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1、The End,成功销售/服务九大关,营销管理系列课程,如果你要改变你的生活，你必须开始改变你的思想。,第一关：启动关,1、树立创业精神，一切从零开始，学会“三勤”、“三不说”的原则。2、树立短期目标和长期目标学会“三忍”。3、逐级启动，逐步成功，要沿着成功者 的道路，不要怕吃亏、吃苦，要有艰 苦 的零售精神。,第一关：启动关,第二关：服务关,1、树立良好的服务心态。2、服务第一、销售第二、和（销售第 一、服务第二）。3、要注意个人形象，注意个人卫生。4、学会聪明人的心态，要发现重点顾 客（销售人员）。,第二关：服务关,第三关：熟人关（朋友关）,1、好心情：每天保持好心情和顾客互动。2、熟人关
2、的目的：通过与顾客的聊天达到彼 此熟悉。3、熟人关的条件：进行聊天顺利通过熟人关。4、熟人关是整个成交过程中所起到的主要作 用。5、连续没有卖出产品的美容师的原因。,第三关：熟人关（朋友关）,第四关：聊天关（通过熟人关）,1、主动打招呼2、对熟顾客充分利用“沟通大法”2、消除顾客的紧张心情3、接近顾客的最佳时机（见后页）4、做美容刚开始3-5分钟内不与顾客交 谈而是用娴熟的技能打动她5、找合适的话题，循序渐进的进入主题6、影响与顾客聊天的四个现象（见后页）,第四关：聊天关（通过熟人关）1,(二）、接近顾客的最佳时机 A.当顾客环视四周搜索时 B.当顾客看着促销人员时 C.当顾客长时间凝视某一产
3、品时（或问 及某项服务课程时）D.当顾客忽然停下脚步时 E.当顾客直接接触产品时 F.当顾客提出参观要求时 G.当顾客提及某人介绍时 H.当顾客提及认识美容院的某某人时,第四关：聊天关（通过熟人关）2,影响与顾客聊天的四个现象 A.你在聊天时，顾客不出声 B.你在聊天时，顾客“恩、啊”应付 C.双方都没有笑容 D.顾客讲，你成了听众,第四关：聊天关（通过熟人关）,第五关：产品服务关,1、产品的分类及原料的作用（熟记产 品手册）2、产品的价格、含量 3、产品所含原料的背景及作用*利用产品的组合及其作用来销售*利用产品内的原料作用来帮助成交,第五关：产品服务关1,4、服务方案*根据顾客的经济实力推
4、荐2-3套 方案*根据当时的促销活动方案*把顾客分类：按高、中、低来分,第五关：产品服务方案关2,第六关：服务项目展示关,1、服务项目的分类及作用 1）服务项目的价格 2）背熟服务项目手册 3）掌握各种手法技能：（如面、身体、香薰、各种时尚项目等）2、服务项目及相关仪器在成交中起到很 大的作用。（例减肥仪、魔术手套等）,第六关：服务项目展示关1,3产品套系化 1）服务项目中所用产品均为几种产品 组合，使成交金额大幅上升。2）专业化：每个手法的作用及产品的 配合功效。3）简单化：让顾客不感觉复杂。41）把店里的每次活动的照片和活动的 展示给顾客看；2）必要时一个一个领着顾客解说或尝试。,第六关：
5、服务项目展示关2,第七关：发现需求关,1、树立美容师的专业性、权威性，使顾客 信赖你。2、准确发现顾客的皮肤问题和形体问题，发现哪个项目更适合她,发现一种就 可以了（例如：先夸优点，再说缺点，抓住一点使劲说）；3、一般说皮肤上的问题明显的是顾客急于 解决的问题；4、抓住缺点，迅速放大，实现成交。,第七关：发现需求关1,5、大夫关的重要环节 A.准确发现皮肤问题，抓住缺点，迅速放大（先推销自己）B.再推出一套合理的治疗方案，要 和顾客产生共鸣 C.展示顾客档案增加权威性 D.结束语要肯定，帮助顾客下决心,第七关：发现需求关2,第八关：销售关,1、销售=聊天，有目的性的聊，结果性 要强。2、销售中
6、应注意环节，注意力要集中，发现并抓住成交信号。3、学会“高压减压”和“迂回战术”。4、语气柔和、适中，吐字清晰、流利。,第八关：销售关1,5、正确的设计一套治疗方案，并准确的 用易懂的语言向 顾客讲解。6、有粘劲：用十次的努力换回一次即将 失去的机会。7、解答顾客的习惯性的拒绝的问题。,第八关：销售关2,第九关：顾客档案管理关,1、建立完整的顾客档案；2、如何建立完善的顾客档案，把握 填写顾客档案的时机；3、按照顾客档案项目认真填写；4、一定要感谢顾客愿意与你配合；5、建立完整的档案；6、顾客档案起到的作用；,第九关：顾客档案管理关1,7、把老顾客的感受等例拿来教育 新顾客；8、顾客档案管理。A.美容师建立 B.院长帮助建立 C.院长管理 D.每周检查一次,第九关：顾客档案管理关2,大多数事物的成功都取决于不断的重复。,要得到信心的唯一方法，是透过言语不断重复。,闯过九大关，,成为职业销售杀手！,
