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1、三一街区2012年营销方案,本报告所含内容为公司机密资料，仅限于内部沟通使用，未经许可，任何单位或个人不得转载。,联道地产事业二部2012-1-6,报告体系Analyze,回顾及目标项目价值体系市场及客户洞察营销定位推售策略推广策略蓄客策略营销费用,销售回顾：2011年三一街区销售面积7.4万，完全销售额3.59亿，回款3.3亿。,营销回顾：2011年三一街区向市场历经了品牌、品质、非常道最三一、成熟、热销等多角度的传递。,销售目标：2012年三一街区实现3.88亿销售额。,思考：2012年三一街区营销额比2011年营销额高出0.27亿，在现今形势下，完成目标目标存在一定挑战，需要对三一街区项
2、目价值、市场、竞争、客户等进行深入分析。,报告体系Analyze,回顾及目标项目价值体系市场及客户洞察营销定位推售策略推广策略蓄客策略营销费用,三一街区项目交通体系日益成熟，周边配套资源逐渐完善，大部分投入实用，且三一街区规划日益落实，品质生活已经凸显。,*项目交通价值*,火车站、黄花机场距离项目距离大约12KM，车距约20分钟内交通干线特立西路已经拉通，由万家丽路通往星沙中心城区和市中心，经万家丽北路往南行驶8分钟即到月湖公园、15分钟即可到达四方坪和马王堆商圈.高速路京珠、机场高速,*项目资源价值*,资源 项目对面体育公园启动建设，大部分景观出街，步行2分钟左右即可到达，可赏可玩。项目的北
3、面为政府重点打造的松雅湖生态景观，车程5分种即可到达，具有日常利用价值,环境 项目周边无民房、工厂包围，外部环境相对纯粹，临近的长丰星城已经交房入住，商业入驻，片区人流量逐步聚集，生活初步形成。,*项目规划价值*,在满足地块容积率的前提下提升物业档次和项目品质感及高层的景观性项目一期已经交房入驻，外立面展示完善，展示效果好。形成与华润凤凰城、恒广国际景园、家和院等竞品明显竞争区隔项目与城市的外向交互界面处理较好、具一定的昭示性交通组织方式人车分流提升居住品质,与前两年不同，三一街区现今社区、商业、教育、交通等均以出街，不再是落脚于“将来”，居住条件较为完善，生活居住氛围不需等待。,三一街区不管
4、从整体规划、建筑风格、还是局部设施、商业配套、内部教育配套等，均在片区树立了高端品牌项目形象。,三期产品虽局部面积更改，但主力产品依旧为85两房及120左右三房，属于较为舒适型的两房以及三房，属于中端刚需产品。,127,86,产品设计：户型方正实用，客厅开间尺寸较大，客厅和厨房多带有阳台，整体舒适度较高。,物业管理：竹胜园物业在业内虽未形成良好的口碑；但隶属于竹胜园地产，对于业主的服务水平、态度、与业主沟通等方面，秉持着负责任的态度。,竹胜园地产优势三一品牌：秉持三一文化精神，品牌品质有所保证。服务水平：竹胜园物业属于起步阶段，物业服务水平日益完善。服务态度：物业与业主，大部分属于三一集团员工
5、，员工内部之间沟通方面、相互沟通方面均有别于其他物业，所谓自家人好说话。,物业事件电梯事件：晚上12点仍旧有人前往处理。漏水事件：物业人员、楼栋管家责无旁贷，认真处理。,目前为止，暂无听到业主对物业的意见声音。,区域的交通价值、资源、规划以及自身的社区、教育、产品、物业等，从不同的角度传递给市场，2012年的三一街区有别于以往！,社区,教育,物业,交通价值,规划价值,资源价值,发散影响,产品,因此，在2012年，不管是比品牌.比社区.比资源.比信心.比价值.比实力.比三一街区不需要像前几年一样遮遮拦拦！,报告体系Analyze,2011年回顾项目价值体系市场及客户洞察营销定位推售策略推广策略蓄
