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1、酒店营销管理,旅管1003,张甜甜,营销管理内容,1、饭店营销概述2、饭店营销组合策略3、饭店新型营销理念4、饭店营销战略模式5、饭店营销创新,一、饭店营销概述,一、营销管理的概念饭店市场营销管理是对饭店市场营销活动进行管理的过程，即通过研究饭店市场供求变化，以满足饭店顾客为中心，开发适销对路的饭店产品，获得最大的社会和经济效益的饭店市场经营管理活动。,二、酒店营销活动的特点1、酒店产品无形性使酒店营销活动带上了相应的脆弱性2、酒店产品的不可储存性使酒店营销活动增添了艰巨性3、酒店产品不可运输性使营销活动丧失了一定的灵活性4、酒店产品大规模生产和销售的限制性减少了酒店营销活动的规模效应,5、酒
2、店产品消费的随意性使营销活动必须着眼于刺激宾客的消费欲望6、酒店产品的综合性使得酒店应树立整体营销意识7、酒店产品非专利性要求酒店营销讲究独特性和新颖性,三、酒店营销活动的基础环节1、营销调研区域饭店业的竞争状况当地的消费习俗、文化价值观念目标顾客群体的消费偏好饭店的宾客满意度饭店的品牌形象和认知度 整个饭店业市场的趋势走向,2、市场细分以地理与人口的统计为特征以心理与行为等可变因素为依据。依据应与目标一致必须有高度的细分根据不同细分市场的特征，制定出不同的市场营销组合策略。,3、市场选择评估细分市场（宾客特征分析、竞争对手分析、市场机会和营销机会分析）选出最佳的目标市场（市场的可进入性、可衡
3、量性、充足性、可行动性以及稳定性）,4、市场定位宏观环境分析（文化环境、人口环境、经济状况、自然环境）微观环境分析（饭店的供应商、饭店组织内部环境、饭店中间商竞争者、产品和服务状况、公众的公共关系）,四、饭店市场营销管理的基本要求,五、饭店市场营销管理的系统构成,饭店市场营销管理系统,管理支持系统,营销控制系统,营销组织系统,营销计划系统,营销信息系统,外部环境分析,竞争者分析,SWOT分析,市场需求预测,制定总体目标,评选营销方案,修正营销决策,设置营销机构,配备营销人员,确立营销目标,分配部门个人职责,建立营销网络,设计评价方法,搜集处理营销信息,监督营销计划执行,评估营销效果,二、酒店营
4、销组合策略,一、酒店传统营销组合策略4Ps营销组合1、产品策略(product)2、价格策略(price)3、营销渠道策略(place)4、促销策略(Promotion),二、酒店新型营销组合策略（一）4Cs营销组合策略1、顾客(customer)2、成本(cost)3、便捷(convenience)4、沟通(communication),（二）4Rs营销组合策略1、与消费者建立关联（relative）2、提高市场反应速度（reaction）3、开展关系营销（relation）4、得到回报（reward）,三、酒店新型营销理念,一、主题营销主题营销是酒店企业在组织策划各种营销活动时，根据消费时
5、尚、酒店特色、时令季节、客源需求、社会热点等因素，选定某一主题作为活动的中心内容，以此为营销的吸引标志，吸引公众关注并令其产生购买行为。,乐橙商务酒店,江西赣州乐橙商务酒店，是一家四星级连锁酒店，橙，乃维生素营养水果、果实，代表成功与收获。乐橙酒店主要服务对象为时尚白领、大学生、艺术 家、企业家、年轻的商场才 俊，彰显个性、领风气之先 的实力消费人群，即“橙子 族”。乐橙品牌提倡微笑服 务，快乐分享，自由放松的 消费理念，发扬快乐，成功，时尚，温馨，环保，拼搏，潮流的文化氛围。,二、品牌营销品牌营销是酒店宾馆通过创造企业品牌，树立和贯彻品牌意识来开展市场营销，扩大产品销售的一种营销策略。特点：
6、给酒店产品和服务塑造一个名称响亮、标志清楚、管理规范、操作标准、质量优良的品牌，并用这种品牌来开发市场、招揽客人，形成市场声誉。,三、分时营销所谓分时营销，英文为“Time Share Marketing”，指将酒店客房的使用权分时段卖给客人，即不同的消费者购买客房不同时段的使用权，共同维护、分时使用客房，并且可以通过交换网络与其它消费者交换不同酒店的客房使用权。,四、机会营销机会营销是指企业根据市场环境，寻找到与本企业的经营条件和经营目标相吻合的市场机会而开展的市场营销活动。机会营销活动的产品组织。机会营销活动的宣传推广。机会营销活动的客源组织。,五、网络营销英文为“cyber market
