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1、促销员与门店管理的关系,第一讲：门店管理的重要意义,门店是什么？门店是足球场上的前锋，促销员就是“临门一脚”的球员！门店是什么？门店是戏院的戏台，促销员就是台上的演员！门店是什么？门店是企业的前沿阵地，促销员就是一线作战的勇士！门店是什么？门店是企业形象的展台，促销员就是秀中秀。,异常事务处理,门店,顾客接待,掌控终端，决胜终端。,宣传与促销,导购与销售缔结,一、门店的重要地位及作用,第二讲：门店管理的六大原则,1、售点生动化,店堂内外的设计与布置：与品牌形象、产品定位、广告诉求相吻合；做到简捷明快、色彩亮丽、突出品牌个性；对主销商品、新上市商品、促销商品进行分类 陈列，并在每类商品的展台前做
2、各具特色的pop广告；根据产品的特色，设计不同的展台（或柜台）；促销员的服务与讲解：充满热情和温馨的问候顾客 以生动形象的语言向顾客介绍商品,炫出你的色彩,2、门店专柜品牌形象化,从店堂设计、店面布置、广告宣传、店内促销、人员着装、服务礼仪等方面，尽情渗透品牌理念；将“品牌商品服务”有机融合为一体，通过门店服务，尽情展示品牌美好形象，让品牌活起来！,我的眼里只有 你！,3、服务规范化,规范服务用语您好！欢迎光临！很高兴为您服务！对不起，让您久等了！谢谢您！谢谢您惠顾！,规范人员仪表、着装整洁干净，美观大方切忌珠光宝气，香气扑鼻切忌衣冠不整，掉线脱扣切忌发型、化妆怪异,规范举止行为态度热情稳重，
3、举止落落大方，动作干净麻利切忌表情麻木，萎靡不振，抱肘拥胸，手插裤袋切忌嬉笑喧哗、闲逛，吃零食，看报纸、剪指甲、化妆,禁忌用语：1、你自己看吧。2、不可能出现这种问题。3、这些都差不多，没什么可挑的。4、没看我正忙着吗，一个一个来。5、你怎么这样讲话？,欢迎光临！很高兴为您服务！,4、数据报表化,每日统计门店销售情况；每日分别统计各品类的销售及库存情况，以及时了解各类商品占总销售额和门店库存的比例，区分哪些产品畅销，哪些产品滞销，以便商品课调整促销策略；每月进行销售增长率和营业利润率分析，以便了解门店的销售状况是否两性，分析哪些成本和费用过高，应加以调整；每日记录顾客对公司、产品和服务等方面的
4、反馈、意见和建议；每周对促销员的销售绩效及工作表现进行评估。,将以上所有数据输入信息化系统，生成报表，由专人管理。,5、信息及时化,收集信息要及时市场环境的信息竞争对手的信息顾客需求及其变化的信息以上信息都应及时快速上报给公司。,反馈信息要及时对公司传达的政策、指示，或下发的任务要及时反馈对顾客的意见、建议或不满，要及时处理并快速回馈对门店促销员反馈的意见、建议和要求，也要及时给于答复,商战至胜，情报第一！,6、客情稳定化,销售法则：1：8：25：1 意思是直接影响一名客户，可以间接地影响8名客户，并使25名客户产生购买意向，1名客户产生购买行为。反之亦然，你需要付出更大的代价去挽回客户。新顾
5、客是老顾客开发成本的5-8倍 维系现有顾客，与顾客建立良好的客情关系，将大大提升销售力。,第二讲：门店管理的三个环节,1、接待,顾客开始审视你：店堂设计、店面布置、促销员着装、礼仪、态度 顾客的感知：殿堂设计典雅大方？粗俗简陋？绚丽耀目？店面布置简捷整齐？混乱肮脏？促销员训练有素、热情稳重、落落大方？热情过度、矫揉造作？态度冷漠、萎靡不振？,顾客的行动会是怎样呢？,2、导购,我能相信他吗？,顾客：什么时候你会在我身边？促销员：当顾客与导购代表的眼神相碰撞时当顾客四处张望，像是在寻找什么时当顾客突然停下脚步时当顾客长时间凝视我们的商品时当顾客主动提问时 顾客：你能为我做什么？促销员：我会针对您的