6、客策略营销费用,2011年各大政策的鞭策下，调控取得了一定的效果；中央政府多次在公众场合表态，坚持房地产调控政策不动摇，促进房地产稳健发展。,2011年初“国八条”和“房产税试点”的出台，已经为2011年定调行业政策将继续从紧、从严奠定了基调。,市场及客户洞察,核心策略,推广主题,节点部署,上半年新增供应面积166万平米，成交面积112万平米，下半年供受政府政策调控新增供应面积99万平米，较上半年减少67万平米，成交面积60万平米，较上半年减少55万平米，8-12月连续5个月供大于求，单月供销比最大值达到2.32。,星沙区域2011年供应面积265万平米，成交面积172万平米，目前存量93万平
7、米，成交率65%，区域销售压力。,市场及客户洞察,核心策略,推广主题,节点部署,成交情况：星沙2011年整体成交套数、价格、面积均表现为波动下滑，整体房地产市场不太理想。,2011年星沙区域住宅成交量明显下降，由3月成交2581套下降至487套下降比例81.13%，价格8月5623元/平米下降至5081元/平米下降比例9.57%，成交面积也出现明显下降仅5.08万平米。,数据来源：长沙房地产局网签数据,市场及客户洞察,核心策略,推广主题,节点部署,但2011年12月5日银行存款准备金率三年来首次下调0.5%，下调之后21%，存款基准利率的下调给房地产带来了一丝曙光。,市场及客户洞察,核心策略,
8、推广主题,节点部署,2011年12月中下旬的中央释放的“合理的购房将需被关注”，首套房置业将成为重点关照对象，使得房地产再一次看到希望。,住房城乡建设部部长姜伟新12月25日表示，将严格实施差别化住房信贷、税收政策，支持居民的合理购房需求，优先保证首次购房家庭的贷款需求。姜伟新在此间举行的全国住房和城乡建设工作会议上说，明年将继续坚持房地产调控不动摇，促进房地产市场健康发展，要继续落实地方政府对房价调控的责任。姜伟新说，明年要着力加快中低价位、中小套型普通商品住房建设。加快推进个人住房信息系统建设。注重房地产市场长效机制建设，促进房价合理回归。全面启动住房发展规划编制工作。由此可见，政府对楼市
9、调控继续十分坚定，优先保证首次购房家庭贷款需求，买首套房的家庭还犹豫什么，若有购房需求，不妨看看下面这些热销盘。这一系例政策表示出来对首套房重点关注，使得房地产市场看到光明。,市场及客户洞察,核心策略,推广主题,节点部署,市场总结,2011年下半年市场低迷，星沙去化率较低，留存较大的体量。2012年上半年国家将进一步稳定市场，市场复苏寄希望于下半年。国家将鼓励以及保证刚性需求，2012年仍为刚性需求市场。,在刚需市场下，关注星沙区域与项目竞争较强的几个项目的销售情况、产品、2012年的推货情况。,华润凤凰城恒广国际景园蓝山郡盛地尊域家和院,凤凰城：整体2011年凤凰城销售面积达13.95万平米
10、、销售1261套；下半年抓住10月份时机，去化一波，其余月份走量较低。,华润凤凰城11年1-4月销售面积9.31万平米销售852套，5-12月销售4.64万平销售409套，10月三期开盘成交185套。,数据来源：长沙房地产局网签数据,市场及客户洞察,核心策略,推广主题,节点部署,在售产品：三期推出4栋，主要产品面积在120平米以下，为80-90平米2+1两房，95-120平米小三房产品，主要为市场刚需产品。,4栋共计房源733套，一房（1+1）241套占32.98%，二房（2+1）492套占67.02%。,市场及客户洞察,核心策略,推广主题,节点部署,推货分析：2012年，凤凰城在售1、2、3