7、ing”或“online marketing”。它是指酒店以互联网为传播手段，借助网络、电脑通信和数字交互式媒体等技术来沟通供求之间的联系、销售企业产品和服务的一种现代市场营销方式和策略。,六、绿色营销绿色营销在环保潮流推动下产生，在绿色消费驱使下发展，是酒店为适应环保需要、改善消费环境质量、维护客人身心健康而开展的一种营销策略和理念。,6R,七、服务营销营销不仅是吸引宾客，更要拥有宾客、留住宾客。服务营销注重的是 提高宾客的满意度和忠诚度，注重追求企业的长期利益，注重与宾客建立良好的关系。,四、酒店营销战略模式,一、形象制胜战略 1、饭店形象设计2、饭店形象推广 原则：针对性、统一性、效益性
8、 策略：整合营销沟通、权变营销、顾客全程追踪营 销策略,二、竞争优势战略1、差异化战略2、低成本战略3、集中营销战略4、市场领先战略,三、品牌支撑战略1、饭店品牌塑造 2、饭店品牌营销战略管理 饭店或饭店产品的品牌力要素：品牌认知、品牌活力,北京凯莱国际酒店集团,凯莱国际酒店管理有限公司成立于1992年,名列全球酒店管理300强,凯莱已拥有16家不同星级的连锁酒店，管理客房超过4500间,拥有凯莱大饭店、凯莱大酒店、凯莱度假酒店、凯莱商务酒店四大品牌。,五、酒店营销创新,一、营销观念的创新1、大市场营销指企业为了成功地进入特定市场或者在特定市场经营，而应用经济的、心理的、政治的和公共关系的等各
9、种技能，赢得若干参与者的合作。具体来讲，它是在“4P”营销组合外，加上“权力”(Power)与“公共关系”(Public Relation)两个“P”，成为“6P”市场营销组合。,2、动态营销当今世界由于环境因素的急剧变化，企业生存空间充满了更多的变数，包括营销渠道、竞争者、市场需求以及政策、法令的变化等等。一成不变的营销方式将不能适应多变的环境。,3、开拓营销在供不应求的市场里，企业只要提供更多的产品和服务就能赢得顾客，占领市场。开拓营销要求酒店善于把最新的技术进展和应用前景以及最新的消费趋势的有关信息不断地提供给顾客，使顾客赞同酒店的观点，充分认识自身的需求，主动购买酒店产品和服务，从而使
10、酒店培养一个新的顾客群，开发和创造一个新的市场。,4、全球营销随着计算机网络的广泛应用，通信、交通、现金流动的加快，时间和空间正在迅速缩短，世界正缩小为一个“地球村”，全球经济一体化也正在变为现实。,5、争取双赢的合作竞争营销合作竞争，不以消灭、击败对手为目的，而是通过竞争加强合作，通过合作来促进竞争，坚持双赢策略，实现双方优势互补，增强竞争双方的实力，增加竞争双方的销售量。,二、酒店产品创新1、研究开发高技术含量的酒店产品2、研究开发高附加值、多功能的酒店产品3、研究开发个性化的酒店产品4、研究开发体现民族特色的产品5、研究开发保持自然特色的酒店产品 6、研究开发保护生态环境的酒店产品,三、
11、酒店营销模式创新1、整合营销整合营销是企业在兼顾企业、顾客、社会三方共同利益下更好地协调企业内、外系统的关系和活动，是在日益丰富和完善的营销理念基础上发展和演变而来的一种新的市场营销手段。是一种通过对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性动态修正，以便交换双方在交互中实现价值增值的营销理论与营销方法。,2、关系市场营销关系市场营销把营销活动看成是企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构和社会组织发生互动作用的过程。关键因素是建立并发展与相关组织和顾客的良好关系；关系市场营销的核心是追求顾客忠诚。特点首先是双向交流，其次是面对面营销，再次是与各方通力合作。核心是让顾客忠诚，维系顾客。实质是企业能够赢得更多的顾客。,小结,立足于现状分析、预测。目的是 为了动态适应市场环境的变化，并充分利用每次市场机会，通 过有效的战略管理以 保证营 销活动的有效性、效益性。有很多可选择的营销战略 模式。,谢谢观赏！,