6、需要，推荐给您最适合的产品。我会耐心地回答您所提出的问题。我会以热情周到的服务，让您有宾至如归的感觉。,三、服务您明天会不会来？,啊，这家店给我的印象太好了！,服务满意法则：99%满意1%失误=0 无论顾客购物与否，都要让顾客产生积极正面的好印象 顾客走出店面并不意味着销售完结 留住顾客的心，让顾客回头 要让顾客产生“爱你没商量！”的感觉 用顾客的好口碑，引来更多的生意 给顾客以上帝或皇帝般的尊崇！千万不要与顾客争执，否则惨败的只会是你！,产生门店印象,第三讲：如何对促销员进行指导管理,促销员 企业形象的缩影 流动的活广告 底线利润的创造者 完成“商品惊险的一跳”,促销员工作职责,宣传品牌,销
7、售产品,货品陈列,客户服务,收集信息,反馈信息,1、明确促销员工作职责,2、树立正确的心态,小兵立大功当经理先从员工做起 当将军先从士兵做起,我正迈向成功！,促销员的基本素质爱心 爱心是成功的最大秘诀和有力武器，爱是打开顾客心灵的钥匙。信心 人之所以能，是因为相信自己能。恒心 忍耐、一贯、坚持。热心 热忱是推销才能中最重要的一个因素，把热情和工作结合在一起，事半功倍,促销员应掌握的基本知识与技能了解公司了解行业和常用术语产品知识竞争品牌情况商品陈列与卖场生动化常识顾客特性与其购买心理导购技巧商务礼仪沟通、谈判技巧应变和异议处理能力,建立专业系统的培训体系是必不可少的！,3、规范促销员的行为,心
8、态规范 言行规范 服饰规范 卖场纪律 日常工作流程 售后服务,规范促销员的行为是一项长期的工程，要通过制度、考核评估加以控制监督,1、上班,2、准备工作,3、营业中,4、营业结束,5、下班,早上好！,辛苦了！,4、制定促销员激励政策,除了采用加薪激励的方式外，还可以采用以下奖励政策：,1、综合排名奖；2、销售进步奖；3、超额完成任务奖；4、特别贡献奖；5、好建议奖；6、检举揭发奖。,除外，还可以实行相应的福利政策以激励促销员。,第四讲：导购技巧,三流促销员：永远不清楚顾客需要什么，他们卖产品是靠运气！二流促销员：知道顾客需要什么，可惜他们卖的东西并不符合顾客的需要！一流促销员：不仅总能把东西卖
9、出去，而且让顾客坚信这些正是他想要的东西！,1、导购的技巧导购步骤,注视留意,感到兴趣,联想,产生欲望,比较权衡,信任,决定行动,满足,待机,初步接触,商品展示,了解需求,商品说明,顾问式推介,解答疑问,建议购买,成交,出售连带商品,欢送顾客,顾客购买心理过程与促销导购步骤,2、异常事务处理的技巧（1）,1、平息顾客不满的方法,倾听 面对顾客 直视他或她的眼睛 采取一种关切的身体姿态、语调和面部表情 避免使用“冲突导火索”避免居高临下或不耐烦的语调 具有并显示出对顾客感情的理解 消除干扰 使用和悦的语调 不计个人得失,导致顾客不满的原因是什么？,异常事务处理的技巧（2）,2、平息顾客不满的步骤
10、：第一步：对顾客关切的事情予以语言上的缓冲；第二步：使用礼貌和幽默的语言，敢于负责并积极处理；第三步：为发生的事情道歉；第四步：声明你想要提供帮助；第五步：查询事情的来龙去脉，获取更多信息；第六步：重复顾客关切的问题，确保你已理解；第七步：表明你看重你们的合作；第八步：说明各种解决方法，或询问顾客希望增么办;第九步：总结并阐述你将会采取的行动能让顾客不满情绪得到平息或暂时平息的行动；第十步：愉快的结束，欢送顾客出门。,异常事务处理的技巧（3）,3、打烊时的顾客接待打烊时出现的顾客，必定是真心要购物的顾客。促销员的接待方法：1）要热情礼貌，耐心服务；2）不能做出打烊的表示；3）不能匆匆打发顾客了事。4、损坏赔偿处理当顾客损坏店内东西时：1）分析责任原因、责任人，以及物品价值；2）如果是顾客原因，要让顾客明白按店内规定应予以赔偿；3）与顾客交涉中不要与顾客争执，做到有礼有节；4）不要在店内喧吵，请顾客到门店办公室处理。,3、做一名优秀的促销员,热情细致耐心,有活力精力充沛,丰富的商品知识,导购技巧谈判技巧沟通技巧,热爱公司品牌及产品,合作意识敬业精神,优秀促销员的特质是,结 束 语,门店管理 促销员,门店印象,请大家一起努力工作，爱护门店的一切，给顾客一个良好的门店印象。,