11、、5号栋，预计加推4、6号栋，总共1125套，10.87万。,凤凰城三期平面图,待售,市场及客户洞察,核心策略,推广主题,节点部署,恒广国际景园：9月份抓住市场时机，以预期价格较低开盘，成量交理想。之后项目坚挺销售价格，成交情况不容乐观。整体2011年恒广去化670余套，去化面积6.8万。,恒广国际景园11年销售6.84万平米销售666套，开盘之后仅成交34套，市场赤为冷清。,数据来源：长沙房地产局网签数据,市场及客户洞察,核心策略,推广主题,节点部署,在售产品：共推出4栋，主要产品面积都在120平米以下，二房面积为89-90平米，三房面积108-120平米，为刚需产品。,恒广国际景园共推出9
12、93套房源，二房占56.20%，三房占43.80%。,市场及客户洞察,核心策略,推广主题,节点部署,推货分析：在售2、3、5、7号栋，2012年预计加推1、4、6号栋，共计920套，8.6万。,市场及客户洞察,核心策略,推广主题,节点部署,蓝山郡：受市场影响，10月份第一次开盘成交一般；之后坚持价格，11、12月受市场影响成交量差。整体2011年蓝山郡去化100余套，成交9000。,蓝山郡11年销售9008平米销售套数95套。,数据来源：长沙房地产局网签数据,市场及客户洞察,核心策略,推广主题,节点部署,在售产品：共推出2栋，主要产品面积在120平米以下，一房面积为45.5平米，二房面积为80
13、-90平米，三房面积85-120平米，为刚需产品。,蓝山郡共推出房源558套，一房62套占11%，二房147占44%，三房149占45%。,市场及客户洞察,核心策略,推广主题,节点部署,推货分析：在售AB栋，预计2012年加推DE号栋，总共920套，销售面积7.8万。,市场及客户洞察,核心策略,推广主题,节点部署,盛地尊域：新开发楼盘，10月开盘受市场影响，成交一般；11、12月降低价格，相对不降价项目较好，但整体销售情况较差。,盛地尊域11销售面积1.18万平米，销售126套，11、12月共成交37套。,数据来源：长沙房地产局网签数据,市场及客户洞察,核心策略,推广主题,节点部署,产品分析：
14、主要产品面积在120平米以下，2+1面积为85-90平米，三房面积110-126平米，四房面积为118平米，主为刚需产品。,盛地尊域共推出6栋，二房362套占34.7%，三房813套占62.9%，四房29套占2.4%,市场及客户洞察,核心策略,推广主题,节点部署,推货分析：盛地尊域总共7栋，2012年几乎全部面世，总共约600套，销售面积5.7万。,市场及客户洞察,核心策略,推广主题,节点部署,家和院：入市时机较晚，受市场影响10月份开盘效果一般，其4680元/价格使得在11、12月份销售较其他项目理想，但整体成交量一般。,数据来源：长沙房地产局网签数据,家和院销售情况分析：整体成交量一般3个
15、月共成交面积1.38万平米，成交套数153套,市场及客户洞察,核心策略,推广主题,节点部署,产品分析：3、4号栋推出440套，二房面积80平米左右，三房面积100-130平米之间，以刚需为主。,家和院共推出3栋，二房220套占50%，三房220套占50%,市场及客户洞察,核心策略,推广主题,节点部署,推货分析：家和苑现阶段主要在售3、4号栋，在推1、2、5、6号栋，总共剩余1392套，销售面积13万。,市场及客户洞察,核心策略,推广主题,节点部署,区域市场：项目周边核心竞争项目2012年预计推量78.5万平米，主力产品为90-120刚需产品，主力竞争时间段为4-9月；市场竞争激烈。,市场及客户
