促销同时使用discover卡。,结论与启示,从案例中我们看到，对pelican商店来说，对该样本数据的分析结果表明：1.促销活动对已婚的人士影响较未婚人士影响大;2.年青人对促销的反应较年长者大;3.大部分顾客使用的是公司的专属卡，而Discover卡可能给商家的促销活动带来不好的效果（小样本需要检验）；4.促销对已婚男性影响较大（小样本需要检验）。,根据案例分析结论给管理者的建议：1.通过广告等营销手段吸纳预婚青年成为自己的潜在顾客群；2.搭售与家庭生活相关的产品，促销手段还可以采取赠送男性服饰的形式等；3.在以后促销过程中开设老人专柜，老人支付专窗；4.要求信用卡开设银行给予手续费优惠或者其他形式的优惠。,案例的现实意义 对中国而言，首先，亟需加强促销活动前后做顾客消费信息的收集分析工作。否则像pelican商店这样的促销效果的评估无法完成；其次，应该注重对顾客基本信息的收集，并确保信息的真实性，从一个侧面反映出中国诚信建设亟需加强；最后，中国企业和银行间应该加强信用卡的管理工作，推广专属信用卡的使用。,