16、洞察,核心策略,推广主题,节点部署,备注：具不完全统计，2012年星沙推货量将达到300万。,竞争总结,客户敏感点分析：从2011年来访客户分析，随着项目一期交房入驻、幼儿园开园，客户对三一街区逐渐关注其物业、交通、园林等，但三一品牌、价格依旧是关注头牌。,数据来源：联道地产来访客户,市场及客户洞察,核心策略,推广主题,节点部署,客户区域分析：在2011年三一街区来访客户中，主要以星沙区域为主，其次为临近星沙的市区以及相当部分的周边地级市；,来访工作区域星沙工业园区来访943批占23.27%，星沙中心城区来访客741批占18.29%、星沙东城区来访客332批占8.19%、星沙大学城来访客289
17、批占7.13%。,市场及客户洞察,核心策略,推广主题,节点部署,客户途径分析：2011年主要针对内部员工销售，三一重工来访最多，其次老带新、活动、网络等来访量最大。,三一重工来访1625组占43.02%（含活动来访登记），工地围档及户外广告共来访725批，占19.20%，老带新亲友介绍423批占11.19%，活动185组（不含通过活动来访的三一客户），框架112组，占3.15%、其它渠道119组（如超市手推车、红网、道闸、晨报周刊、道闸等）、附近、网络分别来访319批、102批、160批分别占8.45%、2.7%、4.24%，其如都在85批次以内。,市场及客户洞察,核心策略,推广主题,节点部署
18、,客户总结,定位梳理,市场：2012年调控继续从严，市场仍是刚需市场。,竞争：拖货量大，竞争激烈，项目产品价格处于一定劣势。,客户：保持对品牌、价格关注，增加了对三一街区居住氛围的关注。,支撑,项目价值：不一样的三一街区，不需等待的生活。,2012年的刚需市场，客户购房不能等待；区域项目多为刚需户型，需展现一个不一样的三一街区；客户逐渐关注三一街区居住氛围，吻合项目特征。,报告体系Analyze,2011年回顾项目价值体系市场及客户洞察营销策略定位推售策略推广策略蓄客策略营销费用,策略思考,等！“价格一直跌，我不知道现在价格是否已是最低点”“我不肯定明天是否会失业”“我不想再变成负资产”,策略
19、思考,还是等！“我还是不肯定，市场上有很多选择，价格又不断的跌；还是安全一点，等价格跌倒最低再买吧”1.开发商补贴贷款利率2.打折降价3.零首期,策略思考,“小孩子的童年只有几年，是不能等的！”“童年是短暂的，现在就要给与孩子最好的”“不一样的童年，不一样的孩子”,我们来看：,在三一街区,回顾,三之三国际双语幼教，让孩子的童年不需要等待；成熟的生活社区，让幸福的生活不需要等待；价格就在这里，最低购房优惠不需要等待；专属大巴接送，让舒畅的交通不需要等待；最后一批，买三一好房子不需要等待；，不需要等待。,营销策略,报告体系Analyze,2011年回顾项目价值体系市场及客户洞察营销策略定位推售策略
20、推广策略蓄客策略营销费用,推售原则：,Code of this report|,市场：建议70%货量下半年推出从现阶段市场来看，2012年上半年市场不容乐观，而刚需政策的支持，下半年情况看好。销控：先去化在售单位项目22/24/25号栋已经开过盘，且销售价格相对其他楼栋低，建议上半年主要针对这三栋进行去化。多批次推出，避免供应过剩2012年推货量相对较大，不宜一次性推出，应分部多次推盘,5月,6月,5月推售19/20栋，85，114，126以及23号栋86三房共192套，实现销售额7500万,6月乘势加推23号栋，剩余产品64余套，实现销售额2500万。,10月,11月推售项目16号栋，约10
21、0套，实现销售额4500万。,8月,9月中下旬或10月推售项目15/21号栋，共252套，实现销售额1亿。,11月,推售节奏安排,8月针对19/20/22/24/25号栋剩余产品封盘推售，共250余套，实现销售额1。2亿。,2-5月份建议针对22/24/25号栋进行平售，同时为5月份项目开盘做准备。,报告体系Analyze,2011年回顾项目价值体系市场及客户洞察营销策略定位推售策略推广策略蓄客策略营销费用,不一样的环境，不一样的人生！,推广主题,传递“人生不能等”的理念,3、项目形象升华主推广语：不一样的晚年，不一样的天伦。,2、项目主题深化主推广语：不一样的教育，不一样的孩子。,1、主题导
22、入,2、由特有交通启动,3、结合开学，由教育升华,阶段,4、最后由家庭升华主题,4月,7月,10月,3月,推广启动,“不一样的童年，不一样的孩子”，教育活动,5月,2月,推广定调，确定形象策略以及阶段目标。,“不一样的邻里，不一样的天伦”活动,1、定义项目主题主推广语：不一样的交通，不一样的心情。,“三一通勤大巴”启动活动。,8月,11月,推广部署,第一阶段：不一样的交通，不一样的心情。,理解：70年如一日，都为您默默付出，不管是晴天，不管是雨天，不管是大霜，还是下雪天，凌晨7点20，您都可以看到我的身影三一街区业主通勤大巴，为您提供不一样的交通，让您有不一样的心情。,第一阶段：充分利用三一街
23、区独特资源通勤大巴，制造话题点，引爆集团。,活动主题：起航，向无私奉献70年的老伙计敬礼！活动时间：2012年3月30日活动地点：三一街区现场活动目的：制造项目话题热点，因小做大。告知集团大巴已经开通，实际交通便利。升级项目通勤大巴性质，让员工不要以为是理所当然。加深员工对项目理解，促进三期销售。活动仪式：邀请集团员工到项目现场，对三一通勤大巴写上祝福语，并提供吃喝玩乐，抽奖等环节。活动费用：10万。,比交通2天退订：在平卖过程中，对三一街区在售产品有意向者，可缴纳2万元诚意金认购单位，同时签订比房交通保障补充协议，协议说明，即签订之日起，客户两天内可以在区域内对项目交通进行比较，若两天内转为
24、定金即可享受意料之外的打折优惠，第三日可选择退款或转为定金。愈期自动转为定金。比经验500元加油卡：平常活动期间，凡缴纳2万元诚意金，即可在办理退款或转为定金时即可获得500元加油卡（如未足定者，退款不可获得加油卡，足定后方可获得)。比运气大奖周周抽：每周周末到场即可参与抽奖，百分百中奖率；另外:每周针对成交客户进行大奖抽奖。比实力针对首套房的客户，提供无房证明者，开发商提供1层首付。,购房比交通计划。,第二阶段：不一样的童年，不一样的孩子。,理解：小孩子的童年就那么几年，是不能等的。在小孩在短暂的几年童年中，要给孩子最好的。三之三幼儿园，即时提供双语国际教育，不一样的童年，不一样的孩子。,活
25、动主题：不一样的童年，不一样的孩子！活动时间：2012年7月17日活动地点：三一街区三之三幼儿园活动目的：加深家长意识到童年对于小孩子的重要。突出项目幼儿园教育在周边的优质。活动仪式：邀请业主以及客户到项目三之三幼儿园，对，并提供吃喝玩乐，抽奖等环节。活动费用：10万。,拔高三之三：配合三之三幼儿园，强势宣传，拔高三之三幼儿园的品质品牌，包装成万家丽北区域以及星沙区域最好的幼教机构。,通过活动、媒体推广、资料宣传等拔高三之三幼儿园知名度，包装成星沙区域最优质幼教机构；塑造成三一街区2012年最大卖点。,比教育2天退订：在平卖过程中，对三一街区在售产品有意向者，可缴纳2万元诚意金认购单位，同时签
26、订比房教育保障补充协议，协议说明，即签订之日起，客户两天内可以在区域内对项目幼儿园教育进行比较，若两天内转为定金即可享受意料之外的打折优惠，第三日可选择退款或转为定金。愈期自动转为定金。比经验500元加油卡：平常活动期间，凡缴纳2万元诚意金，即可在办理退款或转为定金时即可获得500元加油卡（如未足定者，退款不可获得加油卡，足定后方可获得)。比运气大奖周周抽：每周周末到场即可参与抽奖，百分百中奖率；另外:每周针对成交客户进行大奖抽奖。比实力针对首套房的客户，提供无房证明者，开发商提供1层首付。,购房比幼儿园教育计划。,第三阶段：不一样的邻里，不一样的生活。,理解：生活在同一个社区，却如何陌路人；
27、这是生活在城市的一种常态。三一街区打造真正的街区邻里生活，告知客户三一美好的邻里生活不需要等待。,第三阶段：“不一样的邻里，不一样的生活”。三一集团已经创造多个吉尼斯记录，竹胜园地产在营销手法上诞生一个吉尼斯记录，树立集团房地产里程碑。,活动主题：不一样的邻里，不一样的生活！活动时间：2012年8月17日-10月活动地点：三一街区现场活动目的：加深三一街区邻里之间文化生活与户型之间感情。三一集团多年来屡创吉尼斯记录，引起全球关注。打造具有影响力的“万人业主麻将友谊赛”，制造效应，创造吉尼斯记录。活动仪式：邀请三一街区业主到三一街区园林等进行万人麻将友谊赛。活动费用：20万。,一个西城大院业主参
28、加万家宴后的自白：我是“金粉”我自豪，但也不希望金科只是想借万家宴来炒作，今天三大报纸头版都是金科的，我希望的是金科能够坚持下去，对每一个业主都能做到完好的服务，别让我们后悔就成你们设宴感谢我们，我们也感谢你们提供好房子好服务，相互的信任才能真正的换来和谐社区,金科“万宴会”申吉尼斯记录,比社区2天退订：在平卖过程中，对三一街区在售产品有意向者，可缴纳2万元诚意金认购单位，同时签订比房社区保障补充协议，协议说明，即签订之日起，客户两天内可以在区域内对项目社区进行比较，若两天内转为定金即可享受意料之外的打折优惠，第三日可选择退款或转为定金。愈期自动转为定金。比经验500元加油卡：平常活动期间，凡
29、缴纳2万元诚意金，即可在办理退款或转为定金时即可获得500元加油卡（如未足定者，退款不可获得加油卡，足定后方可获得)。比运气大奖周周抽：每周周末到场即可参与抽奖，百分百中奖率；另外:每周针对成交客户进行大奖抽奖。比实力针对首套房的客户，提供无房证明者，开发商提供1层首付。,购房比社区邻里计划。,“不一样的环境，不一样的人生”电子杂志展示,概念、关键价值点传播概念传播及认同：在“不一样的环境，不一样的人生”价值点提炼基础上，用富于感性的语言讲本项目价值点与客户进行沟通，配合繁华都市感的图片；同时可增加体现居住在此区域后的生活，对以后的生活场景进行描述。,应用范围电子楼书在项目售楼处循环播放在样板
30、房的电视上循环播放在样板房的电子相框上循环播放要点：30p左右要求：形象方面，应尽量做到拔高调性，设计上可以考虑与以往要素有所不同。不同阶段，通勤大巴、三之三幼儿园、社区等在当中得到集中体现,产品品质手册、宣传资料展示,利用传统“烫金贴银、厚重冗长”的楼书设计规则，以产品品质手册产品价值传播手段；请设计部牵头,研发式态度，更为理性、专业的表现手法，通过数据、模型，让产品蕴含的品质感更具说服力。案例参考：万科虹溪诺雅,传播渠道实施,1、形象调性树立,户外广告主题和信息点,2、项目调性，营销信息、开盘信息,3、营销信息、开盘信息,报纸溢价和信息点,1、形象及区域主题诉求、片区炒作、项目信息传递,2
31、、项目调性、项目卖点项目及产品价值传递,3、产品卖点挖掘产品信息、产品价值持续提升,杂志影视调性,1、形象调性树立,2、强化生活方式,电台、网络调性和信息点,1、形象调性树立,2、卖点挖掘，营销信息，开盘信息,1、主题导入,2、由特有交通启动,3、结合开学，由教育升华,阶段,4、最后由家庭升华主题,4月,7月,10月,3月,推广启动,“不一样的童年，不一样的孩子”，教育活动,5月,2月,推广定调，确定形象策略以及阶段目标。,“不一样的邻里，不一样的天伦”活动,“三一通勤大巴”启动活动。,8月,11月,推广部署,传播渠道实施,短信信息点截流客户,1、样板房开放信息、项目卖点信息,2、公寓开盘信息
32、,3、高层开盘信息,4、营销活动信息,5、高层加推信息,DM信息点截流客户,1、销售中心、样板房开放邀请,2、高层样板房开放邀请,说明：线下推广直接针对目标客户群，具体实施节点可根据竞品推出情况及重大工程节点进行调整，既要起到高端调性的传播，把握客户盘点进度，更要实现客户截流。,户外广告主题和信息点,1、主题导入,2、由特有交通启动,3、结合开学，由教育升华,阶段,4、最后由家庭升华主题,4月,7月,10月,3月,推广启动,“不一样的童年，不一样的孩子”，教育活动,5月,2月,推广定调，确定形象策略以及阶段目标。,“不一样的邻里，不一样的天伦”活动,“三一通勤大巴”启动活动。,8月,11月,推
33、广部署,报告体系Analyze,2011年回顾项目价值体系市场及客户洞察营销策略定位推售策略推广策略蓄客策略营销费用,拓客目标：2012年，三一街区销售目标3.88亿，需成交750余套；实现销售预计需拓客8100批。,1、“拓城”全民销售 推荐有礼,积分计划的两大优势：积分奖品，激励全民推荐控制成本，操作灵活可控积分适用对象三一街区一二三期业主、三一集团员工、社会人士皆可参加。形式员工以及社会人士需要加入“竹胜会”，采取实名制。积分结束兑付了奖品，积分自动清零；可选择积分是否兑奖，也可以选择暂不兑奖继续累计。,策略：以积分的形式，让三一街区业主、三一集团员工以及社会人士行动起来，集体参与三一街
34、区三期销售。,积分奖励：有区别性的针对两房以及三房采取不同的积分制度，可灵活调整积分，促进两房或者三房销售。,备注：积分1500分起兑。,活动目的：1、通过一系列家庭、家装等相关活动，进一步提升产品价值，提高客户上门率，推进销售。2、从客户来访情况来看，老客带新客的人脉关系起到重大推动作用，借中国各大传统节日端午节、中秋、国庆进行老业主回馈，做好业主维系，结合老带新活动，进一步带动项目销售。活动时间：每季度一次活动方式：以积分兑换家庭装修，业主可到项目现场亲自选择家庭装修套装、家庭生活配套。,积分兑换家庭生活配套说明,1000分兑换家庭生活配套（价值1000）,-,77,1、样板房家庭的精装修
35、展示（可标注哪些家庭软性装修可以赠送）。2、联系景观设计单元，确认家庭装修套餐方案、并执行。3、联系各超市、建材市场，确定购物券。4、确认并采购家庭生活配套。5、活动宣传物料准备（销售道具加印、现场布置）。,需开发商配合事宜：,2、“攻城”三一街区走进千家万户,借鉴：台湾选战，选票宣传纸巾深入大街小巷、候选人在各大重点区设置展点进行宣传、实际落实深入市场，握手拉票等；力争在选战中做到落实到位、工作细致深入！,民进党“立委”候选人简余晏勤跑市场，握手拉票,民进党“立委”候选人简余晏勤跑市场，握手拉票。,马英九选战纸巾宣传,“全国第一集团，三一与您面对面”三一街区进社区推介会活动时间：全年贯彻活动
36、目的：全员营销，共同支持配合三一街区项目组工作。让销售人员走出售楼部，主动出击，进驻社区，与潜在社区客户面对面交流。前置条件：事先由拓客小组组长和拓客计划负责人一起联系社区物业处，和社区物业进行沟通，明确布置地点、范围、费用等。拓客方式：组成拓客小组，4-5个销售同事，外加10个学生，在每个社区连续驻点或者发传单等。通过放映项目推介PPT、销售人员与业主面对面交流、派发宣传单页等形式，吸引更多高端客群了解本案，促进成交。竞争机制：拓客小组实行竞赛机制，以小组拓展的入会客户数量，到访的有效客户数量为竞赛规则，评比出前两名并在活动结束后进行奖励及晋级。,“攻城”让三一街区走进千家万户,“攻城”让三
37、一街区走进千家万户：以星沙区域为核心，沿万家丽路北以及四方坪等区域展开，进行拓展。,攻城地图三一重工星沙中心 城区万家丽北路沿线四方坪商圈中南汽车世界星沙大学城,建议派发社区：开元路沿线：开元大酒店、易初莲花、湘绣城、步步高超市万家丽路沿线：高桥大市场、名府大酒店、华雅国际大酒店、五一驾校星沙区域：楚天家园、晶华美地、欣安小区人员分工：1名同事在项目展点做项目外展和介绍，1名同事派发项目资料（DM、户型折页或邀请函），1名同事深入车库将资料插在小区私家车的车窗。,“攻城”让三一街区走进千家万户,准备物料：,“攻城”让三一街区走进千家万户,需开发商配合事宜：1、投影、帐篷等现场设备支持2、活动现
38、场物料准备（销售道具加印、现场布置）预计费用支出：物料准备（每次按照500份计算约1000元）+场地租赁及投影等设备租赁（待定）,“攻城”让三一街区走进千家万户,3、“圈城”与中高端消费场互换资源,启动“合作共赢，品牌三一”圈层拓客计划活动目的：与高端消费场所互换资源、与高端消费人群面对面执行人：拓客小组成员目标客户群体：经常出没高端消费场所的客户活动执行：与中高端消费场所互换资源与这些高端消费场所协商，将三一街区的折页及X展架置于中高端消费场所内（餐饮、酒店、百货、车行或专卖店内等）。作为互换，在三一街区售楼部辟出一块区域放置单页展架，作为与这些中高端消费场所的资源互换区。,“圈城”与中高端
39、消费场互换资源,物料准备：,需开发商配合事宜：1、高端消费场所洽谈2、活动现场物料准备（销售道具加印、现场布置）预计费用支出：现场物料准备（约940元）+场地费（待定）,“圈城”与中高端消费场互换资源,4、“出城”三一街区地级市拓客计划,活动目的：三一集团在湖南各地级市拥有其工业基地，且从2011年三一街区来访客户来看，三一集团各地级市员工以及长沙周边地级市来访量占到较大比例。活动时间：2012年2月-12月拓客区域：涟源、常德、邵阳、娄底、浏阳、岳阳等活动方式：中心区布展：三一街区下到地级市中，进行项目推荐活动。选择这些地级市的商业中心区，进行布展。组织看房团：组织地级市看房团，到星沙参观三
40、一街区项目。发放购房优惠券：客户凭购房优惠券购房，即可享受额外优惠：两房2000元，三房3000元。宣传配合：短信、网络报道,“出城”三一街区地级市拓客计划,报告体系Analyze,2011年回顾项目价值体系市场及客户洞察营销策略定位推售策略推广策略蓄客策略营销费用,营销费用预算：预计营销费用811万元，约2%。,报告梳理,Thank you！,Bless a good day！,附：2011年三一街区所得,1、二、三期开盘成功，进一步奠定了项目在区域的品质地位。2、三一街区商业街、幼儿园、一期的交付使用，丰富了项目生活氛围。3、三一街区拉斯维加斯活动以及光棍节活动，拉近了三一街区和集团员工距
41、离。,1、三期工程进度慢，使得三期内部开盘滞后到10月底，后继市场冷清，导致三期销售受阻。2、三期户型产品定位时面积设计偏大，不吻合现阶段市场需求。3、三一街区媒体推广渠道如户外广告等针对性不强，且销售信息更新不及时。4、“非常道最三一”销售策略的落实到位较差，销售受阻。5、项目营销活动如“沙雕展”“刘彦斌讲座”等与项目销售结合较弱，对销售促进力度不强。,附：2011年三一街区所失,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1
42、XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrkCEQCFDehVmGax3lrOEbw63VscA3YSijtUKoCyiLzAlVRp7l4Qg
43、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,
